Saber como gerar leads é essencial para fechar vendas de qualidade e construir relacionamentos sólidos com os clientes.
Isso porque a forma de consumo mudou, e as técnicas e discursos que por muitos anos foram eficazes para atrair clientes, começaram a cair em desuso.
Essas mudanças ocorreram em grande parte porque os clientes se tornaram mais críticos e imediatistas. Eles saíram da zona de conforto e agora estão em uma constante busca por empresas que estão de acordo com seus interesses e desejos.
Desse modo, as empresas passaram a olhar para a venda de uma maneira diferente, focando mais no perfil do consumidor e em como a solução fornecida se adequa à realidade dele.
Embora na teoria isso parece ser muito simples, existem diversos desafios e etapas para conquistar o tipo de cliente certo, fazendo com que muitas empresas enfrentem diariamente o seguinte dilema: como gerar leads de vendas?
A geração de leads é um dos passos mais importantes do processo de vendas. É por meio deste processo que serão fornecidos para os vendedores ou pré-vendedores os contatos com maiores chances de fechar negócios.
Porém, não só, também é nessa etapa que são coletados dados mais precisos sobre a buyer-persona.
Nesse contexto, todas as empresas querem saber qual a melhor maneira de gerar leads de vendas, mas para isso é necessário, primeiro, conhecer mais sobre eles e as formas de capturá-los.
Continue a leitura e veja, a seguir:
- O que são leads de vendas?
- Quais os tipos de lead existentes?
- Quais as vantagens da geração de leads?
- Como dar os primeiros passos na geração de leads?
- Como gerar leads qualificados?
- O que são ferramentas de geração de leads?
- O que fazer depois de capturar a lead?
- O que significa geração de leads?
O que é leads de vendas?
Os leads de vendas podem ser definidos como indivíduos ou organizações que estão mostrando interesses nos produtos/serviços da empresa. Eles geralmente são capturados por meio de indicações de clientes ou ações de marketing que fornecem seus dados, possibilitando que as empresas entrem em contato e iniciem uma comunicação.
Perceba que não basta demonstrar interesse para que um cliente interessado seja considerado um lead. Para receber essa definição, ele deve dispor de algumas informações para que a empresa consiga, posteriormente, entrar em contato e começar um relacionamento.
O objetivo é despertar ainda mais o interesse do lead e convertê-lo para uma reunião de demonstração de produto, uma visita, um envio de proposta, ou outra etapa que represente um avanço no processo comercial.
Quais os tipos de leads de vendas existentes?
Por ter uma estratégia pensada diretamente no perfil do cliente, as práticas sobre como gerar leads não focam apenas em uma parte específica do funil de vendas. Afinal, existem diferentes momentos da jornada de compra que refletem o quão preparado o cliente está para fechar um negócio.
Como efeito, as geração de leads eventualmente fornece dados sobre diferentes tipos de leads, sendo eles:
- Lead frio: Cliente ou empresa que disponibilizou informações de contato, mas que ainda não demonstra interesse em conhecer mais sobre os produtos/serviços, e não se sente seguro em ir adiante com os próximos passos. Geralmente estão no topo do funil.
- Led morno: Já fez algum tipo de contato ou respondeu diretamente alguma ação da empresa, e mostrou interesse em conhecer mais. São encontrados quase sempre no meio do funil.
- Lead quente: Também conhecida como lead qualificada, é o cliente que corresponde ao perfil de cliente ideal e indicou que está pronto para conversar e/ou negociar. Eles estão no fundo do funil.
Saiba mais: Lead quente: o que é e como identificá-lo
Veremos, a seguir, que na geração de leads cada um desses perfis de lead reagem diferentemente às estratégias de atração.
Acompanhe a leitura e entenda.
Quais as vantagens da geração de leads?
Realizando ações mais focadas no nicho de consumidor que se pretende atingir, os recursos são alocados de forma mais eficiente, e o desperdício de tempo em clientes que não têm fit pode ser revertido para conversão daqueles que têm chances de fechar, já que a geração de leads de vendas trabalha entregando o conteúdo certo para o cliente que realmente precisa.
Além disso, a geração de leads promove benefícios, como:
- aumento das taxas de conversão;
- aumento da receita de vendas;
- construção de relacionamentos mais fortes com os clientes;
- melhoria na qualidade de dados;
- crescimento da empresa mais sustentável;
- segmentação de clientes mais precisa;
- aumento do valor agregado nos conteúdos.
Como dar os primeiros passos na geração de leads?
Para começar a entender como gerar leads qualificados, é necessário considerar as seguintes dicas:
- Defina seu público-alvo;
- Crie uma estratégia de marketing focada na dor do cliente;
- Estudo o processo de vendas.
