Outbound marketing: TUDO o que você precisa saber!

Provavelmente, em algum ponto da sua vida, você já foi atraído por uma empresa por meio da estratégia de outbound marketing.

Você já recebeu uma ligação inesperada com uma proposta imperdível para um pacote de internet mais robusto, ou um curso de idiomas para aperfeiçoar seu currículo? Essa prática é o outbound em sua mais pura forma.

Hoje em dia, a estratégia não está mais tão em alta, e alguns profissionais ainda relutam em usá-la por acreditarem que está ultrapassada.

Mesmo com a forte ascensão e favoritismo do inbound marketing, o outbound, também conhecido como marketing tradicional, continua sendo uma excelente forma para conquistar clientes.

Quer saber mais sobre essa maneira de prospectar que fez (e ainda faz) tanto sucesso?

Preparamos um post com os principais conceitos dessa abordagem e todas as novidades relacionadas.

Continue lendo o artigo para entender:

O que é outbound marketing?
Outbound marketing 2.0
Quais as vantagens de usar a estratégia de outbound marketing?
Pontos de atenção da estratégia de outbound
Como escolher a melhor estratégia?
Como estruturar um time de outbound?
O CRM de vendas para as vendas outbound

O que é outbound marketing?

O outbound marketing é uma estratégia usada por empresas para atingir os consumidores por meio de publicidade em mídia geral (como anúncios de TV, outdoors, jornais) ou por meio de contato direto e pessoal (como reuniões, chamadas não solicitadas e e-mails não solicitados).

Portanto, podemos dizer que o outbound marketing visa alcançar clientes em potencial que podem estar cientes que têm um problema, mas não estão procurando ativamente por uma solução.

Métodos como distribuir panfletos, comprar anúncios em jornais, revistas e TV e anunciar em outdoors são frequentemente usados nessa abordagem.

Apesar de ser muito criticado atualmente, o outbound marketing pode ser muito eficaz quando bem feito. Além disso, permite que você veja os resultados de seus esforços imediatamente, em vez de ter que esperar semanas, meses ou até anos.

A partir do conceito sobre o que é outbound marketing, surge o termo outbound sales, usado para se referir ao modelo de vendas, que também se baseia em uma abordagem proativa, em que o vendedor dá o primeiro passo para iniciar um relacionamento com o cliente.

Saiba mais sobre outbound sales:

A transformação do outbound marketing ao longo dos anos

O outbound marketing sempre foi visto como uma forma de gerar interesse no consumidor por meio da prospecção/atração ativa de clientes.

Diferentemente de outras estratégias, o outbound vai, literalmente, à caça de leads, não tomando posição passiva em momento algum. Fica a cargo da empresa, inclusive, aprofundar os conhecimentos sobre a sua solução com informações para aquele consumidor.

Saiba mais: Como qualificar contatos com Inbound Marketing?

Por anos, o outbound marketing foi a única opção de prospecção de clientes para muitas empresas. Entretanto, seu elevado custo e as mudanças no comportamento do consumidor fizeram com que as técnicas empregadas ficassem pouco atrativas para os profissionais que o usavam.

Com a chegada da internet e a necessidade de interação, a comunicação do outbound marketing foi se mostrando cada vez mais unilateral, e começou a entrar em queda.

Essa decaída também pode ser atribuída ao baixo nível de retorno e alta demanda de profissionais.

Tudo mudou, porém, quando Aaron Ross, autor do livro Receita Previsível, começou a olhar o outbound marketing sob uma nova perspectiva.

Aaron propôs que, usando a segmentação e a preparação adequada do time de vendas, o outbound marketing, ou como ficou conhecido, outbound marketing 2.0, poderia ser, sim, uma excelente maneira de atrair os leads.

O que é outbound marketing 2.0?

O conceito de outbound marketing 2.0 entende que, para gerar oportunidades de vendas em um mercado mais dinâmico e com clientes mais rigorosos e independentes, a empresa precisa trabalhar como uma máquina de vendas, criando uma receita recorrente e previsível.

Existem 3 pilares que sustentam essa ideia:

Geração previsível de leads: com a previsibilidade de leads, é possível determinar uma receita também previsível.
Equipe de desenvolvimento de vendas: a conexão entre marketing e vendas é capaz de desenvolver estratégias que atendam a ambas as demandas.
Sistemas de vendas consistentes: processo de vendas que trabalha como uma máquina e que raramente falha.

A partir desse mapeamento e estruturação, Aaron determinou que uma equipe muito mista e com habilidades diferentes poderia não ser o melhor caminho, já que seria uma perda de tempo e recursos repassar funções de fechamento para aquele vendedor que tem mais facilidade com a prospecção.

Ele propôs, então, que uma divisão fosse feita respeitando a demanda, e criou os nomes hunter, closer e farmer.

