Prospecção de clientes: o que é e quais métodos utilizar?

Não existe vendas sem prospecção de clientes. 

Para que uma venda aconteça é fundamental que existam dois elementos: o cliente e o produto.

Uma das maiores dificuldades de um vendedor é atrair clientes que realmente tenham desejo de fechar uma compra, já que várias oportunidades podem pintar no funil de vendas do vendedor, e nem todas são qualificadas.

Sendo assim, o vendedor precisa realizar a prospecção de clientes, isto é, um processo de pesquisa, sondagem e atração com intuito de criar laços e vender o produto.

Se você trabalha com vendas, sabe o quão difícil esse processo pode ser. Mas, não se preocupe.

Desenvolvemos um guia que te ajudará a realizar prospecções com mais segurança. 

Vamos lá?

• O que é prospecção de clientes? 
• Por que é importante prospectar clientes?
• 6 passos para fazer uma boa prospecção
• Quais métodos utilizar?
• Como um CRM ajuda na prospecção de vendas?

O que é prospecção de clientes?

Prospecção de clientes é o termo utilizado para representar a etapa do processo de vendas onde os times de Vendas — mais especificamente, os SDRs — e Marketing se unem para desenvolver ações e estratégias voltadas para a conquista e contactar clientes em potenciais.

As ações realizadas durante a prospecção de clientes vão muito além do que apenas ligações frias, já que elas podem ser ativas ou passivas e cada uma delas traça uma estratégia diferente para atingir o objetivo, ou seja, atrair prospectos para dentro do funil da empresa.

Confira também esse video com dicas exclusivas para você: 

Prospecção ativa de clientes

A prospecção ativa pode ser definida como um processo onde o time de vendas vai, como o próprio nome já sugere, ativamente atrás dos clientes.

Essa busca por prospectos pode ocorrer através de diversos canais, uma vez que tudo dependerá do tipo do perfil de clientes da empresa.

Resumidamente, a prospecção ativa trabalha com: cold calls, prospecção na carteira por meio de ligações ou e-mails, porta a porta.

Prospecção passiva de clientes

A prospecção passiva espera que o cliente tome a iniciativa de ir atrás da empresa.

É comum que pensem que a única maneira de fazer com que o clientes conheçam sobre a empresa é com ligações frias, lista de contatos e métodos semelhantes, mas, hoje em dia, é possível conduzir isso de maneira passiva.

Através de ações desenvolvidas em conjunto com o time de Marketing, como a criação de ebooks, newsletter e landing pages, é possível nutrir as informações e fazer com que ele conheça mais sobre a empresa, produtos e serviços.

Leia mais: As principais diferenças entre prospecção passiva e prospecção ativa 

Por que é importante prospectar clientes?

A prospecção é uma das pontas do processo de vendas, a entrada de clientes em potenciais, para ser mais específico.  

Quando essa dinâmica não acontece, ou seja, a prospecção é ignorada, todo o processo é desarranjado, com as consequências sendo sentidas em todas as etapas.

Ao ignorar a fase de prospecção, a empresa estará impedindo que a base se amplie, a rotatividade estará praticamente fora de questão.

É importante lembrar-se que embora o Marketing ajude a atrair prospects, o time de vendas também pode, e deve, criar suas próprias ações para continuar com essa geração.

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O vendedor que consegue ir atrás de prospectos e criar sua carteira de clientes tem mais liberdade para trabalhá-los, isso porque, ao prospectar ativamente, ele já pode criar listas e contactar clientes em potencial com maiores chances de entrarem no funil.

Esses clientes, usualmente, tendem a ser os mais fiéis à empresa, e conseguem trazer novos contatos diretamente para os vendedores, que, no que lhe concerne, amplia a base e sua carteira.

No entanto, para que isso aconteça, é importante que se tenha bem definido o cliente ideal da empresa, uma vez que prospectar sem essa definição é como dar um tiro no escuro, ou seja, você não tem um alvo definido e pode acabar acertando em qualquer pessoa, até mesmo as que não estão qualificadas.

Veremos mais sobre isso no próximo tópico.

