Tendências de vendas para 2023

Tendências podem ser passageiras e imprevisíveis, isso é fato.

No entanto, o que quase ninguém te conta sobre tendências de vendas, é que a partir do estudo do mercado e a percepção dos consumidores é possível definir uma lista com estratégias que vão dominar e ditar o ritmo das vendas.

Vender no escuro não é indicado para ninguém, nem as melhores empresas, aquelas que ditam tendências, conseguem esse feito. Analisar e entender o que pode estar por vir, te ajuda a se preparar para desafios à frente, e até mesmo maneiras de capturar novos negócios.

Pensando nisso, realizamos uma pesquisa detalhada sobre como os consumidores estão se sentindo, algumas de suas preferências e o que pode vir a se tornar grandes tendências de vendas para o ano de 2023.

Analisamos alguns assuntos e temas que estão tomando as manchetes, pesquisas em relação ao comportamento do consumidor e o que ele espera para o futuro, crescimentos e muito mais.

Neste guia, você encontrará estratégias, metodologias e dicas para se sobressair e impactar melhor o seu futuro cliente, entregando a ele um processo de vendas mais moderno que satisfaça suas vontades e necessidades.

Veja a seguir:

Eventos híbridos
Autoatendimento e vendas self-service
Vendas consultivas
Expansão de tecnologia na gestão de vendas
Vendas Omnichannel
Influência e comunidades
Como vender mais em 2023

Eventos híbridos

Os últimos anos foram atípicos, não só para o seguimento de vendas. Fomos assolados por uma pandemia que impossibilitou a realização de eventos, ou qualquer outro acontecimento social que envolvesse contato.

Durante esse período de isolamento, o ambiente online foi muito presente, tornando-se o principal canal de contato e interação social.

As empresas não fugiram muito dessa lógica, uma vez que com os seus recursos limitados, essa parecia a melhor e única maneira de se manter ativo.

Os eventos online foram uma grande febre mundial, todos queriam fazer ou participar de cursos, webinars e convenções por canais onlines. Um relatório da Even3, uma startup focada em eventos, apontou que de Março de 2020, começo do isolamento aqui no Brasil, até Junho de 2021, o formato de evento online cresceu aproximadamente 300%.

Os eventos online proporcionaram a chance de um público novo chegar até as empresas, sem se deslocarem. Isso não só é uma vantagem de mercado, mas também proporciona uma ampliação do networking.

Tá, mas como isso ainda é uma tendência de vendas para 2023?

Com a retomada dos eventos presenciais, e o relaxamento das medidas de saúde pública em relação ao COVID - 19, muitas empresas optaram pelo modelo híbrido, isto é, presencial e online, proporcionando para seu público a opção de escolher como gostaria de participar.

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Os eventos híbridos são uma grande tendência de vendas para 2023, e existem algumas razões para isso:

O público

Só existe uma tendência, quando tem uma demanda, certo?

É exatamente isso que está acontecendo.

Apesar de o modelo remoto ter liderado por apenas dois anos, não podemos deixar de lado que foram meses muito intensos, e se, se adaptar a um novo mundo pode ser complicado, desapegar e voltar a uma rotina totalmente diferente, é mais ainda.

O público se acostumou com a comodidade, acessibilidade e vantagens que o modelo online pode proporcionar, tanto que uma pesquisa apresentada pelo Statista aqui no Brasil, apontou que 59% dos entrevistados preferem o modelo híbrido ao presencial ou online. Isso porque, eles sentem que têm o poder de escolha tanto para ir presencialmente, ou optar por assistir os cursos e palestras online.

Outro ponto que também deve ser considerado, é que com o modelo híbrido, pessoas que estão do outro lado do país, também podem marcar presença, mesmo que de maneira remota. Isso pesa menos no bolso delas, já que não precisarão se deslocar ou gastar com viagens e custos para participar.

Dependendo do tipo de evento online, existem até mesmo salas virtuais para fazer networkings e trocas de informações.

Retorno financeiro

Passamos por uma crise financeira mundial, isso não é segredo para ninguém.

Chegou o momento de ser inteligente e fazer escolhas que gerem resultados positivos e ajudem o mercado a alavancar novamente, e o ideal é optar por estratégias que gerem um retorno financeiro bom e com um custo de investimento, preferencialmente, baixo.

Os eventos híbridos são uma dessas estratégias.

Um levantamento feito pelo LinkedIn B2B apontou que o retorno de eventos online ou híbridos é mais lucrativo para pelo menos 79% dos pesquisados. Essa vantagem é tamanha, que no mesmo estudo, 85% dos que sinalizaram que era algo lucrativo, estão pensando em investir em eventos híbridos nos próximos anos.

Algo que precisa ser considerado é que a estrutura de um evento híbrido é, quase sempre, mais simples do que um totalmente presencial, portanto, é necessário investir menos em infraestrutura, palestrantes e outros custos que demandam um alto orçamento.

