Como as construtoras podem utilizar um CRM para melhorar as vendas e otimizar operações?
Para aumentar as vendas, o apoio de ferramentas é fundamental. Dentre essas ferramentas encontramos o CRM, que ajuda na gestão comercial, mas muitos profissionais ainda não entendem exatamente o que é e como podem aplicar em seus negócios.
Sabemos que só lendo uma teoria sobre uma estratégia pode não ser a melhor forma para aprender algo, então decidimos trazer um conteúdo mostrando como o Moskit te ajuda na prática em um nicho de mercado que está muito aquecido nos últimos anos e que pode se beneficiar muito com essa tática: as construtoras.
Saiba como utilizar CRM em construtoras, dicas e muito mais.
Veja a seguir:
Para começar, é preciso entender o que é CRM. Além do software, CRM é uma estratégia. A sigla, quando traduzida para o português, significa gerenciamento do relacionamento com o cliente. Isso significa que seu cliente será o foco do seu negócio e você deverá conhecê-lo muito bem.
Mas como um software pode ajudar a fazer esse trabalho?
Vamos pensar no padrão de trabalho dentro de uma construtora e como o cliente chega até você. O marketing trabalha para divulgar os empreendimentos; são realizadas visitas feitas pelos corretores e claro, os plantões de vendas.
Então, novos contatos chegam e existem algumas opções de como trabalhar essas novas oportunidades. Pensando nas formas mais conhecidas, sabemos que:
A principal diferença entre esses métodos é a segurança e desempenho que um tem quando comparado aos outros dois.
Os sistemas em nuvem trazem segurança para as informações que ali são cadastradas, além da facilidade de que não são instaladas e não dependem de uma única máquina, o que aumenta essa segurança, pois você sabe que se algo de errado acontecer com um computador específico, os dados continuarão salvos.
Quando um cliente procura um corretor na construtora por ser alcançado por alguma campanha de marketing ou visita um plantão de vendas, o primeiro passo é cadastrar um negócio dentro do CRM com as informações básicas que serão necessárias: nome do negócio, valor esperado (entender pelo tipo de lançamento que o cliente se interessou), relacionar um contato (nome da pessoa que chegou até você), os produtos interessados, a origem desse contato e a data que prevê para fechamento dessa venda.
Claro que como estamos falando da venda de um bem importante, dificilmente a data será a mesma que você está programando.
Estamos aqui falando das vantagens de trabalhar com o CRM, mas chegou a hora de falarmos um pouco sobre como essa ferramenta funciona na prática em sua corretora.
O primeiro benefício de usar um CRM em construtora é a gestão dos contatos que vão chegar, como já falamos anteriormente.
Essa gestão é o coração da sua empresa e por isso deve ser feita de forma tão profissional. Engana-se quem pensa que é só cadastrar os principais dados ali e já está tudo bem.
Um bom vendedor vai cadastrar detalhes do atendimento, comentários importantes que foram feitos, preferências do seu cliente, tudo que dê a ele uma boa base para ter conversas mais produtivas e poder, assim, prosseguir com a venda.
Isso que chamamos de construir um relacionamento com seu cliente.
O CRM em sua construtora também te ajuda a acompanhar em tempo real o funil de vendas e gerir os seus negócios.
Através dessa ferramenta é possível entender alguns dos hábitos de consumo dos seus consumidores e construir campanhas de vendas e marketings mais objetivas, estas que conseguem atrair um fluxo maior de leads e clientes.
Outro ponto é que com o CRM a segmentação de clientes é mais visual, ajudando você a compreender melhor em que fase seus clientes estão, e o que pode ser feito em cada uma delas.
É importante também ressaltar que quando você insere essa ferramenta em sua construtora, se torna mais prático a identificação de necessidades dos seus consumidores, o que não só ajuda a ajustar o discurso de vendas, mas também dá aos responsáveis pelo negócio, argumentos mais fortes para fechar e que fazem sentido, já que são dores reais.
No pós-venda, por exemplo, essa gestão ajuda a se aproximar do cliente e fidelizá-lo, provendo até resell ou indicações, que, como bem sabemos, são fundamentais nesse mercado.
