Quem trabalha com vendas sabe bem que entender como abordar um cliente é extremamente importante.
No entanto, nem sempre o que funciona com uma pessoa causa a mesma reação na outra, já que nem toda abordagem é recomendada para todos os tipos de consumidores.
Para descobrir qual a abordagem certa, é preciso ir além e compreender que, apesar do foco dos vendedores estar em fechar negociações, também é necessário criar laços com o cliente e aprender a se comunicar com ele.
Isso porque todo o relacionamento entre cliente e vendedores está pautado naquele momento inicial. Sendo assim, se você pisar na bola e realizar uma abordagem ao cliente genérica, dificilmente irá conquistá-lo.
Saber vender é fundamental para qualquer profissional da área, mas as habilidades de um bom vendedor não se limitam a isso.
Outro fator que agrava os erros na abordagem é a maneira com que o consumidor se adaptou às novas formas de comprar.
Enquanto por um lado os clientes ganharam independência, do outro, os vendedores, que eram a única fonte de acesso aos produtos, passaram a ser uma das diversas opções disponíveis.
Essa abrangência de oportunidades e a falta de treinamento dos vendedores tornaram várias técnicas de vendas ineficientes.
Então, se você quer saber como abordar um cliente da forma correta, confira nosso conteúdo. Preparamos um artigo completo a respeito do assunto. Confira a seguir:
- O que seria uma abordagem de venda invasiva?
- Como abordar sem ser invasivo? Veja 6 dicas!
- O CRM pode te ajudar em suas abordagens
O que seria uma abordagem ao cliente ineficiente?
Não existe nada mais incômodo para o consumidor do que aquele vendedor que não o deixa dar um passo sem o seguir e perguntar, insistentemente, se ele precisa de ajuda.
Ninguém, absolutamente ninguém, gosta de ter seu espaço invadido.
Ao realizar esse tipo de abordagem, o cliente, além de violado, sente que o vendedor pode estar desesperado para bater a meta.
Logo, telefonemas fora do horário comercial são considerados abordagens que devem sempre ser evitadas. Sem contar que alguns profissionais extrapolam esse limite e ligam incansavelmente para os leads, o que muitas vezes pode atrapalhar e tomar seu tempo de descanso dos clientes.
Quando isso acontece, a abordagem se torna invasiva.
A abordagem invasiva pode ser definida como toda e qualquer ação que viole o conforto e privacidade do consumidor.
Existem inúmeras situações que podem ser consideradas invasivas e desrespeitosas, partindo do tom de voz com qual você se dirige ao cliente, até a maneira como solicita informações e o acompanha.
A boa notícia é que você pode aprender como abordar um cliente de forma simpática e eficiente com algumas dicas que apresentaremos no próximo tópico.
Como abordar um cliente? Veja 6 dicas!
É hora de entender como abordar um cliente de uma forma saudável e assertiva.
Em nosso canal do youtube, por exemplo, você encontra um vídeo em que passamos alguns exemplos de como abordar um cliente pelo Whatsapp, confira:
Mas, e fora do Whatsapp, também é possível? Sim, é.
Separamos algumas dicas para você, veja:
1. Entenda o perfil do cliente
Antes de realizar qualquer tipo de abordagem ao lead, é necessário entender qual o seu público-alvo e buyer persona.
Estudar o perfil do dele te dá vantagens para explorar caminhos não convencionais, que usualmente não seriam escolhidos caso não houvesse uma sinalização de como o consumidor pode se comportar.
Trata-se de uma das técnicas de vendas mais importantes, visto que conhecer o lead contribui imensamente não só para a abordagem, mas para o desenvolvimento de toda a negociação.
2. Seja objetivo
Existe uma grande diferença entre ser objetivo e ser superficial.
A objetividade, como uma das formas de abordagem ao cliente, diz respeito a atender às solicitações do comprador.
Por exemplo, um consumidor que entra em uma loja não quer saber a ficha técnica de todos os produtos, mas sim a funcionalidade e como isso atende as suas dificuldades.
