Planejamento de vendas: o que é? Aprenda a criar um!

Muitas pessoas acreditam que, para vender, é necessário apenas talento. Porém, apesar de ele também ser muito importante, existe um outro aspecto que não pode ficar de fora: o planejamento de vendas.

A área de vendas envolve muito estudo, organização, extrema dedicação e um bom planejamento.

Além disso, o cenário está cada dia mais competitivo. São muitos concorrentes e, logo, quem não se organiza, perde oportunidades de alavancar os negócios.

Sendo assim, o planejamento estratégico de vendas é importante para entender e decidir, com antecipação, o que deve ser feito por meio da análise das situações internas e externas, além de  controlar o trabalho para que os objetivos sejam alcançados.

Se você ainda não sabe o que é planejamento de vendas e quais as ferramentas necessárias para elaborá-lo, esse post pode te ajudar a solucionar suas principais dúvidas acerca do assunto.

• O que é planejamento de vendas?
• Quais são as 5 etapas do planejamento de vendas?
• Por que o planejamento de vendas é tão importante?
• As vantagens de possuir um planejamento
• O que você precisa para se preparar para montar um plano de ação de vendas?
• O que não pode faltar no planejamento de vendas?
• O que é crucial para montar um planejamento de vendas?
• 14 passos para criar um planejamento de metas 
• Mensure seus passos do plano de ação de vendas e faça ajustes
• Quais as ferramentas importantes para o planejamento 
  

O que é o planejamento de vendas?

Toda empresa tem algum grande objetivo para alcançar em curto, médio ou longo prazo, e para que ela consiga, faz-se necessário a colaboração de todas as áreas.

No entanto, apesar de ter um objetivo em comum, cada setor tem sua própria maneira de trabalhar, já que o que funciona para um, não é tão significativo para com o outro.

Sendo assim, para que se alcance o objetivo geral, cada área precisa definir suas próprias metas e traçar estratégias para alcançá-las.

Assim, é por meio do planejamento anual de vendas que são planejadas as medidas estratégicas e operacionais, de curto, médio e de longo prazo necessárias para a venda de produtos e serviços de uma empresa. 

Com base nessa ideia, o planejamento de vendas pode ser definido como um documento que ajuda a estabelecer os objetivos do setor de vendas, e desenvolver as estratégias necessárias para alcançá-los em um determinado tempo.

Planejamento comercial de vendas, ou como também é conhecido, plano de vendas é o que vem antes das vendas acontecerem.

Para que qualquer estratégia de vendas funcione, é preciso fazer um levantamento do que pode ser feito, quem pode fazer e o prazo para que se conclua cada uma dessas metas.

Importante ressaltar que toda estratégia e técnica devem ser nomeadas e explicadas no planejamento estratégico de vendas, já que ele define a estrutura de todas as atividades de vendas.

Um ponto fundamental também do planejamento de vendas é a preparação de planos de contingência, considerando influências imprevisíveis e incontroláveis, como mudanças no ambiente econômico, legal ou regulatório, que podem afetar o desempenho de vendas.

A estrutura de planejamento deve incorporar várias premissas, incluindo cenários pessimistas. Talvez o maior benefício do planejamento seja fornecer a base para o controle.

Ele faz isso fornecendo padrões pelos quais o desempenho pode ser medido, com qualquer desvio do plano então evidente.

O planejamento é também um guia para a implementação das medidas e a base para o acompanhamento de como cada uma das estratégias sairá. 

Quais são as 5 etapas do planejamento de vendas?

As cinco etapas do planejamento de vendas orientam a equipe e garantem que as estratégias estejam alinhadas com os objetivos da empresa. 

1. Análise de ambiente interno e externo (forças, fraquezas, oportunidades e ameaças).
2. Definição de metas e objetivos claros, alcançáveis e mensuráveis.
3. Formulação de estratégias, incluindo abordagens de posicionamento, táticas de vendas, canais de distribuição, etc.
4. Implementação do plano, com alocação adequada de recursos, definição de responsabilidades e treinamentos.
5. Avaliação das métricas de desempenho, feedback e ajustes.

Por que o planejamento de vendas é tão importante?

