Funil de vendas: entenda o que é, as etapas e como utilizar [Guia completo]

O funil de vendas é uma metodologia que permite que as empresas visualizem de forma bem mais clara os resultados que elas estão alcançando com as vendas, e o que está sendo deixado para trás.

A estrutura do funil é muito importante para que os gestores, e até mesmo vendedores, consigam entender suas estratégias e objetivos.

E essa ajuda não se restringe apenas ao campo comercial da empresa, já que toda a organização é beneficiada por essa ferramenta, inclusive o departamento de marketing, que passa a ter mais informações sobre o público-alvo, o que auxilia na criação de estratégias para melhorar a conversão e levar o contato para o chamado fundo do funil.

Não há dúvidas de que o funil de vendas é uma ferramenta indispensável para as empresas. Mas se você ainda não sabe o que é funil de vendas, não se preocupe, pois preparamos um conteúdo abordando os principais pontos que englobam esse processo.

Veja a seguir:

• O que é funil de vendas?
• O que é funil de vendas no marketing digital?
• Quais as vantagens de se trabalhar com funil de vendas?
• Funil de vendas X Jornada de compras
• Como funciona cada etapa do funil
• Como construir seu funil de vendas
• 4 dicas para otimizar seu funil de vendas
• O CRM e o funil de vendas
  
  

O que é funil de vendas?

O funil de vendas é uma representação visual e conceitual que descreve o processo pelo qual os clientes passam desde o momento em que têm o primeiro contato com uma empresa até a conclusão de uma compra. Ele é chamado de “funil” porque, à medida que os clientes avançam no processo, o número deles tende a diminuir, assim como a largura de um funil.

Portanto, podemos dizer que essa é uma metodologia que estrutura e classifica, visualmente, todas as etapas de vendas as quais um cliente percorre quando chega a uma  empresa.

O que é funil de vendas no marketing digital?

O funil de vendas no marketing digital é uma adaptação específica do conceito tradicional de funil de vendas, ajustada para atender às particularidades do ambiente on-line. Ele representa a jornada do cliente desde o primeiro contato até a conversão, levando em consideração os canais digitais e as estratégias on-line. 

As principais etapas do funil de marketing digital são:

• Topo do funil: nesta fase, o objetivo é atrair a atenção do público-alvo para a marca, produto ou serviço. As estratégias incluem marketing de conteúdo, SEO, redes sociais e campanhas de publicidade on-line.
• Meio do funil: os visitantes interessados aprofundam seu envolvimento, consumindo conteúdo mais específico e considerando as opções oferecidas. E-books, webinars, newsletters e outras formas de conteúdo são utilizados para educar e manter o interesse.
• Fundo do funil: nesta etapa, os leads estão mais propensos a tomar decisões de compra. Ofertas específicas, demonstrações de produtos, depoimentos e descontos são as estratégias mais comuns para impulsionar a conversão.

Quais as vantagens de se trabalhar com funil de vendas?

Uma das maiores vantagens de trabalhar com o funil de vendas está no fato de que essa metodologia permite identificar alguns padrões de vendas que se repetem, o que pode ser muito positivo para as empresas.

Veja também:

Esse padrão de resultados é importante, visto que, por meio desses dados, é possível verificar se as ações executadas pela empresa estão atingindo os clientes certos, ou se elas permanecem passando despercebidas.

Por exemplo, uma ação para atrair mais clientes para o topo do funil pode ser medida/avaliada a partir da chegada de mais clientes a esse estágio.

Entender como funciona o funil e se organizar a partir dele contribui para que a gestão se otimize. Isto é, as ações se tornam mais assertivas e o foco se volta para as etapas que realmente precisam de mais atenção, o que colabora para que ocorra um salto na produtividade.

Esse acompanhamento rende alguns outros frutos positivos, tais quais, o entendimento do que pode estar dando errado para um ou mais clientes que estão estacionados em uma fase, por exemplo.

As ações começam a se tornar mais direcionadas, atingindo quem precisar ser atingido, na fase e hora certa, ou seja, pode-se trabalhar as melhores oportunidades que estão no topo, meio ou fundo do funil.