Ao adotar um CRM em sua construtora, você passa a focar em atividades que demandam mais tempo, uma vez que a ferramenta faz essa gestão eficiente.
Isso dá aos consultores de vendas tempo para melhorarem suas abordagens, investigarem melhor os leads e atuarem de forma mais segura, pois sabem que o CRM não os deixará na mão.
A produtividade é excelente em qualquer tipo de negócio: ela permite que mais negócios sejam feitos, isso sem perder a qualidade, mas entregando resultados satisfatórios.
A autonomia é outro fator que deve ser considerado, já que tendo a ferramenta que dá esse suporte, mais que necessário, os vendedores podem atuar com mais autonomia na hora de tomar decisões, já que basta olhar na base de dados para ter a confirmação que é necessária.
Quando um cliente procura um corretor na construtora por ser alcançado por alguma campanha de marketing ou visita um plantão de vendas, o primeiro passo é cadastrar um negócio dentro do CRM com as informações básicas que serão necessárias: nome do negócio, valor esperado (entender pelo tipo de lançamento que o cliente se interessou), relacionar um contato (nome da pessoa que chegou até você), os produtos interessados, a origem desse contato e a data que prevê para fechamento dessa venda.
Claro que como estamos falando da venda de um bem importante, dificilmente a data será a mesma que você está programando.
Depois disso, adicione o e-mail e telefone para esse contato, para de fato iniciar o atendimento de venda.
Com o negócio criado, você começa o trabalho com a ferramenta propriamente dita. Isso quer dizer que anotará todo histórico dos atendimentos, registrar atividades, envio de e-mails, etc.
Construtoras trabalham com equipes de vendas que nem sempre estão localizadas no mesmo lugar/escritório, por tanto não são só os vendedores que ganham com a implementação do CRM dentro da construtora.
O gestor também ganha, e muito.
Os corretores podem passar a maioria do tempo na rua e fazendo visitas e, para o trabalho do gerente, o CRM facilita por possibilitar acesso às informações de forma centralizada.
É possível conferir a produtividade de cada corretor, quantas ligações estão sendo feitas, e-mails enviados e poder cobrar em cima dessas informações, conforme as atividades que são cadastradas de forma personalizada no CRM.
Sabemos também como esse mercado pode ser desafiador, dando para os gestores uma rotina cheia de compromissos e o fato de ter que lidar com dados, pessoas e fatores internos e externos.
Adotando o CRM, ele consegue gerenciar a equipe com mais facilidade, podendo realizar previsões de vendas, estas sendo muito importantes para planejamentos e ajustes de metas.
Dentro das construtoras é comum que ocorra um grande fluxo de pagamentos e prazos que não dá para serem ignorados.
Com o CRM o usuário consegue ter um controle desses prazos e muito mais, já que ao integrar sua ferramenta financeira ou de gestão empresarial, é possível reunir em um só local dados como fluxo de caixa, capital de giro e muito mais.
É verdade que existem milhares de opções de CRM no mercado, e às vezes é até complicado escolher a que melhor se adequa ao seu negócio, não é mesmo?
Entendemos que essa é uma escolha que precisa ser muito bem pensada, já que todos os desdobramentos dependem da escolha de uma boa ferramenta de CRM.
Separamos algumas dicas que podem te ajudar a escolher seu CRM. Confiram!
O CRM escolhido para a sua construtora deve dar conta de atender a sua demanda.
De nada adianta investir em um CRM estrangeiro, por exemplo, se ele não consegue suportar o seu fluxo de trabalho e se adaptar ao seu negócio.
Analise a sua demanda, tente entender qual estrutura você precisa para sua equipe e então decida isso.
O Moskit, por exemplo, é um CRM pensado para usuários brasileiros, além de se ajustar aos diversos modelos de negócios disponíveis no mercado, ele também entrega qualidade para pequenas, médias e grandes empresas.
Um bom CRM é aquele adequado para você, portanto, é importante ir além do nome e da avaliação do mercado e buscar uma ferramenta que disponibilize funcionalidades atualizadas.
No Moskit, todas as funcionalidades são pensadas para se adequarem a todos os mercados, fazendo sentido e sentido funcional, como o próprio nome sugere.