Também é muito mais fácil atrair investidores e patrocinadores, visto que não necessariamente precisam ser empresas locais.

Esse investimento pode ser utilizado para gamificar os eventos, os tornando mais interessantes, e até mesmo mais rentáveis, pois, com a gamificação é possível fornecer materiais e exclusividades para os participantes.

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Outro ponto, é que investindo menos em infraestrutura e custos de um evento presencial, você consegue contratar palestrantes de renome que podem atrair uma leva ainda maior de público, aumentando seu lucro consideravelmente, e dando mais credibilidade para esse evento.

O Phygital e a tecnologia

Presente no nosso cotidiano desde o começo dos anos 90, nos últimos anos, ainda mais com a expansão e acessibilidade de dispositivos móveis, o Phygital se fortaleceu.

Na área de eventos não foi diferente.

Esse é um dos fatores que influenciam no fato dos eventos híbridos serem uma grande tendência em 2023.

O uso de aplicativos, QR codes e totens com quiz interativos, fortalece essa onda que estamos vivenciando, e permite que os participantes tenham um gostinho da experiência presencial e virtual simultaneamente.

Quer um exemplo?

Em alguns eventos os usos de totens com QR codes vieram para substituir brindes e amostras, ou seja, basta apontar o celular para o código que ele tem acesso a um material exclusivo, ou até mesmo, uma palestra completa que talvez ele gostaria de participar, mas não conseguiria, podendo curtir o evento e explorar outras atividades.

Falando em tecnologia, algo que também está muito em alta, e promete ser uma tendência em eventos híbridos é o metaverso, considerado até mesmo uma evolução deles, já que conta com vantagens como: alcance infinito, elimina distâncias, mais público e uma gama infinita de dados.

Isso é, sem dúvidas, algo para prestar atenção nos próximos anos.

Por que você deve investir em eventos híbridos?

Você já deve ter entendido o porquê desse hype tão grande em cima dos eventos híbridos, certo?

No entanto, é importante olhar para esse movimento para além de um momento, mas como uma nova forma de fazer eventos e conquistar o seu público. Essa tendência não é apenas uma moda pontual, tanto que um estudo da Frost & Sullivan apontou que até 2025 eles devem crescer até 11 vezes no mercado B2B.

Investir em eventos e participar deles é sempre importante para alcançar um novo público, reforçar o branding, fazer networking e proporcionar experiências únicas.

Ao adotar a estratégia de eventos híbridos, você conseguirá atrair pessoas que até então não conheciam sua empresa, ter um bom retorno financeiro, uma vez que, esse tipo de evento demanda um custo menor, e acima de tudo, se manter relevante no mercado, entrando em conflito a concorrência e fazendo o seu nome.

Autoatendimento e vendas self-service

A transformação tecnológica proporcionou uma mudança na maneira com que o consumidor se comporta e consome seus produtos e serviços.

Esse novo perfil em ascensão é conhecido como o ‘Consumidor 4.0’, ele é extremamente fiel às empresas das quais consome, atraído por facilidade e tecnologia e é um grande fã de fazer as coisas por si só.

Pode até parecer que estamos falando de consumidores de e-commerce, que também se englobam nesta categoria. Mas, isso não pode nem ser mais considerado uma tendência, já que é algo corriqueiro e cultural do país, tanto que o Brasil lidera o ranking mundial de crescimento em compras online e com previsão de expansão de até 20% até o ano de 2025.

Mas, foi, sem dúvidas, essa expansão que influenciou no desenvolvimento de outras estratégias de mercado, como o autoatendimento e o self-service.

O self-service e autoatendimento são modelos de vendas que não demandam a presença de um vendedor, ou, qualquer outro tipo de profissional, durante a jornada de compras.

Esses dois modelos se tornaram extremamente populares nos últimos 3 anos, tanto que no ano de 2021, houve um aumento de 65% na demanda e utilização do autoatendimento por parte dos clientes.

Essa tendência é tão forte, que a maioria das empresas já estão se adaptando a esse novo modelo de vender, tanto que o estudo realizado pela Forrester apontou que a cada 10 empresas, 8 já fornecem pelo menos um tipo de aplicativo ou forma de autoatendimento para seus consumidores.

Acha que ainda é pouco? Vai além!

A projeção é que o autoatendimento chegue a faturar até $6,5 bilhões até o ano de 2027, fora que no ano de 2020, no auge da pandemia de Covid-19, esse segmento faturou $3,5 bilhões.

Vale ressaltar que quando falamos de autoatendimento, não nos limitamos apenas em aplicativos, como o Ifood, por exemplo, lojas físicas também estão proporcionando esse tipo de experiência para seus consumidores, sendo cada vez mais comuns totens de autoatendimento em restaurantes e lojas, além de caixas onde todo o processo de pagamento e embalagem é feito pelo próprio cliente.

