Uma proposta comercial é um documento geralmente utilizado para oferecer bens ou serviços específicos para os clientes. Eles são normalmente usados por empresas B2B para conquistar novos negócios e podem ser solicitados ou não.
Dentro de uma negociação ele desempenha um papel fundamental para acelerar a decisão do cliente, ou até mesmo solucionar dúvidas que poderiam estar o impedindo de seguir adiante.
Toda empresa precisa ter uma proposta comercial, visto que ela pode ser extremamente útil para essa e outras funções.
Quer aprender o que é proposta comercial, qual a sua importância, como criar um modelo de proposta comercial e ferramentas que podem te ajudar? Preparamos um post abordando todos esses tópicos.
Veja a seguir:
O que é proposta comercial e qual a sua importância
A proposta comercial é um documento que contém todas as informações sobre a negociação de maneira detalhada, isto é, quais serviços/produtos estão sendo oferecidos, os termos que a empresa e o cliente precisam cumprir e a validade do documento.
Esse documento é extremamente importante, pois nele fica explícito quais são as reais intenções da empresa e o que ela tem a agregar ao cliente. Sendo assim, ele precisa ser pensado minuciosamente para atender as expectativas do consumidor e possibilitar que existam chances de fechamento de vendas.
O que não pode faltar na sua proposta comercial?
Uma proposta comercial pode ser composta por diversos elementos, e quando não se conhece bem cada um deles, ou como utilizá-los, a elaboração de uma proposta pode se tornar complicada e o resultado ser insatisfatório para ambas as partes.
Para que o cliente aceite o que está sendo proposto, é importante se atentar a alguns detalhes que compõem esse documento e saber executar cada um deles com precisão.
Vamos conhecer um pouco sobre cada um desses tópicos que precisam ser explorados e o impacto deles na proposta comercial.
O que está sendo oferecido e seu objetivo
Um dos principais tópicos que deve conter em sua proposta comercial é a descrição do que está sendo negociado e como isso pode ajudar a empresa a resolver os seus problemas.
Por exemplo, se a proposta comercial enviada para o cliente é sobre caneta, o recomendável é que todos os aspectos físicos desse objeto estejam detalhados para que o consumidor tenha uma noção mais clara sobre o que se trata.
Mas não só, a função, isto é, o que pode ser realizado com o produto/serviço também precisa estar descrito detalhadamente na proposta comercial, para que assim o cliente consiga assimilar o valor que aquilo pode ter para a sua realidade.
Quando o cliente entende o que realmente está sendo oferecido para ele, as chances de futuras objeções são bem menores.
Como a solução vai ser implementada
O cliente precisa saber como a solução que está sendo proposta para ele, vai se adaptar a empresa dele, e a forma como se planeja implementar a solução é capaz de dar uma boa noção para o consumidor.
Descrever a metodologia escolhida e quais ferramentas serão utilizadas para que o processo funcione, é essencial para que o cliente entenda os motivos pelos quais a proposta vale seu investimento.
Não é só a metodologia e ferramentas que precisam estar descritas, os prazos para que ocorra cada uma das etapas também são cruciais nesse documento, já que são eles que dão ao cliente uma ideia clara de quando a solução vai começar a rodar e, consequentemente, o prazo para que os resultados comecem a surgir.
Lista de parceiros
Por mais eficiente que seja sua solução, é praticamente impossível chegar a algum lugar sem contar com ajudas internas ou externas.
O seu cliente precisa saber quem te ajudou a chegar até aquela posição.
Deixar todo o processo bem claro não gera dúvidas sobre a credibilidade do que está sendo proposto.
Listar os parceiros ou fornecedores que contribuíram para que tudo se efetivasse é um detalhe opcional, mas que faz muita diferença dentro de uma proposta comercial.
A dor do cliente
Para que o consumidor sinta que sua dor, ou seja o problema que precisa ser solucionado, está sendo considerado, é importante que durante a criação da proposta comercial ela seja considerada.
Em muitos modelos de proposta comercial é possível ver como a dor é utilizada como uma espécie de narrativa, que guia o cliente por todo o documento, mostrando os prós de se aceitar essa proposta.
Independente de como a dor do cliente for utilizada, o importante é explorar ela da maneira correta.
Informações de contato
Parece até inútil ressaltar esse ponto, mas ele é muito importante e muitas pessoas esquecem de anexar formas de contato.
Sem as informações de contato o cliente fica impossibilitado de dar um feedback ou até mesmo sanar eventuais dúvidas.
Essas informações podem estar no começo ou no final da proposta, o importante é estarem destacadas e bem claro.
Como escrever uma proposta comercial?