Qual a importância de um planejamento de vendas?

O planejamento comercial de vendas desempenha um papel vital na conquista do sucesso comercial.

Esse documento fornece uma visão estratégica, guia a equipe para alcançar metas específicas e simplifica a distribuição eficaz de recursos.

Ao antecipar desafios e oportunidades, o planejamento permite que a equipe de vendas esteja preparada para superar obstáculos e aproveitar momentos propícios. 

Além disso, proporciona um alinhamento consistente entre as equipes de marketing e vendas, garantindo uma atuação integrada e com mais chances de gerar bons resultados.

As vantagens de possuir um planejamento

Como visto no tópico anterior, o planejamento de vendas é uma ferramenta que visa planejar as ações do setor de vendas.

Por ser desenvolvido especialmente para as vendas, esse plano consegue atender algumas demandas que um planejamento geral não consegue.

Isso porque para desenvolver um bom plano de vendas é preciso desenvolver um mapeamento detalhado de todas as atividades do setor.

E é por meio do mapeamento que se entende quais ações estão trazendo resultados, e quais estão atrapalhando a eficácia do setor.

Outra grande vantagem da realização do planejamento de vendas é tornar os processos mais assertivos, fazendo com que os vendedores entendam quais atitudes devem ser tomadas em determinado ponto da negociação.

Sendo assim, os profissionais se alinham em um mesmo objetivo, alcançando mais fácil o que desejam: vendas assertivas.

O planejamento de vendas se torna um verdadeiro guia para os profissionais de vendas, orientando sobre estratégias e ações necessárias para atingir as metas propostas para o setor.

Com essa padronização, as taxas de conversão tendem a aumentar, visto que a equipe fica mais focada e todos seus esforços ficam dispostos no lugar certo, no momento certo.

Outra vantagem interessante é a análise do próprio planejamento, e por estar pautado em metas e estratégias, torna-se bem mais fácil entender o que tem sido feito no setor e quais ações podem impulsionar determinada meta.

Sem contar que as vendas conseguem focar no público-alvo certo, gerando um aumento significativo nelas, além de oferecer um atendimento de qualidade para todos.

O que você precisa para se preparar para montar um plano de ação de vendas?

Montar um plano de ação de vendas exige uma compreensão profunda sobre o mercado, produto e serviço, além de uma análise crítica dos objetivos e recursos disponíveis.

Primeiramente, é fundamental conduzir uma análise de mercado para detectar padrões, concorrentes (diretos e indiretos) e as necessidades do público-alvo.

Em seguida, você deve definir metas claras e alcançáveis, alinhadas aos objetivos estratégicos da empresa.

Por fim, é indispensável compreender o ciclo de vendas, as características do produto e as personas dos compradores para desenvolver uma abordagem personalizada.

O que não pode faltar no planejamento de vendas? 

É importante que o gestor de vendas olhe os dados até as pessoas ao longo de todo o processo para compreender quais elementos são indispensáveis para que a venda ocorra.

Separamos os principais para você: 

Dados e informações sobre o setor de vendas

Tudo que está relacionado com vendas deve ser devidamente averiguado, e os dados devem ser coletados para que, assim, seja possível criar um planejamento pautado em fatos e informações concretas.

Orçamento

É impossível que um planejamento seja aprovado sem que uma estimativa aproximada de custos, seja criada. Liste todos os gastos e custos necessários.

Equipe

Pode até ser que não se tenha uma equipe de vendas ainda, mas no planejamento, ela deve estar presente.

Quem será responsável pela abordagem? E pelo fechamento? Quantos colaboradores serão necessários para rodar o processo? Tudo isso é fundamental.

Metas

O principal foco de um planejamento de vendas é se programar para atingir uma, ou mais, metas. Logo, esse é um tópico que não pode ficar de fora de seu planejamento de vendas.

Estude e veja quais os resultados almejados para o setor. Lembre-se apenas de basear suas metas em cenários possíveis.

Estratégias

Dê uma olhada nas estratégias dos concorrentes e tente entender o que pode ser feito para alcançar o mesmo nível deles, ou até mesmo, ultrapassá-los.

