É necessário implementar a inteligência comercial dentro da sua empresa. Isso porque, somente entendendo todo o contexto da realidade do seu cliente é que se poderá obter um discurso bem mais realista e contundente com os ouvidos dele, isso sem perder a persuasão sadia de uma negociação.

Embora pensar que usar dados e relatórios seja coisa de empresas grandes ou que tem uma avançada operação comercial, está cada vez mais evidente que mesmo as empresas menores ou com times mais enxutos têm uma profunda necessidade de saber para onde está indo. É a única maneira de competir de igual para igual.

É claro que tudo isso vem apenas de um auxílio elaborado na detecção de uma cadeia de análises de informações e investigações de comportamento e mercado. 

Trabalhar a lead é importante, mas estar habilitado para remanejar esforços na direção certa é que trará essa inteligência comercial. Há serviços personalizados com esta afinidade.

O papel de todos da equipe comercial é essencial para atingir essa maturidade ao mesmo tempo em que essa emancipação só vem com o engajamento real. 

Quer saber mais sobre o que é inteligência comercial? A gente preparou um post abordando os principais tópicos sobre o assunto

Veja a seguir: 

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O que é inteligência comercial

A inteligência comercial, ou como também é conhecida, a inteligência de mercado, pode ser definida como uma série de ações e estratégias, por parte dos gestores, cujo objetivo é melhorar o desempenho de uma empresa.

A inteligência comercial surge inicialmente como o esforço para entender os diferenciais da concorrência, até mesmo contratando o serviço para sentir diretamente qual experiência o competidor transmite para quem usa seu produto. 

Não incomum, pode-se também abordar clientes do concorrente com o propósito de aprender mais sobre suas escolhas e quais motivos o levaram até o produto.

Para isso ser possível, é crucial que na execução da inteligência comercial se mesclem diversas ações, como análise de mercado, implementação de ferramentas e inteligência de dados, visto que é isso que permite que decisões sejam tomadas.

A inteligência comercial também realiza uma ponte entre marketing e vendas, realizando pesquisas, analisando indicadores e definindo direções comerciais com base nos dados levantados.

Vantagens da inteligência comercial 

Hoje em dia a informação e a qualidade dela são essenciais para um setor comercial bem estruturado. Logo, investir em inteligência comercial não é um "luxo", mas sim uma etapa necessária para rodar um processo de vendas.

A inteligência comercial não é importante apenas para as vendas, já que ela ajuda a construir equipes mais fortes e especializadas, uma vez que elas se moldam de acordo com os parâmetros estabelecidos durante o planejamento, por exemplo.

Um time com inteligência comercial consegue entender quais atitudes tomar, o que falar e quais estratégias e técnicas são eficazes para determinadas situações.

Apesar das vantagens de adotar um processo de inteligência comercial como plataforma de apoio, as empresas menores podem ter algumas dificuldades iniciais, como poucos clientes na base e pouco recurso para investir em software.

Caso não invista num software especializado, é preciso um grande esforço para coletar os dados pontualmente e cruzá-los em tabelas, possibilitando a produção de relatórios. A menor quantidade de dados sobre clientes existentes também reduz a precisão das informações levantadas.

Por muitos anos o processo de vendas era baseado em sentimento e premissas não testadas, exigindo um longo ciclo de tentativa e erro para identificar o melhor caminho estratégico. Esse processo funcionou para muitas empresas, mas demanda muito tempo e recurso.

Com a inteligência comercial podemos definir o caminho a ser seguido através do cruzamento de dados e das pesquisas direcionadas, poupando esforço e otimizando recursos

Confira mais algumas vantagens da inteligência comercial:

Maior competitividade

Com todos os esforços que são levantados e postos em ação para fazer com que a empresa entregue o melhor resultado com base em dados e mercado, é possível que a competitividade de mercado também aumente, uma vez que as estratégias que estão sendo colocadas em prática estão alinhadas com o que está acontecendo no exterior da empresa.

Desta forma a competitividade externa também se potencializa, chegando a novos clientes e nichos que não eram tão explorados ainda. 

Maior fidelização

Seguindo a mesma lógica do tópico anterior, ao inserir inteligência de mercado na sua empresa, você passa a conhecer melhor os seus clientes o que faz com que se compreenda detalhes únicos sobre a percepção deles, esses dados podem ser investidos em estratégias de fidelização.

