O Inside Sales já existe há algumas décadas, mas foi nos últimos anos, quando o mundo moderno se viu diante de uma situação inédita, que essa modalidade de vendas se popularizou ainda mais e se tornou um dos principais meios de fechar um negócio.
O consumidor passou a entender que negociações podem ser feitas a distância, já que é uma maneira mais dinâmica e rápida de alcançar uma decisão.
De acordo com a Harvard Business Review, quando utilizado corretamente, o modelo pode reduzir o custo de vendas entre 40% e 90% em comparação ao Field Sales, seu predecessor.
Veja a seguir:
- O que é Inside Sales?
- O que faz um Inside Sales?
- As habilidades necessárias para ser um bom Inside Sales
- Vantagens de usar esse modelo
- As principais métricas do Inside Sales
- Erros mais comuns do Inside Sales
- Como estruturar uma equipe de Inside Sales?
- O futuro do Inside Sales é promissor
- Boas ferramentas para o Inside Sales
O que é Inside Sales?
O Inside Sales, ou vendas internas em tradução literal, pode ser definido como a modalidade que permite que o vendedor realize todo o seu trabalho remotamente.
Ao contrário do Field Sales, no português, vendas externas ou de campo, em que o foco da venda é no produto ou serviço, no Inside Sales o foco é sempre no cliente.
Como o próprio nome já sugere, o profissional não precisa se deslocar e pode fazer suas atividades diretamente da empresa ou de sua casa, já que conta com algumas ferramentas e uma boa estrutura que permitem que ele consiga desempenhar com sucesso sua função.
O que faz um Inside Sales?
Se você já contratou algum produto ou serviço sem precisar ir até uma loja ou receber algum representante de vendas, já teve contato com o profissional de Inside Sales.
Nessa modalidade, o vendedor é responsável por conduzir o processo de venda de forma remota, utilizando diferentes meios de comunicação, como telefone, e-mail, chat online ou outras formas de contato virtual.
Algumas das atividades desse profissional são:
- estabelecer relacionamento com os clientes;
- apresentar produtos ou serviços;
- esclarecer dúvidas;
- negociar as condições;
- acompanhar o processo de venda;
- fechar negócios.
O Inside Sales trabalha em colaboração com as equipes de marketing, vendas e atendimento ao cliente, utilizando ferramentas de automação de vendas e CRM para gerenciar suas atividades e otimizar o processo de vendas.
O objetivo é alcançar as metas de vendas e garantir a satisfação do cliente, tudo de forma remota.
Mas você pode me perguntar: se o Inside Sales trabalha com vendas internas, ele é igual ao telemarketing, certo? Errado!
Nos tópicos a seguir te explico certinho as diferenças entre Inside Sales e outros modelos de vendas.
Quais as diferenças entre Inside Sales e telemarketing?
Apesar de ambos terem como objetivo realizar vendas internas, o Inside Sales e o telemarketing possuem grandes divergências.
O Inside Sales busca realizar uma venda consultiva, utilizando-se de um conhecimento aprofundado sobre o público-alvo e a buyer persona para chegar em leads potenciais.
Já o telemarketing não tem esse cuidado e o seu foco é mais voltado em vender e não entender o que leva o seu consumidor a comprar.
Outra grande diferença são as métricas utilizadas para avaliar e estruturar o modelo de vendas. Enquanto as do telemarketing são focadas no tempo de ligação do atendente, as de Inside Sales olham para a satisfação do cliente.
Algo que também chama muito atenção é como o vendedor é visto. A abordagem do telemarketing costuma ser bem genérica. O padrão é um roteiro robótico, um atendente sem expressão e uma lista de procedimentos que não podem sair do trilho.
As semelhanças entre telemarketing e Inside Sales não vão muito além do uso do telefone e a ausência de um vendedor na rua visitando clientes.
O uso do telemarketing já está saturado pelo mercado e frequentemente causa frustração nos clientes, sendo considerado um método agressivo, incômodo e invasivo.
Por outro lado, uma equipe de vendas interna se mostra cada vez mais eficiente ao encantar o cliente e oferecer uma forma de venda menos invasiva, entregando resultados com maior qualidade e uma maior capacidade de conversão.
Quais as diferenças entre Inside Sales e Field Sales?
Muitas pessoas acreditam que a única diferença entre Inside sales e Field sales está no fato do segundo ser um processo de vendas externo em que é preciso visitar os clientes e realizar todas as etapas em campo.