Um relatório divulgado por uma líder do mercado norte-americano, apontou que nos Estados Unidos, apenas em Janeiro de 2022, cerca de 500 grandes empresas compraram e investiram em ferramentas de autoatendimento. Bem expressivo, certo?

Mas, não pense que essa é uma tendência isolada, já que aqui no Brasil é cada dia mais comum se deparar com caixas de autoatendimento, totens em redes de fast-food e serviços SaaS.

Essa é uma tendência que veio para ficar, portanto é importante conhecer mais sobre ela e o porquê ela é tão atrativa para nosso mercado.

Segurança na hora de comprar

Os clientes gostam de se sentir no controle, mas isso é mais que uma característica para mostrar domínio ou certeza sobre suas escolhas, está muito ligado a segurança na hora de realizar compras.

Algo que o autoatendimento e o self-service eliminam entre aspas, é o erro humano.

Claro, o cliente ainda será o responsável e pode ser que ele cometa um erro ou outro, mas é quem fica totalmente a cargo dos possíveis desdobramentos, sejam eles positivos, ou negativos.

Uma das maiores reclamações dos consumidores é não obter exatamente o que pediu, se sentindo insatisfeito e até mesmo optando pelo concorrente, portanto, ao inserir esse modelo em sua empresa, você elimina uma barreira de rejeição, e o cliente é o principal responsável pelas suas escolhas.

Isso não só é vantajoso para as empresas, já que conseguem fidelizar seus clientes, mas também para eles, que têm a segurança e confiança de que fizeram a escolha certa e que não se esqueceram de nada.

Praticidade e agilidade

Talvez esse seja o ponto-chave dessa tendência, a sua maior vantagem.

O consumidor está cansado de ficar esperando, e acima de tudo, ele não tem tempo para isso. Vivemos todos em um ritmo frenético, aguardando para ser atendido, é algo que beira a uma tortura.

Podemos ver essa demanda por autoatendimento e self-service em bancos digitais, por exemplo. Os clientes não têm mais tempo, ou paciência para enfrentarem filas de espera. Essa busca por autoatendimento é tamanha que até Julho de 2022, a adesão e busca por bancos digitais subiu cerca de 10% aqui no país. Sem contar que aproximadamente 42% de adultos brasileiros já são clientes destes bancos.

Para mostrar que essa tendência não é tão nova, podemos apontar também que 80% dos brasileiros utilizam carros e serviços de transporte por aplicativo, que também é considerado uma forma de autoatendimento.

Já no âmbito de self-service, temos a popularização de aplicativos de entrega de comida e mercado. Essa é uma tendência tão expressiva para 2023, que o líder dessa categoria, o Ifood, já foi utilizado por cerca de 75% dos brasileiros desde que chegou ao Brasil.

Os consumidores optam por esses modelos por acreditarem ser necessário apenas alguns minutos ou segundos de seu dia para resolverem pendências que, tradicionalmente, podem demandar horas ou dias.

Contato humano

O contato humano pode desencadear uma série de reações, que nem sempre serão positivas.

Desde que passamos pela pandemia de Covid-19, aprendemos a realizar muito de nossas tarefas de maneira individual, sem necessitar de outros ou do contato humano, e os clientes também.

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Eles entenderam que nem sempre o contato humano é necessário para se alcançar resultados, por exemplo.

Outro ponto é que isso diminuiu muito a insatisfação de alguns deles em relação ao atendimento, que embora devesse ser algo prioritário para as empresas, ainda continua em segundo plano em muitas empresas, segundo pesquisa realizada pelo Zendesk.

Quando se considera a insatisfação do consumidor com o atendimento humano, o autoatendimento se torna até mesmo uma saída para chamar a atenção de consumidores que possuem ressalvas em relação a esse tópico e acreditam nessa independência.

Por que investir no autoatendimento e vendas self-service?

O autoatendimento e as vendas self-services serão uma das grandes tendências de vendas para 2023 pelo simples fato de que dá ao consumidor um poder que ele até pouco tempo sentia que havia perdido.

Do ponto de vista das empresas, essa também é uma maneira de economizar e obter retornos maiores. Como?

Pare para pensar, além do investimento em infraestrutura, que, tecnicamente, não é algo recorrente, mas pontual, uma loja que funciona no sistema de autoatendimento ou self-service não precisa investir em mão de obra humana, como caixas e garçons, já que a máquina será responsável por fazer tudo de modo automático, lucrando mais e abrindo possibilidades para outros investimentos.

Um exemplo desse modelo de loja é a Amazon Go, um supermercado em que todo o processo de compras é feito pelo próprio cliente, ele entra na loja, escolhe o que quer, e sai, e o pagamento é feito de forma automática a partir da sua conta Amazon.