As estratégias de vendas nem sempre precisam ser super elaboradas, sendo importante conhecer o seu mercado e clientes.

Ações

Para que as metas sejam atingidas, é crucial promover algumas ações, e essas devem estar listadas em seu planejamento de vendas.

Informações sobre o cenário

Para que o planejamento de vendas fique completo, é interessante pensar sobre o cenário de vendas e adicionar algumas informações relevantes para que, caso ele não se conclua, seja possível voltar e revisitar e tentar entender o que estava acontecendo.

Informações sobre o mercado

O mercado está sempre mudando e ele é o termômetro para entender quais novidades estão fazendo sucesso.

É a partir dele que se pode captar informações relevantes para o planejamento de vendas, afinal para se manter competitivo é fundamental para que o planejamento de vendas, e as vendas, deem certo.

Treinamento de equipe

Além de uma equipe, é vital colocar no planejamento o treinamento dela.

Pode ser que muitos dos membros do time já tenham conhecimento, enquanto outros ainda precisam ser moldados.

Os treinamentos são responsáveis por alinhar as estratégias e fazer com que todos entendam suas funções e papéis no time de vendas. Também são mecanismos de estudo para atualizar e fazer com que a equipe se torne uma só. 

O que é crucial para montar um planejamento de vendas?

Como fazer um planejamento de vendas?

Bom, existem alguns pontos que não podem ficar de fora do seu radar na hora de montar o seu planejamento estratégico de vendas.

• Análise SWOT: identifica Forças, Fraquezas, Oportunidades e Ameaças e oferece insights valiosos que orientam a estratégia de vendas.
• Segmentação de mercado: divide o mercado em grupos específicos e viabiliza a adoção de estratégias mais direcionadas e personalizadas.
• Definição de metas realistas: ajuda a traçar uma rota tangível para o sucesso.
• Conhecimento do cliente: compreende as necessidades, desejos e dores dos clientes, o que é essencial para abordagens mais eficazes.
• Estratégia de posicionamento: define como a oferta se diferencia da concorrência e contribui para uma proposta de valor única.
• Táticas de vendas: trata de estratégias específicas, como técnicas de fechamento e abordagens consultivas.
• Orçamento e recursos: aloca adequadamente os recursos, incluindo equipe, ferramentas e investimentos.

14 passos de como fazer um planejamento de vendas 

Agora que você já entende o que é o planejamento e quais os elementos indispensáveis para realizar um planejamento, separamos 14 passos que vão ajudar a executar um.

1. Estude o seu produto ou serviço

Conheça o máximo possível o produto ou serviço oferecido.

Somente conhecendo as particularidades dos próprios produtos ou serviços pode-se criar um planejamento de vendas eficaz. 

É por meio desse conhecimento que podem ser criadas estratégias para abordagem de cliente, por exemplo.

Quanto mais você conhece o seu produto/serviço, maiores são as chances de criar um planejamento de vendas que fará com que suas vendas se destaquem e se diferenciam da concorrência.

Isso também transforma o objeto de venda em algo especial, capaz de encontrar um vínculo afetivo com o público-alvo.

2. Reúna informações e dados sobre suas vendas

Uma das primeiras etapas do processo de elaboração de planejamento de vendas deve ser a reunião de dados sobre o setor. 

Veja também:

Todo o tipo de dado é válido e necessário, já que para realizar um planejamento completo, é importante explorar e entender todos os resultados.

Nessa etapa, é fundamental organizar essas informações, pois cada uma delas se refere a uma ação, estratégica ou problema específico.

Para quem já trabalha com ferramentas de vendas, como o CRM, esse agrupamento se torna bem mais fácil, já que, por meio dele, é possível gerar relatórios sobre as mais diversas frentes da venda  que vão ser úteis para se planejar para o próximo mês, trimestre, semestre ou ano.

3. Defina e identifique o seu público-alvo 

A segmentação do mercado deve ser realizada para saber qual é o público-alvo da empresa.

Quanto mais ele está focado, maior a probabilidade de compra pelo público, uma vez que os esforços comerciais serão voltados principalmente para o público-alvo. 

Definir o público-alvo da empresa economiza esforços e as ações são direcionadas de forma mais eficiente.