Hunter (ou vendedor SDR/pré-vendas): responsáveis pela prospecção e primeiro contato com o consumidor. São eles que conduzem todo o processo de qualificação. Os profissionais têm habilidades capazes de ditar se o lead está pronto ou não para avançar com o negócio.
Closer (“fechador” de negócios): como o próprio nome sugere, ele é responsável por fechar a venda, transformando aqueles leads que o hunter qualificou em clientes.
Farmer: responsável por trabalhar em expandir as contas na empresa.

Com essa nova subdivisão, o outbound marketing começou a focar mais em prospecção ativa de maneira segmentada, inclusive com foco na buyer-persona e no público-alvo.

Seguindo por esse caminho, o retorno, ou seja, a receita previsível, seria mais seguro e acarretaria menos prejuízos para as empresas, como ocorria anteriormente.

Se você ficou interessado e deseja explorar mais sobre técnicas de prospecção ativa, confira o post de nosso blog com 4 dicas que vão te ajudar a se familiarizar: Como a prospecção ativa pode aumentar suas vendas?

Quais as vantagens do outbound marketing?

Por ser uma estratégia que vai ativamente atrás do consumidor, o outbound consegue gerar resultados de forma bem mais rápida, sendo possível ter excelentes proveitos mesmo no primeiro contato. Com esse retorno ágil, o seu ciclo de vendas também tende a ser menor, isto é, os lucros aparecem antes do esperado.

Os profissionais que dominam esse tipo de prospecção também são bem mais fáceis de serem encontrados. Claro que um treinamento para se familiarizar às novidades pode se fazer necessário, mas a adaptação é bem mais rápida.

Outro ponto muito vantajoso está na validação de outras estratégias, por exemplo, de buyer persona. Em menos de um mês, você consegue verificar se as suas ações estão surtindo efeito ou não com base na resposta dos leads.

O outbound marketing também permite que a venda seja mais consultiva, o que é muito propício, já que o consumidor cada vez mais tem preferido processos com suporte personalizado e rápido.

Em suma, podemos dizer que as vantagens de usar o outbound marketing são:

fácil implementação;
ROI mais rápido;
resultados mais instantâneos;
geração de leads mais veloz;
validação de estratégias;
facilidade para gerar rapport em poucos contatos;
mais alcance nas campanhas;
mensuração prática.

Quais os pontos de atenção da estratégia de outbound marketing?

Embora existam muitas vantagens na estratégia de outbound marketing, há também certos pontos de atenção.

Por ser considerada uma estratégia mais tradicional, existem alguns pontos que não são atrativos e podem ser até mesmo considerados perigosos no que tange à geração de negócios.

As abordagens de outbound marketing são, usualmente, bem expansivas, o que pode dificultar a adaptação das campanhas a dados demográficos mais específicos. Isso também afeta o estabelecimento de KPIs de marketing para rastrear o sucesso de cada ação.

Outro ponto é que as estratégias de outbound marketing são invasivas. Os clientes em potencial podem não gostar desse tipo de marketing direto, resultando em perda de dinheiro.

Algo que também pesa muito é o fato de que, quando se trata de comprar e investir recursos financeiros, os clientes podem ficar desanimados com a falta de envolvimento orgânico e natural com as empresas.

Portanto, em síntese, podemos dizer que os principais obstáculos para a aplicação e a manutenção da estratégia de outbound são:

custo de aquisição de clientes elevado;
relacionamento com o cliente em segundo plano;
estratégias mais agressivas;
alto nível de rejeição;
segmentação muito ampla.

Qual a diferença entre inbound e outbound marketing?

As abordagens de inbound e outbound marketing são, em essência, muito diferentes.

Enquanto o outbound marketing se concentra em ir, ativamente, em busca de clientes, o inbound se dedica à produção de conteúdo relevante e à otimização da presença digital.

Assim, o inbound se torna receptivo, e por isso, tende a ser um processo muito mais gradual e lento quando comparado ao outbound.

Nesse contexto, existem diferenças consideráveis entre inbound e outbound no que se refere aos resultados e ao desempenho das estratégias. Veja os exemplos abaixo:

Canais utilizados:

Inbound: blogposts, SEO, redes sociais, conteúdo digital.
Outbound: publicidade tradicional, cold calling, cold mails.

Abordagem:

Inbound: foco na educação, informação e resolução de problemas.
Outbound: foco em mensagens persuasivas e destaque de benefícios.

Relacionamento:

Inbound: construído gradualmente ao longo do tempo.
Outbound: pode ser mais imediato, visando conexões rápidas.

Custo:

Inbound: inicialmente, tem um custo menor.
Outbound: investimento inicial alto.

ROI:

Inbound: o retorno surge em longo prazo.
Outbound: o retorno surge em curto prazo.

Assista ao vídeo abaixo e conheça o conceito de inside sales:

Saiba mais: Como qualificar contatos com Inbound Marketing?

Inbound x Outbound: como escolher a melhor estratégia?

Escolher qual a melhor estratégia é um grande desafio. É a partir dessa definição que serão determinados os próximos passos, bem como quais ações e abordagens serão aplicadas.

