SDR: o que é e o que faz o Sales Development Representative?

Você já ouviu falar ou sabe o que significa SDR?

Nos últimos tempos, as empresas passaram a compreender as vendas de maneira diferenciada, entendendo a necessidade de uma segmentação mais focada na qualificação do que na quantidade de leads.

Com todas essas mudanças, o vendedor, que era responsável por grande parte das atividades de vendas, passou a exercer um papel diferente, focando mais na negociação, enquanto a prospecção e qualificação passou a fazer parte de uma nova área, a pré-venda, o que propiciou o surgimento do Sales Development Representative, ou como são mais conhecidos SDR, profissionais responsáveis pela prospecção e qualificação de leads.

Saber quem são eles e como contribuem para a estruturação de um processo mais eficaz, é muito importante.

Veja a seguir:

1. O que é SDR? 
2. Técnicas de qualificação utilizadas por um SDR
3. Quais as habilidades indispensáveis de um SDR?
4. Por que as empresas precisam de um SDR?
5. Quais ferramentas são indispensáveis para um SDR?

O que é SDR? 

O SDR – Sales Development Representative – ou representante de desenvolvimento de vendas, em uma tradução mais literal, é o profissional responsável por prospectar, qualificar leads (tanto inbound quanto outbound), identificar oportunidades, realizar cold calls e agendar reuniões para os vendedores, sempre que boas oportunidades aparecem.

O trabalho do SDR não é vender, mas sim determinar quais os clientes que estão interessados e qualificados, e só então repassá-los para os vendedores que, por sua vez, serão capazes de focar no fechamento.

Por serem responsáveis pelo primeiro contato da empresa com o cliente, os profissionais de SDR sempre estão munidos de informações sobre eles, visto que eles estarão representando o produto/serviço vendido pela organização e qualquer erro que cometerem pode custar todo o investimento que foi feito para trazer essa lead qualificada.

Logo, eles precisam trabalhar bem informados e atualizados sobre as tendências de mercado e terem um grande entendimento sobre como ele funciona, pois são esses dados que os levarão a convencer a pessoa do outro a lado a dar uma oportunidade de conhecer mais a solução.

Quais as técnicas de qualificação utilizadas por um SDR? 

O objetivo do SDR é encontrar leads qualificadas e repassá-las para os vendedores.

Para que essa ação ocorra e se mantenha um bom fluxo, o profissional de SDR precisa dominar bem sua função e buscar sempre técnicas e estratégias que agreguem conhecimento.

Dentro das diversas técnicas para qualificar o cliente, existem duas, o spin selling e o BANT, que se destacam por contribuírem positivamente para que o objetivo principal, a qualificação, seja alcançado.

Spin Selling

Prever as situações a fim de evitar que erros ou enganos aconteçam deve ser o sonho de muitas pessoas, inclusive profissionais de vendas. Embora ainda não exista uma maneira concreta para isso acontecer, existem algumas técnicas que podem colaborar para a antecipação de alguns fatos.

Baseado em mais de 12 anos de pesquisas, Neil Rackham, o autor e criador da metodologia SPIN, percebeu por meio de suas análises que muitas oportunidades de vendas eram perdidas pois os colaboradores não sabiam como direcionar as perguntas para os consumidores.

Com base no que Rackham entendia sobre o processo de vendas, ele desenvolveu uma sequência específica de tipos de perguntas a serem feitas para o cliente afim de conhece-lo mais e identificar alguns pontos importantes, sendo eles: situação, problema, implicação e necessidade de solução.

Cada tipo de pergunta busca entender algo bem específico. Por exemplo, durante uma chamada de vendas, o responsável pode abrir com perguntas sobre a situação, depois avançar para perguntas sobre os problemas e assim por diante.

Essas perguntas vão revelar informações importantes que ajudarão a conhecer mais o cliente em potencial e antecipar algumas de suas necessidades.

• Situação: Identificação e entendimento sobre qual fase ele se encontra, como é o processo dele e quais soluções ele utiliza.
• Problema: Qual a dor dele, quais as dificuldades que ele enfrenta.
• Implicação: O que aconteceria caso o problema não fosse solucionado, as possíveis reações do consumidor.
• Necessidade: Proporciona ao cliente uma prévia de como seria sua vida se os seus problemas fossem resolvidos.

