Esse ano assistimos ao boom da inteligência artificial (IA), principalmente as capazes de gerar textos e imagens, mas se engana quem pensa que essa tecnologia é nova.
Na década de 1950, os primeiros estudos sobre ensinar máquinas começaram, depois disso a IA teve seus altos e baixos, até chegarmos aos fenômenos atuais em que podemos usar essa tecnologia na rotina de trabalho.
De acordo com a pesquisa da McKinsey em 2021, empresas que adotaram IA em pelo menos uma função cresceram em 56%, acima dos 50% do ano anterior.
Neste artigo, veremos o que é inteligência artificial, seus benefícios em vendas e também seus possíveis perigos.
Veja a seguir:
Quem viveu os anos 2000 viu o sucesso que foi o filme AI: Inteligência Artificial.
Hoje em dia, claro, a IA não está na forma de robôs super inteligentes que estão presentes em todos os momentos do nosso dia a dia — ainda —, mas sim em partes de tecnologias que podem nos ajudar com tarefas diárias.
Assim como David, personagem principal do filme, as IA’s atuais, como o ChatGPT, por exemplo, são projetadas para se comunicar e interagir com as pessoas de forma mais natural e responder a uma ampla variedade de perguntas e tópicos.
Mas o que é a inteligência artificial em si? Bom, ela é uma área da ciência da computação que foca no desenvolvimento de sistemas e programas capazes de executar tarefas que precisam da inteligência humana.
Em outras palavras, a inteligência artificial é a simulação da inteligência humana em máquinas e sistemas computacionais. Esses sistemas são projetados para aprender e melhorar com o tempo, sem a necessidade de intervenção humana constante.
Um dos maiores fenômenos recentes no mundo da tecnologia é definitivamente o ChatGPT.
A ferramenta possibilitou o acesso ao universo da inteligência artificial para todos, de uma forma prática e fácil de entender.
Se você ainda não conhece o ChatGPT, ele é um modelo de linguagem artificial, que funciona como um assistente virtual e pode responder perguntas, gerar textos, realizar tarefas baseadas em texto e até mesmo ter conversas complexas com pessoas.
O software usa um modelo de linguagem neural para gerar respostas a partir de uma entrada de texto.
Basicamente, ele é uma inteligência artificial que pode se comunicar com as pessoas de forma natural, assim como uma pessoa faria.
Importante lembrar que o ChatGPT não é o primeiro e nem será o último chatbot de inteligência artificial. O Google, por exemplo, lançou o Bard, um chatbot inteligente que pode dar respostas às buscas feitas pelos usuários no próprio navegador.
A inteligência artificial pode ser aplicada nas vendas de várias maneiras.
Você pode usar chatbots inteligentes para ajudar os clientes a encontrarem os produtos que desejam ou terem respostas rápidas às suas perguntas.
Esses chatbots podem ser programados para responder de maneira natural e humana, o que ajuda a criar um relacionamento mais próximo entre o cliente e a empresa, enquanto o vendedor pode realizar uma reunião ou algum follow up com outro cliente.
Além disso, a inteligência artificial pode ser usada para analisar grandes conjuntos de dados e descobrir padrões que podem ajudar empresas a tomarem decisões mais eficazes sobre seus clientes, como momento da abordagem, da venda e da finalização do negócio.
Outra maneira de usar a IA nas vendas é através do uso de análises preditivas, que ajudam a prever o que os clientes podem querer ou precisar no futuro. Isso permite que as empresas personalizem suas ofertas e campanhas de marketing para atender às necessidades específicas de cada cliente, aumentando assim a probabilidade de venda.
Algumas das formas de usar inteligência artificial no processo de vendas são:
Apenas 33% do tempo do time de vendas é gasto vendendo. Boa parte do tempo restante é ocupado com atividades repetitivas que poderiam ser facilmente automatizadas.
A inteligência artificial pode ser usada para automatizar o fluxo de vendas de diversas formas, desde a análise de dados e identificação de padrões, até o suporte ao cliente e personalização de ofertas.