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Maior assertividade nos processos 

Quanto mais inteligência é o seu setor comercial, maiores são as chances de executar tarefas e ações de maneira mais assertiva, isso porque ao aplicar a inteligência comercial na empresa, os gargalos dos processos e erros são facilmente identificáveis e corrigidos.

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Como aplicar a inteligência comercial em sua empresa 

Ter uma inteligência comercial é o foco de muitas empresas, visto que ela colabora para o crescimento de vendas, alcance de público e resultados.

No entanto, a implementação dessa inteligência depende diretamente de diversos fatores e atitudes que são tomadas.

Para te ajudar a estruturar uma inteligência comercial, separamos algumas etapas e dicas. 

Planejamento

Não existe inteligência de mercado sem um bom planejamento.

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Entender e definir onde se quer chegar, é crucial para adquirir os materiais, equipes e reforços necessários.

O planejamento estratégico também faz parte da ideia de inteligência comercial, já que se entende que para se alcançar um novo patamar e executar os processos com expertise é importante estar um passo à frente e entender os riscos envolvidos.

O planejamento é a maneira mais segura de se certificar do que acontecerá nos próximos 3, 6 ou 12 meses. Sem contar que, através do planejamento, é possível se prevenir o máximo possível contra ameaças internas e externas.

Parte da inteligência comercial consiste justamente nisso: estar pronto para qualquer situação.

Coleta de informações

A coleta abrangente de dados é de extrema relevância para a inteligência comercial, permitindo que as empresas tomem decisões fundamentadas em informações concretas em vez de depender de suposições. 

Ao coletar dados sobre as preferências e necessidades dos consumidores, é possível identificar oportunidades de mercado. Isso inclui não apenas dados demográficos, mas também o acompanhamento de tendências emergentes, como mudanças nas preferências do consumidor.

Outro ponto fundamental, é que a partir dele é possivel realizar análise da concorrência. É bastante comum abordar clientes que já são atendidos por concorrentes visando obter uma compreensão mais profunda de suas escolhas e entender os motivos que os levaram a escolher um produto ou serviço concorrente.

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O cenário ideal envolve a qualificação eficaz dos leads, onde os representantes de desenvolvimento de vendas (SDRs), por exemplo, conseguem antecipar as dificuldades enfrentadas pelo cliente e construir um discurso que aborda essas preocupações antes mesmo de o cliente levantá-las. Isso se traduz em um processo em que o SDR descreve a situação e sugere soluções antes que o cliente identifique explicitamente um problema, como se pudesse antecipar as necessidades do cliente.

É fundamental explorar todas as oportunidades para adquirir informações sobre a concorrência. Quando um ex-cliente de um concorrente aparece como lead, é o momento ideal para investigar o que motivou a mudança e entender como outros com o mesmo perfil podem estar enfrentando desafios semelhantes. Isso fornece dados para a estratégia de marketing e vendas da empresa.

Claro, não podemos ignorar, outra fonte valiosa: a obtenção de feedback dos clientes. Isso pode ser realizado por meio de pesquisas de satisfação do cliente, análise de mídias sociais e fóruns online, bem como o acompanhamento de reclamações e devoluções. Acompanhar menções à marca e produtos nas redes sociais, por exemplo, ajuda a avaliar a percepção pública. Grupos de foco são um exemplo desse tipo de coleta de dados, ao oferecerem feedback detalhado sobre as percepções dos clientes, enquanto pesquisas de opinião permitem obter feedback mais amplo. 

A coleta dados de vendas internos ajuda a identificar padrões de compra do cliente, sazonalidades e tendências de vendas, permitindo a segmentação de clientes com base em dados de compras anteriores e otimização estratégias de preços.

Análise de dados

Uma inteligência comercial é estruturada através de uma base concreta de informações, para isso é essencial que se tenha o costume de realizar uma análise contínua sobre elas.

Toda fase de negociação, jornada do cliente e pesquisa de inteligência levantam uma enorme quantidade de informações que devem ser combinadas e analisadas, adicionando o rigor da ciência de dados ao processo de definição de estratégia.

Com o auxílio de um bom software de inteligência comercial, é possível combinar os indicadores, mapeando o potencial de mercado de acordo com os dados levantados. Toda essa informação será convertida em relatórios para guiar o andamento do negócio.

No fim, o resultado do processo será um grau de identificação e refinamento das leads, criando um processo de vendas ainda mais preciso e previsível.