O spin selling casa perfeitamente com as demandas do SDR, já que ele precisa conhecer mais os consumidores a fim de entender se eles estão qualificados para o que a empresa tem a oferecer.

BANT

Desenvolvida pela IBM – Internacional Business Machine – na década de 60, o BANT é uma técnica de qualificação de vendas que permite aos vendedores determinar se os clientes em potencial são adequados com base em em quatro aspectos, sendo eles: Budget (orçamento), authority (autoridade), need (necessidade) e timeline (prazo).

Seguindo a mesma lógica da técnica anterior, cada um destes conceitos conseguirá revelar informações importantes sobre o cliente, estas que poderão ser aproveitadas para conhecê-lo mais e entender se ele se qualifica para receber a solução, através de perguntas relacionados aos tópicos anteriores:

• Budget: qual o orçamento disponível e quanto o cliente pode investir.
• Authority: quem é a pessoa ou o grupo de pessoas responsáveis pela decisão de compra.
• Need: quais as dores dele e como a solução pode ajudar.
• Timeline: o tempo para ser implantado.

Embora tenha sido um modelo 100% eficiente anteriormente, hoje em dia não se leva ele ao pé da letra, e ele é mais utilizado como um termômetro que mede a intenção de compra do consumidor.

Quais as habilidades indispensáveis de um SDR?

Se você está pensando em contratar um SDR, ou até mesmo tem interesse em se tornar um, é necessário entender que por ter um papel tão fundamental no processo de vendas, algumas habilidades se fazem indispensáveis.

Além do principal, facilidade de se comunicar, existem algumas outras aptidões para a área, sendo alguma delas: capacidade para realizar prospecção pelos canais disponibilizados, resiliência e organização.

Vamos conhecer um pouco mais de cada uma delas.

1. Prospecção por e-mail, chats e telefone

A prospecção de clientes pode ser definida como o processo de pesquisa, sondagem e atração que tem o intuito de criar laços e fazer com que ele ingresse no processo de vendas.

O SDR participa ativamente do processo de prospecção e é ele, muitas vezes, responsável pelo primeiro contato entre a empresa e o cliente e também por validar a dor dele.

Sendo assim o profissional de SDR precisa estar preparado para se comunicar via e-mail, chat ou telefone, que são os principais canais para contato com o prospecto.

O responsável por essa função deve ter familiaridade ou preparação para lidar da maneira correta com essas ferramentas de apoio. É interessante até elaborar alguns modelos de mensagens para facilitar a prospecção e aumentar as chances de sucesso.

2. Organização

O SDR desempenha diversas atividades, e caso o responsável por essa função não saiba se organizar e distribuir seus afazeres de forma que seu dia seja produtivo, ele pode acabar tendo grandes problemas.

Um cronograma pensado e organizado de acordo com as necessidades do SDR, permite que ele gerencie seu dia e priorize as tarefas que são essenciais para seu sucesso.

A organização da rotina é uma habilidade que pode ser aprendida e existem ferramentas de apoio para essa evolução, porém sem dedicação e força de vontade, não é possível alcançar.

3. Resiliência

A rotina do SDR é difícil e está repleta de negativas, entre as diversas ligações ou e-mails que estes profissionais realizam diariamente, é impossível não se deixar afetar hora ou outra pelo cansaço e a sensação de que não se está chegando a lugar algum.

Por isso que além das habilidades mais técnicas, a resiliência, isto é, a capacidade de se reerguer após dificuldades, é essencial para quem trabalha com vendas.

É a resiliência que vai ajudar manter a qualidade, a esperança, e colaborar para que os profissionais se recuperem rapidamente, evitando que isso respingue nos próximos atendimentos

Mas, por mais focado que o profissional esteja, é necessário encaixar na rotina dele momentos para relaxar e aliviar um pouco a pressão, pois grandes cargas de estresse podem acarretar doenças muito sérias.

Tirar um tempo para aliviar a pressão do ambiente de trabalho, dar uma volta, socializar com a equipe e até mesmo praticar alguns exercícios de respiração, são essenciais para não desanimar.

Desenvolver essa habilidade é muito importante para manter o ritmo mesmo que aconteçam grandes perdas.

Por que as empresas precisam de um SDR?