Mas a verdade é que existem muitas divergências entre as duas modalidades.
Algumas delas são:
- segmentação do processo de vendas;
- valor do CAC;
- custo de operações, hospedagens, deslocamento e refeições;
- treinamento e habilidades.
Mesmo com várias diferenças, ambas estratégias possuem grandes benefícios, cada um trabalhando uma necessidade diferente.
O Field Sales, por exemplo, é excelente quando se trata de negociações com um ticket médio alto, nesse caso, a visita do vendedor ao cliente pode fazer toda a diferença no fechamento de um grande negócio.
Enquanto a venda interna é muito eficaz para quem quer trabalhar com inbound marketing e busca reduzir custos.
Quais as diferenças entre Inside Sales e Outbound Sales?
Apesar de parecerem similares, o Inside sales e Outbound Sales são propostas diferentes.
Enquanto na venda interna é o lead que normalmente está esperando pelo contato do vendedor por ter se cadastrado em um formulário, por exemplo, o Outbound Sales é uma metodologia que busca ativamente o cliente.
Nessa metodologia, a empresa busca pelo cliente e não o contrário.
No Outbound Sales é o vendedor que vai atrás dos prospects buscando por leads que tenham perfis mais adequados a determinado tipo de negócio. O profissional de vendas entra em contato com possíveis clientes que não necessariamente tenham sido atraídos pela empresa de maneira ativa.
Uma técnica frequentemente usada no Outbound é o cold call, ou contato frio em português.
Nesse primeiro momento o vendedor faz uma ligação para o cliente, sem esse lead ter entrado em contato anteriormente. Por essa chamada, o vendedor pode fazer uma apresentação inicial do produto ou serviço, analisar se o lead é interessante para a empresa ou não e agendar possíveis reuniões.
A abordagem usada no cold call é importantíssima, pois o cliente está recebendo uma ligação não solicitada, sobre um produto que ele não mostrou interesse prévio.
O ideal é que ela seja rápida, explicativa e aguce a vontade do cliente.
As habilidades necessárias para ser um bom Inside Sales
Bom, agora você já sabe o que é e o que faz um Inside Sales, mas como toda profissão, existem habilidades que são fundamentais para um bom desempenho na função.
Para o profissional de vendas internas, ter uma boa comunicação verbal e escrita são essenciais para se expressar de forma clara e eficaz com os clientes, compreender suas necessidades e apresentar informações de forma persuasiva.
É preciso saber ouvir.
Além disso, é necessário ter habilidades de negociação para conduzir as vendas, identificar oportunidades de fechamento e alcançar bons acordos para ambas as partes.
Um bom Inside Sales tem um conhecimento profundo do produto ou serviço oferecido. O vendedor deve ser um especialista e ter a capacidade de responder dúvidas de maneira clara e assertiva.
O relacionamento interpessoal também é importante para construir confiança com os clientes e criar vínculos, fidelizando esses leads.
Como esse modelo de vendas é muito dinâmico, com vários clientes em alguns momentos, é importantíssimo saber fazer o gerenciamento do tempo e uma boa organização para lidar com múltiplas atividades da rotina de vendas.
Quais as vantagens de usar esse modelo?
Uma boa equipe interna de vendas é capaz de identificar problemas que o cliente ainda não tem conhecimento, antecipar imprevistos futuros e reduzir bastante a insatisfação dos clientes, garantindo que o número de cancelamentos e reclamações não serão um problema para sua empresa.
Com o Inside Sales essas ações são mais previsíveis. Os maiores benefícios do inside sales são:
- redução custos;
- padronização do processo de vendas;
- otimização do funil de vendas.
Redução de custos
Sim, o inside sales é uma ótima estratégia para cortar alguns gastos e manter a mesma qualidade.
Isso porque ao reduzir custos com operações, o CAC — o custo de aquisição do cliente — se torna menor, abrindo possibilidades para investir em mais consumidores por um valor reduzido.
Os custos com equipe também se tornam mais acessíveis, pois não é preciso gastar com viagens, reuniões e deslocamento, podendo alocar valores de forma mais estratégica em atividades que podem trazer um retorno maior.
Padronização do processo de vendas
Ao falarmos sobre a padronização, diferentemente do field sales, o inside precisa respeitar uma série de etapas para conseguir alcançar alguns resultados, por isso facilita a definição de um bom processo de vendas.