Os e-commerces também funcionam de forma semelhante, o cliente acessa o site, busca pelo que precisa, efetua o pagamento e recebe em sua casa, sendo o único contato humano, muitas vezes, com o entregador, eliminando custos de uma loja física, por exemplo.

A única diferença é que nesses serviços SaaS, isto é, a ferramenta a serviço do usuário, o foco maior é nas aplicações e funcionalidades que permitem que ele faça todo o seu atendimento sem precisar solicitar a ajuda de um time de vendas.

A praticidade é outro ponto que deve ser considerado.

A Shein, um dos maiores e-commerce de moda e beleza do mundo, entendeu essa demanda, e inaugurou uma pop-up store no Brasil no começo de 2022, proporcionando aos seus clientes a experiência de comprar em uma loja física, mas, diferentemente de suas concorrentes, ela continuou a seguir com seu modelo de negócio de autoatendimento e self-service, isto é, o cliente experimenta, escaneia e compra, tudo pelo celular, sem precisar de ajuda de terceiros.

Portanto, é interessante investir nesses modelos de vendas, não apenas pelo quesito econômico, mas também para satisfazer uma demanda do mercado sem alterar a qualidade dos seus produtos e ainda assim satisfazer os seus consumidores.

Vendas consultivas

Não é porque as vendas self-service e o autoatendimento estão em alta que quer dizer que as vendas consultivas não são mais uma tendência.

Da mesma maneira que existem consumidores que gostam da independência de realizar suas vendas por conta própria, tem alguns que se sentem mais seguros, queridos e confortáveis em passar por um processo de vendas consultivo.

As vendas consultivas são um modelo de vendas em que a empresa coloca à disposição dos clientes um consultor ou vendedor para auxiliá-los durante as etapas de vendas, conversando e tirando dúvidas. Esse profissional será responsável por fazer essa abordagem mais cuidadosa e entender as necessidades do consumidor.

Podemos dizer que esse é o modelo de tendência mais tradicional de vender até agora, mas isso não significa que é o menos funcional.

Proponho entendermos algumas das vantagens dele e o motivo dele se destacar como uma das grandes tendências de vendas de 2023.

Tickets de vendas bem maiores

Uma das principais características de vendas consultivas, é que o ticket tende a ser bem maior.

Quando falamos de ticket médio alto, temos que levar em consideração que esse tipo de cliente costuma preferir uma venda consultiva para se sentir mais seguro, já que é uma quantia muito alta e um investimento que deve ter um retorno positivo, portanto, ele busca por empresas que possam fornecer esse atendimento.

Um grande exemplo disso são as marcas de luxo.

Apesar de terem sites e disponibilizarem para seus consumidores o serviço de autoatendimento, ainda assim existem consultores que trabalham diretamente com os clientes, conversando, tirando dúvidas e guiando eles por todo o processo de compra.

Atendimento personalizado

Puxando o gancho do atendimento ao cliente, um dos diferenciais das vendas consultivas, é justamente o atendimento.

É verdade que com essa abordagem, os custos tendem a ser maiores, refletindo diretamente no preço final, mas isso não é nada que preocupa os consumidores, pelo contrário.

A Zendesk realizou um levantamento e nele identificou que 90% dos clientes pesquisados estavam dispostos a pagar e investir mais, se isso significasse que eles teriam um atendimento personalizado.

As vendas consultivas possibilitam levar para o cliente esse tipo de experiência, uma vez que ao estar trabalhando próximo a ele, você obtém uma carga de conhecimento inestimável, podendo personalizar até mesmo a oferta.

Um mercado que se beneficia muito do atendimento personalizado e das vendas consultivas é o imobiliário, e essa tendência é também um reflexo desse crescimento. Só no primeiro trimestre de 2022, a venda de imóveis teve um crescimento de 6%.

Tá, mas como isso está ligado ao atendimento personalizado?

É impossível comprar um imóvel apenas olhando fotos pela internet, certo? Conversar com um agente imobiliário, pedir conselhos e até mesmo se consultar com ele visando encontrar o imóvel perfeito, é uma das etapas que se deve passar.

Portanto, esse é um grande exemplo de que sim, as vendas consultivas e o atendimento personalizado ainda são coisas que os clientes buscam, e se o mercado continuar nesse ritmo, pode ser até mesmo a principal demanda do ano de 2023.

Utilizamos o setor imobiliário como exemplo, no entanto, isso se aplica a todos os setores e mercados.

O cliente que contrata um software, por exemplo, pode optar por uma venda SaaS consultiva, onde eles terão auxílio e consultoria personalizada, passando essa segurança tão necessária para tickets altos.

Embora na internet existam muitas informações, nem sempre o consumidor sente que tem as informações necessárias para realizar a compra por si só, buscando então o apoio de um consultor e seu atendimento personalizado.

