Um pitch de vendas bem elaborado pode deixar seu cliente em potencial empolgado com a oportunidade oferecida e incentivá-lo a dar os próximos passos na negociação.
Sem dúvidas, apresentar seu produto ou serviço para os clientes é uma das partes mais complicadas de todo o processo.
Uma palavra colocada no momento errado pode fazer todos os seus esforços irem por água abaixo.
Em um estudo da Forrester sobre vendas e compradores, apenas 13% dos clientes B2B acreditam que os vendedores realmente entendem suas necessidades.
Mas não é só isso, o tempo de apresentação e os argumentos também são extremamente importantes, afinal, esses são fatores que ajudam a prender a atenção de quem está ouvindo.
Nesse artigo, veremos mais sobre o que é um pitch de vendas, o que é um pitch deck, as diferenças entre esses dois modelos e alguns exemplos bem-sucedidos de pitch de vendas.
Confira:
- O que é um pitch de vendas?
- Qual a diferença entre pitch de vendas e pitch deck?
- Por que toda empresa deve ter um pitch de vendas bem estruturado?
- 10 dicas para fazer um bom pitch de vendas
- Exemplos de bons pitchs de vendas
O que é um pitch de vendas?
O pitch de vendas ou elevator pitch pode ser traduzido como "discurso de elevador", por se tratar de uma apresentação direta e curta.
Ele tem como objetivo conquistar quem está escutando de forma que desperte o interesse em obter seus produtos ou serviços.
Mas por que o termo discurso de elevador?
Vamos imaginar que sua empresa está localizada em um prédio comercial e existe um cliente em potencial com quem você já tentou contato anteriormente, mas não obteve resultados.
Um dia, enquanto você está esperando o elevador, esse possível cliente está lá. Você tem a chance de vender sua ideia durante a viagem até o andar que ele descerá.
Essa apresentação precisa ser rápida e objetiva.
Partindo dessa ideia, o pitch de vendas precisa contextualizar o produto ou serviço para a realidade do consumidor, de forma detalhada e objetiva.
Ah, esse encontro não precisa resultar em vendas, viu? O pitch pode te garantir várias oportunidades, inclusive uma reunião com aquele prospect que você tanto queria.
De maneira geral, o pitch de vendas é uma oportunidade para um vendedor explicar como o produto ou serviço pode atender às necessidades do cliente, além de enfatizar seus pontos fortes e benefícios.
Qual a diferença entre pitch de vendas e pitch deck?
Enquanto o pitch de vendas é uma apresentação verbal, feita para persuadir um cliente potencial a comprar um produto ou serviço, o pitch deck é uma apresentação visual que acompanha o pitch de vendas.
Ele é projetado para fornecer uma visão geral dos aspectos importantes do negócio, incluindo a visão, a missão, o modelo de negócios, a estratégia de marketing e as projeções financeiras.
O pitch deck é usado principalmente para atrair investidores e parceiros de negócios.
A apresentação permite que você mostre suas ideias para pessoas fora da sua empresa e, com sorte, desperte um interesse que leve a investimentos ou apoio de clientes.
Um ótimo pitch deck tem uma aparência profissional, causa uma boa primeira impressão, é criativo e bem pesquisado.
Ao criar a sua apresentação lembre-se que ela deve ser:
- objetiva;
- interessante;
- dinâmica;
- persuasiva.
Por que toda empresa deve ter um pitch de vendas estruturado?
Durante a prospecção de clientes perdemos tempo tentando contextualizar quem está do outro lado sobre quem é você, sua função, o serviço oferecido e como a empresa pode ajudá-lo.
O pitch de vendas consegue reunir todas essas ideias, de maneira bem mais objetiva e centralizada.
Quando se consegue atingir o objetivo de introduzir como funciona a organização e o que ela oferece, o lead pode embarcar, por perceber que é algo que ele precisa, ou pular fora por não ser algo que corresponda com suas necessidades.
O mais importante é que, ao fazer essa abordagem mais objetiva, uma grande etapa da prospecção é avançada, deixando o caminho livre para realizar perguntas de qualificação e realmente entender quais as dores e o perfil do lead.
Sem contar que, pela sua objetividade, os processos começam a se qualificar e acelerar, sobrando tempo para abordar mais pessoas, o que resulta em uma elevação no número de vendas.
10 dicas para fazer um bom pitch de vendas
1. Crie uma estrutura
Você tem ideia de quais devem ser as primeiras informações expostas durante seu pitch? Ou como se organizar para fazer isso?
É ideal que você saiba o que falar e a hora certa de abordar cada dado.
A estrutura perfeita para sua empresa é aquela que se adapta de acordo com as necessidades da rotina.