Com isso, os vendedores podem se concentrar em atividades mais estratégicas e de alto impacto, que trarão resultados maiores e melhores no fim do mês.
Muita coisa pode colocar uma venda em risco, como seu contato ficar parado ou o valor do negócio mudar.
Analisar e mitigar riscos faz parte do processo de vendas e ter acesso a dados abrangentes é fundamental.
Ao usar IA nas suas vendas é possível ter estimativas mais precisas, como também conseguir insights e ajuda para entender os motivos de falhas no processo, e assim consertar qualquer erro.
A melhor previsão de vendas é outra aplicação da inteligência artificial em vendas.
A IA pode ser usada para analisar dados históricos de vendas e prever tendências futuras, permitindo que as empresas se preparem melhor e tomem decisões informadas para atender à demanda.
Não adianta tentar vender para todo mundo, certo?
Por isso, é importante qualificar seus leads e focar nos que têm mais chance de comprar. É aí que entra a inteligência artificial.
A IA ajuda a identificar esses leads qualificados analisando dados como informações de contato, perfis de clientes, chamadas de vendas e orçamentos.
Um exemplo prático é a Microsoft, que implementou um sistema de pontuação de leads baseado em comportamento do consumidor, resultando em melhores taxas de conversão, mais receita e uma experiência mais positiva para o cliente.
Muitas empresas estão investindo em softwares de guided selling (no português, venda guiada) em seus sites e aplicativos para ajudar clientes a encontrarem os produtos ou serviços que melhor atendem às suas necessidades.
Essa abordagem usa inteligência artificial para automatizar o processo com base nesses comportamentos do consumidor, levando a um aumento nas vendas e conversões.
Ferramentas eficazes de guided selling não apenas automatizam o processo, mas também fornecem insights acionáveis e alertas contextuais para otimizar o processo de vendas.
Com dados precisos sobre o desempenho passado, as empresas podem analisar e ajustar o caminho ideal para o sucesso.
Sempre que se fala sobre esta questão, normalmente, existem os dois polos extremos: alguns acreditam que não teremos como fugir mais de uma substituição massiva das máquinas pelas pessoas; outros, mais céticos, acreditam que não tem a mínima chance de entrarmos nessa realidade tão cedo.
Bom, para falar sobre o assunto precisamos considerar o impacto real num futuro próximo na maneira de ser vendedor.
Obviamente, este tipo de tecnologia será exponencialmente melhor dentre alguns anos e terá um desenvolvimento interessante e cada vez mais rápido, mas ela ainda está longe de ter habilidades múltiplas como de seres humanos.
Pelo menos esta é a realidade que sabemos hoje.
Por enquanto, ainda podemos ficar tranquilos quanto à função, mas sempre atentos às novidades que surgem.
Por mais que toda tecnologia de inteligência artificial tenha a capacidade de síntese de comandos, de otimização de execuções e informações, e poder alcançar uma velocidade muito superior a um cérebro humano em determinadas tarefas, ainda assim, temos um problema quando falamos de eficiência e eficácia, por exemplo.
Embora um robô possa apresentar muito mais eficiência, ainda não é tão eficaz para produzir determinados resultados.
Humanos ainda são necessários para diversos modos de intervenções comerciais.
Para agendar uma consulta, talvez a tecnologia seja ótima, mas para resolver complicações como adaptações ou encaixes, a velha e prática secretária ainda faz melhor. Para faturar uma venda, a tecnologia é imprescindível, mas para atender um cliente furioso do outro lado da linha, somente um atendente.
Podemos até imaginar um mundo ideal onde as máquinas sejam capazes de tabular e organizar dados com maior precisão, mas elas jamais transmitem a confiança de uma conversa humanizada.
O poder de negociação, convencimento e argumentação ainda são papéis para a mente humana.
Por serem tecnologias recentes e ainda em desenvolvimento, não podemos confiar 100% em informações passadas por IA.
