Tecnologia nas vendas: o que é possível esperar?

Não é de hoje que a tecnologia nas vendas é uma das principais pautas do mercado.

A internet foi — e ainda é — uma das principais invenções tecnológicas dos últimos tempos, e a partir dela foi possível que acontecesse o desenvolvimento de várias áreas da sociedade, propiciando acesso aos recursos e ferramentas de forma quase que igualitária e instantânea.

Quando falamos de vendas e tecnologia, é comum que o primeiro, e talvez até o único método, a qual é citado são as vendas online, o famoso e-commerce.

Mas ele esta bem longe de ser o único, apesar de ser o mais famoso. O telemarketing, por exemplo, foi uma grande revolução tecnológica para vendas, pois vendedores entravam em contato com seus clientes em potencial por um telefone, inovando e criando novos modelos de negócio.

Entretanto, é impossível falar sobre tecnologia e vendas, sem passar pela internet. Para entendermos esse fenômeno que são as vendas online, é importante olharmos para a tecnologia nas vendas pré e pós-pandemia.

Em 2019 — pré-pandemia — o mercado online de vendas cresceu aproximadamente 22,7% em comparação ao ano anterior, faturando cerca de 72 bilhões de reais. Esses números por si só já são surpreendentes, considerando que ele representava um momento totalmente diferente, em que comprar e vender online não era a única opção para chegar até o cliente.

Com a pandemia e a restrição de todas as atividades que envolvessem contato humano, os empreendedores precisaram encontrar maneiras de entregar seus produtos e serviços para os clientes, e a tecnologia, principalmente por intermédio da internet, foi a maior aliada das empresas.

Dados de uma pesquisa realizada pelo Cetic em 2021, apontaram que durante 2020, o acesso à internet chegou a marca de 83% nos domicílios brasileiros.

Falaremos sobre o consumo e as vendas mais para frente, mas, nesse ponto, é importante ressaltar que esse impacto não ocorreu apenas nesse âmbito, já que muitas atividades que já existiam antes do Covid-19, se fortificaram e se tornaram modelos que continuam sendo seguidos, mesmo após a flexibilização e retorno da maior parte das atividades.

Um grande exemplo é o ensino a distância, que apesar de ser algo que já existia antes da pandemia, se fortaleceu ainda mais e, hoje, é uma das principais frentes de ensino superior no Brasil, tanto que em 2022 as matrículas nessa modalidade cresceram em 43%.

Já na área de vendas e negócios esses números são ainda mais impactantes. Em um estudo realizado pela Conquist Consultoria, 71% dos brasileiros agora optam por canais onlines e e-commerce para realizarem suas compras, sendo que 51% deles utilizam o WhatsApp como o principal meio de comunicação para transações.

Outro dado que mostra o poder da tecnologia nas vendas é o de brasileiros que compram no e-commerce depois da pandemia, número esse que chegou a marca de 98% em 2022.

Falamos bastante sobre e-commerce por aqui, mas não quer dizer que ele é o único método de utilizar a tecnologia nas vendas. Cada vez mais vemos empresas implementando o sistema de vendas self-service em B2C, e utilizando totens para compras e pagamentos.

No entanto, isso não quer dizer que a tecnologia está lá para substituir um vendedor, por exemplo. Até porque para os 96% consumidores o atendimento continua sendo crucial para sua escolha, portanto, a tecnologia em vendas é uma ferramenta e não substituto.

Neste artigo, discutiremos mais sobre a importância da tecnologia em vendas e os 7 principais tipos de tecnologias para suas em suas vendas.

Veja a seguir:

• A importância da tecnologia em vendas 
• 7 tipos de tecnologia para usar nas vendas 
• Gestão de vendas com ajuda do CRM

A importância da tecnologia em vendas

A tecnologia está presente em todas as áreas de nossas vidas, e como vimos na introdução deste artigo, ela pode ser uma excelente ferramenta para potencializar negócios e ser um canal para aquisição de novos clientes.

Leia também: 8 ferramentas para geração de leads

Existem inúmeras vantagens de aplicar tecnologia em suas vendas. Listamos alguns dos principais benefícios a seguir.

Melhora da produtividade na equipe

Quando pensamos em tecnologia em vendas, é comum que o foco seja apenas em resolver problemas. Mas esquecemos que muitas vezes ela pode auxiliar em outras frentes, como a produtividade.

