Técnicas de vendas: o que são e como aplicar?

As técnicas de vendas referem-se a estratégias e métodos utilizados por profissionais de vendas para persuadir clientes a adquirirem produtos ou serviços. 

Essas técnicas incluem habilidades de comunicação, empatia, escuta ativa e a capacidade de identificar as necessidades específicas do cliente. Além disso, as técnicas de fechamento de vendas, que envolvem a condução eficaz do processo de vendas até o fechamento do negócio, também são fundamentais.

O estabelecimento de rapport de vendas, a apresentação convincente de benefícios, a superação de objeções e o desenvolvimento de relacionamentos duradouros com os clientes são aspectos cruciais das técnicas de vendas bem-sucedidas, contribuindo para o alcance de metas e o crescimento dos negócios.

As técnicas de vendas podem ser aplicadas em diversos momentos da venda, já que elas são utilizadas pelos vendedores para criar receita e ajudar a vender com mais eficácia.

Existem diversos tipos de técnicas de vendas, como, por exemplo, para fechar negócios mais rapidamente ou vender com mais eficácia. Você não precisa necessariamente escolher apenas uma, visto que é possível experimentar diversas durante o processo de vendas, e até mesmo aplicar várias delas ao mesmo tempo.

Quer saber mais? Separamos 9 técnicas de vendas indispensáveis para os vendedores.

Veja a seguir: 

• O que são técnicas de vendas?
• Qual a importância das técnicas de vendas?
• O que pode arruinar suas técnicas de vendas?
• As melhores técnicas de vendas para aplicar no seu negócio 
• Quais as técnicas de vendas mais utilizadas? 
• O segredo para que suas técnicas de vendas sejam infalíveis

O que são técnicas de vendas?

Técnicas de vendas são estratégias e métodos utilizados para abordar e interagir com clientes potenciais ao longo de todas as etapas do processo de vendas, desde a prospecção até o fechamento do negócio. Essas técnicas são projetadas para aumentar a eficácia das vendas, melhorar a comunicação com os clientes e influenciar positivamente suas decisões de compra.

As técnicas de vendas englobam uma variedade de abordagens e práticas que os vendedores podem empregar para atrair a atenção dos clientes, compreender suas necessidades, apresentar produtos ou serviços de forma convincente e conduzir negociações eficazes. Algumas das áreas onde as técnicas de vendas são aplicadas incluem:

• Prospecção
• Abordagem inicial
• Apresentação de produtos/serviços
• Negociação
• Fechamento
• Pós-venda

É importante ressaltar que o foco das técnicas de vendas deve ser sempre a criação de valor para o cliente e o estabelecimento de um relacionamento de confiança. Abordagens agressivas ou manipulativas podem prejudicar a reputação do vendedor e da empresa a longo prazo. Portanto, a ética e a autenticidade devem estar presentes em todas as interações com os clientes.

Qual a importância das técnicas de vendas?

A importância das técnicas de vendas é inegável. Em qualquer negociação, a incerteza sobre a reação do cliente persiste, independentemente do domínio do assunto e da solução oferecida. Isso se aplica tanto a vendas simples como as transações mais complexas, como as vendas B2B.

As técnicas de vendas desempenham um papel crucial ao contornar essas dificuldades, ampliando significativamente as chances de êxito. Além disso, elas exercem um papel duplo, atuando não apenas como ferramentas para alcançar o sucesso comercial, mas também como meios de proporcionar um atendimento ao cliente exemplar, caracterizado pela honestidade e padronização.

Veja alguns pontos que fazem as técnicas de vendas serem tão importantes: 

Condução estratégica 

Condução estratégica nas técnicas de vendas é como um roteiro inteligente para vendedores. Eles pesquisam sobre o cliente antes, fazem perguntas para entender o que o cliente precisa, e depois mostram como o produto pode ajudar.

Quando o cliente tem dúvidas, o vendedor explica de forma convincente. Quando chega a hora, o vendedor guia a conversa para fechar a venda, talvez oferecendo um desconto por tempo limitado. Depois da venda, o vendedor não esquece do cliente, entra em contato para ver se tudo está funcionando bem.

Por exemplo, imagine que um vendedor de software pesquisa a empresa antes de falar com o dono. Durante a conversa, o vendedor pergunta sobre os desafios da empresa. Então, ele explica como o software resolve esses desafios. Quando o dono pergunta sobre o preço, o vendedor oferece um desconto se fechar a compra logo. Depois que o software é usado por um tempo, o vendedor liga para perguntar se está funcionando bem. 

Isso é condução estratégica nas vendas.

Facilidade de adaptação 

A habilidade de adaptação é fundamental nas vendas. 

Ela envolve os vendedores ajustando sua abordagem conforme o que o cliente diz e faz. Por exemplo, se um cliente está preocupado com o preço, o vendedor pode destacar economias a longo prazo. 

Veja também:

Se o cliente não tem certeza do produto, o vendedor pode mostrar casos de sucesso sem usar termos complicados. Ser flexível também significa mudar o ritmo da conversa, se o cliente é rápido ou mais devagar para entender. Isso mostra ao cliente que o vendedor está realmente ouvindo e entendendo. 

Quando os vendedores se adaptam, a conversa se torna mais relevante e persuasiva, aumentando as chances de sucesso na venda.

