As principais diferenças entre prospecção passiva e ativa

A prospecção passiva ou ativa – estratégia que busca sondar, estudar e criar um laço com o cliente – é crucial para que uma venda aconteça, é a partir dela que o consumidor começa a tomar conhecimento sobre a empresa.

Apesar de seus inúmeros benefícios, muitas empresas pecam na hora de aplicá-la, isso porque muitas delas não tem conhecimento de que existem dois modos de prospectar.

E se você também não entende o que o diferencia e qual deve escolher, hoje é seu dia de sorte, pois nós vamos explicar como isso pode ser feito.

Prospecção ativa: o que é e seus benefícios

A prospecção ativa pode ser definida como um processo estruturado que tem como seu foco principal a busca de novos contatos para a empresa.

Nessa estratégias todos os esforços são voltados para a "caça" de leads, em que o vendedor precisa ir, como o próprio nome já sugere, ativamente atrás dos clientes.

Essa caçada pode ocorrer através de diversos canais, tudo vai depender do tipo de consumidor que sua empresa está atrás. Resumidamente, a prospecção ativa trabalha com: cold calls, prospecção na carteira por meio de ligações ou e-mails, porta a porta.

Uma das maiores vantagens da prospecção ativa, é a rapidez na resposta. Enquanto na passiva, que veremos logo a seguir, é preciso criar conteúdos para atrair o cliente e fazer com que ele tome a decisão. Na ativa, você consegue chegar no cliente certo de forma mais rápida, assim como a disseminação do sua solução também acontece forma acelerada.

As pessoas com quem você entra em contato se tornam mais propensas a questionar mais, fazendo com que o processo de conhecimento seja encurtado. E por ter essa característica que traz intensidade, as vendas se tornam mais produtivas.

Para aplicar a prospecção ativa é preciso reservar uma parte do seu dia, criar uma rotina. Só dessa forma que os resultados surgem.

Prospecção passiva: o que é e seus benefícios

Divergindo da forma ativa, a prospecção passiva espera que o cliente tome a iniciativa de ir atrás da empresa. Só que isso não quer dizer que é só sentar e esperar que ele faça contato, existe todo um trabalho para que isso ocorra.

Para que a prospecção passiva aconteça, os setores de vendas e marketing precisam trabalhar lado a lado, criando mecanismos que levem esses leads a conhecer melhor a empresa.

Toda essa estratégia é pensada a partir da definição da persona.

Uma das vantagens de se adotar a prospecção passiva é que quando o cliente chega na sua base ele já está certo do que ele quer, não é necessário demandar tempo tentando convencê-lo de que a sua solução se destaca entre outras, o valor emocional já está bem claro, tudo o que é preciso é dar andamento e apresentar argumentos de fechamento.

As mídias sociais e o site da empresa são grandes aliados da prospecção passiva, pois são através desses canais que o consumidor irá buscar informações. Sem contar que, conforme alimentado, a credibilidade tende a aumentar e você pode vir a se tornar uma marca de referência no segmento.

Prospecção passiva X Prospecção ativa

Como visto, as duas estratégias de prospecção têm suas peculiaridades e geralmente atingem diferentes nichos de empreendedores. Quando colocadas uma contra a outra fica mais claro suas diferenças.

Uma das maiores diferenças entre a prospecção passiva e prospecção ativa é o tempo que precisa ser investido para se obter resultados. Enquanto a ativa consegue trazer um retorno muito rápido de investimento a curto prazo, a passiva consegue um ótimo resultado a longo prazo.

Por outro lado, a prospecção ativa demanda um esforço maior da equipe, já que é necessário se programar e reservar algumas horas do dia para realizar as ações. Já a prospecção passiva deixa os vendedores mais livres para investirem em estratégias de fechamento de venda.

Em ambos os casos, algo muito positivo que deve ser apontado é a facilidade de identificação de novos leads no funil. Com o trabalho das equipes, o volume tende a se tornar maior, possibilitando a metrificação e acompanhamento, claro se você usar um CRM, como o Moskit.

A prospecção ativa, no entanto, tem um grande dilema: a dificuldade de gerar interesse no prospect.

A pessoa responsável por essa função precisa dominar técnicas de persuasão e ter uma boa predisposição para argumentação. Enquanto a prospecção ativa tira isso de letra, por justamente investir pesado na atração e fazer com que ele tome o primeiro passo. A

Só que, por outro lado, a prospecção ativa tem maiores chances de atingir um cliente com maior fit, já que o pré-vendedor/vendedor entram em contato diretamente com essas pessoas, porém, muitas outras acham ela um pouco invasiva e impessoal.