Agora que já conhecemos alguns dos elementos que não podem faltar na sua proposta comercial, chegou o momento de entender como você pode desenvolver um documento bem estruturado para enviar ao seu cliente.
1. Defina o objetivo da proposta
A proposta comercial tem como um de seus objetivo introduzir ao cliente de maneira detalhada a empresa, a solução, as formas de pagamentos e prazos para que ela seja implementada.
Entretanto ela pode causar alguns efeitos e reações diferentes em cada tipo de cliente, por isso, na hora de criar um modelo é importante entender qual o foco daquela proposta.
Por exemplo, uma proposta comercial pode ajudar a convencer aquele cliente que está parado no funil a muito tempo, mas também pode contribuir para que um consumidor entenda mais sobre a empresa e o valor da solução que está oferecida.
Determinar esse objetivo vai ajudar a desenvolver o documento com muito mais precisão e riqueza em detalhes.
Existem algumas perguntas que podem te ajudar a determinar isso:
- Qual é o objetivo da proposta?
- Quais são as necessidades ou os pontos fracos do seu cliente?
- Que problemas você está resolvendo com seus produtos e serviços?
- Como sua solução resolve os problemas de seu consumidor?
2. Determine os prazos e o que vai ser feito
Os prazos dentro de uma proposta comercial são entendidos como o resumo de quando as entregas vão ser realizadas, isto é, quando vai ocorrer a implementação e o que deve ser feito para que isso aconteça, ou seja, quais recursos, funções, tarefas, custos e cronogramas precisam ser determinados.
Esta etapa é muito importante, pois é ela que define quem, o quê, onde, quando, como e por quê algumas ações vão ser feitas.
Para criar um planejamento e prazos concretos, responda às seguintes perguntas:
- Quem: quem fará o trabalho, quem supervisionará o trabalho e para quem o cliente liga se houver um problema?
- O que: o que será necessário para que a solução seja entregue? O que o cliente pode esperar? Quanto isso custará?
- Onde: onde será feito? Onde será entregue?
- Quando: quando você começa? Quando os primeiros resultados podem começar a aparecer? Quando o projeto será concluído? Quando é o vencimento do pagamento?
- Como: como o trabalho será feito? Como será implantado? Como será gerenciado? Como você vai lidar com os riscos? e como o trabalho beneficiará o cliente?
- Por que: por que você escolheu as estratégias e alternativas que selecionou e por que o cliente deveria te escolher?
3. Conheça o seu público alvo
Cada empresa tem um público, e entende como ele reage com determinadas palavras/ações.
É importante se atentar quem são eles no momento em que for elaborar o documento de proposta comercial, visto que, quando não se conhece bem o público-alvo, as dores dele podem não ser exploradas da maneira correta, e o que poderia ser um trunfo na manga pode acabar afastando o consumidor.
Quanto mais se conhece sobre o seu público, mais focada a proposta se torna e maiores as chances de se obter resultados positivos.
4. Escolha como ela vai ser enviada
A maneira como o documento será enviado para o cliente é outro ponto que precisa ser determinado na hora de escrever a sua proposta comercial. Isso porque, dependendo de como ela será apresentada, pode ser que existam alguns pontos que precisarão ser ajustados.
Por exemplo, se a proposta for enviada por meios digitais, é possível anexar vídeos, áudios e outros recursos tecnológicos que podem incrementar ainda mais sua proposta comercial.
Mas caso ele seja enviado de maneira física, a abordagem pode ser outra e se fará necessário uma adaptação para a maneira escolhida.
Não existe um modelo melhor do que outro, ambos podem ser bem trabalhados para entregar ao consumidor uma excelente proposta comercial.
5. Deixe um bom follow-up preparado
A proposta comercial muitas vezes é apenas um dos passos que vai guiar o cliente até o fechamento, por isso, após enviar esse documento para ele, é importante ter uma plano do que será feito a seguir.
É provável que por mais esclarecedor que seja a proposta, ele ainda tenha dúvidas e precise de um tempo para absorver as informações e maturar a ideia, portanto, pense em como o follow-up pode ser realizado.
Essa parte também deve ser pensada no momento em que se está escrevendo a proposta, já que as ideias e conteúdo exposto nela vão estar frescos e podem ajudar a desenvolver um bom follow-up.
6. Escolha um título
Muitas pessoas acabam começando pelo título, mas a verdade é que essa deve ser uma das últimas etapas, visto que quando se sabe o que se tem no documento, pode-se desenvolver um título bem mais atrativo.
O título é o que vai atrair a atenção do cliente logo de cara, por isso quanto mais pensado e estruturado ele for, maiores são suas chances de prender a atenção dele logo no início da leitura.
Como uma proposta comercial é estruturada?
