Você sabe como calcular a taxa de conversão?
Todo processo comercial gera inúmeros dados, e, mesmo que às vezes não nos liguemos a eles, essas informações são extremamente importantes.
De acordo com a IRP Commerce, em 2023 a taxa de conversão média do mercado de e-commerces aumentou em 5,72% comparada a 2022, indo de 1,66% para 1,75%.
Além de apresentar um mapeamento geral de como as estratégias estão se portando, com alguns dados em mãos, é possível identificar e calcular essa taxa, uma métrica muito significativa, pois a partir dela podemos detectar o que pode ter dado errado ou certo durante a prospecção.
Nesse artigo, veremos o que é, a importância e como calcular a taxa de conversão.
Veja a seguir:
A taxa de conversão é um indicador fundamental para acompanhar o desempenho dos seus objetivos.
Ela representa a porcentagem de usuários que realizam uma ação específica em relação ao total de tráfego ou interações recebidas.
Em outras palavras, a taxa de conversão é um importante medidor que permite avaliar de forma rápida e eficiente o sucesso de um ponto de contato com o cliente.
Imagine que você tenha um site ou uma campanha de marketing em andamento. A taxa de conversão irá indicar quantos usuários estão executando a ação desejada, seja ela uma compra, um preenchimento de formulário, uma assinatura de newsletter ou qualquer outra meta que sua empresa tenha estabelecido.
Ter uma taxa de conversão saudável é crucial para o sucesso do seu negócio, pois reflete a eficácia das suas estratégias e o engajamento do público-alvo.
Uma alta taxa de conversão indica que você está conquistando e persuadindo seus visitantes a realizar a ação desejada, enquanto uma taxa baixa pode revelar oportunidades de melhoria.
Os tipos mais comuns de conversão são:
Antes de fazer o cálculo da taxa de conversão, é preciso começar com a definição de conversão — o que pode significar coisas diferentes para diferentes tipos de organizações.
Independentemente do segmento ou outros fatores definidos como taxa para a empresa, o cálculo será o mesmo para todos os casos.
Para realizá-lo você precisará de duas informações, sendo elas: o número total de leads em um determinado período que você deseja analisar e a quantidade de conversões entre eles.
O cálculo se estrutura da seguinte forma:
Sendo TC a taxa de conversão, o NTL o número total de leads e C as conversões.
TC = C / NTL x 100%
Vamos supor que o cálculo foi aplicado em uma empresa de comércio online em que as conversões são entendidas como clientes que se inscreveram no site.
Essa empresa teve um total de 100000 acessos nos últimos 30 dias, mas somente 3564 destes se inscreveram no site. Desta forma, podemos calcular a taxa de conversão da seguinte forma:
TC = 3564 / 100000 x 100%
Resultando em uma conversão de 3,564%.
Agora ficou mais fácil, né?
Quando usada corretamente, a análise da taxa de conversão pode mostrar quais são os meios mais eficazes para serem usados em estratégias de marketing.
Elas são uma maneira eficaz de comparar o desempenho de diferentes canais e também podem ser usadas para definir o que é esperado de ROI, retorno sobre o investimento, em uma campanha.
As taxas de conversão nem sempre precisam se referir apenas a cliques — elas também podem se referir a eventos de conversão mais avançados no funil.
É possível calcular a porcentagem de usuários que instalaram um aplicativo ou concluíram uma ação no site, por exemplo. Por isso, é importante tanto para vendas e marketing, já que ela ajuda a identificar bons leads.
Se os dados mostrarem que uma taxa de conversão está abaixo do esperado, elas também podem ser usadas para identificar problemas na experiência do usuário de um site e destacar possíveis melhorias.
O CRO, Conversion Rate Optimization, em tradução literal, otimização da taxa de conversão, é o processo de otimizar seu site ou campanhas de marketing para aumentar a porcentagem de visitantes que realizam uma ação desejada, como fazer uma compra ou se inscrever em uma newsletter.