Defina seu público-alvo
O cliente que por muitos anos era um agente passivo, agora é um agente ativo no processo, e a decisão dele, em relação a um determinado produto/serviço, está baseada em diversos aspectos.
Essa escolha se pauta principalmente nos conteúdos que ele consome sobre o assunto, no que ele vê nas redes sociais, no status que ele quer adquirir e na opinião do seu grupo de amigos e familiares.
As empresas, vendo essa mudança, passaram a entender que mensagens e publicidade em massa não eram mais tão efetivas, pois o público que consome os seus produtos/serviços ficaram mais centralizados, compartilhando gostos, opiniões, idade e gênero semelhantes.
Sendo assim, a primeira etapa para geração de leads consiste em identificar quem é esse público-alvo, ou seja, qual o tipo de cliente que se interessa pela solução.
Esses dados são demarcadores de extrema importância, já que, por meio deles, é possível montar um padrão de comportamento do seu cliente potencial e, então, desenvolver estratégias personalizadas voltadas à atração dele.
No entanto, não basta apenas descobrir quem é ele, para entender como gerar leads qualificados, é necessário criar ações que mostrem mais o valor da solução que a empresa fornece, isto é, como ela pode agir na dor daquele lead.
Crie uma estratégia de marketing focada na dor do cliente
Tendo em vista essa necessidade, o segundo passo é pensar e desenvolver ações que possam levar o produto/serviço até aquele consumidor.
Existem diversas maneiras de promover a empresa o produto/serviço que ela fornece.
Nesse contexto, o marketing é um grande aliado, pois, por meio das informações coletadas, a equipe do setor consegue pensar e desenvolver estratégias que chamem a atenção do público-alvo.
Dentro das milhares de ações que podem ser aplicadas, as de mais destaque são:
- site com informações;
- blog;
- redes sociais;
- palestras;
- eventos;
- podcast;
- webinar;
- e-mail marketing;
- newsletter;
- indicações de clientes atuais.
Cada tipo de lead reage melhor a cada uma dessas ações.
Os leads de topo de funil, por exemplo, tendem a consumir mais vídeos, blog, ebooks e newsletter.
Já os de meio de funil se interessam mais em cases, estudos sobre o produto e ficha técnica. Por fim, os leads de vendas de fundo de funil preferem testes gratuitos e reviews para avaliarem os produtos.
Sendo assim, saber como gerar leads qualificados envolve o estudo sobre quais canais de captura de lead valem o investimento, pois o que funciona para um tipo de segmento pode não ser tão eficaz para outro.
Na prática, alguns produtos/serviços têm processos mais curtos e algumas ações não são tão interessantes, visto que há pouca concentração de leads naquela parte do funil.
Nesse cenário, uma das maneiras mais eficazes de ter um impacto positivo no processo de geração de leads de vendas é descobrir em qual etapa está o lead, e tentar resolver o problema dele.
Sem essa prática, muitos leads desistem antes mesmo de serem repassados para um vendedor por não serem estimulados corretamente para prosseguir no processo de venda.
Estude o processo de vendas
Estudar o processo de vendas também é importante, pois o seu cliente um dia já foi um lead. Por isso, as ações que funcionaram com ele precisam ser analisadas para, quem sabe, inspirar ou melhorar as próximas.
Quando isso acontece, a geração de leads de vendas torna-se ainda mais importante, pois ela agrega qualidade no processo de vendas, ajudando a despertar o interesse do possível cliente e fazendo com que ele perceba como aquilo o ajudará a resolver o seu problema.
Como gerar leads qualificados?
Existem seis maneiras de gerar leads de vendas. São elas:
- E-mail marketing;
- Marketing de conteúdo;
- Redes sociais;
- SEO;
- Eventos;
- Cold calling.
1. E-mail marketing
Promoções, curiosidades, vídeos, imagens etc; a gama de possibilidades que o e-mail marketing utiliza para chamar atenção do receptor, é enorme. Talvez seja por isso que ele é uma das principais dicas sobre como gerar leads.
Um dos maiores objetivos do e-mail marketing é justamente desenvolver um relacionamento com o cliente através de conteúdos enviados diretamente na sua caixa de e-mail, pensados para atingir o público certo.
Veja mais em: Como prospectar clientes através do e-mail marketing
O que diferencia o email marketing de outras estratégias de captura de leads é que, por se tratar de um processo inbound, (quando o consumidor é atraído de forma orgânica), ele tende a apresentar leads mais qualificados, visto que é preciso um aceite do cliente para receber esses conteúdos
Outro grande diferencial é que, conforme se conhece mais sobre a pessoa que está do outro lado da tela, maiores são as chances de capturar sua atenção com mensagens mais personalizadas e pensadas para a realidade em que ela vive.