Leia mais: O que é público-alvo? 

Mas não só, também prepara os vendedores para entenderem quem tem fit, isto é, se encaixa nas propostas do produto/serviço, colaborando para que seja criado um senso de produtividade no setor.

4. Analise a concorrência

Ao realizar uma análise da concorrência, entendemos quem são os concorrentes da nossa empresa, o que fazem e como o fazem, e obtemos uma vantagem competitiva notável.

Seguindo de perto os seus passos, podemos copiar, adaptar e adotar metodologias que promovam crescimento de vendas da empresa e, simultaneamente, encontrar os elementos  diferenciadores que se adaptem e permitam aos produtos e serviços da empresa se destacarem no mercado.

5. Investigue o mercado

Você deve realizar uma pesquisa completa sobre a concorrência, o mercado, as tendências, os clientes ou novas tecnologias.

Para que a estratégia de vendas tenha sucesso, tudo o que foi estudado deve ser testado e medido.

De nada adianta passar semanas preparando um planejamento eficaz, se as estratégias e técnicas não são mais válidas.  

6. Defina metas e objetivos

O papel do setor de vendas é vender. Logo todos os objetivos e metas precisam estar voltados para maneiras de impulsionar a conversão de clientes e fechamento de negócios.

Só que sabemos bem que não é de um dia para o outro, e pode demorar meses, ou anos, para que o objetivo seja alcançado. Logo, é necessário estabelecer algumas metas, ou seja, prazos para que o ritmo seja mantido e não se perca ainda mais tempo.

Leia mais: Como definir boas metas de vendas? 

Muitas pessoas optam também por utilizar o método S.M.A.R.T de objetivos.

O smart é um acrônimo em inglês para os termos Specific (específicos), Measurable (mensurável), Achievable (alcançável), Relevant (relevante) e Time-bound (delimitado).

Mas o que cada um quer dizer, e como podem ajudar na definição de objetivos no planejamento de vendas?

Specific (específicos)

Um objetivo deve criar metas específicas e se limitar ao planejamento, isto é, elas precisam ser pensadas para a realidade e cenário propostos, não para possíveis eventualidades que ainda nem aconteceram.

Measurable (mensurável)

É necessário entender quais dados/informações vão revelar se está no caminho certo para atingir os objetivos, isso pode acontecer através de resultados ou metas, logo é essencial que o objetivo seja mensurável.

Achievable (alcançável)

De nada adianta traçar um excelente objetivo se ele for impossível de alcançar.

Por exemplo, se uma empresa que acabou de abrir as portas e vende mensalmente em média 120 produtos/serviços traçar uma meta de 30.0000 produtos/serviços para o ano, pode ser arriscado e inalcançável.

Os objetivos devem estar de acordo com a realidade, para poderem ser alcançáveis.

Relevant (relevante)

A relevância define se o seu objetivo é realmente válido, ou se existem outros pontos que precisam ser melhorados.

Um exemplo de objetivo irrelevante é, por exemplo, estabelecer que até o próximo ano toda a equipe trocará as canetas azuis por pretas.

Além de não ser algo que impactará nas vendas, o foco poderia estar em aumentar a produtividade, treinar melhor os colaboradores etc.

Time-bound (delimitado)

Ter um objetivo e não ter um prazo para atingi-lo pode levar à procrastinação.

Ao saber quando atingir uma meta, todos os esforços sempre estarão voltados para realizar aquele feito. Caso contrário, os vendedores apenas estarão trabalhando, sem meta definida.

Assista também:

7. Identifique e desenvolva estratégias de vendas

O desenvolvimento da estratégia consiste em decidir o que fazer, como e quando fazer. 

Você conhece as metas e o que precisa ser feito. Logo, nessa etapa do processo de planejamento, são definidas as estratégias que serão utilizadas para que as metas e objetivos sejam alcançados.

Por exemplo, caso a meta seja a elevação do faturamento de vendas em 1% no próximo trimestre, uma das estratégias pode ser o aumento de custo de alguns produtos/serviços.

Analisar as estratégias que estão rodando no setor também é interessante, já que existem, sem dúvidas, pontos que não precisam ser modificados.