Nas estratégias de marketing, existe um grande dilema entre inbound e outbound, deixando muitas pessoas indecisas sobre qual a melhor alternativa a seguir.

Por um lado, temos o inbound marketing, com custos menores, e um processo mais direto, devido ao interesse do cliente em um produto ou serviço. Do outro, o outbound, que consegue alcançar mais pessoas com uma implementação mais simples.

Ambos apresentam vantagens muito atrativas. No entanto, cada um é recomendado para uma abordagem diferente, uma vez que atuam em diversas necessidades.

Portanto, a melhor estratégia sempre será aquela que se adapta às demandas da sua empresa e consegue entregar o resultado mais satisfatório para você.

É interessante ressaltar que, embora quase sempre essas duas estratégias sejam colocadas como opostas, muitas empresas já apostam no mix de ambas para alcançar melhores resultados.

Como estruturar um time de prospecção outbound?

Agora que você já sabe o que é outbound marketing, vamos entender como estruturar uma equipe de prospecção outbound em alguns passos.

1- Gere leads e expanda a inteligência comercial

Uma estratégia de prospecção outbound deve ter começo, meio e fim. O primeiro passo é expandir a inteligência comercial e gerar leads.

Os leads são os clientes em potencial que têm reais chances de fechar negócio. É interessante se basear no perfil de persona para segmentar mais precisamente as campanhas e alcançar leads qualificados.

Aqui no Moskit, temos uma publicação sobre como gerar leads. Vale a pena dar uma conferida: 8 ferramentas para geração de leads

2- Crie um time de SDR

SDR – Sales Development Representative – ou representante de desenvolvimento de vendas, em uma tradução mais literal, é o profissional responsável por prospectar, adquirir leads (tanto inbound quanto outbound), identificar oportunidades, fazer cold calls e agendar reuniões entre clientes e vendedores.

A função do SDR não é vender, mas sim, identificar quais são os clientes interessados e qualificados, e repassá-los aos vendedores. Estes, por sua vez, podem focar apenas no fechamento.

Criar um time de SDR é essencial para um bom time de prospecção outbound, pois é ele que te ajudará a identificar e qualificar leads usando as estratégias já existentes, elevando as chances de fechar bons negócios.

3- Organize os closers

Após definir as etapas anteriores, é hora de preparar o terreno para levar os leads interessados até o fundo do funil e proporcionar chances de fechamento.

EXTRA:

Os closers são profissionais que têm, como especialidade, o fechamento de negócios, focando na dor do cliente e buscando formas de resolver seus problemas.

Organizar os closers dá a possibilidade de gerenciar melhor os negócios e otimizar as chances das campanhas funcionarem por completo.

O que significa outbound marketing?

Outbound marketing significa marketing de saída. Trata-se de uma estratégia que visa atrair clientes ativamente, mesmo que não tenham solicitado um contato. O público-alvo do outbound marketing são consumidores que podem estar cientes que têm um problema, mas não estão procurando ativamente por uma solução.

Para tanto, o modelo outbound usa métodos como distribuir panfletos, comprar anúncios em jornais, revistas e TV e anunciar em outdoors são frequentemente usados na abordagem.

Como funciona o outbound marketing?

O outbound marketing funciona por meio de canais como publicidade tradicional e técnicas como cold calling e cold mails. O foco da abordagem é direcionado a mensagens persuasivas, que reforçam, principalmente, os benefícios dos produtos/serviços ofertados.

O relacionamento com o cliente, neste modelo, tende a ser mais imediato, visando conexões rápidas logo nos primeiros contatos com os consumidores. Por tal razão, embora o investimento inicial seja alto, o ROI pode ser positivo ainda em um curto prazo.

Como fazer outbound marketing?

Para fazer outbound marketing, é necessário:

expandir a inteligência comercial e gerar leads por meio da definição de personas;
criar um time de SDR responsável por prospectar, identificar oportunidades, fazer cold calls e agendar reuniões entre clientes e vendedores.
Organizar closers que têm como especialidade o fechamento de negócios, focando na dor do cliente e buscando formas de resolver seus problemas.

CRM de vendas para outbound: alternativa para turbinar resultados

O número de vendas é um reflexo direto de todas as estratégias que você adota para a sua empresa. Melhorar a sua abordagem, sem dúvidas, impacta o seu processo de vendas.

Como visto no tópico anterior, a alternativa, diferentemente de outras, tende a ter uma resposta bem mais rápida.

Assim, adotar um software gerencial para outbound é um requisito para qualquer setor comercial.

O CRM, além de repassar os dados do setor no tempo em que a estratégia está agindo, permite o acompanhamento em tempo real de cada etapa do processo.

O Moskit CRM, um dos melhores do segmento, ainda possibilita a identificação desses leads. Ficou curioso? Crie uma conta gratuita e conheça essas e outras funcionalidades que podem dar um crescimento súbito nas suas vendas.