Acompanhamento de KPIs

Por ser toda pautada em dados e em informações relevantes, para que se desenvolva uma inteligência comercial realmente madura, é imprescindível que se analise periodicamente os indicadores comerciais.

Os indicadores comerciais são uma forma extremamente eficaz de medir o desempenho de uma empresa e de seus funcionários ao longo do tempo. 

Não deixe de conferir: 

As empresas usam KPIs para avaliar o desempenho geral da empresa, bem como processos específicos em departamentos como vendas, marketing e suporte.

Eles criam uma base para a tomada de decisões e ajudam a concentrar a atenção nos objetivos mais importantes para o crescimento de vendas, por exemplo. Os KPIs podem rastrear eficiência, comportamentos, finanças, desempenho de projetos, desempenho de pessoal e a utilização de recursos. 

Implementação estratégica

A aplicação eficaz da inteligência comercial requer uma implementação estratégica cuidadosamente planejada. É um processo que envolve várias etapas cruciais para garantir que a tomada de decisão seja orientada por dados sólidos e que as estratégias sejam executadas com sucesso.

Para iniciar a jornada da inteligência comercial, é fundamental definir claramente os objetivos e metas da empresa. Essas metas servirão como diretrizes ao longo de todo o processo. A implementação estratégica começa pela coleta de dados abrangente. Isso inclui a realização de pesquisas de mercado, análises da concorrência e a coleta de feedback dos clientes. 

Imagine uma empresa de e-commerce que deseja expandir sua presença em um novo mercado. A implementação estratégica envolveria a coleta de dados sobre o comportamento de compra dos consumidores nesse mercado, a análise das estratégias dos concorrentes locais e a personalização das ofertas com base nas preferências identificadas.

A equipe é muito importante na implementação bem-sucedida da inteligência comercial. O treinamento adequado é essencial para garantir que os membros da equipe compreendam os objetivos e saibam como utilizar as ferramentas de análise de dados.

Se aprofunde mais no assunto:

Suponhamos que uma empresa de tecnologia esteja adotando a inteligência comercial para melhorar a retenção de clientes. A equipe de atendimento ao cliente deve ser treinada para analisar dados de interações anteriores com os clientes, identificar sinais de insatisfação e tomar medidas proativas para resolver problemas.

Logo, uma abordagem personalizada é essencial para extrair o máximo benefício da inteligência comercial. Cada empresa é única, e as estratégias devem ser adaptadas às suas necessidades específicas. Isso inclui a personalização das mensagens de marketing, ofertas de produtos e serviços com base nos insights obtidos a partir dos dados coletados.

Uma abordagem personalizada não se aplica apenas aos clientes, mas também à equipe interna. Cada membro da equipe pode ter um papel único na implementação da inteligência comercial, e suas habilidades e conhecimentos individuais podem ser alavancados de maneira personalizada para alcançar os objetivos da empresa.

A implementação estratégica da inteligência comercial requer um compromisso sólido com a coleta de dados, o treinamento da equipe e uma abordagem personalizada. Isso permite que as empresas tomem decisões informadas, alcancem melhores resultados e mantenham uma vantagem competitiva em um mercado em constante evolução. É um investimento que vale a pena e que pode transformar a maneira como uma empresa opera e cresce.

Revisão e ajustes

A revisão e ajustes contínuos na área comercial são essenciais para otimizar o desempenho e a tomada de decisões. 

Um exemplo notável é a Amazon, que utiliza algoritmos avançados para analisar o comportamento do cliente e personalizar recomendações de produtos em tempo real. Essa abordagem resulta em um aumento significativo nas vendas e na satisfação do cliente.

A importância da revisão e ajustes na inteligência comercial se estende além do comércio eletrônico. Empresas de todos os setores podem se beneficiar ao analisar dados e ajustar suas estratégias conforme as tendências emergentes. 

Em um mundo em constante evolução, a capacidade de adaptar-se rapidamente é fundamental para o sucesso empresarial.

 Ferramentas indispensáveis

Nenhuma operação comercial sobreviverá sem a tecnologia. Esta é uma verdade imutável diante de um novo mercado que está surgindo. Aqueles que quiserem simplesmente ignorar as mudanças não só do mundo, mas dos mercados, tem seus dias contados.

A grande questão do mundo comercial desse momento é como podemos utilizar todas essas ferramentas disponíveis no mundo de vendas para conquistar inteligência comercial?