Como definir o seu cliente ideal?

O perfil de cliente ideal, ou, como também é conhecido, ICP, é uma metodologia que visa definir quem são os clientes que geram menos trabalhos e mais oportunidades de fechamento.

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O cliente ideal é aquele que entende seus produtos e serviços e valoriza a sua solução — ele compreende que ela ajudará a resolver seus problemas e dores. São esses consumidores com maior propensão a se fidelizarem.

Descobrir e definir quem são seus clientes ideais é uma tarefa importantíssima, vai muito além de achismo. Algumas estratégias e estudos ajudam a empresa a se aproximar de seus ICP, são alguns deles:

• Análise da base de clientes;
• Segmentação e testes na base;
• Trabalhe os canais de comunicação;
• Realização de testes.

6 passos para fazer uma boa prospecção

Realizar uma boa prospecção vai muito além de apenas colocar suas estratégias para rodarem, ou criar uma lista de contato e ligar para o cliente em potencial.

É preciso seguir alguns passos se você tem em vista prospectar de maneira adequada. Quais seriam esses passos?

Trouxemos uma lista com alguns passos que devem ser seguidos para realizar uma boa prospecção de clientes. Confira!

1. Defina quem é o cliente ideal

A definição do cliente ideal é o primeiro passo para a sua prospecção de clientes.

Saber em quem focar já é metade do caminho andado, uma vez que será possível investir os recursos em clientes com chances de serem qualificados e até mesmo fecharem o negócio.

Através de análises e estudos, é possível chegar a um grupo de pessoas que se interessaram pelos seus produtos e serviços e poderão ser prospectados.

Essa definição pode surgir por dados do próprio processo, isso é, se já tiver um em andamento, ou por testes e pesquisas de mercado.

Algo que algumas empresas também fazem é se espelhar na audiência dos concorrentes, mirando conquistar essa base, e fortalecer a sua imagem no mercado.

Definindo quem são os clientes é possível:

• Focar campanhas e ações;
• Criar listas de contatos;
• Segmentar a base;
• Prospectar com mais autoridade;
• Criar uma carteira de clientes qualificada.

2. Tenha uma lista de possíveis prospects

Após definir quem são seus clientes, é o momento de criar listas e ir ativamente até eles.

No entanto, não é apenas sentar e colocar nomes, embora isso também faça parte de um dos exercícios. Para desenvolver uma lista de prospectos, sua empresa pode contar com estratégias de Marketing, estas que, atraem os clientes em potenciais ou por indicações e pesquisas.

Entendamos como cada uma funciona.

Por estratégias de Marketing

O alinhamento de Marketing e Vendas gera diversos benefícios, e um deles é uma lista de clientes para prospecção.

As ações e campanhas desenvolvidas pela equipe de Marketing, entregam para vendas uma lista de clientes potenciais, isto é, pessoas que de alguma forma interagem e passam seus dados.

Essas informações podem ser utilizadas pela própria equipe para continuar a gerar valor até que ele esteja pronto, mas também como contatos para que o time de vendas faça ligações frias, envie e-mails ou mensagens por WhatsApp.

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Por indicações

A indicação é outra maneira de conseguir uma lista de possíveis prospectos.

Os clientes que estão na base podem contribuir com indicações de conhecidos que também podem se interessar pelo produto ou serviço que a empresa oferece, e o vendedor, por sua vez, consegue construir uma lista de contatos.

3. Analise a melhor forma de abordar esse prospect

A abordagem é um ponto muito importante da estratégia de prospecção, já que um erro pode arruinar tudo e se tornar invasivo e prejudicar a imagem da empresa e futuras vendas.

 Ninguém, absolutamente ninguém gosta de ter seu espaço invadido.

O cliente em potencial que recebe uma abordagem invasiva, sente que o vendedor pode estar desesperado para fechar uma venda e que está sendo desrespeitado por parte da empresa.

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Um bom exemplo de uma abordagem invasiva é ligações fora do horário comercial.

Cada perfil de cliente possui suas particularidades, portanto, tendem a se sentir mais confortáveis sendo abordados de uma determinada maneira.

