A captação de clientes é o processo de identificar e trazer novas oportunidades de vendas para o seu negócio.
Essa estratégia pode abranger toda a jornada de compras, desde o momento em que um lead é gerado até ele se tornar um cliente pagante. Desse modo, dependendo do seu produto ou serviço, o processo de captação pode levar um longo ou curto período.
Ainda assim, quando feita da maneira certa, a captação de clientes é capaz de elevar a receita da empresa e promover seu crescimento por meio de negócios valiosos.
Quer aprender mais sobre captação de clientes?
Desenvolvemos um conteúdo com as principais técnicas para essa estratégia e apresentamos dicas criativas para captação de clientes que você pode usar.
Continue a leitura para conferir:
- O que é captação de clientes?
- 7 estratégias para atrair clientes
- Qual a melhor estratégia para captar clientes?
- Quais as técnicas de abordagem ao cliente?
- Como abordar clientes e gerar confiança?
- Qual ferramenta usar na captação dos clientes?
O que é captação de clientes?
A captação de clientes é um processo em que os vendedores geram leads e captam consumidores com potencial para se tornarem clientes. Essa é uma tática que permite interceptar seus clientes em potencial, atraí-los e acompanhá-los nas fases de compra até o fechamento da venda.
Trata-se de uma estratégia de vendas essencial para empresas de qualquer tamanho e maturidade, já que é por meio dos clientes que a organização gera verba para cobrir os custos, fixos e variáveis, ter caixa para investir e continuar crescendo.
Captar clientes tem sua importância para manter um fluxo contínuo de entrada de contatos, o que não só ajuda a expandir a base de clientes, mas também gerar mais receita para o negócio.
No entanto, é importante ressaltar que todas as estratégias para atrair clientes devem ser sustentáveis e capazes de evoluir seguindo tendências e mudanças do mercado, isso para não ficar datado.
Além disso, é preciso ter uma compreensão clara do caixa para entender em que ponto é possível melhorar todo o processo de negócios. Se os custos excederem a receita, por exemplo, então há um problema que você deve resolver.
Adicionalmente a isso, é crucial que haja sinergia entre vendas e marketing para construir um processo de aquisição de clientes forte, desde o início da estratégia de captação.
Com isso, o marketing pode investir em técnicas mais direcionadas a oportunidades que realmente estão alinhadas com os produtos e serviços que a empresa, enquanto vendas dedica seu valioso tempo em leads qualificados, conduzindo-os ao longo do funil para que se tornem clientes pagantes.
Se você deseja apresentar os segredos por trás do sucesso de vendas, e como alinhar o setor ao marketing, não deixe de conferir nosso ebook gratuito: Guia para o sucesso em vendas
7 estratégias para atrair clientes
Como você pôde ver no tópico anterior, a captação de clientes é fundamental para manter um fluxo de clientes e expandir as ações e estratégias.
E como captar novos clientes?
O mercado está em constante mudança, portanto, é importante escolher técnicas de vendas que possibilitem ajustes e te ajudem em curto, médio e longo prazo.
Nesse contexto, separamos 7 estratégias para atrair clientes que te ajudarão a captar mais oportunidades de negócio. Confira:
1. Estude a persona que você quer atingir
Pode até parecer meio óbvio, mas uma das principais estratégias para atrair clientes é focar na persona da sua empresa.
A persona é a representação fictícia do seu cliente ideal. Isso quer dizer que essa ferramenta de marketing se refere a um consumidor que tem mais chances de fechar negócio por ter dores e características que fazem sentido para a empresa.
Ainda não entendeu?
Vamos supor que você venda canetas verdes, ok? Existe um nicho de mercado para pessoas que compram e consomem canetas, no entanto, alguém que tem como cor favorita rosa (e só consome canetas rosas), não faz sentido para o seu negócio.
Logo, ela não é sua persona. Sendo assim, não há porque direcionar seus esforços de captação de clientes a ela.
Estudar a persona te ajuda a se aproximar de indivíduos que possuem maior potencial de compra, e eventualmente, podem ser fidelizados. Isso não só é uma vantagem para vender mais fácil, mas também elimina barreiras do processo.
Ao ter uma persona traçada, é possível desenvolver ideias criativas para captação de clientes, campanhas de marketing mais específicas, estratégias de vendas mais assertivas e ações que realmente funcionam.
2. Promova eventos
Às vezes, é muito difícil chegar até seus clientes, já que existem diversas limitações que podem atrapalhar essa aproximação.