Esses softwares têm suas falhas e podem reproduzir informações falsas, por exemplo, já que a fonte de aprendizado são dados públicos da internet, que podem ser desde notícias e artigos, até fake news. Por isso eles são considerados como assistentes e não substitutos de funções humanas.
O filósofo e linguista norte-americano Noam Chomsky em um artigo do The New York Times, enxerga a inteligência artificial com preocupação.
Para ele:
A inteligência humana é uma questão muito mais profunda do que o conhecimento de fatos e habilidades para lidar com o mundo. É a capacidade de pensar, compreender, criar, manipular e usar a linguagem. Essas são habilidades que, de alguma forma, são inatas para os seres humanos. Nós não sabemos como elas se desenvolvem.
Por mais que toda tecnologia de inteligência artificial tenha a capacidade de síntese de comandos, de otimização de execuções e informações, e poder alcançar uma velocidade muito superior do que um cérebro humano em determinadas tarefas, ainda assim, temos um problema quando falamos de eficiência e eficácia.
Chomsky também comenta:
A questão não é apenas que as máquinas não podem replicar a capacidade humana de adquirir conhecimento, mas que também não podemos entender como elas estão fazendo o que estão fazendo. Há uma falta de transparência no uso da IA, e isso é muito perigoso. É um problema que pode ter graves consequências para a democracia e para a sociedade em geral.
O artigo ainda destaca que embora a IA tenha se mostrado útil em campos como a programação de computadores e a análise de dados, as limitações inerentes da IA a impedem de se tornar uma verdadeira "inteligência artificial" no sentido humano completo.
A tecnologia ainda não sabe com precisão quando alguém tem medo, sente-se triste, desconfiado e não consegue atender ainda com muita atenção em determinados casos.
Para alguns tipos de compras, ela provavelmente é uma boa opção, mas para compras complexas um vendedor tem muito mais credibilidade.
No mercado de imóveis, por exemplo, é comum você realizar buscas por toda internet, mas nada substitui a visita com o corretor ao imóvel. É isso que traz a decisão final.
O que difere ainda o ser humano é a capacidade de sentir a alegria, dor, esperança, empatia ou pavor, que são ótimas ferramentas para vender.
Você pode ter um equipamento ideal para diagnosticar um câncer em tempo real, mas você não pode ter um médico acalmando o paciente enquanto a família segura sua mão.
Mesmo quando a tecnologia é uma novidade e extremamente útil, nada será mais humano que o próprio humano.
A tecnologia é uma ferramenta que, sem dúvida, auxilia nas vendas, impacta os resultados, pode auxiliar a gerir equipes, mas sempre terá um dedo humano por trás.
Toda tecnologia, seja nova ou já conhecida no mercado, deve ser vista como um aliado, não um concorrente. Isso porque essas ferramentas podem facilitar nosso dia a dia e todo o fluxo de trabalho sem a necessidade de gastarmos tempo — que é tão essencial hoje em dia — com tarefas que podem ser automatizadas.
Um vendedor deve focar em fazer uma boa venda, criar vínculo com o cliente e ser referência. Um software não consegue fazer isso.
O tempo da equipe deve ser voltado ao que realmente importa e não a tarefas repetitivas.
Todo mundo já passou por momentos em que escrever uma simples frase em um e-mail levou meia hora. Isso é normal e esse bloqueio criativo acontece por vários fatores e não necessariamente pela eficiência do colaborador.
A IA pode ser um grande aliado nesses momentos, ajudando a escrever uma mensagem em um tom específico, para uma ocasião específica.
O Moskit CRM é o primeiro CRM do Brasil com o poder do ChatGPT.
A Smart AI do Moskit traz para os vendedores:
Ao usar o Moskit CRM, o time comercial será capaz de enviar e-mails e mensagens de maneira mais prática e rápida.
Um convite para uma reunião de última hora pode ser criado em segundos com apenas alguns comandos.
Mandar um e-mail nunca foi tão rápido.
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