Não existe uma fórmula mágica para ser aplicada, mas alguns pontos são essenciais para que você consiga criar seu pitch e fixar as ideias certas, no momento certo:
- Apresente a empresa e a missão dela;
- Fale sobre quem você é e qual seu papel na organização;
- O que vocês vendem e como esse produto/serviço pode ajudar/facilitar a vida do ouvinte;
- Deixe um tempo para improvisar/contextualizar a realidade do cliente ao produto/serviço.
2. Linguagem compreensível
Não existe nada pior do que escutar um discurso e não entender nada, certo?
Tenha sempre em mente que durante uma venda você vai encontrar pessoas de vivências diversas, e para facilitar até mesmo o nosso trabalho, o ideal é que a linguagem utilizada para apresentar o seu pitch de vendas seja simples e objetiva.
Pense que é como se você estivesse explicando o seu produto/ serviço para uma uma criança.
Uma das vantagens de usar uma linguagem mais acessível é que a mensagem se torna mais clara e objetiva, não deixa contradições e o cliente sai com aquilo bem resolvido na cabeça dele.
Entretanto, isso não quer dizer que você deve eliminar todos os termos técnicos ou que não pode exemplificar quando o assunto for muito complexo. O cuidado principal é para o pitch não ficar sem nexo ou sua solução simplória demais.
3. Crie oportunidades
O pitch é uma estratégia de abordagem, por isso é importante que durante ele sejam criados links para futuras reuniões.
Você pode partir de algo mais sutil como:
Acredito que isso pode ser discutido ao longo do processo.
Ou mais direto:
Vamos agendar uma reunião e discutir melhor, se você se interessar.
A forma como isso será imposto vai do feeling do momento.
4. Tipos de pitch
Algo que você precisa pensar na hora de criar sua estrutura de pitch é o tempo disponível para realizá-lo.
Nem sempre você vai ter apenas um minuto, e em situações como essas o improviso nem sempre vai te salvar. Por isso, planeje-se e prepare-se para o tempo e recursos disponíveis de cada situação.
Conforme o tempo passa no seu pitch de vendas, mais detalhes precisam ser acrescentados.
Listamos abaixo o que precisa ser adicionado após o pitch de um minuto, o famoso discurso de elevador.
Pitch de um minuto:
- objetividade;
- foco no problema;
- apresentação da empresa/produto;
- sem material de apoio.
Pitch de três a cinco minutos:
- aprofundamento de informações;
- breves projeções;
- apresentação do crescimento do mercado;
- uso de material de apoio ocasionalmente.
Pitch de sete a dez minutos:
- material para prender a atenção;
- projeções financeiras detalhadas;
- detalhamento do valor do produto/serviço;
- uso de material de apoio.
Pitch de vinte minutos:
- storytelling para prender atenção;
- apresentação mais midiática;
- demonstração de uso do produto/serviço;
- uso de material de apoio.
5. Estude
Como vimos no tópico anterior, o pitch de vendas pode durar um longo período de tempo, sendo assim é preciso que você estude e esteja preparado para eventuais dúvidas.
É muito comum provocar questões no cliente, para que ele se sinta parte daquele momento, mas muitas vezes elas podem surgir no momento em que você não está esperando e te pegar de surpresa.
Quando for estruturar seu pitch, analise cada tópico e tente projetar o máximo de dúvidas que possam surgir durante a apresentação.
Outro ponto a ser estudado são as rejeições dos leads, aprender a lidar com objeções te dá munição para reverter todas elas.
6. Credibilidade
Tudo o que é falado no seu pitch precisa ser comprovado. Sendo assim, para não perder credibilidade com o prospect, sempre se mantenha fiel aos seus valores e o da empresa.
Tente trazer exemplos reais, quando cabíveis, para demonstrar que o que você está falando é verdade e pode acontecer com ele também.
No relatório sobre trends e insights para 2023 da Uplift, 47% das empresas SaaS compartilharam que ao usar cases reais, tiveram um aumento considerável nas vendas.
Se você está vendendo um software que ajuda a aumentar a produtividade de uma equipe, mostre dados e depoimentos de clientes que validem a promessa que você está fazendo sobre o seu produto.
7. Comece com uma pergunta
Não é via de regra, mas começar questionando quem está do outro lado pode acender uma luzinha de reconhecimento na memória dele.
Sem contar que, ao questionar, você terá acesso ao nível de entendimento que essa pessoa tem em relação a solução e a empresa, ficando mais fácil para contextualizar aquele pitch para a realidade dela.
Na primeira temporada da série Halt and Catch Fire, por exemplo, o personagem principal Joe MacMillan, sempre inicia os seus pitchs com “Let me start by asking a question”, no português, “Deixe-me começar com uma questão” e faz uma pergunta relacionada ao contexto da ideia que deseja vender.
