Geração de demanda: como vender mais?

Com a ajuda da geração de demanda, você não precisa esperar que seu cliente perceba que precisa do seu produto, ela faz isso por você. 

De acordo com uma pesquisa da Consumer Thermometer, aproximadamente 64% das mulheres e 68% dos homens relatam ter sentido uma conexão emocional com uma marca. 

O engajamento com o cliente ajuda nisso — quando uma marca é apresentada da mesma forma em todos os canais, as receitas podem aumentar em até 24%.

Hoje, vamos guiar você por tudo o que precisa saber para criar uma estratégia eficaz de geração de demanda que educa potenciais clientes, nutre leads em seu funil e garante que sua equipe de vendas esteja se comunicando apenas com os prospects mais qualificados.

Veja a seguir: 

• O que é geração de demanda?
• Como criar uma estratégia para aumentar a geração de demanda?
• Quais são os desafios da geração de demanda?
• A importância da ferramenta certa

O que é geração de demanda?

E se você pudesse aumentar a conscientização da marca, obter mais leads prontos para comprar e aumentar o número de leads convertidos em clientes? Parece ótimo, não é mesmo?

Bem, a geração de demanda permitirá que você faça tudo isso. 

O objetivo dessa estratégia é fortalecer a conscientização e autoridade da marca por meio da produção de conteúdo detalhado e envolvente que desperte o interesse e nutra os leads.

Embora a geração de demanda tecnicamente abranja toda a jornada do cliente, desde o interesse até a geração de leads, uma maneira mais fácil de pensar é através da perspectiva de como um cliente em potencial se sente em relação ao seu produto ou serviço.

Uma estratégia de marketing que usa essa técnica começa avaliando o quanto o público em potencial conhece sua marca, identificando maneiras de apresentá-la a um novo grupo de compradores para, em seguida, nutrir esse relacionamento ganhando confiança e autoridade.

Uma das principais perguntas desse momento é: qual é o problema que sua marca pode resolver e o quanto o cliente confia em sua marca como solução para esse problema?

Isso é particularmente importante na geração de demanda B2B, pois outras empresas estão procurando soluções para colocar suas próprias marcas em destaque.

Webinars e e-books podem ser usados como parte da estratégia de geração de demanda para fazer a conscientização da marca nas redes sociais e em outros canais que esse potencial cliente pode acessar. 

No final do dia, a geração de demanda se trata principalmente de garantir que seu público em potencial saiba sobre a marca que você representa, o valor por trás dela e a confiança que o cliente deve ter no seu serviço.

A geração de demanda tem o potencial de ajudar toda a jornada do cliente, seja criando demanda pelo produto ou permitindo que a equipe de vendas entre em contato com leads qualificados.

Diferenças entre geração de demanda e geração de leads 

Muitas empresas costumam usar os termos “geração de demanda” e “geração de leads” como se fossem sinônimos, mas não é bem assim. As duas estratégias podem até ser parecidas, mas não tratam da mesma coisa. 

A principal diferença entre geração de demanda e geração de leads é que a geração de demanda é um tipo de inbound marketing que ajuda na conscientização do cliente em relação à sua marca ou produto.

Já a geração de leads é mais focada no comprador e faz parte da estratégia de geração de demanda.

A relação entre as duas pode ser complicada. Embora os termos possam parecer intercambiáveis, eles estão longe disso. A geração de leads é uma peça do quebra-cabeça maior da geração de demanda.

Em uma campanha de mídia social, por exemplo, pode ser que eventualmente o lead que foi exposto ao seu produto faça uma compra, porém a principal função de uma campanha de geração de demanda é criar uma conscientização mais ampla sobre sua marca.

Enquanto a geração de leads é o lado mais específico da estratégia que transforma o interesse no produto em ação.

Essa etapa muitas vezes envolve a equipe de vendas por trás do produto ou serviço.

A geração de leads é o tipo de marketing que transforma o interesse em uma marca em leads qualificados.

A importância da geração de demanda B2B

Como mencionado anteriormente, a geração de demanda é um tipo de inbound marketing  voltado para a conscientização sobre a marca e seus serviços.

No entanto, a importância da geração de demanda vai além disso. Na melhor das hipóteses, uma boa estratégia de marketing usando essa técnica pode ajudar a criar valor e confiabilidade na marca que talvez não existissem anteriormente.

Do ponto de vista empresarial, a geração de demanda é o primeiro — e imprescindível — passo para avançar para a geração de leads, o que resulta em uma ação mais tangível por parte do cliente.

Benefícios da geração de demanda

O benefício mais óbvio, se a estratégia for executada com sucesso, é a geração de leads e o aumento do uso do produto ou serviço da sua marca pelos clientes.

No entanto, os benefícios de uma campanha de marketing de geração de demanda bem-sucedida não se limitam apenas à geração de leads.