Otimização do funil de vendas
Como consequência da padronização, é possível descobrir qual ou quais processos podem ser seguidos, aumentando a produtividade e mostrando uma certa previsibilidade, com um suporte melhor e maior ajuda na identificação de possíveis problemas.
Um funil de vendas bem definido e com visualização ampla e de fácil entendimento deixa o fluxo de vendas da sua equipe mais dinâmico e com menos possibilidades de erros.
As principais métricas do Inside Sales
O Inside Sales precisa se atentar a algumas métricas, já que cada uma corresponde a uma ponta da operação.
Vale ressaltar que apesar de ser um modelo interno, que pode ser feito em um escritório, é muito comum que esse tipo de vendas também sejam realizadas remotamente, logo ter algumas métricas para acompanhar, ajuda a entender como a equipe está atuando a distância e compreender pontos que precisam ser aprimorados.
Acompanhar essas métricas de Inside Sales permite uma avaliação objetiva do desempenho da equipe e ajuda a identificar oportunidades de melhoria na geração de demanda, qualificação de leads, conversão de leads em clientes e otimização dos investimentos em vendas e marketing.
- número de leads;
- custo por leads;
- taxa de conversão de leads em MQL;
- taxa de conversão de leads em SQL;
- custo de aquisição de clientes;
- número de clientes.
Número de leads
Essa métrica é crucial para entender a quantidade de clientes que interagem com a equipe de Inside Sales.
É importante acompanhar de perto o volume de leads gerados para avaliar o desempenho das estratégias aplicadas, identificar tendências e oportunidades de melhorias.
Custo por leads
O CPL, ou custo por leads, é a soma de todos os custos para a geração de leads dividido pelo total de leads gerados.
É uma forma de entender o quanto é gasto para adquirir cada lead.
Acompanhar o CPL ajuda a avaliar a efetividade das estratégias que foram utilizadas, comparando os investimentos com os resultados obtidos.
Taxa de conversão de leads em MQL
A equipe de marketing é responsável por qualificar os leads, identificando aqueles que têm potencial real de se tornarem clientes. A taxa de conversão de leads em MQL — Marketing Qualified Lead, no português, leads qualificados por marketing, é calculada dividindo o número de leads qualificados pelo número total de leads gerados.
É uma métrica importante para avaliar a qualidade dos leads e a efetividade do processo de qualificação.
Taxa de conversão de MQL em SQL
Lembra daqueles leads que têm potencial para se tornarem clientes? Pois é, a gente chama eles de Sales Qualified Leads, ou leads qualificados para vendas, em tradução literal.
Essa métrica mostra a proporção de leads que foram qualificados como SQL em relação ao total de MQL. É uma forma de avaliar o quanto o time de marketing consegue qualificar leads e identificar oportunidades.
Custo de aquisição de clientes
Diferente do CPL, que leva em consideração o custo despendido por cada lead, o CAC, custo de aquisição de clientes, relaciona o investimento feito para gerar leads, ou seja, o quanto foi gasto não só para atrair novos leads, mas também para vender de fato.
Aí dá pra saber se as estratégias de vendas estão trazendo um bom retorno do investimento e identificar onde é possível melhorar.
Número de clientes
Essa métrica é simples: mostra quantos clientes foram conquistados com o trabalho da equipe de Inside Sales.
Acompanhar o número de clientes que compraram o produto ou serviço é importante para avaliar como a equipe de vendas está se saindo e identificar oportunidades de crescimento do negócio.
Erros mais comuns ao usar o Inside Sales
Como nem tudo são flores, existem ações que podem afetar diretamente — e negativamente — o fechamento das vendas. Por isso, é muito importante estar atento a possíveis erros para repará-los sempre que necessário.
Cada ambiente e equipe de vendas são únicos, mas existem erros comuns que nos ensinam como alcançar resultados ainda melhores.
Falhar na primeira impressão
Comunicar-se por telefone, videochamada ou chat é muito prático e economiza bastante recurso, mas existe um porém: é muito mais difícil criar uma boa primeira impressão do que em conversas pessoalmente.
Os primeiros segundos de uma conversa são essenciais para que uma boa impressão seja estabelecida.
Tente expressar energia em sua voz, demonstrar foco e confiança no que precisa dizer. Concentre seus esforços em criar uma abertura firme e direta ao ponto, deixando o cliente confortável e seguro de que terá sua necessidade solucionada.