Como apresentado nos tópicos anteriores, o SDR é um profissional responsável por verificar quais as oportunidades do funil estão ou não qualificadas, e só então, através dessa peneira, é feita a identificação das leads qualificadas, com chances de fechamento, só então elas são repassadas para o vendedor.

Você deve estar pensando, mas os vendedores também podem fazer isso. Certo?

Embora eles também estejam qualificados, segmentar o processo e deixar profissionais, como os SDRs, responsáveis por determinadas funções contribuem para que ocorra aumento da produtividade. Quando a carga de atividade é menor o vendedor consegue focar mais em fechar o negócio, e levar mais vendas para a empresa.

Essa divisão também proporciona a melhora na qualidade nas duas pontas. Com a distribuição de tarefas se entende quais as dificuldade de cada área, podendo trabalhar em soluções assertivas que vão melhorar-las.

Sem contar que as metas também passam a ser mais focadas. Por exemplo, enquanto o SDR tem metas de agendamento o vendedor trabalha para bater as de fechamento.

Algo que também pesa muito na decisão de separar essas funções, está no fato de que um vendedor que não sabe prospectar pode atrapalhar todas as etapas subsequentes e fechar o mês com um resultado negativo, o que impactará toda a equipe.

O papel do SDR ao verificar e qualificar todos os leads, é proporcionar ao vendedor maiores chances de obter sucesso no fechamento.

Sem essa peneira, a probabilidade de se investir tempo e dinheiro em quem não se adequa para receber a solução são altas. Logo, contratar um SDR contribui para que o processo seja mais assertivo e os recursos melhores alocados.

Quais ferramentas são indispensáveis para um SDR?

Os profissionais de SDR precisam trabalhar bastante para encontrar leads qualificados e repassá-los para os vendedores. Mas, não é somente isso que eles fazem.

Antes de realizar o primeiro contato com o lead, é necessário uma breve pesquisa sobre esses clientes em potencial, para tentar entender se eles se qualificam aos requisitos básicos, e se podem ser reaproveitados.

Quanto mais informações são obtidas sobre eles, maiores são as chances de se criar rapports eficazes e ganhar a confiança deles. Dar uma de stalker e buscar dados nas redes sociais, ou perfis profissionais apenas aumentará a carga de conhecimento sobre o cliente ou empresa com que se está falando.

Estar dois passos à frente, além de facilitar a comunicação, permite que o SDR planeje abordagens pautadas na dor e realidade do consumidor.

Entre ligações e e-mails, é importante ter muita paciência e senso de organização para lidar com os desafios diários que envolve a rotina de um SDR. Só que muitos profissionais relutam em aceitar ajuda e acabam atolados com cargas de trabalho que não conseguem dar conta.

Inserir ferramentas para auxiliar o SDR é indispensável. Além de colaborar com a otimização de algumas atividades, vai facilitar processos e registro de informações. E como o trabalho do SDR quase sempre gira em torno de clientes e agendamentos, é necessário um banco de dados para registrar algumas informações.

A Moskit CRM é uma ótima ferramenta, que além de contribuir para esses registros, permite que eles sejam acessados de qualquer lugar. Sem contar que ela conta com funcionalidades que propiciam que toda a interação com a lead seja realizada dentro do próprio sistema, disponibilizando recursos para ligar, enviar e-mails ou mensagens e notas de audios pelo whatsapp de dentro do CRM, mantendo todas as gravações e registros de produtividade automaticamente.

E vai além, ela também é uma plataforma de engajamento que consegue rastrear ações importante e agendar compromissos para que eles sejam repassados para os vendedores.

Além de atividades planejadas, o SDR também pode anexar notas e observações sobre os contatos que ele teve com cliente, para que quando essa lead for repassada para o vendedor ele consiga conduzir melhor a sua apresentação e o fechamento com base no que já tinha sido previamente informado, mantendo a coerência dentro do processo.

Além das notas, existem também os os campos de qualificação, um recurso que ajuda os gestores a compilar informações que vão influenciar o entendimento do tipo de cliente que querem atender, e até mesmo os motivos de perdas que fizeram eles não prosseguirem para a fase de apresentação.

Se você, ou sua empresa, trabalham com SDR, não deixe de experimentar na prática o que uma ferramenta de gerenciamento pode fazer por você. Faça um teste gratuito!