Redução de custos

As empresas gastam uma quantia exorbitante de dinheiro tentando reter clientes, enquanto as campanhas de geração de demanda podem ajudar a estabelecer uma reputação antecipadamente e eliminar custos menores depois.

Ao se estabelecer como uma fonte confiável e referência na indústria, uma marca tem o potencial de reter clientes e desenvolver um relacionamento significativo com sua base. Isso também afeta a maneira como futuras campanhas serão conduzidas, seja obtendo um melhor retorno sobre o investimento em anúncios (ROAS) ou um custo por clique (CPC) mais baixo.

Conscientização da marca e reputação

No final das contas, a conscientização da marca é um dos maiores ativos gerados pela geração de demanda.

Uma boa campanha de geração de demanda pode apresentar sua organização a um novo conjunto de clientes — não apenas com o objetivo de vender um produto ou serviço, mas também de se tornar uma parte relevante da vida desse comprador.

A reputação estabelecida nas fases iniciais da geração de demanda não apenas tem o potencial de resultar em leads de qualidade, mas pode criar relacionamentos duradouros com os clientes, que recorrem à sua marca para atender suas necessidades diárias.

Como criar uma estratégia para aumentar a geração de demanda

Compreenda o mercado

No cenário competitivo do mercado de vendas e marketing, o reconhecimento da marca é fundamental para obter um fluxo constante de bons leads.

Embora possa parecer simples, construir o reconhecimento da marca não se resume apenas a chamar a atenção de um potencial comprador.

Uma estratégia eficiente de reconhecimento da marca, como posicionar corretamente o seu produto e imagem da sua empresa entre os concorrentes, deixa os potenciais clientes com uma impressão positiva e duradoura da empresa, tornando-os mais propensos a confiar nela quando precisarem de soluções para suas necessidades.

Destaque tudo o que for melhor em relação ao seu concorrente, pois com o produto ou serviço bem posicionado no mercado, ficará mais fácil atrair novos clientes.

Pense nas estratégias de marketing para geração de demanda

Esse é um dos momentos mais importantes no planejamento, já que a estratégia de geração de demanda escolhida para o seu negócio deve ser baseada no seu público-alvo.

As mais comuns para empresas B2B são:

• Broad-Reach Marketing, no português, Marketing de Abrangência Ampliada: Essa abordagem é contínua e busca melhorar a geração de demanda.
  
  
  Mais comumente usada, ela depende muito de táticas de marketing de entrada. O objetivo é lançar a rede mais ampla possível para atrair o maior número de prospects para o topo do funil e gerar o maior número de conversões possível no fundo do funil. 
   
  As marcas que utilizam essa abordagem, tendem a focar na otimização de sua estrutura de marketing digital, usando site, email marketing, anúncios pagos, mídias sociais e marketing de conteúdo.
  
  
• Account-Based Marketing, no português, Marketing Baseado em Contas (ABM): Nessa abordagem, as ações de marketing são feitas com base na tentativa de conquistar contas específicas.

Estruture a geração de leads

Uma vez feito o primeiro contato com um cliente em potencial, sua equipe de marketing repassa os detalhes do lead para a equipe de vendas e ambos se parabenizam pelo trabalho bem feito, certo? Errado.

Uma geração de demanda saudável e confiável requer uma estratégia completa de nutrição de leads desde o primeiro contato até a decisão de compra.

As equipes devem trabalhar junto ao longo de toda a jornada de compra, mantendo-se sintonizadas com as perguntas, preocupações e ações dos consumidores.

Dependendo dos recursos disponíveis, o marketing deve continuar interagindo com esses leads de alto valor até a compra, fornecendo conteúdo útil para responder a perguntas mais comuns.

A equipe de marketing deve se concentrar nos tipos de conteúdo que os clientes em potencial precisam, bem como nos canais mais adequados para compartilhar essas informações. O objetivo dessa campanha de nutrição direcionada é alcançar os clientes com o conteúdo ou recursos certos no momento em que essas informações são mais úteis para eles.

É interessante monitorar de perto o feedback dos leads para entender se as estratégias usadas atendem às necessidades dos clientes.

Faça uma revisão regular dos dados de desempenho do fluxo de nutrição dos leads e observe as etapas que recebem maior engajamento ou tenham maiores taxas de cancelamento.

Ajuste a estratégia de nutrição de leads e mensagens conforme necessário, com a frequência que for preciso, para maximizar ainda mais os resultados.

Foque nas vendas e conversão 

A chave para toda estratégia de marketing bem-sucedida é oferecer soluções que se conectem com cada comprador específico, abordando seus pontos de dor exclusivos, expectativa de compra, preferências de conteúdo e em que estágio do ciclo de vendas eles estão.

Para alcançar isso, é fundamental utilizar mensagens persuasivas que destaquem os benefícios e o valor do produto ou serviço, juntamente com CTAs convincentes que incentivem os clientes em potencial a agir imediatamente, seja realizando uma compra, preenchendo um formulário ou entrando em contato.

