Conhecer e saber como usar as métricas de vendas influencia no crescimento e desenvolvimento de seu negócio.
Ao realizar a gestão das métricas de vendas, você poderá fechar mais negócios, já que uma maior velocidade de vendas significa que você está gerando mais receita em menos tempo.
Acompanhar suas métricas de vendas ao longo do processo permite que você compare o desempenho e eficiência de cada representante e tempo, fazendo com que veja como as mudanças nos processos de vendas impactaram o seu setor, para melhor ou para pior.
Aprenda mais sobre o que são métricas de venda, quais são, como acompanhá-las e estratégias para se adotar.
Veja a seguir:
O termo “métrica de vendas” pode ser definido como medidas quantificáveis — representadas por uma espécie de unidade básica — que permite entender o comportamento e desenvolvimento de uma série de ações, estratégias, resultados e situações de uma empresa ou organização em tempo real, ou em um determinado período.
As métricas de vendas são inúmeras, visto que cada ação no processo de vendas pode gerar algum tipo de métrica, e como ele tende a ser complexo e cheio de etapas, elas se multiplicam.
São alguns exemplos de métricas de vendas:
Os KPIs (Indicadores-chave de Desempenho) desempenham um papel crucial na avaliação e medição do desempenho de uma empresa.
Diferentemente das métricas, que são exclusivamente quantitativas, os KPIs são indicadores que se concentram no aspecto qualitativo.
Embora a qualidade seja importante, a quantidade também desempenha um papel fundamental ao definir um indicador comercial.
Por exemplo, uma empresa do setor alimentício que visa assegurar a qualidade de seus produtos recebe diariamente uma avalanche de dados sobre os alimentos, mas foca apenas em indicadores importantes, como sabor, cheiro, duração e facilidade de consumo.
A partir desses indicadores, a empresa monitora a quantidade de produtos reprovados e analisa se as taxas estão dentro do padrão utilizado e permitido no setor.
Os KPIs têm uma importância significativa no setor de vendas. Assim como em uma linha de produção, o fluxo contínuo de informações fornecidas pelos clientes é fundamental.
Os clientes são os principais atores em uma negociação, e desde o primeiro contato até o fechamento (ou não) do negócio, uma variedade de dados pode ser coletada.
Em um ambiente em que os indicadores são humanos, esses dados auxiliam na manutenção de um cenário mais realista. Além disso, aderir aos KPIs oferece várias vantagens, tais como:
Existem diversos tipos de métricas que podem ser utilizadas para avaliar o desempenho e a eficácia de diferentes aspectos de um negócio.
Confira quais são os principais tipos de métricas!
As métricas de atendimento são indicadores que permitem avaliar e monitorar a qualidade do relacionamento entre uma empresa e seus clientes.
Leia também: Como melhorar seu atendimento ao cliente?
Elas visam otimizar como a empresa se comunica e interage com seus clientes, buscando garantir uma experiência positiva.
Alguns exemplos de métricas de atendimento incluem o tempo de primeira resposta, que mede o tempo necessário para que a empresa responda ao primeiro contato do cliente; e o tempo médio de atendimento, que indica quanto tempo é gasto em média para resolver as solicitações dos clientes.
Além disso, essas métricas ajudam a fidelizar clientes, ao permitirem identificar oportunidades de melhorias e ajustes nos processos de atendimento, visando a satisfação e fidelização dos clientes.
As métricas de análise de resultados são indicadores utilizados para avaliar o impacto das ações e decisões tomadas pelos gestores de uma empresa. Elas permitem medir o retorno sobre o investimento e outras métricas relacionadas ao desempenho financeiro, como margem de lucro, crescimento das vendas, entre outros.
Essas métricas são importantes para reavaliar estratégias e tomar decisões mais embasadas, pois fornecem informações sobre a eficácia das ações implementadas.
Ao analisar as métricas de análise de resultados, os gestores podem identificar quais estratégias estão gerando melhores resultados e quais precisam ser ajustadas ou descartadas. Dessa forma, as métricas de análise de resultados auxiliam no processo de tomada de decisões e na busca por um desempenho mais eficiente e lucrativo.