Nesse sentido, uma das dicas sobre como fazer captação de clientes e driblar essa barreira é promover encontros onde eles podem estar se deslocando fisicamente, ou até mesmo participando de maneira digital.
Veja também:
Os eventos possibilitam que networkings sejam feitos, e que você consiga apresentar o seu produto/serviço para pessoas que estão no seu nicho e que, possivelmente, fazem parte da sua persona.
Você pode estar se perguntando o porquê, certo?
Imagine um estádio de futebol de um time local, por exemplo. Nem todos que estão lá torcem para esse time, no entanto, as chances de encontrar torcedores entre os espectadores é muito maior.
Da mesma forma funcionam os eventos.
Não se esqueça de que para captar clientes é importante ter um cartão de visitas, ou um CRM, para registrar o contato e conseguir conduzir os leads ao longo do processo de vendas.
Aliás, de nada adianta buscar dicas sobre como fazer captação de clientes, se você ainda não possui um processo de vendas bem estruturado e uma equipe bem treinada.
Sem este preparo, você corre o risco de gastar esforço e recursos financeiros em leads qualificados, que não receberão a devida abordagem para se tornarem clientes.
Para te ajudar com isso, indicamos que leia nosso Guia para estruturar equipes e processos de vendas para não falhar em nenhuma etapa da captação de clientes.
3. Faça parcerias no seu setor
Embora o seu concorrente direto não seja o mais indicado, dentro do seu setor existem vários nichos que podem ser parceiros e se tornam portas para captação de clientes.
Como assim?
Vamos supor que você trabalhe com linhas de maquiagem. Nesse cenário, o seu setor seria beleza, certo? Uma empresa que foca em cabelos, unhas e estética poderia se tornar seu parceiro e te ajudar na captação de clientes.
Existem várias maneiras de fazer parcerias bem sucedidas.
Uma das mais populares é o guest post, em que você publica um artigo no blog do seu parceiro, tornando-se visível para os clientes deles. O que também pode funcionar é um sistema de indicações, onde um parceiro, ao indicar seu negócio, ganha uma porcentagem ou algum tipo de bônus.
Webinars conjuntos, materiais e eventos são outras maneiras de captar clientes com parceria.
É importante ressaltar que você apenas deve ser parceiro de empresas e pessoas que você confie, pois é a imagem da sua empresa que está em risco.
4. Invista em marketing de conteúdo
Essa é, provavelmente, a mais popular dica sobre como fazer captação de clientes.
O marketing de conteúdo consiste em desenvolver textos, vídeos, infográficos, e-mails e e-books com foco em atrair, nutrir e converter o cliente nas fases do funil de vendas.
Você pode começar com um blog, e criar conteúdos de topo, meio e fundo de funil
Desta maneira, é possível atrair clientes que nunca ouviram falar da empresa ou da solução, quem já ouviu falar ou tem uma noção do que é e quem conhece, mas ainda precisa de um empurrãozinho.
Os e-books também funcionam de forma parecida, mas, usualmente, alocam uma quantidade maior de conteúdo em um local só.
Você precisa conhecer: E-books sobre vendas do Moskit CRM
É interessante criar alguns CTA’s, isto é, chamadas para a ação, que nada mais são do que maneiras de impulsionar o consumidor a fazer um teste grátis, assinar a newsletter, assistir um vídeo ou baixar um e-book.
As redes sociais também podem fazer parte dessa estratégia, o que é extremamente interessante, visto que boa parte dos usuários de smartphones se concentram nela.
Desenvolver alguns conteúdos no Instagram, por exemplo, pode tornar a marca mais conhecida e alcançar pessoas que até então nunca haviam ouvido falar sobre a empresa.
5. Faça social selling
Aproveitando o gancho das redes sociais, o social selling também é outra técnica sobre como captar novos clientes.
Este termo é referente a uma técnica de aprender a gerar leads através das mídias sociais.
Veja também:
São elas que permitem aos vendedores interagir diretamente com seus clientes e gerar dados de prospectos usando suas mídias.
Agora, não só é possível encontrar clientes nas redes sociais, mas rastrear seus comportamentos, monitorar o que dizem da sua marca, e conduzir um atendimento mais personalizado.
A grande vantagem da venda social é que gera uma aproximação e uma confiança a mais com o cliente.
Porém, para que essa técnica funcione, é importante que se siga algumas dicas, confira:
- mantenha seu perfil atualizado;
- não compartilhe dados, mensagens ou informações pessoais;
- tenha uma foto de perfil profissional;
- faça publicações que passem confiança e valor;
- responda o cliente sempre que puder, não o deixe esperando;
- deixe disponíveis canais para contato além das redes sociais.
