Ligações frias: tudo o que você precisa saber sobre essa estratégia

Se tem uma coisa que todo vendedor conhece, são as ligações frias. Pegar o telefone, discar um número e esperar que a pessoa do outro lado atenda para começar a oferecer um produto.

A prospecção com ligações frias ou cold call é uma grande dificuldade que os profissionais encontram na hora de buscar novos clientes. Sabemos que realmente é um desafio, mas que ainda é uma das principais formas que vendedores têm de encontrar novos clientes e começar um relacionamento.

1. O que são ligações frias?
2. Como as ligações frias podem ajudar na prospecção?
3. 4 dicas para melhorar sua performance em ligações frias 

O que são ligações frias?

As ligações frias ou cold calls podem ser consideradas uma estratégia que consiste em entrar em contato com consumidores que são o público-alvo da empresa, mas ainda não a conhecem, ou nunca buscaram saber mais sobre.

Por ser uma técnica um pouco arriscada e que foi utilizada por décadas, muitos acreditam que as ligações frias já caíram em desuso ou não são tão efetivas.

Muito mudou desde que essa técnica foi aplicada pela primeira vez, possibilitando surgimento de novas versões, bem mais adaptadas para a nova realidade do mercado e sem soar invasivo para os clientes.

Divergindo de muitas características das ligações frias tradicionais, essa nova opção conta com algumas abordagens diferentes, tais quais a segmentação estratégica e estudo do público-alvo, uso de tecnologia para facilitar os contatos, planejamento, profissionais qualificados e preparados e foco na satisfação e dor do cliente.

Sem dúvidas essa estratégia é uma excelente ferramenta para a prospecção de clientes, e pode ser de grande ajuda para empresas que andam enfrentando problemas nesse quesito.

Como as ligações frias podem ajudar na prospecção?

As ligações frias tem um objetivo muito específico: promover interação humana com seus clientes potenciais. 

Muitas vezes, esse propósito é esquecido, mas não porque não ele não é importante, mas sim porque a maioria dos vendedores não tem como prática essa interação inicial, já que existem diversas estratégias para prospecção no mercado atualmente. 

Só que as ligações frias continuam sendo uma estratégia importante e interessante de vendas. 

O grande segredo das ligações frias é desenvolver uma lista focada no público-alvo da empresa, já que com isso as chances de conseguir com que eles fiquem interessados é superior, assim como a taxa de conversão.

Logo, as ligações frias é uma boa estratégia para humanizar os canais de comunicação e atendimento, ao mesmo tempo em que potencializa as chances de converter.

Na prospecção elas ajudam a sentir as expectativas dos clientes, medir as estratégias e perceber as novas oportunidades. 

5 dicas para melhorar sua performance em ligações frias 

1. Com quem você falará?

Antes de pegar o telefone, saiba exatamente com quem você falará. Calma, isso não significa que você deva saber nome, idade ou detalhes da vida pessoal, mas significa que você precisa saber por quem procura, ou seja, com o decisor ou intermediário, por exemplo.

Se você precisa falar com um alto executivo, pode ser difícil chegar até ele, mas você pode chegar diretamente na secretária ao invés de passar por cinco outras pessoas antes.

Então nunca inicie uma conversa sem um objetivo. Tenha em mente quem você procura até mesmo para não perder seu tempo e o tempo de quem o está ouvindo. Isso é fundamental!  

2. O que você pretende dizer?

Ligar e esperar ouvir o que o seu cliente vai dizer para então pensar em como será a conversa é um perigo para sua abordagem. Se você não tiver um roteiro já estruturado, éhora de fazer isso!

No entanto, o roteiro não é algo engessado que será lido. É algo para servir como um guia para você saber qual caminho seguir durante o atendimento. Quais perguntas são importantes de fazer? Onde você quer chegar?

3. Capriche na abertura da conversa

“Alô, quem fala?”, será que essa é a melhor maneira de iniciar uma conversa com um prospect? Acredito que não.

Vamos pensar se você está do outro lado da ligação. Você provavelmente não vai sair respondendo a pergunta sem saber primeiro o contrário: quem está falando?

Por isso, faça uma ótima abertura da sua ligação. Comece apresentando quem é você e qual o seu objetivo com aquela ligação. Mostre que você não quer oferecer algo por oferecer, que você quer realmente ter uma conversa valiosa.

4. Inicie um relacionamento com o cliente

Apesar do termo “ligação fria”, esse momento é uma ótima oportunidade para começar um relacionamento com o seu cliente. Por isso, tente nesse primeiro contato já estabelecer uma relação de confiança, em que ele perceba mais como você quer ajudá-lo do que vender o seu produto apenas.

