Como vender pelo LinkedIn? O guia completo

A popularização das redes sociais criou um movimento de vendas nas plataformas, e embora as técnicas e metodologias para a maioria delas sejam eficazes, muitos vendedores ainda sentem dificuldades em como vender pelo LinkedIn.

A razão não é a falta de visibilidade, até porque vender pelo LinkedIn oferece inúmeras oportunidades para expandir seus negócios e alcançar novos clientes. 

Utilizá-la efetivamente pode impulsionar seu networking, permitir acesso a treinamentos e insights valiosos do mercado, além de aumentar a familiaridade da sua marca.

Neste conteúdo, te ajudaremos a entender como vender pelo LinkedIn, e compartilhar algumas dicas e ferramentas que podem te ajudar. 

• O que é social selling? 
• A importância do LinkedIn para área de vendas
• 5 dicas de como vender pelo LinkedIn 
• Utilizando o LinkedIn Sales Navigator 

O que é social selling?

Já parou para pensar como suas conexões virtuais podem te trazer negócios verdadeiramente rentáveis. O termo Social Selling refere-se a um método de usar redes sociais, como o instagram, para buscar, conectar-se com pessoas, construir relacionamentos, transformá-los em clientes e gerar novos negócios. Esta é uma nova habilidade que todos os profissionais de vendas precisam dominar.

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De acordo com uma pesquisa realizada pelo LinkedIn, 78% dos vendedores que se envolvem ativamente em vendas sociais superam seus colegas que não utilizam essa abordagem. 

Esse dado isolado já mostra o impacto do social selling, mas quando sconsidera-se que os líderes conseguem criar 45% mais oportunidades de vendas e que as empresas que priorizam a venda social tem 51% mais chances de atingir suas metas, é possível entender esse impacto no mercado atual.  

Fonte: LinkedIn Business (Gráfico de porcentagem demonstrando o resultado das pesquisas sobre o impacto do social selling.)

O LinkedIn, em particular, é uma plataforma muito utilizada para o social selling, pois é uma rede profissional voltada para negócios. Com mais de 850 milhões de usuários, o LinkedIn oferece uma oportunidade única de se conectar com profissionais influentes, tomar conhecimento das necessidades e interesses deles e estabelecer relacionamentos significativos.

As redes sociais, de modo geral, desempenham um papel crucial no branding e nas vendas. Elas permitem que as marcas alcancem um público amplo e diversificado, fortaleçam seu posicionamento e aumentem a visibilidade da empresa.

As plataformas sociais oferecem ferramentas poderosas para compartilhar conteúdo relevante, interagir com os seguidores, obter feedback direto e construir uma imagem positiva da marca.

Além disso, as redes sociais fornecem dados valiosos e insights sobre o comportamento do consumidor, interesses, preferências e tendências de mercado. Essas informações podem ser usadas para personalizar abordagens de vendas, direcionar campanhas de marketing e tomar decisões estratégicas fundamentadas.

Portanto, o social selling é uma estratégia eficaz que ajuda a estabelecer relacionamentos, compartilhar conteúdo relevante e influenciar potenciais clientes. 

A importância do LinkedIn para área de vendas

O LinkedIn desempenha um papel fundamental na área de vendas, fornecendo uma plataforma valiosa para os profissionais se conectarem, compartilharem conhecimentos e gerarem leads. 

Uma das razões pelas quais o LinkedIn se destaca é o compartilhamento ativo de conhecimento. Por ser um canal focado na troca de experiências profissionais, é possível trocar vivências sobre os mais diversos assuntos, além de ser muito dinâmico e possibilitar o acompanhamento em tempo real das novidades do mercado.

Sem contar que os profissionais podem demonstrar sua expertise, construir credibilidade e se posicionar como líderes e influenciadores em suas áreas, inclusive na de vendas. Essa visibilidade é essencial para atrair a atenção dos clientes em potencial.

O LinkedIn também disponibiliza ferramentas que ajudam a gerar leads. O Sales Navigator, por exemplo, é uma ferramenta avançada de vendas que permite encontrar leads qualificados e estabelecer relacionamentos com prospects relevantes. Essa abordagem direcionada aumenta as chances de sucesso nas vendas.

Pesquisas de mercado mostram que o LinkedIn é altamente eficaz para vendas. De acordo com um estudo da HubSpot, 79% dos profissionais de marketing veem o LinkedIn como uma fonte efetiva para gerar leads de alta qualidade. Além disso, o LinkedIn é um dos mais eficiente em gerar leads do que outras plataformas sociais, já que sua taxa de conversão é superior as outras redes estudadas.

