5 estratégias de precificação para vender mais!

Definir estratégias de precificação pode ser um grande desafio para vários profissionais.

Saber o quanto cobrar pelo próprio serviço ou produto, levando em consideração a concorrência, o cenário econômico atual, o trabalho e tempo gastos, entre outras variáveis de cada ramo, realmente não é uma tarefa fácil.

Mas com a estratégia certa aplicada na sua empresa, essa missão acontece de maneira mais organizada e aumenta as possibilidades de melhores resultados.

Neste artigo veremos o que é uma estratégia de precificação, a importância e quais os principais tipos, confira:

O que é uma estratégia de precificação?
Qual a importância do planejamento nessa estratégia?
5 tipos de estratégia de precificação
Como construir uma boa estratégia de precificação?

O que é uma estratégia de precificação?

A precificação afeta diretamente a margem de lucro e as vendas, por isso essa é uma importante decisão a ser tomada: qual preço cobrar?

Uma estratégia de precificação é a forma de definir preços para serviços ou produtos em uma empresa.

São os métodos utilizados para atribuir o preço a um item.

Apesar de parecer simples, para precificar um produto, é preciso entender as variáveis incluídas nesse valor e como isso pode afetar o lucro e a manutenção do serviço. Por isso, é necessário muita pesquisa, tanto de produto, quanto de cenário econômico, para definir o preço de venda.

Qual a importância do planejamento nessa estratégia?

Precificar seu produto ou serviço é extremamente importante para o andamento do negócio, pois o preço é um dos fatores que vai definir o sucesso ou não da venda.

Se o preço for muito alto, talvez não haja um número bom de vendas, mas se for muito baixo, é grande a probabilidade de ter prejuízo.

Assim, o planejamento da precificação é o momento de pesquisar todos os aspectos do produto ou serviço ofertados.

Alguns pontos que devem ser considerados na hora dessa pesquisa de precificação do serviço são:

CMV, ou Custo da Mercadoria Vendida;
relevância da empresa no mercado, o Market Share;
ROI (no português, retorno sobre investimento);
margem de lucro.

Por isso pesquisar e planejar antes de definir o preço é tão importante.

Também é necessário levar em consideração o tipo de consumidor e suas características, porque as despesas para a produção podem ser menores que o valor que foi atribuído tanto ao produto ou serviço, quanto a empresa.

5 tipos de estratégia de precificação

Já vimos que definir uma boa estratégia de precificação envolve vários fatores importantes no processo e algumas variáveis mais complexas.

Optar por métodos que façam sentido para o seu negócio, no mundo em que ele está inserido, é essencial.

Existem diversas estratégias de precificação que podem ser adotadas por cada empresa, dependendo da análise que falamos anteriormente.

A seguir veremos os principais tipos usados.

1. Precificação competitiva

Baseada na concorrência, essa estratégia consiste na análise de preço da concorrência e é considerado um método simples, já que o que é levado em consideração, além do custo de produção e lucro, é principalmente o preço praticado por empresas do mesmo mercado.

Esse tipo de precificação costuma ser eficaz para atrair clientes, em especial os que estão insatisfeitos com as outras opções do mercado.

Mas ela também pode reduzir a margem de lucro se feita de maneira indiscriminada.

2. Freemium

O Freemium, que é a junção das palavras “Free” e “Premium”, é um tipo de estratégia que tem como base oferecer uma parte do serviço gratuitamente e depois cobrar por maiores benefícios ou funcionalidades.

Diferente de um trial, em que o usuário tem alguns dias para teste e depois tem que decidir se contrata a ferramenta para continuar usando ou não, o Freemium normalmente oferece uma opção gratuita, porém limitada e com um número menor de funcionalidades comparado ao modelo pago.

Um bom exemplo de Freemium é o Spotify, em que você pode utilizar o aplicativo gratuitamente, mas com anúncios e no modo aleatório, e ainda não ter acesso à grandes funcionalidades da assinatura premium, como o download de músicas, possibilidade de pular quantas faixas desejar, entre outros.

