O LinkedIn está realmente te ajudando a vender?

O LinkedIn está realmente te ajudando a vender?

Não existem dúvidas de que grande parte dos profissionais utilizam o LinkedIn diariamente. Para quem atua com vendas, então, a plataforma se tornou uma ampla ferramenta de trabalho.

A essa altura do campeonato, todo mundo têm na ponta da língua os benefícios de manter o LinkedIn bem atualizado, fazer postagens constantes e criar boas conexões através da rede.

Mas será que funciona mesmo?

É comum encontrar equipes de venda que tem como rotina engajar no LinkedIn. Buscar clientes potenciais, comentar em postagens interessantes, seguir pessoas valiosas do mercado e criar seu próprio conteúdo para transmitir credibilidade e atrair contatos.

Mas sendo realista, o tempo diário investido nessa atividade realmente vale o retorno de todo esse esforço?

Conheço alguém que conhece alguém

Todo mundo sabe da história de alguém que conseguiu uma boa venda pelo LinkedIn. Fez um networking que rendeu uma indicação, alguém que seguia as postagens e resolveu apostar no produto.

Tem de tudo.

Mas na prática mesmo, com você, as duas ou três horas diárias que passa lendo comentários, comentando em postagens, seguindo pessoas e escrevendo textos para a rede, tem gerado retorno?

E eu não falo no crescimento de curtidas e comentários, aumento no número de seguidores ou elogios no inbox. Falo de venda ganha, aumento no faturamento, bater meta com folga.

Eu falo aqui do objetivo real de ocupar tanto tempo do seu dia: vender mais.

A maior parte das pessoas não está vendendo mais

Conversando com seus amigos vendedores e as pessoas que você conhece que trabalham com a estratégia do LinkedIn, quantos de fato conseguem um retorno bom o suficiente para valer o investimento de tempo.

E a justificativa é sempre que, em algum momento, o networking vai valer a pena ou o aumento da credibilidade online vai motivar mais vendas. Mas o problema, mesmo que o argumento seja real, é a demora para esse retorno.

Não nego que no longo prazo, existem boas chances de algo bom surgir disso, mas é preciso observar se vale a pena. Quantas ligações não é possível realizar em 3 horas? Quantas reuniões com leads quentes podem ser feitas nesse espaço de tempo?

Por mais que prospectar muitas vezes faça parte do trabalho de quem vende, sabemos que leads também podem vir do marketing ou de outras atividaes mais consistentes para prospectar clientes.

No entanto, o tempo do vendedor que poderia estar investindo em atividades bem mais assertivas acaba sendo roubado pela participação das redes sociais.

A enrolação que tem cara de trabalho

Todo profissional sabe inventar uma função que parece trabalho, mas na verdade é só um pretexto para relaxar um pouco e passar algum tempo sem fazer algo realmente produtivo.

Muitas reuniões, por exemplo, são apenas desculpas para conversar e fugir do trabalho. Assuntos que poderiam ser resolvidos em 15 minutos de conversa muitas vezes estendem-se por horas, e até períodos inteiros.

Outra forma comum de procrastinação com cara de trabalho é organizar a caixa de emails. Ficar ali, por horas, jogando mensagens de uma pasta para outra, mas na verdade nenhum trabalho real foi feito.

Meu questionamento aqui é se o vendedor não está utilizando as redes para dar esse tempo do trabalho - que às vezes nem é um problema - sem observar os resultados reais, muitas vezes até criando uma forma de autoengano, para se manter nesse ciclo de alimentação de uma rede social que na pratica não representa ganhos.

O questionamento também vale para o gestor, que muitas vezes acredita e apoia essas ações, para entender se essa é a melhor aplicação para o tempo dos vendedores.

A melhor forma de resolver este impasse é observando indicadores e métricas dos vendedores no CRM, entender quantos clientes estão vindo como fruto desses trabalhos no LinkedIn, ou se são fruto de outras atividades, modificando a alocação de esforço de acordo com a melhor relação entre tempo investido e vendas fechadas.

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