Confira algumas das principais vantagens:

• Visão estruturada: o funil de vendas proporciona uma visão clara e estruturada do processo de vendas, permitindo que a equipe compreenda melhor cada etapa e saiba em qual fase os clientes se encontram.
• Segmentação eficiente: com o funil, é possível segmentar os clientes de acordo com sua posição no processo, o que facilita a personalização das estratégias de marketing e vendas para atender às necessidades de cada grupo.
• Melhor qualificação de leads: o funil ajuda a classificar e qualificar os leads, garantindo que a equipe concentre seus esforços nos contatos com maior probabilidade de conversão.
• Economia de tempo e recursos: ao focar nos leads mais promissores, a equipe de vendas economiza tempo e recursos, direcionando seus esforços de forma mais eficaz.
• Acompanhamento do progresso: o funil permite o acompanhamento do progresso de cada lead à medida que ele avança nas etapas, identificando gargalos e áreas que precisam ser otimizadas.
• Maior conversão de vendas: ao compreender as necessidades e objeções de cada estágio, a equipe de vendas pode fornecer informações relevantes e argumentos convincentes, aumentando a taxa de conversão.
• Melhoria contínua: o funil facilita a análise dos resultados e a identificação de pontos fracos no processo, permitindo ajustes e melhorias contínuas.
• Alinhamento entre marketing e vendas: o funil promove uma colaboração mais estreita entre as equipes de marketing e vendas, garantindo que as estratégias estejam alinhadas para maximizar os resultados.
• Previsibilidade de receita: com base nas taxas de conversão históricas, é possível prever a receita futura e planejar as metas de vendas de forma mais precisa.

O uso de um funil de vendas oferece uma abordagem estratégica e orientada a dados para a gestão de vendas, resultando em um processo mais eficiente, maior conversão de leads em clientes e um melhor relacionamento com o público-alvo.

Funil de vendas X Jornada de compras

Muitas pessoas acabam confundindo o que é jornada de compras e funil de vendas. Isso porque elas possuem definições muito similares, porém, o foco de cada uma está em estratégias diferentes.

Enquanto o funil de vendas é um metodologia utilizada para acompanhar o consumidor, a jornada de compras pode ser definida como o caminho que o cliente percorre do momento em que ele começa a pesquisar/conhecer mais sobre a solução, até o momento em que o negócio é fechado.

A jornada de compras é composta por 4 etapas, sendo elas: aprendizado e descoberta, reconhecimento do problema, consideração da solução e decisão de compra.

O que cada uma delas quer dizer?

• Aprendizado e descoberta: o cliente em potencial ainda não sabe que tem um problema, os esforços nessa etapa estão em atraí-lo e fazer com que ele entenda que tem uma dor.
• Reconhecimento do problema: nessa etapa é importante fazer com que o cliente em potencial reconheça que tem um problema. Admitir que se tem uma dor é um passo importante, pois é por meio do reconhecimento que se começa a busca por uma solução que solucione o problema.
• Consideração da solução: nesse momento, o cliente já sabe que tem um problema e que ele não vai a lugar algum a menos que ele o resolva, então ele começa a procurar soluções que solucionem essa dor.
• Decisão de compra: O cliente nessa etapa pende para o lado que consegue apresentar mais benefícios e que mostra que realmente vai solucionar quaisquer que seja a dor que ele está sentido. É o momento da escolha.

É quase impossível executar bem a estratégia do funil de vendas, sem conhecer mais sobre a jornada do cliente, visto que essa parceria permite que a abordagem se torne mais assertiva, já que é uma das funções/vantagens do funil de vendas apresentar as melhores formas de abordar o cliente por meio do estudo da jornada de compra do consumidor.

Quais são as etapas de um funil de vendas?

Essa é uma metodologia composta por 4 níveis:

• visitantes
• leads
• clientes

Estas estão alocadas dentro de 3 fases:

• topo do funil
• meio do funil
• fundo de funil

Cada fase tem suas próprias particularidades, contando com um tipo de estratégia diferente para atrair, manter e abordar os clientes, logo, o que funciona para uma não funciona para outra.

As estratégias e ações pensadas para o consumidor também vão se afunilando, conforme o cliente vai descendo pelo funil, visto que se entende que as necessidades do consumidor mudaram de uma fase para a outra.

Vamos conhecer cada uma dessas fases e entender quais ações são praticadas nelas.

Topo de funil (ToFu)

A parte mais larga do funil, e onde geralmente se concentra o maior número de leads, é denominada topo do funil. Ela pode ser entendida como a fase em que o visitante/lead começa a entender que tem uma necessidade, só que o lead ainda não entende que a solução desse problema pode ser a empresa x ou y.