A rotina de um setor de vendas é intensa, raramente ela é linear, o que pode acabar prejudicando o desempenho de algumas atividades.

Assista também:

O uso da tecnologia não só ajuda a elevar a produtividade, mas também a resolver problemas pontuais que ocasionam improdutividade e atrapalham o desempenho individual e coletivo da equipe.

Nesse tópico podemos citar algumas ferramentas que surgiram através da tecnologia e que ajudam a melhorar a produtividade de vendas, como o CRM.

O CRM é uma ferramenta que ajuda na gestão do relacionamento da empresa com os clientes e a partir dela os vendedores e gestores também podem organizar seus negócios e tarefas, estabelecendo etapas que devem ser cumpridas de modo a se chegar em uma meta ou objetivo.

Entenda: O que é CRM? 

Os usuários também passam a entender quais são suas demandas, o que os ajuda a alocar e organizar de maneira que o seu tempo e tarefas.

Sem contar que as melhores ferramentas de CRM disponibilizam integrações e automações.

Outra maneira de melhorar a produtividade com a tecnologia são os aplicativos de gerenciamento de tempo e tarefas, os famosos aplicativos de workflow.

Embora muitas empresas já tenham abandonado o uso deles, por entenderem que o CRM também possibilita essa funcionalidade, eles ainda assim podem ser uma opção para a melhora da produtividade, ainda mais para times que estão sobrecarregados.

A tecnologia é tão importante para a produtividade no trabalho que uma pesquisa realizada pela Harvad Business Review, constatou que para 92% dos entrevistados ela contribuiu para o aumento da produtividade das equipes.

Portanto, podemos afirmar que, com a tecnologia, o setor e os times se tornam mais produtivos por terem acesso a meios que facilitam a execução de atividades, possibilitando que eles foquem em demandas que tomam mais tempo.

Otimização dos resultados

É inevitável fugir do erro humano, até mesmo o mais perfeito dos processos não consegue apresentar um resultado com 100% de exatidão.

No entanto, é possível utilizar a tecnologia para otimizar os resultados e se aproximar o máximo de um cenário ideal.

A tecnologia em vendas ajuda a empresa a extraírem o potencial de seus negócios, melhorando o desempenho e, consequentemente, otimizando os resultados.

Falamos sobre o CRM no tópico anterior, uma ferramenta de vendas que se fortaleceu através da tecnologia. Ela pode novamente ser um excelente exemplo de como essa união proporciona vantagens para a empresa.

Neste cenário em que o foco é a otimização dos resultados, o CRM irá contribuir para a melhora e organização dos processos internos e externos, possibilitando que exista um desempenho condizente com o esperado.

Quando o desempenho é elevado, os resultados são otimizados, uma vez que um está ligado ao outro.

É preciso considerar que, a partir da tecnologia, as empresas também têm acesso facilitado a dados do mercado, ações do concorrente e tendências, tudo isso que é mais do essencial para otimizar o setor e seus resultados.

Gestão mais inteligente

Uma equipe de vendas é composta por várias diretrizes, e muitas vezes fica a cargo apenas de uma pessoa ter que gerir e controlar os fluxos de entrada e saída, além de precisar dar atenção individualmente para cada membro da equipe.

Embora a tecnologia em vendas não consiga substituir um líder de equipe, ela pode auxiliar o gestor a centralizar as informações para assim poder gerir melhor o time.

Um grande exemplo disso é o dashboard de vendas.

Com o dashboard de vendas, o gestor consegue acompanhar o setor de maneira mais inteligente, entendendo o que precisa ser feito e quais devem ser suas prioridades no momento.

Diminuição no ciclo de vendas

O ciclo de vendas é determinante dentro de qualquer empresa, pois é ele que dita o ritmo de negócios e faz com que você entenda quais recursos precisam ser investidos.

Um ciclo muito longo de vendas implica em volume inferior de vendas, e uma baixa rotatividade de receita. Por exemplo, se o seu ciclo de vendas é de 60 dias, isso significa que no momento em que o cliente entra no funil, você deverá contar em média 60 dias até que ele feche negócio.

Além do impacto financeiro, o time também se vê preso a esses clientes, muitas vezes não conseguindo focar em novos negócios.

O ideal é que o ciclo de vendas seja o mais rápido possível para que a rotatividade de clientes aumente.

