Para quem trabalha com vendas, acompanhar as novidades e entender as tendências do mercado é importante para não ficar para trás em relação à concorrência.
No entanto, isso não significa que estratégias antigas devam ser descartadas: elas apenas precisam ser adaptadas.
Pensando nisso, preparamos um conteúdo abordando duas estratégias usadas há muitos anos no setor comercial, mas que ainda continuam bastante atuais: vendas inbound e outbound.
Se você não sabe o que é venda inbound e venda outbound ou tem dúvidas em relação a essas metodologias, chegou ao conteúdo certo. Neste texto, você verá:
- Qual a diferença entre vendas inbound e vendas outbound;
- O que é venda inbound e outbound;
- Como funcionam as vendas inbound;
- Como funciona o processo de venda outbound;
- Funil de vendas inbound e outbound;
- Como combinar vendas inbound e outbound.
Vamos lá!
Qual a diferença entre vendas inbound e vendas outbound?
As vendas inbound e outbound são dois métodos de vendas com muitos pontos de divergência. Abaixo, confira as principais diferenças entre as duas abordagens comerciais.
Qualificação de leads
Uma das maiores diferenças entre as metodologias são os cold calls, ou chamadas frias.
No processo de vendas outbound, os profissionais do setor comercial costumam entrar em contato com os clientes sem que eles tenham sinalizado interesse em comprar o produto/contratar o serviço vendido.
Já no inbound, os vendedores trabalham com uma lista de leads qualificados, ou seja, de pessoas que já demonstraram interesse em saber mais sobre a solução oferecida.
Nesse cenário, o cliente potencial já recebeu conteúdo ou interagiu com a marca nas redes sociais. É possível até mesmo que já tenha enviado mensagem em um dos canais da empresa.
Taxa de sucesso
O processo de venda inbound tende a ser mais lento do que o outbound, justamente porque é preciso investir tempo na criação de um relacionamento com o potencial cliente. No entanto, a taxa de sucesso é quase sempre superior.
Enquanto isso, por mais que os vendedores outbound entrem em contato com mais pessoas, os contatos são como “tiros no escuro”, pois não é possível saber previamente se há interesse na solução.
Uso de conteúdos/materiais
Outra grande diferença entre vendas inbound e outbound é a qualidade dos conteúdos que os vendedores utilizam durante o processo de vendas.
Os representantes de vendas outbound acabam perdendo muito tempo procurando conteúdo de marketing e, quando localizam algum material, muitas vezes não está alinhado com o que o lead precisa naquele momento.
Em outras palavras, a equipe de vendas que adota uma abordagem outbound geralmente dispara conteúdo em massa, na hora errada.
Por outro lado, a venda inbound adapta o conteúdo a cada estágio da jornada do cliente.
Como as vendas e o marketing estão sempre alinhados na estratégia de inbound, localizar o conteúdo ideal, para determinado lead, e enviá-lo na hora certa é mais fácil.
Canais de venda
Por último, mas não menos importante, as vendas outbound tendem a implantar uma abordagem mais restrita na questão de canais, enquanto as vendas inbound utilizam vários canais.
Isso quer dizer que inbound é uma estratégia melhor que a outbound?
Na verdade, nenhuma estratégia é melhor que a outra, visto que cada uma proporciona um resultado distinto em um prazo diferente. Enquanto o inbound costuma ser uma estratégia de médio/longo prazo, o outbound pode proporcionar ganhos mais rápidos.
Um bom exemplo é o uso do outbound por empresas que estão começando e precisam de um bom resultado em menos tempo. Como essa metodologia, em geral, oferece um ROI (Retorno sobre Investimento) mais rápido, pode ser mais adequada.
O ideal é que as empresas utilizem ambos os métodos e agreguem suas estratégias comerciais. A seguir, aprenda como fazer isso!
Afinal, o que é venda inbound e outbound?
Vendas inbound e outbound são metodologias que contam com ações específicas para conquistar novos clientes.
Inbound, um conceito derivado do marketing, caracteriza os esforços de uma empresa para atrair seus consumidores por meio de conteúdos.
Basicamente, a empresa utiliza seu blog, site ou rede social, por exemplo, para publicar conteúdos relevantes que atraem potenciais clientes.
O inbound marketing é bastante usado em vários tipos de negócios porque é uma forma eficaz de captar contatos, educá-los e levá-los até a venda, no momento certo.
Em outras palavras, a metodologia inbound cria mecanismos para que os clientes cheguem até a empresa.
Assim como no inbound, o outbound é um termo derivado do marketing. Porém, a metodologia diverge: aqui, a empresa utiliza todas as suas estratégias para entrar em contato com o cliente e fazer com que ele conheça o seu produto/serviço.
Sendo assim, a venda outbound é um processo em que o vendedor, ao encontrar um cliente em potencial, esforça-se ao máximo para gerar interesse e vender uma solução — muitas vezes, para uma pessoa que nunca ouviu falar da empresa.
Como funcionam as vendas inbound?
A venda inbound pode ser definida como uma metodologia que prioriza as necessidades, desafios, objetivos e interesses de compradores individuais.
Em vez de se concentrar em fechar a venda o mais rápido possível, o vendedor trabalha para entender os clientes e orientá-los durante o processo de tomada de decisão.
De forma prática, nessa metodologia os contatos chegam e entram em um funil de vendas, também chamado de pipeline, onde também são nutridos pela equipe de marketing com conteúdos.