Fonte: Hubspot.com (A imagem representa um gráfico de resultados realizados pela pesquisa da HubSpost, em que é possível verificar que o LinkedIn gerou a maior taxa de conversão de visitante em lead, com 2,74%. Isso foi 277% maior do que as taxas de conversão do Facebook e do Twitter.) 

O LinkedIn também é uma ferramenta poderosa para networking. Os profissionais de vendas podem expandir sua rede, se conectar com clientes existentes, prospects, colegas de trabalho e influenciadores do setor. Essas conexões podem levar a oportunidades de vendas, parcerias comerciais e recomendações valiosas.

Além disso, o LinkedIn permite que os vendedores se posicionem como especialistas em suas áreas de atuação. Através do compartilhamento de conteúdo relevante, participação em grupos e interação com outros profissionais, os vendedores podem estabelecer sua autoridade e construir relacionamentos duradouros com clientes em potencial.

O uso do LinkedIn pelas empresas 

O uso do LinkedIn pode ser muito maior. Além dos perfis individuais, também é possível criar uma página de empresa na rede. Isso dá uma maior visibilidade e alcance à marca.

As empresas podem compartilhar atualizações, publicar conteúdo relevante e promover seus produtos ou serviços. Uma página da empresa bem otimizada no LinkedIn pode atrair seguidores interessados e gerar leads qualificados.

Como vimos nas pesquisas, o LinkedIn é uma plataforma eficaz para alcançar resultados positivos na área de vendas, aumentando a qualidade dos leads e fortalecendo as relações comerciais.

5 dicas de como vender pelo LinkedIn 

Como você viu até aqui, vender pelo Linkedin possui diversas vantagens. Mas como fazer isso na prática? Separamos 5 dicas que ajudarão a melhorar seu desempenho em vendas na plataforma. 

Se conecte com pessoas-chave 

Não adianta criar apenas uma grande rede de contatos, é preciso que eles sejam estrategicamente úteis. Se sua lista de contatos for otimizada para a sua realidade, será muito útil como meio de negócios.

Uma das vantagens de poder buscar contatos usando filtros é que você pode descobrir, adicionar e iniciar uma conversa com pessoas de empresas-chave que não teria outra oportunidade se não fosse por ali. Com apenas alguns cliques, é possível encontrar pessoas que possam estar minimamente interessadas em fazer negócios com você ou que possam se tornar novos parceiros em projetos. O importante é ter em sua base pessoas que tenham algumas conexões comerciais em comum.

Pesquisas mostram que criar uma rede de contatos no LinkedIn pode ser altamente eficaz. De acordo com uma pesquisa da WPromote, 62% dos profissionais de marketing B2B consideram o LinkedIn a plataforma de mídia social mais eficaz para gerar leads.

Além disso, um estudo do LinkedIn constatou que 80% dos leads B2B vêm do LinkedIn, o que indica sua importância como plataforma para se conectar com pessoas-chave e estabelecer relacionamentos comerciais valiosos.

Utilize a plataforma da rede para vasculhar e encontrar pessoas que sejam estratégicas para a sua rede e apresente-se de maneira sucinta e sem exageros. Lembre-se de que é o seu primeiro contato, então seja sempre educado e aja com bom senso. Dê também a oportunidade para que eles falem um pouco sobre o trabalho deles e crie um canal de conversa entre vocês.

Utilize boas mensagens para começar uma conexão

A maneira como você aborda seu público-alvo no LinkedIn desempenha um papel crucial no sucesso de suas estratégias de vendas. Por isso, sempre pense em como abordar a pessoa, contextualizando sua conexão ou mensagem.

Aproveite que você tem acesso aos dados profissionais da pessoa, e contextualize o contato.

Por exemplo: "Olá, fulano. Tudo bem? Vi que você é gestor de vendas na empresa tal.  Queria compartilhar com você essa pesquisa que encontrei e que fala sobre a geração de leads em 2023". 

Depois desse gancho inicial, fica mais fácil estabelecer uma conexão e falar sobre seu produto ou serviço.  

Faça postagens do seu nicho e se envolva em discussões 

É importante fazer postagens relevantes sobre o seu nicho de atuação no LinkedIn. Compartilhe insights, dicas, tendências e artigos que possam interessar ao seu público-alvo. Isso ajuda a posicionar-se como um especialista no assunto e a atrair a atenção de pessoas com interesse em sua área de atuação.

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Essa ação ajuda com que você se envolva em discussões e interaja com outros profissionais por meio de comentários e respostas. Ao contribuir para as conversas, você demonstra seu conhecimento e competência, construindo relacionamentos com outros membros da comunidade. As interações podem levar a novas oportunidades de negócio, parcerias e colaborações.