Qual técnica de prospecção escolher?

Antes de mais nada, é preciso deixar bem claro que as duas técnicas de prospecção são excelentes e cumprem com seu papel. Só que para pautar sua escolha é preciso entender para qual situação cada uma delas se encaixa melhor.

A prospecção ativa é mais recomendada para empresas que ainda não possuem um grande número de clientes e são novas no mercado. Isso porque, como já informado anteriormente, ela consegue resultados expressivos de forma bem mais rápida.

Já a prospecção passiva é indicada para quem possui uma carteira de clientes fixos e busca ampliar os canais de captação de lead. Ela é uma estratégia que trabalha com resultados a longo prazo.

Isso não quer dizer que você não pode aplicar ambas. Muitas empresas já adotaram esse mix por trazer resultados diferentes.

Independentemente do que foi dito, sua escolha deve estar pautada no seu planejamento e necessidade. Sua infraestrutura interna também deve ser levada em conta.

Resumo do conteúdo

1. O que é prospecção ativa? A prospecção ativa é o processo em que os profissionais de vendas iniciam o contato com clientes potenciais de forma direta, geralmente por meio de iniciativas proativas, como ligações telefônicas, e-mails ou visitas pessoais.

2. O que é prospecção passiva? A prospecção passiva é o processo em que os clientes potenciais são atraídos para a empresa por meio de estratégias de marketing de conteúdo, presença online, publicidade, SEO (Search Engine Optimization) e outras atividades que visam atrair a atenção do público-alvo.

3. Qual é a diferença entre prospecção ativa e passiva? A principal diferença entre prospecção ativa e passiva está no modo como o contato é iniciado com os clientes potenciais. Na prospecção ativa, os vendedores tomam a iniciativa de contatar os clientes potenciais, enquanto na prospecção passiva, os clientes potenciais são atraídos para a empresa por meio de esforços de marketing e publicidade.

4. Quando é melhor usar prospecção ativa ou passiva? A escolha entre prospecção ativa e passiva depende de vários fatores, incluindo o tipo de produto ou serviço, o mercado-alvo, os recursos disponíveis e as preferências da empresa. Em geral, a prospecção ativa é mais adequada para mercados altamente competitivos ou para produtos ou serviços complexos, enquanto a prospecção passiva pode ser mais eficaz para mercados menos saturados ou para produtos ou serviços com forte apelo de marketing.

5. Quais são algumas estratégias de prospecção ativa? Algumas estratégias de prospecção ativa incluem:

Ligações telefônicas ou cold calls.
E-mails de prospecção personalizados.
Visitas pessoais a clientes potenciais.
Participação em eventos de networking.
Campanhas de marketing direto.

6. Quais são algumas estratégias de prospecção passiva? Algumas estratégias de prospecção passiva incluem:

Marketing de conteúdo, como blogs, vídeos e eBooks.
Presença em redes sociais e interação com seguidores.
Otimização de mecanismos de busca (SEO) para melhorar a visibilidade online.
Publicidade online, como anúncios pagos em redes sociais e mecanismos de busca.
Marketing de influência, colaborando com influenciadores digitais.

7. As empresas devem usar apenas uma abordagem de prospecção ou uma combinação das duas é melhor? A abordagem de prospecção mais adequada pode variar de acordo com as necessidades e objetivos da empresa. Muitas vezes, uma combinação das duas abordagens pode ser mais eficaz, pois aproveita os pontos fortes de cada uma. Por exemplo, a prospecção ativa pode ser usada para alcançar clientes potenciais de alto valor ou para gerar leads imediatos, enquanto a prospecção passiva pode ser usada para construir uma presença de marca sólida e atrair leads de forma mais orgânica ao longo do tempo.

Ferramenta que auxilia na prospecção

Sem sombras de dúvidas a prospecção de clientes é uma etapa fundamental do processo de vendas, é impossível realizá-la sem uma ferramenta capaz de te auxiliar.

O Moskit CRM é altamente recomendado para esse tipo de função, além de te ajudar a organizar seus processos comerciais, ele é um grande apoio no acompanhamento da prospecção e estratégias.

Além de acompanhar todas as ações de prospecção passiva, com integrações de marketing, que mostram toda a jornada do contato dentro do funil de vendas, também é possível fazer a prospecção ativa com os envios automatizados de e-mail e integração com WhatsApp.

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