É importante lembrar que dependendo de como o seu processo for definido, não são apenas estratégias de fechamento que precisam ser desenvolvidas. 

Para chegar a ela,  é fundamental que sejam pensadas as seguintes estratégias:

• Estratégias de qualificação;
• Estratégias de pré-vendas;
• Estratégias de abordagem;
• Estratégias de apresentação;
• Estratégias de follow-up;
• Estratégias de fechamento;
• Estratégias de pós-vendas.

Uma boa estratégia para começar é traçar metas semanais, quinzenais ou mensais para o setor de vendas. Isso é muito interessante, pois a equipe entende o que fazer para converter esses clientes.

Criar uma lista de ações que podem funcionar é uma maneira de colocar essa estratégia em ação. Eis alguns exemplos de listas:

• Realize 20 ligações frias para clientes em potencial por dia.
• Crie uma cadência de e-mails com assuntos relevantes para seu público alvo.
• Faça no mínimo 5 apresentações comerciais por semana.
• Reserve uma parte do dia para follow-up.
• Envie conteúdos relevantes para seus clientes através de blog e e-books.
• Reserve uma parte do seu dia para prospectar.
• Peça indicações aos seus clientes mais fiéis.
• Entre em contato com o cliente após 15 ou 30 dias após o fechamento para ver se ele está conseguindo utilizar ou tem alguma dúvida.

Desenvolver uma rotina é importante para a equipe de vendas, principalmente se for interna, isso ajuda a manter um ritmo e produtividade.

8. Especifique táticas 

Neste ponto, é hora de listar as ações que você deseja implementar e quais os objetivos devem ser alcançados. 

Obviamente, eles devem estar alinhados com a estratégia definida e devem ser mensuráveis, ter prazo de execução definido, custo, retorno do investimento e ter um responsável para executá-los

Os processos são ações padronizadas que tratam de questões táticas recorrentes. Elas são maneiras mais eficientes de executar uma tarefa. 

É através dos processos que são separadas as várias frentes e times de vendas, deixando cada equipe responsável por uma, ou mais, etapas de vendas.

9. Defina e segmente sua equipe de vendas

Todos os componentes da equipe de vendas têm uma função que domina melhor do que os outros. Sendo assim, é importante saber quem é quem e dividir as tarefas.

O primeiro passo é fazer uma lista com todos os passos necessários para que uma venda aconteça.

Um processo de venda é geralmente segmentado em prospecção, abordagem e apresentação, negociação, fechamento e pós-vendas.

É comum que essas etapas sejam geralmente executadas por dois ou três profissionais, tudo depende de como a empresa está segmentada.

Por exemplo, existem algumas empresas que deixam a cargo da pré-venda a  prospecção e abordagem, enquanto os vendedores responsáveis pela apresentação, negociação e fechamento. 

Já o pós-venda fica responsável por tudo que acontece depois da venda.

Mas também existem processos em que apenas uma pessoa fica responsável por todas essas etapas.

Sendo assim, é interessante descrever quem é o responsável pela prospecção, apresentação, fechamento e pós-vendas.

Entendendo as funções é mais fácil bolar um plano com todos, em que cada um deve desenvolver um certo papel para atingir o objetivo do planejamento de vendas.

Conseguir a força de vendas certa é vital para o sucesso do planejamento de vendas. Os membros da equipe de vendas devem ser treinados para transmitir ao comprador as virtudes do produto e da empresa.

Se já existir um processo rodando, olhe para ele e tente entender como é separado os times na equipe, definindo funções, estratégias e treinamentos especializados para cada função.

10. Prepare previsões de vendas anuais

Uma estimativa deve ser feita o mais próximo possível da realidade em que vários cenários são contemplados.