As métricas de performance são utilizadas para avaliar como os profissionais conseguem utilizar e aproveitar os recursos disponíveis em uma empresa. Elas fornecem informações valiosas sobre o desempenho individual e coletivo das equipes, mostrando como elas funcionam diariamente.
Alguns exemplos de métricas de performance incluem métricas de produtividade, que medem a quantidade de trabalho realizada em um determinado período, indicadores de erros, que registram a ocorrência e frequência de erros cometidos, e métricas de entrega, que avaliam a pontualidade e qualidade das entregas realizadas.
Ao acompanhar essas métricas, as empresas podem identificar pontos de melhoria, identificar gargalos e ineficiências, e tomar ações corretivas para otimizar a performance das equipes.
Além disso, as métricas de performance também podem ser usadas para estabelecer metas e objetivos realistas, medir a eficiência operacional e promover a motivação dos colaboradores.
Com base nessas métricas, os gestores podem fazer ajustes e implementar estratégias que impulsionem a produtividade, a qualidade e o desempenho geral da empresa.
As métricas de vendas são utilizadas para avaliar o desempenho e a efetividade das estratégias de vendas adotadas por uma empresa.
Elas fornecem insights valiosos sobre o sucesso das atividades de vendas, auxiliando os gestores a tomar decisões informadas e realizar ajustes necessários.
Veja também:
Alguns exemplos de métricas de vendas incluem o ticket médio, que é a média de valor de cada venda realizada; o custo de aquisição por cliente, que calcula o valor médio gasto para adquirir um novo cliente; e o LTV, que representa o valor total esperado de um cliente ao longo de seu relacionamento com a empresa.
Ao monitorar essas métricas de vendas, os gestores podem identificar quais estratégias estão gerando melhores resultados e quais precisam ser ajustadas ou descartadas. O ticket médio, por exemplo, pode indicar se as estratégias de venda estão estimulando os clientes a gastarem mais.
O custo de aquisição por cliente (cac) permite avaliar a eficiência dos investimentos em marketing e vendas. Já o LTV ajuda a entender o potencial de lucro que cada cliente pode trazer ao longo do tempo.
Com base nessas métricas de vendas, os gestores podem tomar decisões estratégicas, como ajustar preços, otimizar investimentos em marketing, treinar a equipe de vendas e desenvolver estratégias de fidelização de clientes. Ao acompanhar de perto essas métricas, as empresas podem melhorar sua eficiência e impulsionar o crescimento das vendas.
O processo de vendas pode ser bem complexo e cheio de etapas.
Como já apontamos, cada ação pode gerar inúmeras métricas de vendas, e embora cada uma delas seja importante para conseguir realizar uma gestão centrada em qualidade e vendas.
Separamos algumas dicas que podem te ajudar.
Embora toda métrica tenha um peso importante, nem todas precisam ser utilizadas na sua gestão.
Algumas métricas se complementam, logo ao usar uma, você não necessariamente precisa da outra.
Outro ponto que é importante considerar é o tipo de setor ou empresa que você está trabalhando, já que isso pode impactar na decisão de quais métricas de vendas escolher.
O acompanhamento de métricas só se faz eficaz quando existe uma regularidade.
Fazer um levantamento das métricas hoje, por exemplo, e lembrar de fazer outro apenas no próximo ano pode ser arriscado.
Ter um calendário ou um planejamento em que se atentem em olhar para essas informações com uma frequência maior, é essencial.
Veja também:
As vendas são extremamente afetadas por fatores externos e internos, o acompanhamento diário ou semanal, já mostra a importância de adotar essa prática, uma vez que cada dia uma nova percepção é entendida.
A organização das suas métricas é outro ponto fundamental para conseguir realizar um bom acompanhamento.
Informações desencontradas ou que não fazem sentido acabam prejudicando o entendimento a respeito das métricas de vendas.