Portanto, o atendimento personalizado proporciona para ele essa experiência mais individualizada, ainda mais para aqueles clientes que não têm tempo para pesquisar, ou não sentem que precisam fazer isso.

Por que você deve investir em vendas consultivas?

Podemos dizer que investir em vendas consultivas é o mesmo que investir em relacionamento com os seus clientes.

Isso porque, através desse tipo de estratégia, você consegue se aproximar deles e criar uma relação extremamente benéfica.

Claro que existem outras tendências que conseguem te aproximar do seu consumidor, mas nenhuma é tão eficaz quanto essa. Escutando atentamente o que eles têm a dizer, é possível não só desenvolver laços, mas também entregar uma experiência totalmente fora da curva.

A PWC divulgou um relatório em que apontou que cerca de 89% dos brasileiros pautam sua escolha na experiência, esse mesmo estudo ainda revelou que 43% dos entrevistados pagariam mais por atendimento acolhedor e amigável, sendo, justamente, um dos pilares das vendas consultivas.

Vale ressaltar que nem sempre a boa experiência está intimamente ligada à tecnologia, o modo mais tradicional de se vender, ou seja, este, ainda é muito buscado por consumidores.

Ao investir em vendas consultivas você atrai um público disposto a pagar mais, já que entende o valor por trás dessa estratégia.

Outro ponto que deve ser considerado é que com as vendas consultivas você pode recolher dados mais exatos sobre o seu público, desenvolvendo não só a área de vendas, mas também marketing e até mesmo a alta gestão, que terá uma visão melhor do mercado.

Também vale mencionar que com a geração Z ganhando dependência econômica, oferecer uma experiência personalizada e consultiva, deve se tornar prioridade na empresa. Você pode estar se perguntando o motivo, certo?

Naquele mesmo relatório, a PWC também pontuou que atualmente 40% da geração Z tendem a ser mais fiéis às marcas que oferecem esse tipo de serviço.

Portanto, podemos concluir que investir em vendas consultivas proporciona um aumento na fidelização de clientes, o que significa não só mais dinheiro em caixa, mas também indicações por parte dos consumidores, que prospectam em nome da empresa de forma individual e orgânica.

Expansão de tecnologia na gestão de vendas

Outra grande tendência para o ano de 2023 é a expansão de tecnologia na gestão de vendas.

Não precisamos nem falar sobre a importância da gestão de vendas, já que ela ajuda a estruturar os negócios, orientar o time, conhecer o mercado e entregar um processo mais desenhado para as duas partes. Sem contar que ela também faz a ponte entre a equipe com outros setores e a alta gestão.

No entanto, nem todas empresas conseguem executar bem a gestão. Prova disso é que 60% delas não conseguem bater metas por causa desse déficit, o que nem chega a ser uma surpresa, visto que de acordo com um relatório do Panorama Varejo, cerca de 49% das empresas não analisam dados ou informações, ou seja, estruturalmente, não existe a cultura da gestão.

Tendo em vista que só as vendas online devem atingir U$171 bilhões até o fim de 2023, expandir a tecnologia interna para gerir melhor os negócios, prospectar e gerar leads, é essencial para se destacar e começar o ano na frente dos seus concorrentes.

Separamos alguns tópicos que estão influenciando essa tendência.

Migração do offline para o online

Como você pode ter percebido até aqui, todas as tendências para 2023 possuem um grande reflexo da pandemia, já que a partir dela aprendemos novas maneiras de executar nossas tarefas.

A ampliação de ferramentas de gestão do offline para o online, não é diferente.

Essa já era uma tendência dos últimos anos, mas com a pandemia, isso se potencializou e fez com que as empresas entendessem sua importância e impacto. Tanto que em uma pesquisa realizada pelo site GoDaddy, 83% dos pesquisados mostraram interesse genuíno em investir em ferramentas digitais, ou seja, migrarem e expandirem o seu processo offline.

Isso não quer dizer que já não existia o uso de ferramentas tecnológicas para realizar a gestão, já que 40% das empresas e gestores fazem o uso de planilhas eletrônicas para acompanhar suas vendas.

No entanto, o que está acontecendo é que as empresas compreenderam a importância de investir em ferramentas e softwares que não só registram os dados, mas também realizam a gestão, geram relatórios e insights.

Outro ponto, é que precisa ser considerado, é que com a tecnologia, é mais seguro manter informações, realizar acompanhamentos e até mesmo facilita o trabalho do gestor em comparar e fazer relatório.

Documentos e arquivos podem se perder com mais facilidade, rasurando, molhando e complicando a vida de quem está os manuseando. Ao contrário de dados em um sistema ou ferramenta, que possibilita backup, e se for SaaS não é preciso nem baixar, já que fica tudo na nuvem da própria ferramenta e pode ser acessado de qualquer lugar.