2. Marketing de conteúdo
O marketing de conteúdo é uma estratégia de marketing utilizada pelas empresas que visa criar, pensar, desenvolver e distribuir conteúdos educacionais e relevantes para o público-alvo.
Apesar de trazer respostas positivas, é necessário muita dedicação e paciência, pois os resultados costumam demorar um pouco para aparecer, sendo esta uma estratégia de médio-longo prazo.
O maior objetivo dessa ação é atrair leads qualificados e, até mesmo, nutrir possíveis interessados na solução fornecida.
Atualmente, o consumidor passou a ter mais autonomia para ir atrás de informações sobre produtos/serviços que atendem suas dores. Eles assistem a vídeos, leem artigos, livros e blogs. Tudo isso para se assegurar de que estão tomando a decisão certa e que o que estão procurando é o que eles realmente precisam.
E divergindo do que muitos acreditam, toda forma de mídia pode ser explorada no marketing de conteúdo, visto que existe mais de um tipo de cliente que pode se interessar pela solução e nem sempre eles chegam pelo mesmo caminho.
Atualmente, os e-books, podcasts, webinars e postagens em blog são uma das principais, e mais utilizadas, plataformas para realizar esse tipo de estratégia.
Saiba mais: 4 motivos para iniciar o marketing de conteúdo na sua empresa
3. Redes sociais
Bem semelhante à abordagem anterior, as redes sociais se tornaram campos propícios para colocar em prática sua estratégia de como gerar leads de vendas, já que é onde a maioria se concentra atualmente.
Muitos desses canais já perceberam que esse forte crescimento de público permitiu que negociações ocorram por intermédio das redes, e passaram a investir mais em ferramentas internas de vendas que direcionam o consumidor até um site, ou até mesmo marketplace onde acontecerá toda a transação da compra.
Mas não só, as redes sociais e a comunicação realizada por meio delas, que costuma ser um pouco mais lúdica e interativa, é outra forma de nutrir clientes e despertar o interesse em potenciais leads.
As lives e os stories, disponíveis em algumas das redes, trouxeram um novo dinamismo para esse tipo de comunicação, o que sem dúvidas engaja mais o público ao entregar conteúdos novos e relevantes para quem está assistindo.
4. SEO (Search Engine Optimization)
Search Engine Optimization, ou como é mais conhecido, SEO, é uma estratégia que visa aumentar a quantidade e a qualidade do tráfego que o seu site recebe por meio de pesquisas orgânicas.
Todos os dias existem pessoas pesquisando sobre um determinado produto/serviço, só que muitas vezes os conteúdos sobre ele não estão organizados de maneira com que os clientes consigam chegar até o site da empresa que o fornece.
Ficou interessado? Descubra mais em: Entendendo o que é SEO
O SEO trabalha otimizando essa ação por meio de um rastreador que reúne todas as informações sobre o assunto que o lead está procurando e que podem ser encontrados na Internet.
Para isso é necessário trabalhar para melhorar seus conteúdos e entender como cada algoritmo de busca funciona.
Essa estratégia direciona conteúdos relevantes para o público-alvo deles, aumentando as chances de gerar leads qualificados para a empresa.
5. Eventos
Não é só por meio da internet que é possível capturar leads de vendas. Os eventos são uma das maneiras mais eficazes de se encontrar leads offline.
Reunindo pessoas com um interesse e objetivo em comum, os eventos possibilitam que os representantes exponham os produtos/serviços e fortaleçam o relacionamento com possíveis clientes.
É por meio dessa conexão que serão marcadas reuniões e contatos serão trocados, possibilitando que uma nutrição seja realizada, o que eventualmente renderá frutos positivos para a empresa.
6. Cold Calling
Cold calling, ou como também são conhecidas, ligações frias, é uma estratégia para gerar leads na qual um vendedor entrará em contato com indivíduos que não expressaram interesse anteriormente nos produtos ou serviços oferecidos, mas que fazem parte do público-alvo.
Essas ligações são mais introdutórias, nas quais o vendedor falará mais sobre a empresa e sobre sua solução e tentará obter informações sobre aquela pessoa, buscando entender se realmente existe sinergia e se vale a pena investir os recursos nela.
Quer melhorar suas habilidades? Aprenda mais sobre o assunto em: 4 dicas para arrasar no cold calling
Para obter sucesso com essa ação, os vendedores devem se preparar e realizar pesquisas sobre os clientes potenciais.
O que são ferramentas de geração de leads?
Não há como gerar leads qualificados sem a tecnologia. É necessário contar com soluções tecnológicas para coletar e rastrear dados de forma automática, além de automatizar tarefas e processos que agilizam a geração de leads.
Para esse fim, existem sistemas específicos no mercado, destinados à captura, coleta e qualificação dos dados de potenciais compradores: as ferramentas de geração de leads.