Caso você ainda não conheça as funcionalidades do Moskit, te indicamos que acesse essa página e confira.
O CRM precisa ser personalizável.
Muitas ferramentas disponíveis no mercado acabam focando em um só mercado e se esquecem que existem diversos nichos que também utilizam o CRM, ainda mais por ser algo que ajuda a estreitar o relacionamento com os clientes e gerenciar as vendas.
Na hora de definir qual será o CRM escolhido, esse ponto deve ser considerado, já que uma ferramenta que não se adapta e não dá opções para personalizar, pode ocasionar estresse e ser quase que descartável.
Esse é um dos diferenciais do Moskit CRM.
Entendemos as necessidades do nosso público e disponibilizamos essa facilidade que, embora seja simples, faz toda a diferença.
Em todas listas de melhores CRM você encontrará 2 ou até mais de 3 ferramentas estrangeiras listadas.
Elas até podem ser funcional, mas existe algo que ninguém te conta sobre elas: a falta de custo-benefício.
Quando você opta por um CRM gringo, o custo nunca será o mesmo, já que dependemos da cotação das moedas de fora.
Portanto, se você tiver um plano mensal, por exemplo, pode ser que em um mês você pague um valor e no outro quase que o dobro, uma vez que esses são fatores externos e incontroláveis.
É importante apostar em ferramentas brasileiras, pois além da segurança de estar apostando algo que dificilmente terá alterações de valores mensais, além dos reajustes anuais, o custo, no geral, é bem menor.
O Moskit CRM é uma ferramenta 100% brasileira com um custo benefício super acessível, pois toda a sua mão de obra também está alocada no país, o que elimina custos adicionais que outras ferramentas podem ter.
Uma das principais vantagens quanto ao uso da estratégia de CRM junto ao sistema como o Moskit é a otimização do trabalho.
Se antes era preciso perder muito tempo e energia em busca das informações, hoje elas estão concentradas em um só lugar e você consegue acessá-las de qualquer lugar, por computador, celular ou tablet e não precisa mais se preocupar em depender da memória para isso.
Além disso, você terá um banco de dados com informações valiosas e métricas do perfil dos seus clientes para saber quem é seu comprador ideal.
Tendo em vista que o cliente de uma construtora ou incorporadora percorre algumas etapas até finalizar uma venda e considerarmos o negócio ganhou, estudamos e aplicamos um modelo de funil simples e objetivo, ele vai ajudar o corretor e o gestor a entender em que etapa está cada cliente em uma visão ampla. As etapas são:
Todos os clientes que chegam interessados em construir com você, devem ser registrados diretamente no sistema. Veja como isso é muito fácil:
A verdade é que nem todo negócio está qualificado, portanto é importante que seja feita a qualificação. Os clientes que estão na fase de qualificação estão prontos para passarem por apresentações, receberem conteúdos mais afunilados e até mesmo discutir alguns pontos:
Após especificar as unidades e enviar a tabela atual de valores daquele projeto, basta mover para essa fase e entender todos os clientes que estão com os valores em mãos.
Excelente forma de trabalhar melhor os clientes que já fizeram uma proposta e já está no fundo do funil, perto do fechamento:
Assim que o contrato está finalizado e pronto para ser assinado, ele pode ser anexado da mesma maneira que os documentos anteriores. Após a assinatura, movemos para a próxima etapa para ganhar o negócio.
Essas são as fases que finalizam o ciclo de vendas com esse cliente. O contrato foi assinado? Movemos esse negócio para a etapa “Ganhou” e adicionamos as informações do valor que foi fechado ao cliente na data que foi assinado o contrato.
Agora é a hora de mover para a fase “comemorar negócio fechado” (essa fase não está no CRM, mas tenho certeza na imaginação de todos os corretores).
Caso o negócio seja perdido em qualquer fase da venda basta mover para a etapa “Perdeu” e além das informações anteriores, adicionar o motivo da perda, para assim conseguirmos entender porque os negócios estão sendo perdidos.
Acredita que pode se beneficiar com essa ferramenta em sua construtora? Comece hoje o teste grátis do Moskit e nos deixe de te ajudar a alcançar mais resultados!