Confira essas dicas:

A tecnologia auxilia na redução do ciclo ao fornecer ferramentas que auxiliam o time a realizar follow-up, entenderem o fluxo de trabalho, otimizarem ações e repensarem abordagens.

7 tipos de tecnologia para usar nas vendas

Como vimos até aqui, a tecnologia sempre esteve presente em vendas e vem se adaptando a ela para proporcionar experiências únicas.

No entanto, ultimamente, com tantas inovações e novidades chegando ao mercado tecnológico mundial, muitas empresas ainda não sabem como inserir algumas da principais tendências tecnológicas em vendas.

Pensando nisso e nas demandas que um setor de vendas pode apresentar, preparamos uma lista com 7 tipos de tecnologia para usar em suas vendas e expandir o potencial de seus negócios.

1. Smart AI

A inteligência artificial é o assunto do momento no campo da tecnologia. Algumas pesquisas já até apontaram que esse termo foi três vezes mais buscado entre janeiro e março de 2023.

Até mesmo buscadores, que são considerados extremamente inteligentes, já estão de olho nessa tecnologia para aprimorar a experiência do usuário e se ajustarem a essa tendência. O Google, por exemplo, está buscando uma maneira de inserir funcionalidades da inteligência artificial e melhorar as que já possui, tudo isso para se adaptar a essa nova realidade.

O conceito de inteligência artificial ou Smart AI a define como uma máquina capaz de executar tarefas de modo inteligente e autônomo. Isso quer dizer que ela é uma substituta da mão de obra humana? Não.

Assim como toda e qualquer tecnologia, esta tem como foco auxiliar e facilitar a rotina dos usuários. Em vendas, a inteligência artificial pode ser encontrada em várias frentes, sendo uma delas, o CRM.

Recentemente falamos sobre a inteligência artificial no CRM em nosso blog, e como ela auxilia e entrega uma experiência mais personalizada para o usuário, pois consegue identificar e analisar o comportamento e definir sugestões e recursos que ajudarão vendedores e gestores.

Portanto, podemos dizer que o AI em vendas contribui para elevar a comunicação, ampliar o alcance das ações e estratégias, além de proporcionar resultados mais satisfatórios.

2. Automação de vendas

A automação de vendas não é uma tecnologia nova no mercado, o que não quer dizer que ela seja obsoleta ou ineficaz.

Muitas empresas usam processos automatizados dentro de suas operações, sendo essa uma grande tendência para os próximos anos, tanto que uma pesquisa realizada pelo Deloitte revelou que 96% dos entrevistados tinham pretensão em investir nesse tipo de tecnologia no ano de 2022.

O número é expressivo, mas se justifica pois ao eliminar tarefas repetitivas da rotina dos colaboradores, é possível que eles foquem em outras funções que demandam mais atenção, aumentando não só a produtividade, mas também influenciando na melhora das entregas.

A automação de vendas consegue justamente fazer isso, automatizar as ações, otimizar tarefas e eliminar as tarefas manuais.

O interessante dessa tecnologia é que ela possibilita a automação em várias frentes, portanto, algumas empresas já conseguem ter praticamente o processo de uma ponta a outra, automatizado, ficando a cargo do time lidar com a parte mais humana em que evolve o contato com o cliente.

Uma das maiores vantagens da automação é a melhora no relacionamento entre a empresa e o cliente, pois o vendedor passa a ter tempo para focar na dor do cliente e entender como ele se sente em relação aos produtos e serviços.

Em um mercado tão dinâmico, em que tudo acontece simultaneamente, ter essa tecnologia na empresa é uma maneira de manter um fluxo constante de ações e estratégias sem perder a qualidade.

3. ChatGPT para vendas

O ChatGPT é uma das maiores tendências de tecnologia para o ano de 2023, isso porque ele conseguiu romper a bolha e chegar em praticamente todos os nichos.

Se você não está familiarizado com o ChatGPT, ele é uma ferramenta conversacional que surgiu da ideia de ser um protótipo de Chatbot. A diferença é que o ChatGPT tem aprendizagem contínua, conseguindo se expressar por meio de milhares de linguagens humanas. A partir dele é possível gerar textos, mensagens e listas sobre qualquer assunto, baseado nos dados que o sistema tem acesso.