Algumas pessoas podem se sentir desconfortáveis recebendo ligações, enquanto outras, se sentem mais seguras. Por isso, é importante definir bem quem é o perfil de clientes, já que com ele se consegue chegar em uma forma de abordagem que faz sentido para os consumidores, e tenha o efeito desejado.

Está sem ideia? Eis algumas maneiras de como a abordagem pode acontecer:

• Telefone;
• E-mail;
• Mensagem no WhatsApp;
• Pessoalmente;
• Cartas e panfletos.

4. Tenha um roteiro de abordagem  

Decidido qual a melhor maneira de abordar o cliente, chega o momento de criar um roteiro ou adaptar um para o canal escolhido.

Um bom roteiro é aquele que você consegue se introduzir, pegar mais algumas informações sobre o cliente e agendar um próximo contato.

Confira um exemplo:

5. Use modelos de e-mails

Falando em modelos e roteiros, algo que também ajuda (e muito) são os modelos de e-mail.

A prospecção por e-mail tende a ser um pouco mais longa do que por telefone, por exemplo, isso porque, conforme os e-mails vão sendo enviados, o cliente tem a opção, ou não, de responder naquele dia ou daqui a uma semana.

Mas, isso não quer dizer que não seja tão eficaz quanto.

Essa também é uma forma de realizar uma prospecção ativa sem ser invasivo, ainda mais quando se usa o e-mail profissional como destinatário.

Desenvolver modelos de e-mails pode ser um desafio, ainda mais se você se sente inseguro.

Pensando nisso, nós do Moskit preparamos um guia sobre o assunto e disponibilizamos um bônus de 10 modelos para te ajudar. Clique no link e confira. 

6. Tenha um fluxo de cadência pronto

O fluxo de cadência é uma sequência previamente planejada e pré-definida de interações que a empresa realiza com o cliente em potencial no intuito de estabelecer uma conexão com ele.

Essa é uma estratégia muito utilizada nas empresas, pois ela que ajuda a melhorar sua prospecção, estabelecer um relacionamento com o cliente, divulgar suas ações e otimizar o tempo de cada vendedor.

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Deixar um fluxo de cadência organizado, contribui não só para a prospecção de clientes, mas também para a organização do processo de vendas, uma vez que as etapas dependem do contato e interação.

O processo para construção de um fluxo de cadência, passa por etapas que já citamos aqui, como, por exemplo, conhecer o perfil do cliente, a escolha de canais, o roteiro de abordagem e a análise de dados.

Portanto, é possível desempenhar uma estratégia após delimitar e compreender a outra.

Claro, existem diferenças significativas na construção, até mesmo porque o fluxo de cadência muitas vezes esbarra em outras etapas do processo, enquanto a prospecção fica mais concentrada no topo, ou seja, na entrada de leads.

Desenvolvemos alguns modelos de fluxo de cadência, com dicas e etapas já desenhadas para você e sua equipe utilizarem, confira clicando aqui.

Quais métodos utilizar?

A prospecção pode ser feita ativamente, passiva, ou até mesmo um mix dos dois.

Em tópicos anteriores, falamos sobre algumas estratégias e métodos que podem ser utilizados pelo time de vendas para prospectar clientes. No entanto, é importante nos aprofundarmos um pouco mais, até mesmo para que você entenda as possibilidades e como cada um deles pode se encaixar com a sua realidade.

Confira os principais métodos de prospecção de clientes.

Outbound

O Outbound é a estratégia mais tradicional de Marketing. Com o surgimento da era da internet, ela ficou em segundo plano, uma vez que o Inbound mostrou um excelente resultado.

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No entanto, isso não significa que o Outbound não seja eficaz. Os métodos tendem a ser um pouco defasados para o novo perfil de consumo, mas quando bem administrados podem surtir efeitos tão positivos quanto outros.

As empresas que usam o Outbound para prospectar conseguem resultados mais rápidos do que usualmente, isso porque estão em contato direto e ativo com eles.

