Por que estou perdendo negócios?
Essa é uma das perguntas que mais assombram gestores e gerentes de vendas.
E não é à toa.
É um importante indicador pra ter controle da sua retina comercial, uma visão 360º de todo o seu processo.
Baby Steps
Mesmo sem saber as métricas ainda ou ter números na ponta da língua, o primeiro passo é pegar a partir do que você já conhece da sua área de vendas, mesmo antes de iniciar a implantação do CRM.
Então se ao pensar sobre os motivos de perder negócios já lhe vem à cabeça que muitas vendas são perdidas porque o cliente achou o valor muito alto, ou fechou com algum concorrente, ou o contato com o vendedor foi se perdendo, etc. Comece setando por aí.
Se quiser sentar com a equipe comercial e falar sobre o assunto, por eles estarem na linha de frente das vendas no dia a dia, podem saber de mais detalhes sobre isso e dar opiniões importantes.
Alinhamento interno com a equipe
Não adianta definir todas as métricas e opções e na hora de olhar pro gráfico não poder acreditar nele, certo?
É necessário alinhar com a equipe pra sempre preencher corretamente. Sempre. Não preencher simplesmente por ser um campo obrigatório ou talvez com receio de marcar o motivo e o gestor tirar satisfação com o vendedor.
Dicas de ouro sobre o assunto:
- Os motivos de perda são constantemente atualizados.
No dia a dia, ao perceber que algumas perdas estão chegando e ainda não existe cadastrado o motivo referente a elas, diga para a equipe te avisar imediatamente para cadastrar no sistema.
Se for deixando pra depois ou marcando motivos alternativos, é provável que gere uma bola de neve que vai ofuscar os números reais. Não deixe isso acontecer!
- Nunca use o motivo “Outros”
Um dos erros que mais presencio nas empresas que usam CRM. O motivo “outros” pode parecer resolver grande parte dos problemas ou para casos únicos, mas evite fazer o uso dessa prática.
Assim como a primeira dica, vai chegar um dia em que o motivo outros terá grande parte das perdas e você não terá o trackeamento disso!
- Registre o valor nos negócios perdidos
Pode parecer fútil, mas registrar na perda o valor que você teria ganho caso a venda fosse feita vai te dar insights não só do número de negócios perdidos, mas quanto isso representa em dinheiro também!
Mesmo sem estar ganho, se estava sendo negociado um plano ou serviço específico do seu produto, por exemplo, marque o valor referente a esse serviço.
Extraindo insights e métricas
Vamos considerar uma análise mensal das perdas. Supondo que o vendedor Pedro tenha 40% a mais que os outros vendedores de negócios perdidos para um concorrente específico, e isso esteja acontecendo há três meses.
Por que está acontecendo? Pode ser que ele esteja com uma dificuldade a mais em argumentação quando o assunto é concorrência. É válido trocar uma ideia com o vendedor sobre o assunto.
Não seja muito incisivo, como muitos gestores pensam que precisam ser, isso vai deixar o papo desconfortável e provavelmente o consultor não se sentirá à vontade para falar abertamente sobre o problema.
Tenha em mente que o relatório de motivos de perdas está a seu favor, não haja com imprudência com o uso dele, isso pode destruir seu time comercial.
Se quiser se aprofundar no assunto, veja esse texto do blog Moskit CRM sobre como dar um feedback realmente útil.
Sabe aquela lead fora do perfil, que só estava curiosa ou achou se seu serviço fosse outra coisa e acabou caindo no funil de vendas? Vamos supor que o motivo de perda referente a essas ocasiões seja Fora do perfil de compra.
Um grande número nesse motivo pode apontar lacunas que às vezes nem estão no processo comercial em si, mas sim no marketing possivelmente apontando para o público errado ou fora do perfil!
O relatório de motivos de perdas é importantíssimo, ele pode revelar problemas onde você nem sabia que poderiam existir, não o subutilize.
Se você ainda não sabe as métricas do seu negócio, não fique pra trás! Faça um teste grátis no Moskit e fale com um consultor, nós podemos te ajudar!
Imagem referência: Brooklin 99, Fox.
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