Ninguém se sente confiante em comprar um produto sem conhecê-lo, certo? Por isso que algumas empresas, principalmente as de tecnologia, oferecem para os seus usuários a possibilidade de realizar um trial.
Você pode estar se perguntando o que significa trial e como ele se difere de uma amostra gratuita, por exemplo.
Neste conteúdo, falaremos o que é trial, quais as vantagens de implementar na sua empresa e como criar um trial.
Veja a seguir:
- O que é trial?
- A importância dessa estratégia
- Vantagens da estratégia de trial
- Como implementar um trial?
O que é trial?
O trial é considerado uma espécie de teste que a empresa disponibiliza para os seus clientes em potencial conhecerem mais sobre a ferramenta e terem uma experiência de como ela pode ajudá-los.
Quanto tempo dura um trial?
Essa ação é disponibilizada por um tempo limitado, ficando a critério da empresa determinar quantos dias ou semanas deixará que seus leads realizem um trial.
Não existe um consenso sobre a quantidade ideal de dias para um trial, visto que cada empresa precisa definir isso a partir do entendimento que tem sobre suas soluções e o tempo que pode demorar para que eles entendam o real valor.
Quais empresas possuem trial?
O trial é muito utilizado por empresas SaaS, isto é, que trabalham com serviços e produtos de software, como o Spotify que fornece uma plataforma para streaming de músicas e podcasts.
Usualmente empresas que trabalham com serviços de mensalidade também adotam o trial por um período determinado.
O trial sempre é gratuito?
Nem sempre o teste é gratuito.
Não existe uma regra ou consenso sobre isso, as empresas definem esse critério a partir de como entendem o mercado e como faz sentido para eles.
Algumas empresas colocam um valor significativo, já outras utilizam uma porcentagem para definir os valores.
A importância dessa estratégia
Embora muitos clientes potenciais cheguem até a empresa interessados, nem todos sabem como realmente funciona o serviço fornecido por ela na prática.
O trial consegue passar uma experiência completa para os leads, mostrando na prática como a solução pode ser útil para ele e os impactos que causa na sua rotina.
Com o trial é possível solucionar dúvidas que continuam latentes e entregar o valor necessário para acontecer o fechamento.
Sem contar que ao preencher o formulário para fazer o trial, os usuários fornecem dados e informações valiosas para a empresa, que a partir delas, pode realizar abordagens e ações que façam com que eles se tornem clientes.
Resumidamente, podemos dizer que o trial:
- cria valor;
- resolve dúvidas;
- coleta dados e informações;
- gera leads.
Vantagens da estratégia de trial
Talvez você esteja pensando que a única vantagem do trial é a obtenção de novos leads, no entanto, essa é apenas a ponta do iceberg.
Separamos algumas vantagens do trial, confira!
Pesquisa de mercado
O trial é uma das melhores maneiras de conseguir captar informações dos clientes e medir as expectativas que o mercado tem em relação a sua empresa.
Com o trial a empresa consegue disponibilizar para o mercado uma experiência, mesmo que limitada, sobre o que é o serviço, o que ele faz, qual o valor, como ele age nas dores e problemas dos consumidores e os resultados.
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Tendo em vista tudo isso que listamos, o trial possibilita que a empresa entenda o que está funcionando e quais as funcionalidades mais utilizadas, por exemplo. Tudo isso ajuda na condução de um planejamento de vendas mais preciso.
Facilita as vendas
Seguindo a mesma lógica do tópico anterior, o trial facilita as vendas por entender o consumidor e conseguir entregar um produto e serviço mais preparado para ele.
No entanto, não apenas dessa forma.
O fato de disponibilizar um canal para trial também atrai muitos clientes, e embora isso não seja via de regra, já que nem todas empresas adotam essa estratégia, é sem dúvidas uma maneira de facilitar as vendas.
O trial pode se tornar um argumento de vendas extremamente eficaz, pois os vendedores, por exemplo, podem ofertar ele para clientes indecisos e ao realizar o trial, eles passam pela experiência e se conectam com ela.
Melhora os produtos e serviços
Os dados/informações gerados no trial e o feedback final do consumidor, possibilitam que os responsáveis pelo desenvolvimento de produtos e serviços obtenham recursos para aprimorar.
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Entendendo a recepção dos clientes, medindo a expectativa do mercado e as necessidades que os consumidores apresentam, a empresa pode melhorar e equiparar sua solução ás do concorrente, tudo isso através do trial.
Claro, cada lead apresentará uma dificuldade e necessidade diferente, no entanto, das apresentadas, é possível entender quais fazem sentido para a persona da solução e podem ser implementadas.
Como implementar um trial?
Existe uma série de etapas que é importante seguir para implementar um processo de trial, alguns mais fáceis, outros mais difíceis, no entanto, cada passo é fundamental para funcionar.