A princípio pode até parecer que essa é uma ferramenta limitante, mas, o fato é que ela é muito mais do que apenas um sistema que cria textos a partir da inteligência artificial.

O ChatGPT é uma ferramenta de comunicação, e qualquer nicho pode se beneficiar de uma comunicação mais pontual e rápida.

Talvez você não entenda como isso poderia funcionar em vendas, certo?

Nesse texto aqui, falamos um pouco sobre como ChatGPT pode ser utilizado no setor de vendas. Recomendamos que você leia nosso artigo e veja exemplos práticos.

Veja alguns exemplos de como ele pode ser aplicado:

• Ajuda na estruturação de um FAQ;
• Gera um descritivo rápido;
• Elabora uma lista de concorrentes;
• Organiza informações em documentos e tabelas;
• Cria mensagens;
• Desenvolve rapport.

Essas são apenas algumas das maneiras que a tecnologia do ChatGPT pode apoiar uma equipe de vendas. 

4. Integração entre ferramentas

Se você já trabalha com vendas, deve saber que centralizar todas as suas informações e operações em um só lugar é o ideal para conseguir acompanhar seus negócios eficazmente.

A integração entre ferramentas é a maneira que a tecnologia proporciona para as empresas realizarem essa ação de maneira simplificada.

Essa é uma importante funcionalidade para qualquer empresa e setor de vendas, ainda mais no momento em que vivemos em que a inovação tecnológica está presente todos os dias da nossa vida. Portanto, a partir da integração é possível alocar em ferramentas já bem conceituadas, outros recursos para expandir ainda mais

Um grande exemplo que podemos dar é a integração do WhatsApp com o CRM.

O WhatsApp é uma das ferramentas de comunicação mais utilizadas ao redor do mundo, indo além de contatos pessoais, sendo também aproveitada para se comunicar com clientes e até mesmo transações, isso porque além de ser gratuita, é um meio extremamente acessível para ambas as partes.

Já o CRM é a melhor ferramenta para setores de vendas, já que ela gerencia o relacionamento com o cliente, proporciona funcionalidades para acompanhar os negócios e gera relatórios e insights para gestores.

O Moskit CRM entendeu que era necessária uma ponte entre essas duas ferramentas e desenvolveu uma integração que transforma o WhatsApp em um CRM: o Moskit Boost.

Entenda como funciona: 

O Moskit Boost é uma extensão desenvolvida pelo Moskit para o Google Chrome no Chrome Web Store que facilita a consulta, registro e mais ações que estão disponíveis em seu CRM, tudo isso de maneira automatizada.

Entendeu?

Existem várias maneiras de integrar sistemas e ferramentas, essa é apenas uma das milhares.

5. Chatbots

O atendimento é um dos mais importantes aspectos em vendas. Afinal, é ele que guia o negócio e conecta os clientes a empresa, contribuindo para o desenvolvimento de relacionamentos duradouros.

Você pode estar se perguntando como Chatbot pode ser uma opção de tecnologia de vendas, certo?

Chatbot é um software que simula uma conversa humana por meio de chat ou voz. Esses sistemas utilizam técnicas de inteligência artificial, como processamento de linguagem natural (PLN), para entender a mensagem enviada pelo usuário e fornecer uma resposta apropriada.

Veja também: Por que os chatbots deram errado para algumas empresas?

Os chatbots podem ser utilizados para diversos propósitos, como atendimento ao cliente, assistentes virtuais, suporte técnico, vendas e até mesmo para entretenimento. Eles são especialmente úteis para empresas que desejam automatizar algumas tarefas de atendimento ao cliente, melhorar a eficiência e reduzir custos.

Esse é um modelo muito adotado em empresas dos mais diversos segmentos, tanto que um estudo da MarketandMarkets pontuou que até 2024 esse tipo de serviço deve crescer em até 30%, já que durante as pesquisas 25% dos entrevistados pontuaram que utilizam esse método para se comunicarem com as empresas, e destes 69% sinalizou uma experiência positiva.

Ter essa facilidade dentro de seus canais de comunicação é uma forma de prover ao consumidor uma resposta rápida, responder tickets que não precisam da ajuda do consultor e direcionar corretamente clientes para o chat com o atendente de vendas.