Nessa fase, o visitante acaba caindo dentro do site da empresa e começa a consumir os conteúdos disponíveis, e que vão despertar o interesse dele em conhecer ainda mais sobre a empresa e o produto/serviço que a empresa fornece.

No topo do funil é importante ter conteúdos que eduquem os visitantes/leads. É por meio de textos, ebooks, vídeos, que o lead passa a entender se existe um problema, e se essa dor pode ser resolvida de alguma maneira.

Mas é importante se atentar em alguns detalhes no quesito produção de conteúdo, visto que dependendo do que for disponibilizado para os visitantes/leads no topo do funil, o efeito pode ser contrário, como, por exemplo, citação direta da empresa ou do produto/serviço.

Muitas vezes o lead nunca teve um contato com a solução, e é a primeira vez que ela está consumindo algo que remete a solução, citar a empresa logo de cara pode ser estranho e inadequado, visto que dificilmente o lead vai fechar negócio nessa etapa e tudo o que ela precisa é saber mais sobre a solução.

Após o primeiro contato, o visitante se torna um lead, e o funil começa a se afunilar um pouco mais.

O lead já tem uma noção mais concreta sobre a empresa, ela sente que tem um problema/dor e entra em contato para entender mais sobre a solução e verificar se a sua percepção acerca da sua dor está certa.

Meio de funil (MoFu)

Na fase do meio de funil o lead já entende que ela tem uma dor e entende que se algo não for feito para solucionar essa dor, o problema continuará existindo, podendo até comprometer alguns aspectos da sua vida.

O meio do funil é o momento em que se deve nutrir ainda mais esse cliente em potencial com informações relevantes e detalhadas, visto que por conta do afunilamento do funil, o cliente precisa de mais detalhes para se convencer de que a solução resolve a dor dele.

Nessa fase também tem mais informações sobre os clientes, podendo trabalhar melhor as estratégias de atração e nutrição dos leads, e aumentar a base de dados da empresa sobre o cliente.

Essa coleta de dados contribui para que as ações se tornem mais assertivas.

Essas informações também são relevantes para contornar e resolver algumas objeções que o lead pode apresentar, já que por estar no meio do funil o lead tem a intenção de comprar, mas ainda não está tão qualificada para isso, logo dúvidas acerca da solução vão surgir, e conforme forem sendo resolvidas, o lead fica mais propensa a descer o funil.

Quanto mais nutrido o lead for no meio do funil, melhores as chances de ele não apresentar objeções e avançar para a última fase.

Fundo de funil (Bofu)

O fundo de funil é a fase final da venda, o momento em que todos os esforços estão concentrados em fazer com que o cliente feche o negócio.

Os clientes que chegam até essa fase sabem do problema que têm e entendem qual o produto/serviço pode ser utilizado para solucionar seu problema.

A duração da fase fundo de funil tende a ser menor do que as outras, visto que quem chega até esse ponto não precisa mais ser convencido sobre a solução.

Essa etapa é geralmente reservada para negociar e pesar os prós e contras da solução.

Neste ponto o cliente vai estar atrás de especificações técnicas, por isso é bom ter conteúdos voltados a explicar mais sobre a solução e que agregam ainda mais valor para o consumidor.

Todas as ações e estratégias precisam estar focadas em criar um senso de urgência no cliente. É comum propor um teste gratuito/amostra para que o cliente tenha uma noção de como aquilo pode lhe ajudar.

Sendo assim, o fundo do funil é o momento em que o cliente já conhece o problema e a solução, e é possível fazer contatos mais diretos, com ofertas de contratação, ligações e envio de propostas.

Como fazer o funil de vendas?

Para fazer o funil de vendas, algumas etapas são cruciais:

• Defina as etapas do seu funil: identifique as fases específicas pelas quais os clientes passam desde o primeiro contato até a conclusão da compra, o que geralmente inclui as etapas do topo, meio e fundo do funil.
• Conheça o público-alvo: entenda quem são seus clientes ideais, quais são seus desafios, necessidades e comportamentos. Com isso, é possível personalizar suas estratégias em cada fase do funil.
• Produza conteúdo relevante: crie conteúdo educativo e informativo para cada fase do funil. No topo, concentre-se em atrair a atenção com informações gerais. No meio, forneça conteúdo mais detalhado e específico. No fundo, destaque as características técnicas e benefícios da solução.
• Implemente estratégias de atração: utilize táticas de marketing digital, como SEO, redes sociais, anúncios on-line e marketing de conteúdo, para atrair visitantes qualificados para o topo do funil.
• Capte leads e nutra relacionamentos: ofereça materiais ricos, como ebooks e webinars, em troca de informações de contato. Nutra esses leads com comunicações personalizadas, levando-os gradualmente pelo funil.
• Invista em um CRM: implemente um sistema de CRM para gerenciar e organizar informações sobre os leads, o que é crucial para personalizar as interações e acompanhar o progresso de cada lead no funil.
• Integre marketing e vendas: garanta uma comunicação eficiente entre as equipes de marketing e vendas para alinhar estratégias e garantir uma transição suave dos leads pelo funil.
• Teste e otimize o funil: realize testes A/B em diferentes elementos do funil, como calls-to-action, formulários de captura e emails. A otimização contínua, por sua vez, é essencial para garantir a eficácia do funil ao longo do tempo.

Etapas do funil de vendas

Dentro das fases do funil, existem algumas etapas, isto é, alguns passos para que o cliente passe de uma fase para outra.

As etapas do funil são determinadas de acordo com o processo de vendas que ocorre dentro da empresa, sendo assim não existe um modelo fechado que pode ser aplicado para todas as empresas, visto que cada negócio tem suas particularidades.

Entretanto, identificamos que existem algumas etapas que se repetem, independentemente do segmento em que a empresa atua, são elas:

• Novo: o negócio acabou de chegar na empresa e vai começar a ser trabalhado.
• Qualificação: estágio no qual você analisa se o lead está pronto para receber a solução fornecida pela empresa. A qualificação é uma etapa que tem como objetivo entregar para o time de vendas apenas os negócios que realmente têm chances de fechamento.
• Apresentação: demonstração do produto/serviço para os leads, momento em que se resolve dúvidas e discute melhor atributos técnicos. Muitas vezes o contato chega até a etapa de apresentação sabendo muito pouco sobre o trabalho da empresa, e essa é a oportunidade de captar a atenção desse possível cliente.
• Envio de proposta: nessa fase o contato já está nutrido e preparado para comprar, visto que o cliente já demonstrou o interesse necessário para que seja enviada uma proposta com plano, valor, contrato, etc.
• Ganhou/ Perdeu: depois de percorrer as etapas, finalmente chega o momento da decisão. O “ganhou” é quando o cliente diz sim e o negócio é fechado, e se ganha um cliente. Já o “perdeu”, como o nome já sugere, é quando a venda não sai como o esperado.

4 dicas para otimizar seu funil de vendas

1. Conheça seu público-alvo

Toda empresa tem um público-alvo, isto é, um perfil de consumidor que se adequa mais aos produtos/serviços fornecidos pela empresa.

Saber quem são esses clientes, possibilita que as ações dentro do funil sejam mais assertivas, o que contribui para que o público certo seja atraído.

2. Qualifique os leads

O lead qualificado faz toda diferença dentro desse processo, visto que possui um alto nível de interesse em adquirir a solução, pois recebeu informações que a fizeram ver que o produto ou serviço podem sanar sua dor.

Quanto mais qualificadas forem os leads que entrarem no funil, mais rápido o processo acontecerá, o que pode significar um aumento na produtividade, diminuindo o tempo em cada etapa e principalmente o tempo de fechamento.

Quer aprender a gerar leads qualificados? Saiba mais: Como gerar leads sem levantar do sofá.

3. Acompanhe os leads

Rastrear todos os movimentos dos leads é de extrema importância.

O rastreamento de leads permite que a empresa identifique quais são os leads que estão interagindo ativamente. Essa interação pode significar que aquele lead está interessado em conhecer mais sobre a solução, logo a empresa pode entrar em contato e avançar alguns passos, ou pensar em estratégias para trabalhar melhor e mais especificamente a dor daquele lead.

4. Conteúdos personalizados

A personalização de conteúdo, isto é, conteúdos adaptados aos interesses dos leads, é uma ótima maneira de guiar esse lead até o fundo do funil.

Essa estratégia colabora para que os produtos/serviços se encaixem na realidade do indivíduo, permitindo também a abordagem de pontos que, para outros leads podem parecer problemáticos, mas para aquela pessoa é algo que estava impedindo a conversão.