Ele envolve analisar o comportamento do usuário, como realizar experimentos e fazer mudanças baseadas em dados para impulsionar as conversões.
Como resultado, você aumenta os lucros das vendas sem aumentar seus gastos com publicidade.
Uma campanha eficiente de CRO não apenas ajuda a economizar tempo, dinheiro e esforços, mas também explora novas estratégias de crescimento e abre espaço para testes, que eram desconhecidos no passado.
Em outras palavras, a otimização da taxa de conversão ajuda a compreender melhor a usabilidade do seu serviço, fornecendo insights sobre o comportamento do cliente e dicas sobre como melhorar a experiência do usuário para alcançar seus objetivos.
Você pode analisar a taxa de conversão de algumas maneiras diferentes e usando algumas ferramentas.
Tudo depende do tipo de negócio que você possui.
A análise de dados é um componente fundamental do CRO, pois ajuda as empresas a entender o comportamento dos usuários e tomar decisões informadas sobre melhorias.
Existem vários formas diferentes de análise de dados que podem ser usados.
Os mapas de calor fornecem uma representação visual de como os visitantes interagem com um site, incluindo onde clicam, e por onde passam o mouse.
Essas informações podem ser usadas para identificar áreas do site que podem ser confusas ou pouco atraentes para os visitantes.
Coletar feedback dos visitantes pode fornecer informações valiosas sobre suas experiências e ajudar a empresa a identificar pontos que podem ser melhorados.
Esse feedback pode ser coletado por meio de pesquisas, avaliações de clientes ou outros métodos.
As ferramentas de análise ajudam a obter informações detalhadas sobre o tráfego do site, incluindo o número de visitantes, de onde eles vêm e quais ações eles realizam.
Esses dados podem ser usados para identificar tendências e padrões no comportamento dos usuários e tomar decisões informadas sobre como melhorar o site.
O Google Analytics, por exemplo, é bem popular para esse tipo de análise. Por lá, é possível obter informações sobre o tráfego e o número de conversões, de acordo com a quantidade de sessões do site.
Já em um CRM, é possível extrair informações como a quantidade de leads gerados em comparação a quantidade de conversões dentro do funil de vendas.
No relatório de funil de vendas do Moskit, por exemplo, você consegue extrair a taxa de negócios ganhos do funil, de acordo com o período desejado, deixando mais prático a análise desses dados.
O cálculo da taxa de conversão é um excelente termômetro para saber se as suas estratégias de marketing e vendas estão funcionando.
Uma das diversas maneiras de utilizar esse resultado é fazendo uma comparação.
Claro que isso só é possível após a segunda ou terceira análise, mas essa estratégia não deixa de ser interessante.
Quando se compara os resultados e eles são discrepantes, algo na técnica daquele plano não agradou e precisa ser repensada.
Por exemplo, um anúncio nas redes sociais com uma baixa taxa de conversão pode implicar que algo na comunicação, proposta ou até mesmo a formatação de público para o anúncio, não está legal.
Após os cálculos, é importante tentar identificar elementos que não estão contribuindo para a conversão. Por isso, é importante que apenas uma variável seja alterada em cada teste.
Nem sempre uma taxa de conversão baixa indica necessariamente que a empresa está com problemas.
É importante compreender que diversos fatores, como a dinâmica do mercado e outros elementos externos, podem exercer influência significativa nesse indicador. Nesse caso, fazer benchmarking ajuda a entender o segmento.
O crucial é que essa taxa aumente de uma medição para outra, caso contrário, algo realmente está errado.
O teste A/B, em sua forma mais básica, é uma maneira de comparar duas versões de algo para determinar qual tem um desempenho melhor.
Basicamente, rodar um teste A/B que compara diretamente uma variação com uma experiência atual permite fazer perguntas específicas sobre as mudanças no seu site e coletar dados reais sobre o impacto dessa alteração.
Os testes eliminam as suposições da otimização de sites e permitem tomar decisões baseadas em dados, mudando as conversas de negócios de "achamos" para "sabemos".