6. Vendas Data Driven

Vendas data driven é uma abordagem de vendas que se baseia em dados e informações para tomar decisões estratégicas. Isso envolve coletar e analisar dados de vendas, marketing e outras fontes relevantes para entender o comportamento do consumidor, identificar tendências e padrões, e usar essas informações para melhorar as vendas e o desempenho da empresa como um todo.

A abordagem data driven envolve a utilização de ferramentas e tecnologias de análise de dados, como business intelligence (BI), análise preditiva, data mining e big data, para obter insights valiosos sobre o mercado, os concorrentes e os clientes.

Esses insights podem ser usados para otimizar as estratégias de vendas, personalizar as abordagens de vendas para cada cliente, e identificar oportunidades de vendas que poderiam ter sido perdidas sem uma análise cuidadosa dos dados.

Em resumo, vendas data driven é uma abordagem baseada em dados e informações que permite às empresas tomar decisões mais informadas e estratégicas para impulsionar o crescimento e o sucesso das vendas.

O impacto dessa tecnologia é tão grande, que um estudo da McKinsey apontou que até 2025 o data driven será primordial para todas as empresas, já que isso estará tão inserido na cultura, que será natural.

Portanto, investir em data para as vendas pode ser considerado apenas o caminho natural para qual as empresas estão indo.

7. Machine learning

Machine learning em vendas também está ligado a análise de dados, mas utilizando algoritmos para identificar padrões e prever comportamentos de compra dos clientes.

Essa é uma tecnologia que visa otimizar as estratégias de vendas.

Basicamente, o machine learning utiliza algoritmos de inteligência artificial para analisar grandes quantidades de dados de vendas e de comportamento do consumidor, a fim de identificar padrões, tendências e insights relevantes para aprimorar as decisões de negócios.

Com essas informações, as empresas podem personalizar suas abordagens de vendas, identificar oportunidades de upselling e cross-selling, antecipar demandas futuras, prever a taxa de conversão de leads em vendas e melhorar o engajamento do cliente.

Gestão de vendas com ajuda do CRM

Ao decorrer do texto mencionamos como o CRM é uma ferramenta ligada a diversas dessas tecnologias listadas.

Isso não é obra do acaso, o CRM é uma ferramenta extremamente inteligente que consegue agregar e integrar as principais tecnologias do mercado, mas também proporcionar para o usuário maneiras de realizar sua gestão de vendas.

Existem inúmeras vantagens de utilizar um CRM para a sua gestão de vendas. Não acredita?

O CRM fornece relatórios sobre os mais variados aspectos sobre o processo de vendas, que permitem que o setor e o gestor de vendas prevejam a receita com mais precisão. Em vez de gastar horas trabalhando em planilhas do Excel e aguardando relatórios semanais ou mensais, eles podem rastrear facilmente as informações necessárias para gerar uma receita mais previsível.

Sem contar que conforme a equipe se estrutura, os relatórios se tornam ainda mais precisos. Esses relatórios podem ser gerados e analisados ​​em tempo real, evitando um gargalo e métricas de vendas baseadas em achismo.

Outra vantagem de se utilizar CRM para a gestão de vendas, é o controle sobre números e negócios que os vendedores realizam diariamente.

Ter esse acompanhamento, permite que os gestores de vendas gerem relatórios contendo variáveis ​​como valor do negócio, data de fechamento, estágio e probabilidade, o que ajuda eles a priorizarem certos negócios ou contas.

Esses relatórios também podem destacar onde estão as inconsistências.

Se um trimestre, por exemplo, não está produzindo os resultados esperados ou está fora do caminho em relação aos trimestres anteriores, é fácil fazer uma busca detalhada para ver qual é a causa raiz desses problemas. Essa capacidade de se aprofundar facilmente permite que os problemas sejam resolvidos instantaneamente de maneira eficaz, em vez de receber um relatório um mês depois, quando já é tarde demais para corrigir o problema.

Esses dados também permitem que os gestores de vendas direcionam melhor seus vendedores para os negócios, com a maior probabilidade de fechamento, com base nos negócios que tiveram sucesso anteriormente.

Os gestores de vendas que utilizam efetivamente um sistema de CRM conseguem gerenciar melhor sua equipe e o seu processo de vendas.

Os melhores gerentes de vendas, precisam das melhores ferramentas e nisso o Moskit CRM pode ajudar. Contando com funcionalidades exclusivas que ajudam todo o tipo de gestores, o Moskit é a escolha ideal para empresas brasileiras.

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