Dentre os diversos recursos disponibilizados nesta ferramenta, destacamos o lead scoring.
O lead scoring nada mais é do que um sistema de atribuição de valores aos leads tendo como base critérios pré-definidos e determinadas ações.
Por exemplo: a ferramenta pode atribuir uma pontuação mais alta a um lead que visitou o site da empresa, baixou um e-book e interagiu com posts nas redes sociais, indicando um alto nível de interesse.
Da mesma forma, a abertura de emails, o preenchimento de formulários, e a participação em webinars podem adicionar pontos ao score do lead.
Além disso, ações específicas como a solicitação de uma demonstração de produto ou a inclusão de itens no carrinho de compras em um site de comércio eletrônico, podem desencadear pontuações mais elevadas.
Assim, essas ações indicam um interesse mais avançado e a probabilidade de que o lead esteja pronto para avançar no funil de vendas e receber o contato direto de um vendedor.
Listamos 8 exemplos de ferramentas de geração de leads que podem ser interessantes para você:
- HubSpot;
- Sharpspring;
- Optin Monster;
- Leadfeeder;
- Unbounce;
- Econodata;
- LinkedIn Sales Navigator;
- Neoway.
O que fazer depois de capturar a lead?
Depois de se esforçar para capturar as leads de vendas, chega a hora de repassá-las para a próxima fase do processo de vendas. Afinal, de nada vale saber como gerar leads se não houve uma continuidade no processo.
Por mais que tudo tenha sido feito com o intuito de encontrar leads quentes, nem sempre todos que estão nessa etapa são qualificados.
Às vezes, ainda falta tempo de maturação ou o produto/serviço não tem fit. Por isso, antes de entrar em contato com leads, é importante uma breve análise para separar quais podem ser reaproveitados.
Após essa seleção, os vendedores, ou pré-vendedores, precisam entrar em contato e validar esse interesse. Essa etapa não pode ser ignorada, pois é a partir dela que os laços de relacionamento com o cliente começam a se estreitar.
O grande objetivo nessa fase é, portanto, tentar marcar reuniões com as leads. Os leads que foram agendados então serão levados para a próxima etapa: a demonstração.
Se a reunião acontecer, é um sinal de que o lead quer saber mais sobre a empresa e a solução. Nesse momento, é importante realizar uma boa apresentação comercial, sanando todas as dúvidas e trazendo o lead cada vez mais para perto.
O teste gratuito também é uma ótima chance de dar ao cliente um gostinho de como funciona a solução. Ter uma experiência de como o produto/serviço pode suprir a necessidade, pode criar um senso de urgência em solucioná-la.
Após essa experiência, pode ser que ele precise de um tempo para pensar e maturar melhor a ideia, até que ele se sinta pronto para avançar para o fechamento.
No fechamento já não existe nenhum passo pendente, se o cliente gostou do produto, todos os esforços serão para negociar e encontrar um ponto que satisfaça ambas as partes, e após o pagamento o lead se tornará um cliente.
Para realizar todos esses passos, pós e pré geração de leads, o vendedor precisa de uma ferramenta que consiga o auxiliar e potencializar todas as suas ações, evitando que boas oportunidades sejam perdidas.
O CRM é um exemplo de sistema capaz de colaborar no aumento da produtividade e gerenciar melhor a rotina do vendedor. Isso porque, por meio dele, é possível organizar seu processo de vendas, registrar informações sobre os contatos com o cliente, promover e agendar reuniões, enviar e-mails e muito mais.
Conforme a familiaridade do vendedor com o fluxo de negócios e a maneira com que os leads chegam, se torna cada vez mais fácil gerenciar o uso dessa ferramenta.
Em sistemas como o Moskit CRM, também é possível gerar dados e cruzá-los a fim de descobrir mais sobre o seu público, o que pode ser muito bom para afunilar a busca por leads qualificados, ajudando o marketing a elaborar ações mais focadas.
O que significa geração de leads?
Geração de leads se refere a uma estratégia de marketing que tem como objetivo gerar interesse do público-alvo de uma empresa. Geralmente, isso envolve a coleta de informações por meio das chamadas iscas digitais, que são conteúdos gratuitos que podem ser acessados por potenciais clientes ao compartilharem seus dados em formulários de leads.
Uma vez que este usuário compartilha seus dados, a empresa continua fornecendo conteúdos relevantes e mapeando o seu comportamento, até o momento ideal para uma abordagem de vendas.
Agora que você já sabe como gerar leads, indicamos que realize um teste gratuito no Moskit CRM. Por lá é possível gerenciar as entradas de leads, otimizando e melhorando o seu processo de vendas. Clique e faça o teste agora.
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