Inside sales

Seguindo ainda os impactos da pandemia, outro ponto que está influenciando nessa tendência é o inside sales, nome dado para vendas internas.

O inside sales se tornou ainda mais popular durante os primeiros meses da pandemia, pois era, tecnicamente, uma das únicas maneiras de manter um processo de vendas ativo mesmo que a distância. No entanto, esse modelo não era novidade para o mercado, já que desde os anos 80 o modelo já era utilizado nas empresas.

Esse modelo é tão popular que 70% das empresas aqui no Brasil, já usam essa técnica, sendo que 69% fazem dela o seu canal primário, ou seja, sua principal estratégia.

Tendo em vista que essa porcentagem de empresas busca um crescimento para a área nos próximos anos, é compreensível que exista uma demanda maior para ferramentas online, uma vez que o inside sales também passou a ser remoto, em sua maioria.

Esse modelo visa diminuir os custos com operações e facilitar a vida dos vendedores, portanto, adotar tecnologia para gestão, é apenas uma etapa essencial para funcionar.

Insights de vendas

O uso de sistemas e ferramentas tecnológicas aumentam a quantidade de dados e informações.

Os insights sobre vendas não ajudam apenas a resolver problemas e situações pontuais, com eles é possível expandir o processo e se planejar para os próximos dias, meses e até anos, melhorando a geração de leads e captação de novos clientes.

Uma prova disso é que coletar dados para geração de leads ainda é o maior desafio para cerca de 43% dos profissionais de vendas aqui no Brasil. Essa falta de insights também afeta o follow-up, conversão e contato.

Tanto que 45% dos profissionais se mostram insatisfeitos com suas taxas de conversão.

Ou seja, já que o processo é composto por fases que devem se complementar e trabalhar como um mecanismo para entregar resultados satisfatórios, se existe alguma falha, o resto sofre com o impacto.

E esse não é um problema que afeta apenas o meio do funil de vendas, uma vez que apenas 39% das empresas conseguem utilizar critérios para qualificar os seus leads, ou seja, 71% não consegue dados e insights suficientes para realizar essa estratégia.

Muito dessa falta, está na resistência em expandir a gestão de vendas para canais mais tecnológicos, muito por medo, mas também pela falta de conhecimento ou verba.

Portanto, essa tendência de vendas chega em 2023 como uma forma de revolucionar, de uma vez por todas, a maneira com que as empresas olham para os seus dados e sua gestão.

Por que investir na expansão de tecnologia na gestão de vendas?

É quase impossível pensarmos em algum aspecto da nossa vida que não esteja ligada à tecnologia.

Em vendas não poderia ser diferente.

Com o mercado tecnológico crescendo cerca de 17% nos próximos meses, é de se esperar que o reflexo chegue até a gestão de vendas.

Investir na expansão tecnológica não é apenas um ajuste para se encaixar na “moda” do momento, mas uma necessidade para sobreviver.

Continuar com o uso de ferramentas e sistemas datados, não só atrasa o desenvolvimento interno, mas também reflete na imagem da empresa, que não consegue atrair leads, converter negócios ou ter um time de vendas preparado.

O ano de 2023 será uma das últimas chances para aqueles que buscam se estabelecer no mercado, prover um bom atendimento ao seu consumidor, gerir bem o time de vendas e fidelizar os clientes.

Vendas Omnichannel

Não é de hoje que as vendas omnichannel passaram a se destacar no mercado.

Desde que a expansão tecnológica começou, as empresas buscaram novos meios de atrair os consumidores e oferecer algumas facilidades para eles.

O omnichannel é a síntese desse momento, já que ele expressa justamente o estreitamento dos laços de uma empresa com seus consumidores e aperfeiçoamento de estratégias através da união de todos seus canais de relacionamento.

No Brasil, essa estratégia ficou ainda mais popular durante o período de restrição da Covid-19, com grandes empresas como, o Magalu, Americanas, Boticário e Amaro utilizando-a para evitar aglomerações e satisfazer a demanda do consumidor que, comprava por canais digitais, como, o site, e retirava na loja ou em um ponto específico.

Hoje em dia, com a flexibilização das medidas de restrição, essa modalidade ainda assim é muito utilizada e, ao que tudo indica, veio para ficar.

Proponho conhecermos alguns motivos que fazem dessa tendência um enorme sucesso.

Fluxo de atendimento

O modo mais tradicional de vender, tende a dividir os canais de vendas, portanto, ao entrar em contato pelo site, e depois, por exemplo, visitar a loja física, os dados não ficariam interligados, e, provavelmente, a venda seria computada de forma separada entre os canais.

O Omnichannel propõe que exista essa união. Sendo assim, seja em uma visita a loja, acesso ao site ou aplicativo, todos os dados estarão disponíveis, logo, o responsável terá acesso a esse histórico, entendendo mais sobre os gostos, preferências e problemas do cliente.