Tenha uma ferramenta que consiga organizar e entregar isso de maneira prática e clara. Um bom exemplo é o CRM, que recebe e armazena esses dados, os entregando em relatórios.
As métricas precisam ser revisadas em tempo hábil por todos os níveis da equipe de gestão.
Para funcionar, as métricas devem estar sempre conversando com o cenário atual da empresa, logo é importante ter metas de vendas que façam sentido e contribuam para o entendimento das vendas.
Nem sempre o que fez sentido no passado, pode contribuir no presente.
Revise e entenda se vale a pena continuar nesse caminho.
Uma maneira de entender se as métricas estão fazendo sentido é realizando a associação delas com as metas.
As metas podem ser consideradas as definições, etapas, intenções e ambições gerais do setor de vendas.
Elas são as ações específicas e as etapas mensuráveis que sua equipe deve realizar para atingir seus objetivos, uma vez que fornecem uma compreensão clara das tarefas ou projetos específicos que precisam ser concluídos para se aproximar do objetivo principal.
Por exemplo: A meta do vendedor é vender R$ 10 mil reais esse mês. A métrica de análise é quantidade de vendas no período e ticket médio das vendas.
Se o ticket médio de cada venda é R$ 1.000,00, logo, se houver 10 vendas concluídas no período a meta estará batida.
Ao colocar ambos lado a lado é possível entender como a métrica faz sentido dentro do setor de vendas, e qual o direcionamento que precisa ser tomado.
Atualmente, pelo menos 50% das empresas já utilizam dados de vendas para tomarem decisões.
Os dados de vendas revelam muito sobre a saúde dos negócios, mas, principalmente, pode indicar os próximos passos.
As melhores empresas, aquelas que se consideram top do mercado, tem suas decisões de vendas pautadas na análise e acompanhamento de dados, pois compreendem o papel e a importância dessa atividade dentro do setor.
De acordo com uma pesquisa realizada pela McKinsey, em mais de 1.000 organizações de vendas ao redor do mundo, descobriu-se que 53% daquelas consideradas “de alto desempenho” se classificam como usuárias eficazes de análise de dados.
Ainda segundo esse mesmo relatório, as empresas estão utilizando o crescimento da análise de dados e inteligência artificial para expandir a fronteira da criação de valor nas vendas B2B, obtendo resultados notáveis na geração de leads, gestão de pessoas, venda cruzada e precificação.
Só isso já seria o suficiente para justificar a importância do acompanhamento de dados. Mas, quando falamos de vendas, é importante olhar para o macro e o micro.
Times de vendas que se baseiam em dados conseguem ajustar suas ações e processos de forma mais eficiente.
Eles podem identificar tendências de mercado, entender o comportamento dos clientes e tomar decisões embasadas em insights quantitativos.
Além disso, a análise de dados permite otimizar o desempenho das equipes de vendas, identificar oportunidades de melhoria, aprimorar a segmentação de clientes e personalizar abordagens de vendas.
Agora que você já entendeu a importância das métricas de vendas, que tal conhecer um pouco mais sobre as 15 principais métricas de vendas?
O follow-up é uma ação que pode ser compreendida como todas as técnicas e métodos que os vendedores utilizam para acompanhar seus clientes e fazer com que eles avancem pelo processo de vendas até fecharem negócio.
A taxa de follow-up diz muito sobre como os seus vendedores estão lidando com o fluxo de clientes no funil de vendas.
Essa é uma métrica que sempre precisa ser considerada, visto que o follow-up é um dos momentos mais importantes de toda a negociação. Quando existe pouco follow-up, é importante olhar atentamente para dois detalhes:
Entender essa dinâmica possibilita entender onde, durante sua gestão, é necessário acertar os ponteiros.
O tempo médio de vendas é a quantidade de tempo desde o primeiro contato com um cliente potencial até o fechamento do negócio, calculada a média de todos os negócios ganhos.
Geralmente, a duração do seu ciclo de vendas será menor se você estiver vendendo para pequenas e médias empresas, ou para o b2c, é maior se você estiver vendendo para grandes empresas.