Não preparar o computador para apresentação
Um erro muito frequente é compartilhar a tela para o cliente sem que o computador esteja preparado para demonstrar o produto.
Abas no navegador com conteúdo pouco profissional passam uma imagem negativa, fazendo o cliente desconfiar de como será o futuro da relação com sua empresa.
É importante que, ao combinar uma apresentação, o vendedor prepare o computador, organize o que será mostrado e deixe todo ambiente pronto para causar uma boa impressão.
Não escutar
Quando o vendedor sente que o cliente não está abraçando seu discurso, sua insegurança acaba gerando ansiedade e a tendência é que comece a falar cada vez mais, não deixando o cliente dizer o que realmente está precisando.
Faça perguntas objetivas e espere o tempo necessário para interferir. Um cliente com o sentimento de que não está sendo ouvido perderá o interesse e desligará rapidamente.
Escutar é a peça chave para fazer as perguntas certas e criar uma proposta mais precisa.
Sem foco de perfil
É muito comum para vendedores tentar vender para perfis muito diferenciados, com a intuição de que quanto mais pessoas forem abordadas, maiores serão as conversões.
No entanto, esse pode ser um erro perigoso.
Definir um perfil concreto para direcionar abordagens é fundamental para que as taxas de conversão sejam cada vez maiores com menos esforço.
Não possuir métricas claras
Quanto sua equipe está vendendo? Consegue mensurar as conversões e perdas em cada fase do funil de vendas? Sabe exatamente a produtividade de cada um dos membros do seu time?
Estas e outras métricas são informações importantes para entender se a estratégia que foi trilhada está surtindo efeito e identificar em quais etapas o processo está falhando.
Se não existem dados para avaliar os elementos vitais do seu negócio, é impossível tomar qualquer ação efetiva.
Falta de leads
Não adianta ter uma equipe bem treinada, um perfil de cliente definido e métricas claras se não existir para quem ligar.
É neste ponto onde o marketing se torna essencial como ferramenta para o time de vendas.
A preocupação do marketing é trazer leads de maior qualidade, tomando cuidado para que ao chegar no time de vendas o cliente já saiba os principais detalhes sobre o produto e o problema que soluciona, tendo nítidas intenções de compra.
Não usar as ferramentas certas
Uma equipe eficiente de Inside Sales deve ter ferramentas que possibilitem apresentações remotas, sistema de chat e ligações.
O uso de um CRM para gerenciar todo ciclo de vida também é vital, evitando desencontros nas informações e centralizando o controle de atividades realizadas, permitindo uma maior precisão ao lidar com cada um dos clientes.
Não ter um processo de vendas definido
Para que o vendedor saiba quais ações tomar em cada momento da venda, é preciso que as etapas sejam bem estabelecidas, evitando falhas na comunicação e vendas perdidas por falta de atividade.
É esperado que em um bom processo de vendas ele possa identificar e qualificar as leads, impressionar o cliente com as vantagens da solução proposta e descobrir como o produto se encaixa na necessidade desse cliente.
Como estruturar uma equipe de Inside Sales?
Se para o modelo tradicional de vendas a construção de um time já é um trabalho delicado, para uma equipe de Inside Sales a estruturação precisa ser ainda mais cuidadosa.
Quando o time não tem o contato presencial com o cliente, algumas características acabam importando ainda mais.
Tenha um processo sólido de contratação
Contratar novos integrantes para um time é uma jornada cansativa, mas sem dúvidas é o principal fator para construir uma equipe de excelência.
Um processo de contratação para um profissional de Inside Sales deve garantir que ele não seja apenas um bom vendedor, mas que seja alguém capaz de aprender com agilidade e se adaptar aos problemas do cotidiano.
Invista em treinamento
Treinar o novo integrante do time também é importante.
A empresa deve possuir um modelo de treinamento que coloque o vendedor nos trilhos, familiarizado com as ferramentas e técnicas utilizadas, reduzindo a curva de aprendizado e evitando impactos negativos durante essa fase inicial.
Mesmo com um treinamento inicial é importante que toda a equipe se mantenha atualizada e que a empresa forneça meios para isso.
Estimule o reconhecimento e dê incentivos
A rotina de um profissional de vendas é repleta de notícias ruins.