De acordo com um estudo do LinkedIn, profissionais que publicam conteúdo têm 10 vezes mais chances de serem vistos como líderes de pensamento. Além disso, 92% dos profissionais de marketing B2B relatam que o conteúdo publicado no LinkedIn é eficaz para gerar leads.

Ao fazer postagens relevantes e se envolver em discussões, você aumenta sua visibilidade, fortalece sua reputação e cria conexões valiosas dentro da sua área de atuação. É uma forma eficaz de construir sua presença online, expandir sua rede de contatos e gerar oportunidades de negócio.

Seja ativo na rede. Atualize sempre seu perfil. Preocupe-se em ser também um emissor de informação e não só um consumidor. Vender sua imagem é importante, mas também lembre que quem está na sua rede também precisa de uma troca mais concreta de experiências para valorizar a conexão com você.

Use a rede para fazer qualificação de leads 

Utilizar o LinkedIn para vendas oferece a oportunidade de qualificar leads de maneira eficiente. A plataforma permite o acesso aos currículos dos usuários, fornecendo informações valiosas sobre suas trajetórias profissionais e cargos atuais. Esses detalhes podem ser aproveitados para aprimorar o processo de prospecção, estabelecer canais de comunicação e criar empatia com potenciais clientes antes mesmo de realizar o contato inicial. Essa abordagem contribui para acelerar o ciclo de vendas, tornando-o mais fácil e rápido.

A qualificação de leads no LinkedIn envolve a obtenção de informações relevantes sem a necessidade de realizar várias perguntas preliminares, como ocorria anteriormente. Isso reduz o tempo de nutrição e permite entrar diretamente na negociação. Com mais tempo disponível, o vendedor pode concentrar-se nos pontos-chave da negociação, visando uma conversão mais ágil, precisa e objetiva. A presença na plataforma proporciona acesso a um vasto banco de dados de profissionais, prospectos e potenciais clientes, oferecendo uma fonte valiosa para qualificar leads.

Nas redes sociais em geral, e no LinkedIn especificamente, a qualificação de leads desempenha um papel fundamental. A interação com potenciais clientes por meio dessas plataformas permite conhecer seus interesses, necessidades e desafios. Dessa forma, é possível personalizar a abordagem de vendas, oferecendo soluções relevantes e estabelecendo um relacionamento de confiança. Aproveitar o potencial do LinkedIn para qualificar leads é uma estratégia eficaz para impulsionar as vendas e obter sucesso no mercado atualmente.

O consultor de vendas ganha tempo e pode colocar toda sua energia nos pontos principais de uma negociação a fim de uma conversão mais rápida, assertiva e objetiva. Estar no LinkedIn é ter acesso a um enorme banco de dados de profissionais, prospectos e clientes em potencial. Use as informações da rede para qualificar seu lead.

Crie um perfil que chame a atenção

Apesar de estar se tornando uma plataforma de conteúdo, ainda assim, o LinkedIn é uma plataforma profissional, então alguns cuidados devem ser tomados.

Foto do perfil:

A imagem do seu perfil é o primeiro detalhe que vão notar. Sua foto deve representar sua imagem profissional. Portanto, se você trabalha em um local ou possui um cargo mais formal, é recomendado que se vista de acordo com seu cargo. Isso também vale se sua função for mais informal. O LinkedIn não é uma rede social onde você compartilha momentos de lazer, então evite usar óculos de sol ou fazer poses para sua foto de perfil. Uma foto bem editada também conta pontos, mas se você realmente quer se destacar, utilize fotos em preto e branco. Em meio a um mar de fotos coloridas, a sua pode se destacar.

Título:

O título nada mais é do que a função que você exerce em uma organização. No entanto, atualmente, títulos comuns caíram em desuso e passam despercebidos. Quando for preencher seu perfil com o título, pense no valor que sua função agrega para a empresa. Essa frase deve causar algum tipo de emoção no visitante do seu perfil. Por exemplo: "Ajudando empresas a fazer X".

Descrição dos cargos:

Como mencionado anteriormente, o LinkedIn deixou de ser uma plataforma onde você pode ter um currículo online. É preciso utilizar estratégias para chamar atenção para seus cargos recentes ou anteriores e novamente imprimir seu valor. Portanto, contar uma história sobre sua jornada naquela empresa dá um toque especial. Adicionar atribuições e projetos que surgiram devido à sua função também é importante. Por exemplo: “Coordenei o setor de vendas por 10 anos e, nesse meio tempo, adaptei o Moskit CRM à rotina da empresa. A plataforma aumentou a produtividade e eficácia dos meus vendedores”.