O Freemium pode ser eficaz em empresas de tecnologia e software que desejem aumentar sua base de usuários e possibilidades de conversões.

3. Skimming

A estratégia de Skimming, ou no português, desnatação, acontece quando um produto ou serviço é lançado com um preço inicial acima do mercado, com o objetivo de maximizar a receita. Mas, com o tempo, esse valor é reduzido até atingir o preço do segmento.

O lançamento de produtos tecnológicos e inovadores costuma acontecer usando o Skimming, já que com a novidade, o consumidor fica disposto a pagar mais pela inovação e diferencial do produto ou serviço.

Depois que os concorrentes começam a entrar no mercado e o produto se populariza, acontece a redução do preço de venda, ficando mais acessível.

Quando os smartphones tiveram seus primeiros lançamentos, entraram no mercado custando muito mais que um celular comum da época, porém, com a difusão desse tipo de tecnologia, os valores ficaram cada vez menores.

4. Preço de penetração

Diferente do Skimming, com a precificação de penetração o oposto acontece.

Muito utilizado por marcas novas, o produto ou serviço é lançado com um preço menor que o dos concorrentes para conseguir adentrar no mercado e conquistar uma base cada vez maior de clientes.

Com o tempo o preço aumenta e os benefícios ofertados pela marca são reduzidos, pois já existe uma demanda segura e mais parecida com a da concorrência.

Conseguimos notar esse tipo de estratégia quando novos sites de vendas, principalmente estrangeiros, chegam ao Brasil com frete grátis, descontos, entre outras promoções, com o objetivo de fidelizar a clientela, mas ela também é utilizada por empresas com menos tempo de mercado e que desejam ter mais participação em um cenário de alta competitividade.

Dependendo do tipo de serviço, essa estratégia pode trazer a desvantagem de reduzir o lucro e diminuir a percepção que o cliente tem da empresa.

5. Precificação baseada em valor

O que é valor para o seu cliente? Na precificação baseada em valor, essa informação é importantíssima.

Nesse tipo de estratégia é considerado não só o preço de custo em si, mas também todos os benefícios atribuídos ao preço do serviço, ou seja, o valor percebido pelo consumidor tanto pelo produto, quanto em relação à marca.

Nos últimos anos, por exemplo, presenciamos um boom de produtos focados em sustentabilidade.

A princípio, eles podem ser mais caros que as opções descartáveis, como canudos, copos, garrafas, mas o valor conferido a esses produtos reutilizáveis são maiores do que os dos descartáveis, levando o consumidor que se importa em ser sustentável priorizar a compra de um produto reutilizável a um descartável.

Essa precificação pode ser eficaz em mercados de produtos diferenciados, de alta qualidade ou exclusivos, em que o valor percebido pelo cliente é decisivo na hora da compra.

Também é importante ter personas bem definidas e entender os diferenciais do produto ou serviço, assim será possível alcançar bons resultados.

Como construir uma boa estratégia de precificação?

Após analisar sua empresa e em qual cenário ela se encaixa, necessário colocar no papel quais são os objetivos e o foco do negócio.

É se incluir em um mercado competitivo? Aumentar a base de clientes ou o número de vendas? Qual é o ticket médio esperado?

Todas essas perguntas precisam — e devem — ser feitas para chegar em uma estratégia de qualidade que faça sentido.

Uma opção na hora do planejamento da precificação é usar a metodologia dos 5Cs, a qual é uma análise que considera os cinco principais elementos para desenvolver uma estratégia de negócios:

company, ou empresa em português;
clientes;
concorrentes;
colaboradores;
contexto.

Ao realizar essa análise, é possível identificar os pontos e objetivos que devem ser incluídos na precificação do seu produto ou serviço.

Usar ferramentas que te auxiliem na rotina da equipe e agilizem o dia a dia é uma ótima maneira de investir em qualidade de serviço e, consequentemente, atribuir esses valores ao preço final.

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