Entendemos aqui como inteligência comercial os processos primordiais que todo time de vendas tem que ter em mãos para entender não só o comportamento do seu consumidor, mas o mercado de maneira mais precisa, rápida e estratégica possível.

A medida em que o stack de utensílios do vendedores só aumenta a cada dia, a proporção de vendas pode se tornar menos produtiva. Não sobra tempo para investir nelas, por esta razão, é primordial ter apenas os instrumentos indispensáveis em mãos.

Separamos uma lista com ferramentas indispensáveis

PowerBI

O Power BI é uma ferramenta poderosa para desenvolver inteligência comercial e é amplamente usada em operações comerciais para obter dados. 

Uma das principais aplicações do Power BI em operações comerciais é acompanhar o desempenho de vendas. As equipes de vendas podem criar painéis personalizados que mostram métricas importantes, como receita, número de vendas, margem de lucro e metas de vendas. Eles podem então visualizar esses dados em gráficos interativos e relatórios. 

O Power BI também permite segmentar os clientes com base em diferentes critérios, como localização, tamanho da empresa, setor e histórico de compras. Isso ajuda as equipes de vendas a direcionar suas estratégias de marketing e vendas de forma mais eficaz. Por exemplo, eles podem identificar quais segmentos de clientes são os mais lucrativos e concentrar seus esforços neles.

As equipes de vendas podem usar o Power BI para analisar o desempenho de produtos específicos, incluindo a identificação quais produtos estão vendendo melhor, quais têm margens de lucro mais altas e quais precisam de ajustes de preços ou estratégias de marketing.

Outro ponto muito importante é que o Power BI pode ser integrado com sistemas de CRM para acompanhar leads e oportunidades de vendas, essa é uma grande vantagem já que desta forma as equipes de vendas conseguem identificar com mais precisão onde os leads estão no funil de vendas.

O Power BI é uma ferramenta versátil que permite às empresas coletar, analisar e visualizar dados de vendas de maneira eficaz. Isso ajuda as equipes de vendas a tomar decisões informadas, identificar oportunidades de melhoria e desenvolver estratégias comerciais mais inteligentes para impulsionar o sucesso nos negócios.

Google Analytics

O Google Analytics é uma ferramenta de análise da web oferecida pelo Google. Ela fornece informações sobre o tráfego do site, o comportamento dos visitantes, as fontes de tráfego e muito mais. Essas informações ajudam as equipes de vendas a entenderem as preferências e os interesses dos clientes, adaptando suas estratégias de acordo.

Por meio do Google Analytics, é possível identificar quais páginas do site têm um desempenho excepcional em termos de engajamento do usuário e conversões, isso pode ser útil, por exemplo, para destacar produtos ou conteúdo específicos que atraem mais clientes e, assim, otimizar a promoção dessas áreas.

Ele também ajuda a avaliar a eficácia das campanhas de marketing online, já que ao rastrear as fontes de tráfego, você pode determinar quais canais (como pesquisa orgânica, mídia social, e-mail marketing, publicidade paga, etc.) estão gerando mais visitantes e conversões

O Google Analytics também mostra onde os visitantes encontram dificuldades no site, como páginas de saída ou taxas de rejeição elevadas, pensando na inteligência comercial, essa é uma feature muito importante, pois pode indicar áreas problemáticas que precisam de otimização, uma vez que melhorar a experiência do usuário é fundamental para manter os clientes envolvidos e aumentar as chances de conversão.

Outro ponto interessante é que o Google Analytics permite a definição de metas e o acompanhamento ações específicas que os visitantes realizam, como fazer uma compra, preencher um formulário de contato ou se inscrever em uma newsletter, essa funcionalidade ajuda a medir o sucesso das estratégias de conversão e a identificar gargalos no funil de vendas.

A inteligência gerada pelo Google Analytics permite que as empresas tomem decisões informadas e estratégicas. Isso pode incluir ajustes nas campanhas de marketing, otimização de páginas do site, personalização de conteúdo para diferentes segmentos de público e muito mais.

O Google Analytics ajuda a melhorar a inteligência comercial ao fornecer uma visão detalhada e baseada em dados sobre o comportamento dos clientes online. Com essa compreensão, as empresas podem otimizar suas estratégias de marketing e vendas, identificar oportunidades de crescimento e tomar decisões orientadas por dados que levam ao sucesso nos negócios.

CRM 

Um sistema de Customer Relationship Management (CRM) é uma ferramenta fundamental para fortalecer a inteligência comercial nas operações comerciais.