Nesse cenário, o time de vendas trabalha diretamente com a equipe de marketing. Esse alinhamento é fundamental, visto que um co-depende do outro para obter bons resultados.
Aprenda mais: Marketing e ciclo de vendas: entenda qual a ligação deles!
Vantagens da venda inbound
Aumento da conversão de vendas
Nesse modelo de venda, um dos pilares mais importantes é a educação do lead para que ele entenda por que sua solução é a melhor para sua necessidade.
Assim, enquanto percorre o funil de vendas, é nutrido com as informações certas em cada etapa, fazendo com que fique mais preparado para finalizar a compra.
Ciclo de vendas reduzido
Essa qualificação do contato, que citamos acima, contribui para a redução do tempo que o potencial cliente leva para decidir pela compra.
Afinal, se seu cliente já chega com informações, as chances de ele finalizar as negociações são muito maiores, pois suas principais objeções já foram eliminadas.
Aumento da produtividade de vendas
Sem precisar prospectar ativamente, seu time ganha tempo.
Diferentemente do que acontece nas vendas outbound, por exemplo, em que o vendedor pode perder muitas horas do dia tentando contato com alguém que não é um cliente em potencial.
Sem contar que as operações de inbound tendem a ser mais segmentadas, logo, o vendedor tem mais tempo para investir em seus clientes. Ou seja, ele vai focar seu tempo, capacidade e dedicação em quem possivelmente trará um retorno financeiro.
Como funciona o processo de vendas outbound?
Na venda outbound, os clientes raramente têm um amplo conhecimento sobre a solução antes do vendedor entrar em contato, o que diminui as chances de eles serem a persona ideal para a empresa.
Em contrapartida, os vendedores falam com um volume maior de pessoas, já que as equipes usam uma ampla variedade de táticas para se conectar com os leads por e-mail, mídia social ou chamada fria.
Outra grande vantagem do outbound é a rapidez de feedback por parte dos clientes, podendo melhorar o desempenho ao entender o que funciona ou não no contato com o cliente.
Vantagens da venda outbound
ROI mais rápido
O ROI tende a aumentar com vendas outbound, visto que, enquanto outras estratégias precisam de mais tempo para gerar resultados, o outbound consegue respostas mais rápidas devido ao contato com mais clientes.
Entendimento mais rápido sobre estratégias
Outra vantagem do outbound é que você pode ter uma visualização melhor dos resultados com pouco tempo.
Por ser uma metodologia em que a empresa vai ativamente em busca de consumidores, é mais fácil mensurar, em alguns dias, se determinada tática funcionou ou não, e o que pode ser aprimorado.
Economia de tempo
Como já destacamos, um grande benefício da venda outbound é o resultado rápido.
Enquanto as estratégias de inbound são passivas, no outbound você pode atrair muitos leads, realizar cálculos de amostra, identificar personas e criar campanhas de comunicação de forma mais otimizada.
Funil de vendas inbound e outbound
Agora que você conhece os benefícios de ambas as metodologias de vendas, ficou claro que os dois métodos proporcionam ganhos para o comercial de uma empresa, certo?
Então, como aplicá-las em conjunto? O funil de vendas em Y pode ser a resposta!
O funil em Y trabalha com a migração de leads entre as estratégias de inbound e outbound.
Ou seja: se um vendedor entra em contato com um potencial cliente, por meio de uma chamada fria, mas o prospect não se mostra pronto para finalizar a venda, em vez de deixar para lá, o profissional passa o contato para a equipe de inbound, que vai incluir o contato no fluxo de nutrição.
Dessa forma, quando ele estiver preparado para finalmente adquirir a solução, o vendedor pode entrar na jogada novamente e fechar o negócio!
E como saber quando é hora de migrar um lead para outra equipe?
Basicamente, existem três pilares que indicam o momento de fazer essa migração: o perfil do potencial cliente, seu interesse (o quão curioso ele está pela solução) e a sua maturidade (o quão preparado para comprar ele está).
Como combinar vendas inbound e outbound com sucesso?
Como viu, não existe um método mais eficaz ou indicado que outro, ambos possuem suas vantagens e podem ser utilizados juntos, tanto em estratégias de marketing como de vendas.
Mas você pode estar se perguntando: como gerenciar a estratégia de vendas inbound e outbound quando usadas juntas? Afinal, enquanto no inbound o retorno pode ser mais lento, no outbound o fluxo de contatos é alto.
Para isso, o mais indicado é investir em um CRM para vendas outbound e inbound, uma ferramenta eficiente para acompanhar suas negociações, ajudando a identificar o estágio de cada cliente, a solução mais indicada para ele e o que pode ser feito para atender sua necessidade.
De forma resumida, o CRM ajuda a entender os clientes e a melhorar a qualidade das estratégias, o que pode ser benéfico para os vendedores, uma vez que uma lista de contatos mais precisa pode gerar mais vendas.
O Moskit CRM é um software que possibilita que equipes de vendas organizem e façam a gestão de contatos, seja no modelo de vendas inbound ou outbound. Com o plano engagement, por exemplo, é possível criar todo fluxo de comunicação com o contato, automatizando várias ações do funil e liberando o vendedor para fazer o que realmente importa, que é vender.
Portanto, se você deseja otimizar seu processo de vendas, aumentar sua eficiência e conquistar mais negócios, não perca tempo procurando em outro lugar.
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