Sem contar que o atendimento ganha muito com isso, refletindo em um melhor relacionamento com o cliente e, consequentemente, fidelizando mais eles. Vale ressaltar, novamente, que o atendimento é um dos principais pilares de qualquer empresa.

Retorno financeiro e fidelização

Algo que o omnichannel proporciona é uma facilidade para os clientes.

Os consumidores gostam de ter acessibilidade, e lidar com suas questões sem precisar se estressar ou demandar por ajuda.

As empresas que adotam o omnichannel, além de vender, conseguem um aumento na satisfação e produtividade. Prova disso é a Magazine Luiza, que viu seus números aumentarem após a adoção do Omnichannel, que proporcionou uma alta de 16% na produtividade e 25% na satisfação do cliente.

Esses números expressam o impacto dessa estratégia.

Outro ponto que também deve ser destacado é que a geração Z (jovens nascidos entre 1995 e 2010) consumem muito esse tipo de experiência. Uma pesquisa da Forbes apontou que 85% da geração Z prefere vendas omnichannel a qualquer outra.

O valor de compras no omnichannel também é maior, sendo 13% mais expressivo do que em canais únicos. Os valores também se reduzem, já que os custos com entregas, atendimento e produtos são reduzidos.

Por que investir em vendas omnichannel?

As vendas omnichannel fazem a ponte entre o virtual e o presencial, proporcionando uma experiência inesquecível para os consumidores.

Com a tendência do digital tomar ainda mais espaço na nossa rotina, investir em vendas omnichannel é uma chance de se adaptar a essa nova realidade e continuar prestando serviços de qualidade.

O omnichannel é uma chance de investir em relacionamento com o cliente, atrair sua atenção e fidelizá-lo com etapas, tecnicamente, bem simples, já que é uma estratégia muito flexível e que se adapta a qualquer modelo de negócio.

Com o omnichannel, é possível integrar as experiências, ganhar maior eficiência no processo de vendas, melhorar a gestão, gerar mais oportunidades de negócios, aumentar as taxas de satisfação do consumidor, ter uma visão mais ampla do negócio e gerar relatórios mais completos.

Outro fator importante, que deve ser considerado na hora de optar por essa tendência, é que o lifetime value, isto é, o valor e o tempo de vida de um cliente na empresa, tende aumentar em 30% com essa estratégia.

Portanto, o omnichannel é a tendência ideal para empresas em busca de unificar seus processos, melhorar o número de vendas, se adaptar ao mercado, reduzir custos e prestar bons serviços de atendimento.

Influência e comunidades

Você pode estar olhando para o título e se perguntando ‘mas isso ainda é uma tendência?', e sim, ainda é.

Olhando apenas para o canal internet, temos dados realmente surpreendentes. Segundo um estudo da Cupom Válido divulgado em Julho de 2022, cerca de 43% dos brasileiros já fizeram algum tipo de compras influenciados pela internet, o que é superior a outros países que são líderes de economia, como os Estados Unidos e a China.

Somos seres extremamente influenciáveis, portanto, ao nos inserirmos em grupos e comunidades, é normal que isso reflita em nossas escolhas. As comunidades e a influência é uma tendência para 2023, pois apesar de simples, é algo que ainda surte muito efeito e fazem total diferença.

Separamos alguns tópicos que te ajudarão a entender melhor isso.

Fatores de influência e as indicações

Embora exista uma forte crença de que a influência de compras provém apenas da internet, ou de canais digitais, um estudo do Google, apontou que existem pelo menos 6 vieses que influenciam a decisão de compras, sendo elas: a análises heurísticas, o poder do agora, confirmação social, viés de escassez, viés de autoridade e o poder do gratuito.

A influência é extremamente decisiva para qualquer processo de vendas, e saber como utilizá-la pode ajudar na geração de um maior número de vendas.

Ainda nessa pesquisa, eles se propuseram a criar um cenário fictício com uma corretora de carros, aumentando as vantagens nos seis vieses de influência e o resultado foi surpreendente! Dos pesquisados, 87% optou pela corretora de carros falsa.

Tá, mas o que isso quer dizer?

A influência está nos detalhes, e quando se sabe utilizar, se torna uma verdadeira arma para combater poucas vendas.

Uma prova de que a influência é uma tendência duradoura, são os influenciadores digitais.

Você até pode não ser adepto das redes sociais, mas sem dúvidas, em algum nível já foi impactado por eles, já que são esses profissionais que ditam tendências. Só aqui no Brasil, por exemplo, 76% dos usuários de internet consumiram algo após indicação de algum influencer.

Se você acha que essa é uma tendência de varejo, ou de empresas B2C, está enganado.

O poder da estratégia de influenciadores fez tanto sucesso que começou a chegar em nichos cada vez menores.