Ter essas informações ajudam a acompanhar melhor o seu tipo e passar dicas valiosas sobre como recepcionar e potencializar as vendas.
Algo que pode te ajudar a compreender bem esse tempo médio é segmentar a duração média do ciclo de vendas por fonte de leads, tamanho do cliente potencial e o produto que você está vendendo.
Isso ajuda você a garantir que tenha uma imagem precisa de cada etapa, e o que pode estar aumentando esse tempo. Também o ajudará a encontrar oportunidades para reduzir a duração do ciclo de vendas.
Ninguém gosta de ter que lidar com cancelamentos, ou até mesmo passar por isso, já que eles podem representar uma queda de receita.
No entanto, essa é a principal métrica de vendas.
Tudo o que acontece no topo, meio ou fundo do seu funil pode ser sentido no número de cancelamentos.
Se as ações e estratégias não estão agradando, os clientes tendem a recorrer ao cancelamento. Se existe algum fator externo, a economia, por exemplo, afetando isso também é compreendido no cancelamento.
Quando essa métrica começa a subir, chega a hora de voltar e entender, a partir das outras métricas, onde que está desconexo e o que precisa ser revisado.
O número de contatos com clientes é um fator que contribui diretamente para o resultado das vendas, sendo também um dos principais pontos de procrastinação dos vendedores.
É comum, vendedores acabarem distraídos e demorando demais entre um cliente e o outro, não aproveitando o tempo disponível para realizar os contatos que poderiam.
Focar na comunicação direta com o cliente não apenas cria uma métrica de melhoria, como também aponta um incentivo para evitar distrações.
O envio de e-mails é outra atividade muito comum para quem está no dia a dia de vendas, sendo a ferramenta ideal para realizar follow-ups, tirar dúvidas rápidas dos clientes e manter a lead caminhando pelo funil do seu CRM.
Mensurar a quantidade de e-mails enviados e assegurar que estão dentro da média esperada pelo processo de vendas pode garantir que nenhum cliente ficou sem resposta; uma das grandes queixas de clientes é ser esquecido por quem está conduzindo a venda.
Informação é tudo para o processo de vendas baseado no relacionamento com o cliente.
Cada detalhe novo adicionado ajuda a entender quem é o cliente, suas necessidades, aspirações e melhorar ainda mais os resultados no futuro.
Desde as informações de cadastro, detalhes sobre a empresa, dados de redes sociais e relatos das atividades já concluídas com o cliente, tudo deve estar dentro do CRM para que não existam falhas no futuro. É importante lembrar sempre que se uma informação não está no CRM, ela deixou de existir.
Mensurar a produtividade da equipe de vendas com base na atualização dos dados que estão sendo inseridos no sistema é crucial para que a estratégia de CRM traga resultados concretos.
Veja também:
Um ponto que não pode faltar, é claro, é a métrica de novos negócios adicionados.
O motor da venda são os negócios inseridos no CRM, sendo uma das principais métricas que podem apontar que um negócio será convertido em venda no futuro.
É muito comum que este processo seja automatizado por ferramentas como o RD Station, mas é raro que novos negócios não precisem ser — pontualmente — adicionados pelo vendedor.
Todas as métricas definidas aqui são importantes, mas só fazem sentido quando são aplicadas em conjunto e com uma estratégia de ação clara para atuar em números que não estejam próximos aos ideais.
Essa métrica é usada para monitorar e acompanhar o status das oportunidades de vendas ao longo do processo de venda, ela envolve o registro e acompanhamento das oportunidades em diferentes fases, como abertas, fechadas (concluídas com sucesso) ou perdidas (não concluídas ou perdidas).
Através dessa métrica, os gestores de vendas podem ter uma visão clara do progresso das oportunidades e entender o desempenho da equipe de vendas, pois ela fornece informações valiosas sobre o número total de oportunidades e permite identificar padrões, tendências e gargalos no funil de vendas.
Isso auxilia na tomada de decisões estratégicas, como alocação de recursos, ajuste de estratégias de venda e coaching da equipe de vendas.