Ah, mas quais ações posso fazer para prospectar meu cliente com outbound? Veja:

• Ligações frias;
• Envio de e-mails frios;
• Propagandas em TV, rádio e Internet;
• Telemarketing. 

Vantagens da prospecção com outbound 

• Prospecção ativa;
• Atração de nichos de mercado;
• Rapidez na negociação;
• Ciclo de vendas mais rápido.

Desvantagens da prospecção com outbound 

• Custo benefício mais alto;
• Interesse não genuíno;
• Maior esforço para convencer o cliente;
• Criação de valor do produto para cliente;
• Lead inadequado;

Inbound

A estratégia Inbound é consideravelmente mais nova do que as outras, e sua popularidade aumentou com muitas das ações estando atreladas aos meios de comunicação digitais.

Isso porque o Inbound visa atrair o consumidor de forma orgânica, portanto todo esforço colocado é direcionado para um público certo, em uma forma de sedução. Cada dia mais essa estratégia tem se consolidado como uma alternativa ao marketing tradicional — Outbound.

Veja também: 

O Inbound trabalha muito com questões como: O que o cliente quer ouvir? Quais são os gostos dele? Todas essas questões fazem parte da estratégia utilizada para abordagem do consumidor.

Divergindo um pouco do que já foi citado sobre outros métodos, o Inbound procura criar relacionamento a longo prazo, para só então agir.

Confira algumas ações de Inbound para prospectar:

• Redes sociais;
• SEO;
• Blog;
• E-mail marketing.

Vantagens da prospecção com Inbound

• Comunicação por múltiplos canais;
• Relacionamento duradouro;
• Menor custo de investimento;
• Conhece a empresa e o produto;
• Boca a boca;
• Etapas do processo de vendas reduzido;
• Leads orgânicos.

Desvantagens da prospecção com Inbound

• Duração do processo de vendas mais longo;
• Dificuldade de atingir um nicho de mercado específico;
• Vendedor mais passivo.

Indicação

A indicação também pode ser uma maneira de prospectar clientes, isso porque a sua base já entende como seu produto e serviço funciona, portanto, conseguem indicar contatos que poderiam se beneficiar da solução.

Muitas empresas utilizam essa estratégia, pedindo indicações no momento do fechamento ou por programas de parceria, ou indicações.

O Moskit, por exemplo, trabalha com parceiros, pois entendemos que essa é uma excelente forma de manter nossa base ativa, e gerar novos contatos tão qualificados quanto.

Algo que ajuda no engajamento desse método são as recompensas, nossos parceiros ganham uma porcentagem em cima.

Mas, essa não precisa ser a única maneira de fazer isso.

Vantagens como desconto, brindes e amostra também possibilitam que as indicações funcionem.

Veja algumas maneiras de utilizar o método de indicação para prospecção:

• Programa de parcerias;
• Indique um amigo e ganhe desconto;
• Programa de indicação;
• Gamificação de vendas.

Vantagens da prospecção por Indicação

• Prospectos mais qualificados;
• Custo tende a ser menor;
• A base faz parte do trabalho para a empresa;
• As pessoas já chegam interessadas. 

Desvantagens da prospecção por Indicação

• Base muito nichada;
• Resistência na adesão. 

Como um CRM ajuda na prospecção de vendas? 

Sem sombras de dúvidas a prospecção de clientes é uma etapa fundamental do processo de vendas, é impossível realizá-la sem uma ferramenta capaz de te auxiliar.

Para que tudo seja seguido corretamente, é importante organizar contatos, até mesmo para que na troca de bastão as informações não sejam perdidas e isso prejudique a qualificação deles.

Como a prospecção está numa das pontas do processo, mais especificamente, na entrada, se deve tomar o máximo de cuidado possível, além de coletar a maior quantidade de dados sobre quem é esse cliente em potencial.

O CRM pode ser essa ferramenta, uma vez que permite que sejam integrados outros sistemas a ele, unificando todas as informações.

O Moskit, por exemplo, é altamente recomendado para esse tipo de função, além de te ajudar a organizar seus processos comerciais, ele é um grande apoio no acompanhamento da prospecção e estratégia.

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