Com isso, ele aproxima a audiência e engaja desde o primeiro momento quem está acompanhando seu pitch. A plateia se interessa mais pelo problema e presta atenção na possível solução apresentada por ele.
Ou seja, pensando na resposta à pergunta que Joe faz, seus clientes conseguem entender quais as qualidades do produto e porque atende suas necessidades.
8. O valor da solução
Como apresentar o valor do seu produto ou serviço?
O essencial para que o ouvinte entenda como sua solução pode resolver a dor dele é apresentando os benefícios e como ele age para solucionar os problemas.
Se você mostrar só as características técnicas do seu produto/serviço é bem provável que o único fator relevante para o lead seja o custo dele.
Desse modo é muito importante que durante o pitch você traga a situação para o cotidiano do cliente e mostre como aquilo trabalha na dor dele, só assim ele conseguirá ver o real valor da sua solução.
9. Pratique
Sabe aquela história de que a prática leva a perfeição? Em se tratando de pitch, isso realmente é uma verdade.
Como toda apresentação, sabemos somente quais são os pontos fortes e fracos quando estamos, de fato, apresentando. Só que você não pode se dar ao luxo de perder oportunidades por falta de prática.
Desta forma, sempre que possível, e que sobrar um tempinho livre, vá em frente a um espelho, recite seu pitch e tente identificar o que pode ser melhorado.
Uma dica bacana é chamar um colega de trabalho e pedir para que ele opine sobre a apresentação.
10. Reserve um espaço para falar sobre as dores do seu cliente
Se você tiver um tempo maior para realizar seu pitch, é importante que reserve uma parte do seu discurso para mostrar que sabe quem é seu o consumidor e entende as reais necessidades dele.
Para isso, pesquise o seu possível cliente e entenda o mercado e as dores deles.
Algo que pode te ajudar muito é conhecer os seus clientes, os hábitos dele e onde ele está presente. Esses dados podem ser retirados do seu CRM ou de transações anteriores.
Exemplos de bons pitchs de venda
Nós entendemos que desenvolver um pitch pode ser desafiador, por isso separamos alguns pitchs de sucesso que você pode usar como inspiração para o seu negócio.
O primeiro iPhone
O lançamento do primeiro iPhone foi um marco revolucionário na história da tecnologia mundial, abrindo caminho para uma nova era de tendências e estabelecendo um mercado totalmente inovador.
Para apresentar esse produto que mudou o universo dos celulares, Steve Jobs precisou de um pitch convincente, criativo, explicativo e que ainda apresentava todos os momentos em que a Apple revolucionou o mercado.
Jeff Bezos quer ir para o espaço
Nos últimos anos, além das tradicionais agências espaciais governamentais, como a NASA, empresas privadas começaram a se envolver com a ideia de ir para o espaço.
Além do Elon Musk, que é conhecido por sua empresa SpaceX, um outro bilionário participa ativamente na corrida espacial.
Jeff Bezos, fundador da Amazon, lançou em 2019 a Blue Origin, uma empresa voltada para a exploração do espaço.
No pitch de lançamento da marca, Jeff Bezos usou imagens das primeiras missões espaciais, com o objetivo de trazer a plateia para um clima de que sonhos podem se tornar realidade, inclusive o sonho de viajar para o espaço sideral, mesmo sem ser um astronauta.
Ele também expõe um problema, a escassez de recursos no planeta Terra, e em seguida, a solução: explorar o espaço.
Tudo isso em uma apresentação repleta de dados e bons exemplos.
O pitch perfeito
Você pode se perguntar se existe um pitch perfeito, certo? Tecnicamente, sim.
O pitch feito pela Google, para o Google Pixel 4, em 2019, vem com uma enorme qualidade técnica e uma ótima apresentação.
Como a apresentadora demonstra domínio sobre o tema e uma eloquência invejável, o público se prende e continua atento a tudo o que ela fala.
O cenário também ajuda. Não temos aqui o tradicional fundo preto e um telão com as informações, mas sim um ambiente dinâmico, em que a tela se integra ao todo e o palco também faz parte da apresentação.
Para fazer um pitch de qualidade você precisa de uma boa base de dados, em que as informações necessárias dos seus leads e clientes estão registradas e podem ser usadas a qualquer momento.
Com o Moskit CRM, você consegue guardar todas as informações essenciais e ainda criar dados personalizados para adicionar mais campos, sendo capaz de anotar todas as informações necessárias de cada cliente e assim fazer um pitch que convença o lead de que ele é ouvido e entendido pela sua empresa e equipe.
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