O acompanhamento do número de oportunidades abertas, fechadas e perdidas é fundamental para avaliar a eficácia do processo de vendas, identificar áreas de melhoria e impulsionar o desempenho geral das vendas.
Utilizada para medir a eficácia da transição de oportunidades de vendas de uma etapa para outra no funil de vendas, essa métrica calcula a porcentagem de oportunidades que avançam de uma etapa para a próxima no processo de vendas.
A taxa de conversão é essencial para avaliar a eficiência do funil de vendas e identificar possíveis áreas de melhoria.
Ela permite aos gestores de vendas identificar quais fases do funil apresentam baixas taxas de conversão e investigar as razões por trás disso.
Isso ajuda a identificar problemas, áreas que exigem mais esforço de vendas e aperfeiçoar as estratégias de fechamento e passagem de bastão dos negócios.
Acompanhar e analisar os motivos de perda é crucial para entender qual a principal dor a sua empresa não está conseguindo solucionar para a sua persona. O produto é caro demais? Não tem funcionalidades suficiente? O cliente foi para a concorrência?
Os motivos de perda são utilizados para identificar e analisar as razões pelas quais as oportunidades de vendas são perdidas.
Por isso, é importante registrar e categorizar os motivos pelos quais uma venda não foi concluída com sucesso, seja por não atender às necessidades do cliente, falta de competitividade em relação à concorrência, questões de preço, falta de urgência, entre outros possíveis motivos.
Ao analisar os motivos de perda, a empresa pode tomar medidas corretivas e ajustar suas estratégias de vendas, como melhorar a qualificação de leads, ajustar preços, aprimorar a proposta de valor e a abordagem de vendas.
Essas ações visam mitigar os motivos de perda e aumentar a taxa de sucesso das oportunidades de vendas.
Você provavelmente já deve ter visto ou ouvido falar sobre o ticket médio, pois essa métrica é muito utilizada para calcular o valor médio das vendas realizadas por um determinado período.
O ticket médio é uma métrica fundamental nas empresas, pois ele ajuda a entender o valor médio que cada cliente gasta em uma compra, e até mesmo sobre o comportamento de compra dos clientes.
O acompanhamento do ticket médio permite que as empresas avaliem o impacto de estratégias de precificação, promoções e upselling/cross-selling.
Assista também:
Por exemplo, se o ticket médio estiver abaixo das metas estabelecidas, pode ser necessário reavaliar as estratégias de vendas, ajustar preços ou identificar oportunidades de venda adicionais para aumentar o valor médio por transação.
Sem contar que o ticket médio é uma métrica importante para a segmentação de clientes, já que ele pode ajudar a identificar segmentos de clientes com maior potencial de gastos e direcionar esforços de vendas e marketing de forma mais eficiente.
O Custo de Aquisição por Clientes (CAC) é uma métrica utilizada para calcular o custo médio que uma empresa incorre para adquirir um novo cliente, considerando todos os gastos relacionados às ações de marketing, vendas e outros recursos empregados para atrair e conquistar novos clientes.
O CAC é calculado dividindo-se o investimento total em aquisição de clientes pelo número de novos clientes adquiridos durante um determinado período de tempo.
Ele fornece uma visão clara dos recursos financeiros necessários para adquirir novos clientes e pode ajudar a empresa a avaliar a eficiência de suas estratégias de marketing e vendas.
Acompanhar o CAC é fundamental para as empresas entenderem o retorno sobre investimento de suas atividades de aquisição de clientes.
Se o CAC for alto em relação ao valor do cliente ao longo do tempo, pode ser um sinal de que as estratégias de aquisição de clientes precisam ser reavaliadas.
Reduzir o CAC geralmente envolve otimizar as estratégias de marketing e vendas, aumentar a eficiência operacional e melhorar a retenção de clientes.
Ao identificar oportunidades de redução do CAC, as empresas podem alocar recursos de forma mais inteligente, direcionar esforços para canais de aquisição mais eficazes e buscar maneiras de aumentar o valor do cliente a longo prazo.