Mesmo que seja um ótimo vendedor, a quantidade de respostas negativas é grande, exigindo energia e motivações extras para não desanimar.
Saber como recompensar o desempenho e reconhecer os esforços de quem se destaca ajuda a incentivar a dedicação e o comprometimento. A máxima “elogie em público, critique individualmente” pode ser uma forma importante de não deixar pontas soltas e ainda estimular a autoestima de cada membro do time.
Forneça oportunidades de crescimento
Quando entramos numa nova organização, todos temos objetivos e direções que gostaríamos de seguir. Alguns almejam posições gerenciais, outros gostariam de se envolver em decisões estratégicas ou participar do planejamento geral da operação de vendas.
É importante que o líder de vendas enxergue com clareza o objetivo de cada um dos integrantes de sua equipe e consiga indicar um horizonte plausível para que ninguém acabe sentindo-se estagnado.
Tenha um processo de vendas claro
Um dos maiores problemas encontrados em equipes internas de vendas é não saber exatamente o que fazer em cada uma das etapas.
Como falamos anteriormente, definir com clareza os critérios de sucesso e o que é esperado do vendedor em cada uma das fases do funil é o primeiro passo a ser tomado quando a equipe estiver montada.
Sem essas diretrizes bem alinhadas o time de vendas se encontrará perdido em diversas situações, sem saber como atuar ao encontrar dificuldades e nem mensurar os motivos de cada venda perdida.
Foco no relacionamento
É comum — e compreensível — que o foco de uma equipe de vendas seja alcançar números cada vez mais expressivos.
Pode parecer contra intuitivo, mas deixar de focar diretamente nos números e mirar no relacionamento que é construído com o cliente tem se mostrado uma forma ainda mais eficiente de alcançar metas agressivas.
O foco no relacionamento com o cliente garante que as abordagens sejam mais precisas e que exista menos perdas nas vendas por confusões na comunicação, insatisfação ou simplesmente falta de controle, permitindo um gerenciamento mais rígido das ações que foram tomadas e quais serão as próximas atividades.
O futuro do Inside Sales é promissor
Reunindo um conjunto de tendências e oportunidades de transformação digital que têm o potencial de impulsionar o setor a novos patamares e usando o avanço das tecnologias, como a inteligência artificial e a automação de processos, é esperado uma maior eficácia na realização das atividades, permitindo uma abordagem mais inteligente na interação com os clientes.
Outra tendência é a integração com outras áreas de negócio, como marketing e customer success.
Essa abordagem possibilitará uma visão mais ampla e estratégica do ciclo de vendas, permitindo uma melhor colaboração e sinergia entre as equipes.
A troca de informações e o alinhamento de estratégias entre as áreas possibilitará um relacionamento mais consistente e coerente com os objetivos de negócio.
A colaboração será um fator-chave para o êxito da equipe.
Lembre-se que o mercado e o comportamento do consumidor estão em constante evolução, exigindo uma atualização frequente das estratégias e técnicas de vendas. A capacidade de adaptação às mudanças e a busca por aprendizado contínuo serão essenciais para o sucesso dos profissionais.
Boas ferramentas para o Inside Sales
Muitas empresas B2B estão dando prioridade às vendas internas.
É possível observar investimentos de organizações na criação de novas equipes de Inside Sales e na adoção de análises avançadas para mensurar e aprimorar a produtividade dessas equipes.
Mas para que os resultados dessas estratégias sejam positivos, a equipe precisa ter acesso a boas ferramentas, para assim ser capaz de oferecer um bom trabalho.
Escolher ferramentas que não sejam eficientes pode resultar em perda de dinheiro e tempo, uma vez que o investimento feito e o tempo dedicado pela equipe serão desperdiçados em uma opção que não atende às expectativas.
Com a ferramenta certa, é possível alcançar os resultados desejados, economizando recursos e obtendo maior eficiência na rotina de trabalho.
As mais comuns no dia a dia de um inside sales são:
- Meet, Zoom e WhatsApp, para comunicação;
- Trello, para gestão de projetos;
- CRM.
Todo vendedor de Inside Sales sabe como ter um CRM facilita sua vida, pois além de ajudar no acompanhamento das vendas, ele também permite o registro de informações, atualizações sobre o lead, follow ups e o gerenciamento da carteira de clientes de maneira eficaz, sempre mantendo os dados atualizados e com facilidade de acesso.
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