Por exemplo, se a previsão de vendas anuais for o crescimento de 5% do total do ano anterior, você deve considerar alguns fatores para entender se isso é possível. Sendo eles:

• Crescimento do mercado: o seu segmento e empresa já são bem-estabelecidos? Existe uma taxa de crescimento estável ou você é refém das mudanças de mercado?
• Sazonalidade: pode ser que existam épocas do ano que você venda mais por ser produto/serviços devido a datas sazonais, e isso deve ser calculado durante a previsão de vendas. 
• Preço: você está abaixo do limite de preço ou está se colocando em um nível superior? Este parâmetro também pode afetar o valor do seu produto ou o volume de vendas.
• Mudanças radicais:  a sua empresa está se organizando com novos produtos ou, ainda, os que você tem no catálogo são compatíveis com os novos paradigmas? Esses aspectos não podem ser negligenciados na fase de previsão de vendas. Levar em consideração esses fatores podem fazer com que a previsão de vendas seja bem mais realista. 

11. Defina métricas

As metas e objetivos já foram definidas, os mecanismos para que funcione também. Mas como saber se o planejamento de vendas está funcionando?

Leia também: O que são métricas de vendas?

É importante que o plano de vendas conte com métricas, isto é, estatísticas que medem o desempenho do planejamento.

Cada tipo de planejamento terá suas próprias métricas, e uma excelente maneira de descobrir quais são elas é questionando seu próprio objetivo.

Uma média importante, por exemplo, é o faturamento de vendas bruto.

Imaginamos que um gestor de vendas de uma pequena empresa do ramo alimentício do estado de SP, traçou que o objetivo para os próximos 12 meses será faturar R$300.000,00. 

Para manter o ritmo de vendas, ele traçou a meta mensal de R$25.000,00 para que o objetivo fosse concluído.

Com base nessas informações ele pode fazer uma análise mensal/bimestral/trimestral e se perguntar:

• Bati a minha meta?
• Estou no caminho certo para alcançar o meu objetivo?
• Quanto falta para que eu consiga meu objetivo?
• Quais as dificuldades que estou tendo?
• Quanto faturou nos últimos 30 dias? Estou na meta?

Mas não é só esse tipo de métrica, também podem ser utilizadas métricas para medir desempenho e produtividade do time de vendas.

12. Defina quais ferramentas serão utilizadas

Já foi o tempo em que o vendedor tentava fazer tudo sozinho. Hoje sabemos que deixar toda essa carga em cima dele pode acarretar desgaste físico, emocional e maior propensão a erros.

Contar com ferramentas de vendas que dão suporte e otimizam as tarefas diárias do setor de vendas é uma decisão a  ser considerada. Entre as diversas ferramentas disponíveis no mercado hoje, separamos as indispensáveis:

CRM

Customer Relationship Management, ou como é mais conhecido, CRM, é uma ferramenta de gerenciamento que contribui para a organização de todo o processo de vendas.

O CRM permite que todas as atividades de vendas sejam gerenciadas em tempo real, o que colabora para que problemas sejam solucionados de imediato, e por ser um sistema SaaS, elas podem ser atualizadas de qualquer dispositivo com acesso à plataforma.

Esse gerenciamento otimiza o processo de vendas e dá liberdade para que os vendedores foquem mais no atendimento ao cliente, e em tarefas que demandam mais tempo e energia.

Por meio do CRM, também é possível obter resultados sobre as estratégias de vendas ativas.

Isso porque ele é uma ferramenta que organiza todo processo de venda não em números e dados soltos como em planilhas, mas em informações cadastradas e relacionadas entre si, formando uma consistente base de dados para o atendimento de cada cliente.

Esses dados podem ser cruzados, gerando relatórios de vendas que, além de contribuir para o entendimento do que está funcionando, apresenta a realidade para o gestor, possibilitando que ele pense em ações e estratégias para melhorar e regular o seu plano de vendas.

Sem contar que ele apresenta um panorama sobre os clientes, apontando quantos leads se qualificaram, quantos prosseguiram para a próxima fase, quantos desistiram e quantos fecharam negócio.

Veja o exemplo de um funil de vendas:

Agenda

A organização é fundamental no plano de vendas, pois é a partir dela que se entenderá os prazos para se chegar a um determinado resultado.

Uma das maneiras de prover essa responsabilidade é utilizando agendas, que além de atuarem como um guia para a rotina do profissional e apontar os seus compromissos, fazem com que ele se engaje e entre no ritmo certo para cumprir com suas próprias metas.