Ao medir as mudanças nas métricas, você pode garantir que cada uma delas produza resultados positivos.
Um bom exemplo de teste A/B é o Walmart Canadá. Ao analisar o site de compras, perceberam que ele não tinha uma boa compatibilidade com dispositivos móveis e, na contramão disso, a grande maioria de clientes da rede fazia suas compras usando smartphones ou tablets, o que prejudicava todo o processo de compra.
Depois da reformulação do site, a empresa realizou testes A/B para confirmar se esse era realmente o fator que afetava tanto os números.
No site reformulado, houve um aumento de 20% nas compras em todos os dispositivos, e no mobile, o aumento de conversões ficou em 98%.
Nada melhor que utilizar os dados do seu processo comercial para conhecer melhor o mercado em que você trabalha.
Por exemplo, um produto ou serviço que geralmente causa um grande número de conversões, ao sofrer rejeições constantes dos consumidores, é sinal de que algo no mercado pode ter mudado.
Captar essas oscilações te deixam um passo a frente, possibilitando o investimento em ações de marketing e vendas para mudar essa situação.
Sem contar que ao conhecer bem o seu mercado e concorrentes, você consegue sempre antecipar novidades e bater de frente com a concorrência.
Uma das belezas em se ter acesso aos dados do seu processo comercial é que possibilita bancar um cientista maluco e investigar a fundo todos os aspectos dele.
A quantidade e a qualidade devem ser investigadas e analisadas.
Desta forma, perguntas como as a seguir são extremamente importantes:
Responder a essas perguntas te ajuda a otimizar e ter uma visão mais clara do seu processo comercial e, consequentemente, colaboram para um aumento nas vendas.
Ao realizar análises quantitativas, você obtém dados numéricos e métricas que ajudam a medir o desempenho e identificar tendências.
Por outro lado, as análises qualitativas fornecem insights e informações detalhadas sobre o comportamento, percepções e preferências dos clientes.
Combinar ambas as abordagens permite uma compreensão abrangente e embasada para melhorar sua estratégia de vendas.
Quando se trata de alcançar o sucesso no mundo dos negócios, a colaboração efetiva entre as equipes de marketing e vendas é fundamental.
Um SLA, Service Level Agreement, no português, acordo de nível de serviço, é essencial para estabelecer uma parceria entre as equipes e impulsionar o crescimento do negócio.
Com o SLA definido, os times conseguem alinhar suas expectativas, definir metas mensuráveis e estabelecer prazos realistas.
Esse acordo deve incluir elementos como a quantidade e qualidade dos leads que o marketing se compromete a fornecer às vendas, bem como o tempo de resposta e o acompanhamento necessário por parte da equipe de vendas.
Leia mais: SLA de atendimento: o que é e como aplicar na sua empresa
É importante ressaltar que uma maneira eficaz de impulsionar suas vendas por meio da análise de dados é compará-los.
Como você poderá saber se houve uma melhoria real em seus resultados se não os colocar lado a lado?
Pode parecer uma estratégia simples, mas seus efeitos são muito mais impactantes do que se pode imaginar.
Uma maneira de estar sempre atualizado sobre seus dados e até mesmo comparar seus desempenhos é utilizando uma ferramenta que seja capaz de gerar e apresentar essas informações para você.
Como falamos anteriormente, o Moskit CRM, além de ser uma valiosa ajuda para organizar seu processo comercial, é capaz de fornecer inúmeras informações importantes que o ajudarão a otimizar seus dados, alavancar suas vendas e solucionar possíveis gargalos.
Além do módulo de relatórios, também é possível extrair informações e ter uma visão ampla de todas as movimentações dentro do CRM usando o dashboard.
Ao reunir dados relevantes em um único painel, é possível acompanhar e avaliar o desempenho da taxa de conversão ao longo do tempo.
Ter todas as informações importantes em um só lugar facilita o monitoramento e a análise das métricas, proporcionando uma visão clara e abrangente do seu negócio.
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