Sem experiências anteriores:

Caso você ainda não tenha tido a chance de entrar em uma organização e não saiba o que colocar em seu perfil, essas dicas serão úteis. Assim como a descrição do cargo, você deve contar sua história e os motivos que o levaram a escolher o ramo em que pretende se encaminhar na descrição do seu perfil. Adicionar suas experiências acadêmicas também causa um impacto positivo.

Utilização das mídias:

Uma das novas funções do LinkedIn são as mídias, que permitem complementar o conteúdo. Incorporar uma foto ou um vídeo a um texto, ou conteúdo que você postará ajuda a dinamizar a ideia da mensagem que deseja transmitir. Esses recursos ajudam a enriquecer sua postagem e devem ser utilizados.

O LinkedIn está crescendo a cada dia que passa, e saber utilizá-lo para captar contatos é benéfico, como a rapidez nas negociações, já que você pode pular 3 ou 4 etapas do processo de vendas. Um perfil bem estruturado e atualizado é uma porta para novas oportunidades.

Escreva e se comunique com clareza 

Escrever de forma específica, evitando generalidades, é uma dica essencial para criar textos envolventes. Um bom texto desperta emoções no leitor, mas muitas vezes a escrita acaba sendo vaga por falta de clareza ou para evitar o trabalho de ser detalhado.

Ao comparar frases como “Hoje um cliente me ligou para reclamar de um problema” e “Hoje cedo, antes mesmo de conseguir tomar o primeiro cafezinho da manhã, um cliente me ligou para dizer estar com dificuldades de fazer um pagamento pela nossa plataforma online”, fica evidente que a segunda frase é mais impactante ao trazer detalhes que criam imagens na mente do leitor.

Ser específico e detalhado ao construir frases é um segredo dos grandes escritores. É importante mostrar a cena ao leitor, em vez de apenas contar que ela ocorreu.

Evite o uso de palavras complicadas, jargões técnicos e exageros linguísticos, pois isso pode prejudicar sua credibilidade. Estudos mostram que o uso desnecessário de termos complexos é percebido como falta de domínio do assunto. Na realidade, não precisamos de tanto formalismo, especialmente nas redes sociais, onde uma linguagem direta é mais eficaz.

Entrar em polêmicas não é necessariamente ruim, mas exige cuidado. Opiniões polêmicas podem aumentar o engajamento daqueles que concordam, mas é importante evitar posturas superficiais ou reforçar informações não confirmadas. Ao abordar temas polêmicos, certifique-se de coletar fontes confiáveis e realizar uma pesquisa rigorosa. Polemizar sem embasamento pode fazer você parecer alguém que busca apenas atenção.

Cuidado com os clichês, especialmente ao adaptar narrativas aos assuntos em alta no momento. Embora possa trazer acesso temporário, seu conteúdo seja oportunista e irrelevante. Pense se o assunto que você quer abordar será relevante daqui a dois anos, para evitar perder tempo criando algo sem valor verdadeiro para seus leitores.

Todos querem títulos e aberturas chamativas, mas é fundamental que seu texto cumpra pelo menos parcialmente a promessa feita. Se você exagerar no título para atrair leitores, mas não corresponder às expectativas, perderá credibilidade e leitores no longo prazo.

Utilizando o LinkedIn Sales Navigator 

O LinkedIn Sales Navigator é uma ferramenta oferecida pelo LinkedIn que serve como um auxílio importante para obter informações mais precisas sobre contatos. É especificamente projetado para ajudar profissionais de vendas em seus esforços para identificar, segmentar e se envolver com potenciais leads e clientes.

Como uma funcionalidade do LinkedIn, o Sales Navigator oferece recursos avançados além da plataforma padrão do LinkedIn, compo, filtros de pesquisa avançados, permitindo que os usuários restrinjam sua busca com base em critérios como setor, tamanho da empresa, cargo e localização geográfica. Essa funcionalidade permite que os vendedores identifiquem os prospects mais relevantes para suas ofertas.

O Sales Navigator também conta com atualizações em tempo real sobre leads e fornece informações detalhadas sobre os contatos, como histórico de emprego, conexões mútuas, atividades recentes e interesses profissionais. Essas informações ajudam os vendedores a personalizar suas abordagens e estabelecer relacionamentos mais significativos.

Além disso, o Sales Navigator permite que os usuários salvem leads em listas personalizadas e recebam alerta sobre atividades relevantes, como mudanças de emprego ou atualizações de perfil. Isso ajuda a manter o acompanhamento constante e o engajamento com os leads ao longo do tempo.

É importante destacar que o Sales Navigator pode ser integrado com outras ferramentas e sistemas de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) para uma experiência mais integrada. Por exemplo, o Moskit CRM possui uma integração com o Sales Navigator, permitindo que os usuários acessem informações do LinkedIn diretamente dentro do CRM, facilitando o trabalho dos vendedores.