A proposta comercial pode ser estruturada de diversas maneiras, mas dentre essas existe uma que é quase universal e é geralmente utilizada pela maioria das empresas.
1. Introdução
Apresente a sua empresa, o que ela é, o que ela faz e a missão de uma com que ele compreenda e possa relacionar ela a solução de seu problema.
Você pode incluir uma breve história de como a empresa surgiu, e como se consolidou no mercado. Isso pode ser interessante para ganhar a confiança do cliente e credibilidade.
Acrescentar algumas realizações e cases de sucesso pode ser interessante caso sinta que existe uma necessidade.
2. Objetivos
O objetivo é uma das seções mais importantes de sua proposta, já que é nessa etapa que você vai tratar a dor do cliente e resumidamente apresentar proposta que se tem para ele.
Por exemplo:
"Essa proposta comercial para [nome da empresa] tem como objetivo proporcionar [serviços/produtos] que vai ajudar a solucionar [descrição da dor]. A data prevista para implementação se dá no dia [data] e a partir de então ele poderá contar com nossa ajuda para [valor da solução]."
3. Índice
O índice pode ser opcional, visto que existem propostas curtas de uma ou duas páginas que não necessitam dele.
Entretanto, ele pode ser extremamente útil para propostas mais longas com muitos detalhes, e até mesmo para ajudar o cliente a entender o que contém no documento que ele está prestes a visualizar.
Liste os tópicos por ordem numérica e a página em que ele se encontra.
4. Conteúdo
Depois de apresentar o objetivo principal e o prazo para implementação, nessa parte da proposta comercial você pode trabalhar melhor os detalhes de como isso será feito.
Você deve incluir informações sobre programação, logística e preços.
É interessante dividir o conteúdo em subtópicos para conseguir explorar cada um deles o máximo possível e deixar tudo organizado para que o cliente não se perca.
Você pode utilizar gráficos para ilustrar conceitos essenciais e também pode incluir depoimentos de clientes anteriores. Vídeos e links também são opções a serem consideradas dependendo do modelo de proposta que será executado.
É importante reservar um tópico para falar sobre prazos e valores, visto que esse é algo que pesa muito na decisão do cliente.
Não se pode esquecer também de deixar um espaço com um formulário de acordo assinado que pode funcionar como um contrato.
O tópico de conteúdo também deve discutir as isenções de responsabilidade sobre o tipo de trabalho que será produzido, isto é: termos e condições. Essa é uma das partes mais críticas de sua proposta comercial, visto que lá deve estar descrito o papel que as duas partes vão desempenhar.
Modelo de proposta comercial: 3 imagens para te ajudar a entender
Gerando proposta comercial de dentro do seu CRM
Você sabia que algumas ferramentas, como o CRM, possibilitam que a criação de propostas comerciais seja feita de maneira automatizada?
Alguns CRM, como o Moskit, permitem que o usuário crie e envie propostas comerciais de dentro da ferramenta, permitindo ainda que sejam criados modelos de propostas comerciais.
Ter essa funcionalidade é uma facilidade e tanto, visto que além de poupar tempo para o usuário, ela permite que os modelos fiquem guardados e possam ser utilizados sempre que necessário.
Mas como criar e enviar um modelo de proposta comercial de dentro do Moskit CRM?
O primeiro passo consiste em ativar essa funcionalidade dentro do marketplace do Moskit:
Você vai precisar clicar em propostas no menu localizado na lateral do seu Moskit, para localizar a opção Propostas. Assim que localizado, clique em ver mais, depois em ativar módulo e por fim em salvar.
Pronto, agora você já pode utilizá-la!
O segundo passo é a criação do seu primeiro modelo de proposta comercial dentro do Moskit CRM. Para isso acesse as configurações, vá até os modelos de propostas e clique na opção +.
Caso seja seu primeiro acesso a essa página, uma pasta será criada e você precisará nomeá-la:
Após criar a pasta chega a hora do terceiro passo: a criação do seu modelo.
A partir dessa etapa você consegue personalizar sua proposta, dando um nome, descrição e prazo de validade para ela. E algo muito legal é que você pode colocar campos personalizáveis que serão preenchidos automaticamente quando for enviado para um cliente, como por exemplo <nome do contato>.
Você também pode adicionar uma logo, notas de rodapé, personalizar as cores e mais informações que julgar necessário.
Após personalizar e criar seu modelo, você já pode salvá-lo para que ele seja enviado.
A quarta e última etapa, consiste no envio da proposta comercial.
Para isso clique no + no menu proposta e insira um título na sua proposta comercial, faça uma revisão e clique novamente em revisar a proposta.
Após isso clique nos três pontos localizados ao lado da sua proposta e escolha a opção que mais lhe agradar:
Viu como é fácil?
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