Ao conectar-se de forma significativa com seus clientes e fornecer as informações e incentivos adequados, as chances de aumentar as vendas e as taxas de conversão são maximizadas.

Analise os resultados e faça melhorias 

Ao mensurar seus esforços de marketing de geração de demanda, evite as métricas superficiais e, em vez disso, concentre-se na qualidade dos leads e no impacto que suas iniciativas têm na receita geral da empresa.

Identifique quais táticas e canais de marketing estão gerando os melhores resultados e concentre seus esforços neles. Ao mesmo tempo, observe possíveis áreas de melhoria e faça ajustes em sua abordagem para otimizar o desempenho.

Acompanhe as métricas relevantes, como taxa de conversão, retorno sobre o investimento (ROI) e valor do ciclo de vida do cliente, para obter insights valiosos e tomar decisões informadas.

Lembre-se de que a análise contínua dos resultados e a busca por melhorias são fundamentais para o sucesso a longo prazo.

Quais são os desafios da geração de demanda?

A geração de demanda continua sendo o principal desafio de marketing para as empresas. 

É um processo complexo que abrange vários canais, envolve vários pontos de contato e depende de vários conjuntos de dados.

Qualquer pessoa que implemente uma estratégia de geração de demanda inevitavelmente enfrentará alguns desafios comuns. No entanto, embora esses desafios possam parecer assustadores, eles não são insuperáveis.

Os leads não convertem em clientes

O fato simples é que nem todos irão se converter, mas se uma oportunidade certa escapa por entre seus dedos, pode haver um problema.

O timing nas vendas é uma questão de equilíbrio. Se você demorar muito, seus leads seguirão em frente. Se abordá-los muito cedo, pode assustá-los antes de estarem prontos para conversar.

80% das negociações de vendas precisam de cinco ligações de follow-up para serem finalizadas. Isso não significa que você precisa bombardear o lead para conquistar a conversão.

Aumente o tempo entre cada contato feito e tente diversificar os canais usados. Além de chamadas telefônicas, envie um e-mail ou uma mensagem no LinkedIn, por exemplo. É preciso direcionar seus contatos com mensagens que abordem suas preocupações específicas.

Se você não fornecer recursos e comunicação em cada estágio da jornada, está perdendo uma oportunidade de nutrir seus leads.

Você está apostando nos clientes errados

Direcionar um público muito amplo só gastará recursos valiosos e não gerará nenhum retorno satisfatório.

É preciso descobrir quais são seus clientes em potencial.

Para entender suas necessidades e desejos, você pode conduzir pesquisas para aprender a pensar como o público-alvo. Crie personas de clientes ideais e tente entender quais são os pontos positivos e problemáticos deles.

Eles passam por problemas de produtividade ou gastam demais com os serviços atuais? Como você pode ajudá-los a alcançar seus objetivos?

Compreender todo esse contexto é necessário para o marketing de conteúdo, nutrição de leads e, por fim, a conversão de leads.

Resultados insatisfatórios nas campanhas de conteúdo

Em primeiro lugar, é importante definir exatamente o que você espera das suas campanhas de conteúdo.

Você deseja aumentar o tráfego para o seu site? Ou aumentar a conscientização sobre um determinado tópico e sua visão sobre ele? Entender quais são os objetivos de maneira geral ajudará  a identificar o que está dando errado.

Dito isso, se seu conteúdo não atinge o objetivo, faça as seguintes perguntas:

• Seu conteúdo aborda um ponto problemático comum?
• Você está publicando conteúdo regularmente?
• Você está otimizando o SEO da página?
• Você está compartilhando seu conteúdo nas redes sociais?

Também é crucial que você direcione não apenas o cliente ideal, mas cada etapa da jornada dele. Para fazer isso de forma eficaz, você precisará entender em qual estágio do funil de vendas eles estão. E isso requer análise e insights detalhados.

A importância da ferramenta certa 

A geração de demanda de leads pode apresentar desafios, você pode descobrir que seus leads não estão se convertendo em clientes ou que os clientes que foram segmentados não são os adequados. Pode acontecer também de seu conteúdo não trazer o tráfego necessário para aumentar a conscientização sobre sua marca.

Para fazer isso de forma eficaz, você precisa de insights de dados sólidos e com propriedade.

No entanto, obter esses insights nem sempre é fácil.

Ao usar um CRM, é possível entender em qual momento seu cliente demonstra interesse, em qual momento o lead pode virar um comprador de fato e ainda registrar todas as informações necessárias durante toda a jornada de compra. 

No Moskit CRM, por exemplo, se um lead disse que não precisa do seu produto no momento mas considera a compra para o futuro, você pode perder o negócio criado para a venda, mas manter todos os dados de contatos e empresas já passados por esse lead. 

Também é possível agendar atividades para datas futuras e em seis meses ou até mesmo um ano, entrar em contato com esse lead para fazer o follow-up e conferir se já está no momento de compra. 

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