A agenda pode ser mais tradicional, no papel mesmo, ou digital, o que permite que toda a equipe tenha acesso e se organize de maneira com que todos sejam beneficiados.

Quem usa CRM pode fazer integrações de calendários virtuais, como o Google calendário, fazendo com que o CRM fique cada vez mais completo com informações referentes a rotina e processo.

13. Defina o orçamento de vendas

Entre contratar e/ou treinar vendedores, ferramentas, estudos e estratégias, existe um valor que deve ser investido para que se obtenha um retorno positivo.

Às vezes, para que seu planejamento funcione, serão necessários gastos com deslocamento, investimento em softwares e sistemas, comissão para a equipe, assinatura de internet, telefone e almoços.

No planejamento de vendas, é importante que todos esses gastos sejam listados, pois ao relacionar os custos esperados, é possível medir com mais precisão o retorno esperado do investimento realizado.

Importante ressaltar que nem todos os custos são recorrentes, como, por exemplo, treinamento de equipe.

O orçamento de vendas é uma expectativa quantificada do que uma empresa espera gastar em um determinado período. 

O orçamento é o momento em que será colocado no papel toda a alocação de recursos do planejamento. 

Quando se sabe quanto há disponível para investir e quanto é necessário para colocar o planejamento em ação, tudo se alinha e vai para frente.

Todos os gastos com processo, equipe, treinamento, ferramentas e ações devem estar inclusos no orçamento.

Para que o orçamento seja realista, faça essas perguntas:

• Quanto é necessário investir em ferramentas?
• Quanto é necessário investir em treinamento?
• Quanto é necessário investir em contratações?
• Quanto é necessário investir em ações e estratégias?
• Existe algum gasto que não está incluso?

14. Faça acompanhamento e controle 

O plano deve ser monitorado para corrigi-lo, se necessário, e atingir os índices de eficiência esperados.

Ao acompanhar de perto como a execução de seu planejamento está se saindo, você ganha tempo para corrigir o que não está funcionando, aplicando novas estratégias e até mesmo uma nova visão para ele. 

Com o amadurecimento do planejamento, é possível identificar pontos que possam ser modificados para facilitar a execução dele.

Sem contar que esse acompanhamento permite que as metas sejam alcançadas ou adequadas para o cenário onde a empresa está.

Mensure seus passos do plano de ação de vendas e faça ajustes

Após a implementação do plano de ação, é imperativo monitorar continuamente a performance e medir os resultados em relação às metas estabelecidas.

Utilize métricas relevantes, como taxas de conversão, ticket médio e duração do ciclo de vendas. A análise regular permite reconhecer as áreas de êxito e as que demandam ajustes.

Se, por exemplo, um determinado canal de marketing está superando as expectativas, realoque recursos nessa direção.

Por outro lado, se uma abordagem de vendas não estiver gerando os resultados desejados, ajuste-a com base no feedback e nos dados coletados.

Quais as ferramentas importantes para o planejamento?

Ter um planejamento de vendas é muito importante não só para o setor de vendas, mas para toda a empresa, pois por meio da organização e ajustes das falhas é criado um processo bem mais eficaz, que agrega valor.

O planejamento de vendas também contribui para que uma cultura de vendas seja implementada na empresa. 

Ter uma cultura colabora para que tudo se desenvolva com mais rapidez e que, quando novidades surgirem no mercado, todos estejam prontos para aprender e contribuir para o desenvolvimento da empresa e do setor de vendas.

Algo que também contribui muito para a elaboração e execução de um planejamento de vendas mais assertivo é a utilização do CRM.

Além de ser uma ferramenta excelente para gerenciamento de clientes, alguns CRMs, como o Moskit, contam com a ferramenta de definição de metas, que podem ser medidas por relatórios que o próprio sistema também disponibiliza.

Uma das vantagens de criar essas metas na ferramenta é que, além da fácil visualização do que já foi feito, elas podem ser distribuídas entre os membros da equipe.

Se você acredita que um planejamento de vendas pode promover a produtividade e organização desse setor, você não pode deixar de conhecer uma ferramenta que pode contribuir ainda mais para que essas ações se tornem assertivas. 

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