Veja!
Defina o tempo do trial
Um dos primeiros passos para implementar um processo de trial é definir o tempo que ele será disponibilizado para os clientes.
Essa definição deve ser feita com base nos critérios que a empresa achar melhor, no entanto, deve ser o suficiente para que o usuário tenha uma experiência completa e explore o máximo de funcionalidades possíveis.
Usualmente os trials podem ter a duração de:
- 7 dias;
- 15 dias;
- 30 dias;
- 3 meses.
Cada empresa deve definir uma margem para que o seu trial aconteça.
É importante pontuar que, às vezes, o seu concorrente pode ter um trial e como uma forma de atrair um fluxo maior de leads as empresas acabam dobrando ou abrindo um tempo maior para esse processo, só que isso nem sempre é uma ação assertiva, pois um dos objetivos do trial é passar valor e causar a sensação de que ele estará perdendo algo, logo um prazo maior pode cortar parte desse impacto.
Estabeleça o que estará no trial
Nem sempre as empresas disponibilizam todas as funcionalidades para o trial, isso porque elas acreditam que essa é uma estratégia para que o cliente assine.
Lembra quando foi mencionado que nem sempre o trial é gratuito? Então, algumas empresas realizam um funil de trial, do gratuito até o pago com funcionalidades diferentes pelo período determinado.
Por isso, entenda se no seu trial o consumidor terá acesso a tudo ou apenas uma parte da sua solução.
É muito importante essa definição, pois o consumidor entrará no trial ciente do que estará tendo acesso.
Crie um formulário completo
O formulário do trial é extremamente relevante.
Muitas vezes um lead caiu direto na página de trial, e a empresa não tem nenhuma informação sobre ele.
Portanto, ao criar um formulário completo e conciso, a empresa consegue captar dados que podem ajudar na conversão desse lead, e na estruturação de um relacionamento.
Um formulário ideal deve contar com:
- Nome;
- E-mail;
- Telefone;
- Segmento (caso seja uma empresa B2B);
- Onde descobriu a empresa (opcional).
Defina os CTAs
Os CTAs, ou call to action, são mensagens que devem chamar o cliente para ação, como o nome já sugere.
Definir onde os seus CTAs ficarão alocados e quais as mensagens que eles carregarão é importante para conseguir que o usuário vá além do trial e feche negócio.
É interessante colocar em locais estratégicos e que chamem a atenção de quem está fazendo o trial, pois assim se torna um lembrete de que é um trial e que para continuar usando ele deve efetuar a migração.
Outra forma de utilizar os CTAs é através dos pop-ups na tela ao entrar na página do trial e ao sair.
Faça acompanhamento
A empresa pode criar todo um processo estruturado de trial, mas a partir do momento em que não inclui o acompanhamento, ele corre riscos de não funcionar.
Acompanhar o cliente em potencial durante o trial é extremamente importante para entender quais estão sendo as dúvidas dele, as percepções e o feedback.
A equipe comercial deve entrar em contato com esses leads e se propor a bater um papo e mostrar melhor a ferramenta, pode ser que durante uma reunião como essa ele se sinta mais seguro e feche negócio.
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O follow-up também ajuda a empresa na obtenção de mais dados sobre o lead, e isso reflete na elaboração de propostas e ações específicas para ele.
No entanto, o acompanhamento nem sempre precisa ser dessa maneira. A empresa pode acompanhar o uso pelas métricas que o trial gera e entender se existe engajamento ou não, e através desse acompanhamento compreender como chamar a atenção dele, seja por envio de e-mail marketing ou ligações.
Onboarding autoexplicativo
O onboarding é uma espécie de estratégia utilizada pelas empresas para integrar os usuários ao seu serviço. Através do onboarding o cliente é orientado, supervisionado, acompanhado e treinado.
Isso pode ser realizado através de um vídeo pré-gravado, ou em um hotsite do sistema com alguns passos e FAQ.
Independentemente de como ele é conduzido, é importante se atentar para que ele precisa estar bem claro para o usuário e prender a atenção dele.
O objetivo desse onboarding é atrair a atenção e surpreender o lead.
Ferramentas de CRM também fazem trial?
O CRM é uma ferramenta SaaS, então, sim, existe uma lista extensa de empresas que fornecem essa solução que realiza o trial, como o Moskit CRM.
O Moskit entende que para que o cliente tenha uma experiência completa o trial é fundamental, portanto disponibilizamos essa facilidade para todos os novos usuários por 7 dias de forma totalmente gratuita.
Durante o trial no Moskit você tem acesso a todas as funcionalidades e suporte necessário para solucionar suas dúvidas e avançar com a contratação da ferramenta.
Quer testar na prática? Clique aqui e faça agora mesmo o seu trial no Moskit CRM.
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