No mercado B2B, é comum terem vendedores e profissionais em plataformas digitais, como o LinkedIn, que atuam como influenciadores, ditando regras e tendências com suas publicações, e compartilhamentos e opiniões. Eles são considerados os influencers desse segmento.

Algo que diferencia muito os tipos de influenciadores, é que enquanto influenciadores digitais que não trabalham com o público B2B não precisa de muito estudo, ou conhecimento para indicar algo, sendo mais aquela dica de amigo, o do B2B deve dominar o assunto e saber argumentar e discutir pontos com o seu público.

A influência é tão necessária no B2B, que um estudo sinalizou que 91% das transações que acontecem nesse segmento acontecem a partir de indicações e influência de terceiros.

Você pode estar se perguntando o porquê disso acontecer, certo?

É importante lembrarmos que o mercado B2B possui tickets mais altos, usualmente mais de um decisor e toda e qualquer escolha deve ser aprovada por diversos níveis da operação. Portanto, com tanto a perder, nenhuma empresa quer arriscar no desconhecido, logo as indicações e influência se tornam o principal meio para se assegurar sobre a futura aquisição.

O viés de autoridade e confirmação social é muito presente no B2B, mais até que no B2C.

As Comunidades

Qual a melhor maneira de engajar, se envolver e influenciar seus consumidores? Criando comunidades!

As comunidades são maneiras de reunir o seu público-alvo em um só lugar para trocar experiências, manter um bom relacionamento e, principalmente, engajar de maneira com que eles também influenciem.

Quando pensamos em comunidades, temos a ideia equivocada de que elas se resumem a um grupo em algum aplicativo, por exemplo, mas a verdade é que vai além disso.

Construir comunidades é estabelecer locais em que seus consumidores se sintam confortáveis e acompanhem mais sobre você, pode ser no Instagram, por exemplo, por publicações.

Uma empresa que consegue fazer isso muito bem é o Nubank. Desde o primeiro momento, eles já criaram mecanismos que te englobam na comunidade Nu, proporcionando uma experiência diferenciada.

Em lançamentos, por exemplo, os clientes compartilham ativamente, influenciando o seu ciclo também a se juntarem ao banco, mostrando as vantagens e expressando a gratidão de fazer parte dessa comunidade.

A Netflix, empresa de streaming de filmes e séries, é outro grande exemplo de comunidade. As publicações, e vale ressaltar que as respostas que eles proporcionam, fazem com que esse senso de comunidade, exclusividade, os tornam diferentes e especiais.

Entender como engajar e alimentar a sua comunidade, é parte fundamental para criar influência.

Por que investir em influência e comunidades?

Toda compra tem algum tipo de influência, independente do nível que seja.

Somos seres influenciáveis, assim como os clientes, portanto, investir nessa tendência ajuda a ampliar uma margem de vantagem em relação aos seus concorrentes.

É importante ressaltar que influenciar e criar comunidades não é ditar o que os seus clientes devem fazer, mas sim, mostrar claramente, com fatos, informações e dados, os motivos que fazem da sua empresa melhor.

A escolha de possíveis influenciadores também deve ser pautada nessa lógica, posicionando com pessoas que representem a marca e sejam alinhados aos valores.

Tá, mas porque investir nessa tendência?

Como observamos ao decorrer deste tópico, essa forma de vender e atrair clientes veio para ficar, e está em uma crescente desde 2012. Empresas que não se adaptam acabam ficando de fora e não experienciam as vantagens desse modelo, além de perderem nome e influência no mercado.

Como vender mais em 2023

Como pontuamos na introdução, essas são algumas tendências, isto é, hábitos de consumo identificados para 2023.

Nesse ponto você já entende a importância deles, e como eles impactam em sua empresa. O que talvez você ainda não saiba é que, somente eles não farão com que suas vendas melhorem de um dia para o outro.

É importante ter uma boa estrutura de vendas internas, um time alinhado, preparo de mercado e ferramentas capazes de suportar e gerir o relacionamento com o cliente.

Além de seguir tendências, uma forma de aumentar as vendas em 2023, é utilizar uma boa ferramenta para gerir suas vendas, o relacionamento com o cliente e ainda conseguir insights para ajustar suas estratégias.

O Moskit CRM pode ser essa ferramenta poderosa.

Reunindo todas as vantagens que um CRM entrega para o usuário, o Moskit se destaca por ser uma ferramenta 100% brasileira e desenvolvida com foco nos usuários do país.

Com funcionalidades únicas, que fazem sentido para o mercado brasileiro, o Moskit tem a grande vantagem de se adaptar perfeitamente a qualquer tipo de negócio, pois entende as necessidades dos vendedores e gestores.

O Moskit CRM também oferece integrações, estas que fazem sentido para o usuário e contribuem para que todo o potencial das negociações seja extraído