LTV, ou Valor Vitalício do Cliente, é uma métrica que representa o valor monetário esperado que um cliente trará para uma empresa durante todo o seu relacionamento com ela.
Essa métrica leva em consideração não apenas o valor inicial da venda, mas também as compras recorrentes, a frequência de compra e a duração do relacionamento com o cliente.
O LTV é um indicador importante para avaliar a rentabilidade dos clientes e auxiliar nas estratégias de marketing, retenção e upselling.
ROI, ou Retorno sobre o Investimento, é uma métrica utilizada para avaliar a efetividade e rentabilidade de um investimento.
É calculado dividindo o lucro líquido obtido pelo investimento pelo valor do investimento inicial, é expresso como uma porcentagem ou relação.
O ROI é frequentemente usado para avaliar o sucesso de campanhas de marketing, projetos e iniciativas empresariais, fornecendo insights sobre o retorno financeiro gerado em relação aos recursos investidos.
Essa métrica mede a quantidade de receita gerada por cada vendedor individualmente. Ela é calculada dividindo-se a receita total atribuída a um vendedor pelo número de vendas realizadas por esse vendedor em um determinado período.
A receita por vendedor é uma métrica útil para avaliar o desempenho individual dos vendedores, identificar os melhores vendedores e monitorar a eficácia da equipe de vendas como um todo.
MRR, ou Receita Recorrente Mensal, é uma métrica comumente usada em modelos de negócios baseados em assinatura ou recorrência.
Ele representa a receita que uma empresa recebe de seus clientes em uma base mensal, excluindo receitas não recorrentes, como vendas únicas.
Assista também:
O MRR é uma métrica importante para acompanhar a saúde financeira de um negócio e avaliar o crescimento mensal e a previsibilidade da receita.
Apesar do conhecimento acerca das métricas, isso não garante por si só um bom desempenho das mesmas.
Às vezes, se faz necessário adotar algumas ações internas para reverter e compreender essa situação.
Quando os indicadores começam a demonstrar um comportamento incomum, uma das primeiras atitudes que precisam ser tomadas é a reunião com a equipe.
Conversar com o time é uma forma de alinhar as expectativas e fazer com que todos visualizem os problemas que estão causando um desempenho fora do comum.
É importante compartilhar essas informações com o time, já que muitas vezes eles podem ficar no escuro sem entender onde estão errando, ou faltando com atenção. Podendo então melhorar e reverter essa situação.
Quando os indicadores estão apresentando um baixo desempenho, uma saída para equilibrar esses resultados e melhorar a situação do setor de vendas é apostar em novas estratégias.
Olhe para suas métricas e busque entender o que precisa ser renovado, por exemplo, se existe muita gente no fundo do funil e pouco fechamento, estude e pense se vale a pena investir em alguma promoção ou desconto exclusivo.
Para desenvolver e melhorar os seus indicadores, é preciso olhar para eles e realmente entendê-los.
Pode ser que o que está causando uma queda é a falta de interpretação correta acerca dessas métricas. Conhecer cada um delas proporciona uma maior afinidade, o que é sentido na compreensão e execução.
O estudo correto também pode revelar mais detalhes sobre o funcionamento do setor de vendas, clientes e colaboradores.
Assim como as métricas, é papel da gestão ter uma base de conhecimento ampla sobre seus clientes e colaboradores.
Esses dois pontos possuem um grande peso no entendimento sobre as métricas e como elas se comportam de acordo com seus clientes e colaboradores.
Dependendo do tipo de clientes, as métricas, por exemplo, podem ser compreendidas e medidas de maneiras diferentes.
Para mensurar cada uma dessas métricas, é necessário um software de qualidade, e que já forneça todas essas informações como padrão do sistema, demonstrando de forma simplificada como anda a produtividade da equipe de vendas.
O Moskit é uma solução de CRM para vendas que prioriza a produtividade da equipe, trazendo informações completas para o gestor organizar a estratégia e tomar iniciativas na direção certa do sucesso.
Se você ainda não conhece o Moskit CRM, clique aqui para fazer um teste grátis.