Você pode fazer isso com perguntas que mostram que você entende da dor daquele cliente.

Hoje o relacionamento com o cliente é fundamental e é uma peça-chave para sair da temida “ligação fria” para uma prospecção bem sucedida.

Depois de conseguir captar esse contato e levá-lo ao seu funil de vendas, é hora de começar a trabalhar esses prospects em seu CRM. Para isso, agende atividade, retornos e esteja sempre por perto!

5. Quando possível, faça uma pesquisa prévia sobre o cliente 

Chegar preparado é uma ótima dica para arrasar nas ligações frias.

As primeiras palavras que você fala são muito importantes para a impressão que se formará na cabeça do cliente. Quanto mais você conhecer com quem está lidando, maiores as chances de ser assertivo logo de cara. 

A maioria dos vendedores não realizam nenhuma pesquisa e usam um script de vendas meia boca e que não agrega valor.

Para os clientes isso é irritante, e quando eles recebem esse tipo de chamada, eles tendem a não prestar atenção ou correm para desligar o telefone. Mas, se você agregar valor e mencionar algo importante para eles, ganha a atenção deles por um ou dois minutos, o que já é o suficiente para plantar a sementinha da curiosidade.

Ao pesquisar previamente, fatos interessantes sobre o prospect aparecerão e até mesmo ideias para criar rapports efetivos.

Resumo do conteúdo 

1. O que são ligações frias ou cold calls? Ligações frias, ou cold calls, são chamadas telefônicas feitas por representantes de vendas para clientes potenciais com os quais não houve contato prévio ou relação estabelecida.

2. Por que as ligações frias são importantes para as vendas? As ligações frias são importantes porque permitem que as empresas alcancem novos clientes potenciais e expandam sua base de clientes. Elas são uma maneira eficaz de iniciar o processo de vendas e criar oportunidades de negócios.

3. Como fazer uma boa ligação fria? Fazer uma boa ligação fria envolve várias etapas, incluindo:

• Pesquisa prévia sobre o cliente potencial.
• Desenvolvimento de um script de ligação claro e conciso.
• Estabelecimento de rapport inicial com o cliente potencial.
• Apresentação clara dos benefícios do produto ou serviço oferecido.
• Manejo de objeções de forma eficaz.
• Fazer uma chamada para ação clara e específica.

4. Quais são os desafios das ligações frias? Alguns dos principais desafios das ligações frias incluem:

• Rejeição por parte do cliente potencial.
• Dificuldade em estabelecer rapport sem um relacionamento prévio.
• Objeções frequentes dos clientes potenciais.
• Baixas taxas de resposta.

5. Como superar os desafios das ligações frias? Para superar os desafios das ligações frias, é importante:

• Estar preparado para lidar com a rejeição de forma positiva.
• Focar em estabelecer rapport genuíno com o cliente potencial.
• Antecipar e praticar respostas para objeções comuns.
• Monitorar e ajustar continuamente as estratégias com base nos resultados.

6. Qual é a melhor hora para fazer ligações frias? A melhor hora para fazer ligações frias pode variar dependendo do setor e do público-alvo, mas geralmente é recomendável evitar horários de pico, como o início da manhã ou o final da tarde. Muitos profissionais de vendas acham que o período da tarde, após o almoço, é mais eficaz para fazer ligações frias.

7. Quais são as alternativas às ligações frias? Algumas alternativas às ligações frias incluem:

• E-mails de prospecção.
• Mensagens diretas em redes sociais.
• Participação em eventos de networking.
• Indicações e referências de clientes existentes.
• Marketing de conteúdo para atrair leads qualificados.

Melhore suas ligações frias com o CRM

Por mais que os métodos mais tradicionais de ligações frias não explorem tanto a tecnologia, atualmente é super recomendável que se faça isso.

Através de novos canais e sistemas, o vendedor que utiliza essa estratégia pode extrair informações úteis para melhorar a sua estratégia e até mesmo a qualidade do seu atendimento.

Uma das ferramentas é o CRM, que além de prover dados sobre a negociação, passa relatórios detalhados que colaboram no entendimento do perfil do consumidor do produto/serviço ofertado pela empresa.

Não só, ele também contribui para o aumento da produtividade, pois organiza melhor as atividades rotineiras, possibilitando que mais contatos sejam feitos sem que a qualidade seja perdida. 

Em muitos CRM, como o Moskit CRM, é possível até realizar videochamadas na própria plataforma, economizando recursos e o tempo do vendedor.

Sendo assim, o Moskit CRM é uma excelente dica para você que quer melhorar suas ligações frias. Então não deixe para depois e comece agora mesmo seu teste gratuito.