6. Incentive indicações dos clientes atuais
O boca a boca ainda funciona e não deve ser desvalorizado.
Quando o seu cliente indica seus produtos ou serviços para conhecidos, a probabilidade de você se tornar uma opção válida para eles é muito maior, visto que esse tipo de indicação tem mais credibilidade do que a de um influenciador, por exemplo.
Confira também em nosso blog: Não contrate um Influenciador Digital antes de ler esse texto
É mais provável que você confie na indicação de um amigo, do que de um influenciador. Isso porque, além de conhecê-lo e ter questões emocionais envolvidas, seu colega conhece você e suas necessidades, diferentemente de um influencer.
Assim, ter programas que incentivam o cliente a indicar seus produtos e serviços pode ser uma excelente estratégia para atrair clientes.
Algumas empresas trabalham com o sistema de recompensa, ou seja, ao indicar um amigo e ele realizar um teste ou compra, você ganha descontos e vantagens.
Contudo, sem dúvidas, a melhor maneira é fazer com que seus clientes se tornem fãs fiéis da sua empresa.
Dessa forma, eles indicarão por livre e espontânea vontade, o que além de ser bem mais orgânico, é ainda mais confiável.
7. Dê mentorias ou aulas gratuitas
Existem clientes potenciais que precisam dos seus serviços, mas ainda não sabem disso. Uma forma de atraí-los é promovendo algumas matérias e aulas gratuitas.
Isso não só os ajuda a resolver uma dor do cliente latente, mas também a conhecerem mais sobre a sua solução.
Leads parados muito tempo no funil também podem se beneficiar dessa técnica, pois funciona como um empurrãozinho que poderia estar faltando para fechar o negócio e se tornarem clientes.
As mentorias também ajudam na fidelização. Você pode, por exemplo, oferecer algumas gratuitas para clientes que fecham negócios, como uma maneira de conseguir a venda e trabalhar caminhos para a fidelização.
Qual a melhor estratégia para captar clientes?
A melhor estratégia para captar clientes depende do público-alvo que a empresa deseja alcançar. Para isso, é preciso conhecer profundamente o seu comportamento de compra e quais canais de comunicação costuma utilizar para buscar informação e conteúdo relevante.
A partir dessa informação, é possível traçar estratégias para atrair clientes que estejam alinhadas com o objetivo da empresa. Os exemplos de estratégias incluem:
- e-mail marketing;
- marketing de conteúdo;
- SEO;
- marketing de influência;
- mídia paga;
- programas de fidelidade.
Quais as técnicas de abordagem ao cliente?
As técnicas de abordagem ao cliente que se apresentam eficientes para os mais variados modelos de negócio são:
- escuta ativa;
- criação de conteúdo de qualidade;
- personalização;
- cordialidade e atenção;
- comunicação clara e objetiva;
- linguagem corporal positiva.
Como abordar clientes e gerar confiança?
Para abordar clientes e gerar confiança é indispensável conhecer o lead, considerando suas necessidades, desafios e ambições. Com isso, é possível personalizar a comunicação e causar uma primeira impressão logo no início do contato.
Além disso, é preciso se comunicar de forma clara e direta, sem “enrolar” o cliente e parecer redundante e manipulador. Para mais, é necessário demonstrar conhecimento técnico sobre os desafios do cliente, apresentando-se como um verdadeiro consultor que pode encontrar soluções assertivas para as necessidades do lead.
Qual ferramenta usar na captação dos clientes?
Muitos pensam que basta aplicar as técnicas listadas acima para captar clientes, no entanto, esse é apenas o primeiro passo.
Após colocar as técnicas em ação, é importante ter uma ferramenta que suporte esse processo e que ajude você a acompanhar esses clientes da prospecção até a fidelização.
Por estarmos lidando com pessoas, existem alguns fatores que não conseguimos controlar. Porém, podemos ajustar e entregar um atendimento de qualidade para que eles se sintam seguros, e é isso que uma boa ferramenta pode proporcionar.
Com o CRM, por exemplo, você consegue registrar dados desde o momento em que o cliente entra na empresa, isso não ajuda apenas a ter uma base com informações, mas também a gerir melhor seus negócios e se relacionar com seus consumidores.
Esses dados também ajudam na aplicação da captação de clientes, entendendo melhor quem é a persona da empresa, ajudando a criar eventos com um foco mais assertivo, conteúdos relevantes e muito mais.
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