Atua como um hub centralizado de informações valiosas sobre os clientes, como detalhes demográficos, histórico de interações e registros de comunicações passadas. Essa consolidação de dados possibilita a construção de um profundo entendimento de cada cliente, capacitando as equipes de vendas a adaptar suas abordagens com base no histórico e nos interesses individuais dos clientes.

Para ilustrar essa funcionalidade, imagine uma empresa que usa um CRM para acompanhar as preferências de compra de seus clientes. Com base nos dados armazenados, a empresa pode enviar ofertas personalizadas para clientes que demonstraram interesse em produtos específicos no passado, aumentando as chances de uma venda bem-sucedida.

Adicionalmente, o CRM automatiza algumas tarefas, como a ações do funil de vendas. Isso libera tempo para as equipes de vendas se concentrarem em atividades estratégicas, como a construção de relacionamentos com os clientes. 

O CRM também é uma ferramenta de análise que permite que as empresas identifiquem tendências e padrões no comportamento dos clientes. Por exemplo, um CRM pode revelar que os clientes tendem a fazer compras sazonais em determinados momentos do ano. Com base nessa informação, a empresa pode planejar campanhas de marketing direcionadas para aproveitar esses padrões sazonais.

Outra aplicação do CRM é a melhoria na retenção de clientes. Ele permite que as empresas acompanhem proativamente as necessidades e preocupações dos clientes, resolvendo problemas antes que se tornem insuperáveis. Por exemplo, um provedor de serviços pode usar o CRM para monitorar o histórico de suporte de um cliente e garantir que as preocupações sejam abordadas rapidamente.

Integrado a outras ferramentas, como sistemas de atendimento ao cliente, o CRM oferece uma visão abrangente do ciclo de vendas. 

Por fim, um CRM fornece métricas de desempenho essenciais, ele pode mostrar a taxa de conversão de leads em clientes, o tempo médio de vendas e a eficácia das estratégias de marketing. Essas métricas ajudam as empresas a avaliar o sucesso de suas abordagens de vendas e a fazer ajustes quando necessário.

ERP

Um sistema de Enterprise Resource Planning (ERP) é fundamental para uma operação comercial eficaz, abrangendo áreas como finanças, estoque, cadeia de suprimentos e muito mais. Apesar de seu foco principal não ser nas vendas diretas, o ERP é fundamental na integração de informações de toda a organização, proporcionando uma visão unificada dos processos de negócios.

Por exemplo, em uma empresa que vende produtos online, o ERP simplifica a gestão de estoque e o atendimento a pedidos. Ele fornece uma visão unificada do estoque, rastreia pedidos em tempo real, ajuda na previsão de demanda, otimiza a eficiência operacional e integra as informações financeiras, permitindo uma análise financeira precisa.

Caso sua empresa seja uma fábrica, com linha de produção, existem sistemas ERPs especialistas nesse tipo de negócio, como o Nomus ERP Industrial. Com ele, sua empresa é capaz de controlar a produção, estoque, qualidade, compras, vendas, faturamento, expedição, custos e também gerar painéis com informações em tempo real da produção. 

Um ERP é essencial para uma operação comercial eficaz, melhorando a integração e a eficiência em várias áreas, o que contribui indiretamente para o desenvolvimento da inteligência comercial.

Inteligência comercial com o Moskit 

Mesmo com todos os benefícios de uma inteligência comercial, ainda existe quem pensa que adotar ferramentas, como o CRM, é um investimento que não vale a pena, já que não viu resultado no primeiro ou segundo dia. 

Você está enganado se acredita realmente nisso. Se você ainda não utilizou um sistema de gestão de relacionamento com clientes, você está usando a inteligência comercial de maneira errada.

Mesmo quem já usou, minimamente, qualquer um desses sistemas, precisa ver um avanço, mesmo que mínimo, na organização do seu time de vendedores, notar uma certa pontualidade nas ações, melhora no seu controle de negócios novos e antigos, mas principalmente aproveitar as features para ser capaz de analisar as metas que governem seu negócio.

Um CRM que te entrega apenas números e não te ajuda a compreendê-los é furada. Para ser metafórico, não adianta ter uma quantidade enorme de munições se não se sabe qual arma certa usar.

Seu CRM precisa ser seu parceiro de vendas e te entregar inteligência comercial. Faça um teste gratuito no Moskit CRM e saiba como ganhar a inteligência comercial que sua gestão e seu time precisam!
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