Resumo do conteúdo 

1. O que é um funil de vendas? Um funil de vendas é um modelo que representa o processo pelo qual os clientes potenciais passam, desde o primeiro contato com uma empresa até a conclusão da compra. É chamado de "funil" devido à sua forma, onde um grande número de leads potenciais entra no topo e, à medida que avançam pelo processo de vendas, alguns se convertem em clientes efetivos na parte inferior.

2. Quais são as etapas típicas de um funil de vendas? As etapas típicas de um funil de vendas incluem:

• Consciência (Topo do Funil): O cliente potencial reconhece um problema ou necessidade.
• Interesse (Meio do Funil): O cliente potencial demonstra interesse na solução oferecida pela empresa.
• Decisão (Fundo do Funil): O cliente potencial avalia as opções disponíveis e toma uma decisão de compra.

3. Qual é a importância do funil de vendas para uma empresa? O funil de vendas é importante porque fornece uma estrutura para entender e gerenciar o processo de vendas, desde a geração de leads até o fechamento da venda. Ele ajuda as empresas a identificar gargalos no processo de vendas, otimizar as estratégias de marketing e vendas e aumentar as taxas de conversão de leads em clientes.

4. Como as empresas podem usar um funil de vendas para melhorar suas vendas? As empresas podem usar um funil de vendas de várias maneiras, incluindo a segmentação de leads com base no estágio do funil em que se encontram, o desenvolvimento de conteúdo e estratégias de marketing direcionadas para cada estágio do funil, o acompanhamento proativo dos leads em cada etapa do processo de vendas e a análise contínua do desempenho do funil para identificar oportunidades de melhoria.

5. Qual é a diferença entre um funil de vendas e um pipeline de vendas? O funil de vendas é uma representação visual do processo de vendas, desde a geração de leads até o fechamento da venda, enquanto o pipeline de vendas é uma lista ou conjunto de oportunidades de vendas em várias etapas do processo de vendas, geralmente organizadas em ordem cronológica de progresso.

6. Como medir o desempenho de um funil de vendas? O desempenho de um funil de vendas pode ser medido por várias métricas, incluindo o número de leads gerados em cada etapa do funil, as taxas de conversão de leads em clientes em cada etapa do funil, o tempo médio que os leads levam para percorrer o funil e o valor médio das vendas concluídas.

7. Como otimizar um funil de vendas? Para otimizar um funil de vendas, as empresas podem realizar testes A/B em diferentes elementos do processo de vendas, como páginas de destino, e-mails de acompanhamento e chamadas de vendas, automatizar ações, usar automação de marketing para nutrir leads ao longo do funil, oferecer conteúdo relevante e personalizado para leads em diferentes estágios do funil, e realizar análises regulares para identificar áreas de oportunidade de melhoria.

O CRM e o funil de vendas

O CRM é uma das principais ferramentas para organização e gestão de vendas quando o assunto é funil de vendas. Isso porque a partir do CRM é possível criar e organizar o funil da empresa.

Ter uma ferramenta que consegue gerenciar o funil de vendas é muito importante, visto que, por meio dela, é possível personalizar o funil de acordo com a jornada do cliente, e as etapas que o cliente percorre por cada fase do funil.

E vai além, visto que uma ferramenta de CRM, por organizar e gerir os dados, consegue apresentar informações importantes para a otimização de funil como, por exemplo, a taxa de conversão, distribuição de negócios e relatório de safra.

Dentro do CRM a noção de quantos negócios estão em cada fase do funil se torna mais gráfico, o que te ajuda a enxergar os gargalos do funil, permitindo que ações sejam pensadas para resolver esses problemas.

Automação do funil de vendas

A automação do funil de vendas é uma funcionalidade desenvolvida exclusivamente para os usuários do Moskit CRM e seu principal foco está nas ações e gatilhos do funil de vendas.

Sendo assim, ela visa facilitar a rotina de vendas dos usuários eliminando ações repetitivas a partir da automatização de atividades do funil de vendas, criando atividades e distribuindo tarefas.

A automação do Moskit CRM pode ser criada a partir de 3 gatilhos: Quando criar um negócio - realiza a ação apenas no momento da criação do negócio. Quando entrar na fase - realiza ação quando qualquer negócio entrar na fase especificada, independentemente do momento de criação. Quando sair da fase - realiza ação quando um negócio sair da fase especificada.

A partir desses gatilhos, o usuário pode: distribuir negócios de forma automática, atribuir responsáveis ou gerar atividades

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