Tentar forçar uma amizade também não é um comportamento adequado para uma abordagem saudável.
3. Construa uma relação real com o cliente
No tópico anterior, falamos sobre como forçar a barra pode destruir toda oportunidade de realizar uma boa abordagem ao cliente.
Quando o quesito é relação com o cliente, ela precisa aparentar ser a mais orgânica possível, ou seja, sem elogios forçados, comentários inapropriados etc. Todo cuidado é pouco, pois o consumidor sente de longe quando algo pode estar soando falso para ele.
Sendo assim, ao aplicar as técnicas de abordagem, é necessário ser muito honesto em relação ao que você pensa e sobre os valores que sua marca acredita.
4. Faça um primeiro contato personalizado
O lead pode surgir de várias maneiras, e cada forma necessita de técnicas de vendas diferenciadas no primeiro contato.
Parte dessa noção está muito ligada ao perfil do cliente que citamos no primeiro tópico.
Será que seu lead se sente mais confortável com uma reunião presencial, uma ligação, ou um e-mail? Para que as técnicas de abordagem ocorram de acordo com a expectativa, detalhes como esses precisam ser levados em conta.
5. Escute o cliente
Às vezes, na fobia de tentar entender como abordar um cliente, não damos o devido espaço para que ele se expresse. Durante qualquer tipo de contato, ele precisa sentir que está no domínio, ou então não se sentirá seguro de suas futuras escolhas.
No momento em que essa vez não é passada para ele, o consumidor pode se sentir coagido, sem contar que uma das piores formas de abordagem ao cliente é não o deixar falar.
6. Seja um especialista no seu produto/serviço
Não há como abordar um cliente e despertar seu interesse sem saber exatamente que tipo de problema o seu produto ou serviço resolve, quais os aspectos técnicos e benefícios promovidos por ele.
Isso o ajudará a entender como o seu produto pode se adaptar à realidade do cliente e resolver determinado desafio, o que é determinante para que você personalize sua abordagem e “toque na ferida”, despertando o interesse imediato do lead.
Além disso, conhecer profundamente o seu produto permite que o lead te enxergue como um verdadeiro consultor, capaz de analisar cenários e propor soluções que atendam às necessidades dos clientes.
O que falar para abordar um cliente?
Para abordar um cliente, é preciso falar um cumprimento amigável e breve, sem bajulação. Em seguida, faça perguntas abertas demonstrando interesse genuíno em suas necessidades. Evite ser invasivo, abrindo espaço para o cliente se sentir confortável.
Como fazer uma abordagem correta?
Para realizar uma abordagem correta ao cliente, considere as seguintes dicas:
- Entenda o perfil do cliente;
- Seja objetivo;
- Construa uma relação real;
- Faça um primeiro contato personalizado;
- Escute o cliente;
- Seja um especialista no produto/serviço que você oferece.
Como encantar o cliente na abordagem?
Para encantar o cliente na abordagem, é essencial adotar uma abordagem personalizada desde o primeiro contato. Para isso, considere o perfil do cliente, levando em conta se ele prefere reuniões presenciais, ligações ou e-mails, e ajuste suas técnicas de abordagem de acordo.
Durante a interação, pratique uma escuta ativa, dando ao cliente espaço para expressar suas necessidades sem se sentir coagido.
Além disso, torne-se um especialista no seu produto ou serviço. Conheça a fundo como sua oferta resolve problemas específicos, compreendendo os aspectos técnicos e destacando os benefícios.
Esse conhecimento permitirá uma abordagem personalizada, tocando diretamente nas necessidades do cliente e despertando seu interesse imediato. Assim, é possível ser percebido como um verdadeiro consultor, capaz de analisar cenários e propor soluções alinhadas às necessidades do cliente.
O CRM pode te ajudar em suas abordagens
Algo que pode ser feito para futuros contatos é anotar todas as informações dentro do Moskit CRM para não esquecer o que o cliente falou, e ser capaz de retomar do ponto onde você parou.
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