Redução de objeções 

Lidar com preocupações dos clientes é essencial nas vendas. Quando os clientes têm dúvidas ou não estão certos, as técnicas de vendas ajudam os vendedores a responder de forma clara e tranquilizadora. 

As técnicas de vendas oferecem maneiras de lidar com essas questões de forma persuasiva, ao mesmo tempo em que demonstram empatia e entendimento.  

Se um cliente diz que o produto é caro, o vendedor pode explicar os benefícios que justificam o preço. Se um cliente não tem certeza sobre a qualidade, o vendedor pode compartilhar avaliações positivas de outros clientes.

 Essas abordagens ajudam a superar as dúvidas do cliente e a construir confiança. Quando os vendedores são bons em resolver objeções, os clientes se sentem mais à vontade para seguir em frente com a compra, gerando sucesso nas vendas.

Aumento das taxas de conversão

Usar técnicas de vendas de maneira consistente pode aumentar as chances de as pessoas comprarem. Quando os vendedores seguem um plano organizado, é provável que não percam oportunidades de venda. Isso acontece porque as técnicas de vendas ajudam a entender melhor o que os clientes precisam e a responder às suas preocupações.

Por exemplo, se alguém acha o preço alto, o vendedor pode explicar por que vale a pena. Essa abordagem ajuda a convencer o cliente e a concretizar a venda. Dessa forma, as técnicas de vendas ajudam a transformar mais conversas em vendas reais.

O que pode arruinar suas técnicas de vendas?

O sucesso de suas técnicas de vendas é construído através de compreensão profunda do cliente e da situação em que ele se encontra.

Nesse sentido, a capacidade de mergulhar nas necessidades, desejos e contextos individuais de cada cliente é um elemento crucial para efetuar vendas bem-sucedidas. Ao entender quem são seus clientes, o que procuram e os desafios que enfrentam, você pode direcionar suas abordagens de vendas de maneira mais direcionada e eficaz.

Também é vital considerar o cenário em que seus clientes operam. Isso envolve entender as tendências do mercado, os desafios do setor e quaisquer mudanças externas que possam impactar as decisões de compra. Adaptar suas técnicas de vendas para se alinhar a esses fatores é fundamental para construir uma conexão mais profunda com os clientes e demonstrar que você entende suas preocupações.

No geral, compreender o cliente e o cenário no qual eles operam não apenas permite ajustar suas técnicas de vendas, mas também constrói confiança, relevância e um relacionamento mais sólido, elementos essenciais para o sucesso na arte da venda.

• Falta de conhecimento sobre o cliente e seu contexto;
• Abordagem genérica sem personalização;
• Ausência de escuta ativa ao cliente;
• Pressão excessiva e abordagem insistente;
• Falha em estabelecer conexão empática;
• Falta de conhecimento sobre o produto/serviço;
• Incapacidade de lidar com objecções;
• Mensagem que não se adapta ao cliente;
• Não destacar benefícios relevantes;
• Falta de acompanhamento após a venda.

Para otimizar suas técnicas de vendas, entender profundamente o cliente e o cenário em que ele se encontra é fundamental, evitando esses obstáculos potenciais.

As melhores técnicas de vendas para aplicar no seu negócio

Agora que você já sabe o que são técnicas de vendas e a importância, que tal conhecer as principais para aplicar em diversas etapas da negociação? Confira: 

Antes do primeiro contato

1. Utilize o Marketing

A união de vendas e marketing é uma excelente estratégia.

Ambas as equipes têm o mesmo objetivo, porém costumam trabalhar separadamente, o que é um grande erro.

Com a união desses dois times é possível que os leads se tornem cada vez mais qualificados e a prospecção seja mais rápida, o que propicia um maior número de oportunidades, e potencializa as chances das técnicas de vendas se tornarem eficazes. 

Primeiro contato

2. Tom sério e formal

A maioria dos clientes não conhecem muito sobre a empresa quando o vendedor liga para estabelecer o primeiro contato, sendo assim é importante prestar muita atenção ao tom de voz, pois acredite se quiser ele pode ser uma técnica de vendas para atrair o cliente.

Ser direto, amigável e gentil chamam bem mais a atenção do que um tom de voz tenso e desanimado.

Perguntar o nome do cliente, e tentar manter uma conversa formal passa confiança e credibilidade.

Caso a sua abordagem seja por WhatsApp, ou canais digitais, esse vídeo pode te ajudar. Confira:

3. Faça com que os clientes perguntem

Quando o vendedor está conversando com o cliente, um dos principais objetivos dele deve ser gerar interesse.

Por isso é importante falar as informações certas para que eles fiquem curiosos e façam perguntas.

4. Cause a melhor primeira impressão

Já falamos sobre isso nos tópicos anteriores, mas é importante reforçar que os primeiros momentos são fundamentais para causar uma boa primeira impressão.

No entanto, existem três ações que você deve fazer durante o primeiro encontro com seu lead:

• Sorrir sinceramente;
• Olhar nos olhos dele durante toda a conversar;
• Se mostre feliz em ver o cliente.

5. Faça o cliente dizer SIM várias vezes

Fazer o cliente dizer sim várias vezes é meio caminho andado, visto que se ele se sente confortável em dizer sim uma vez, futuramente ele não se mostrará tão resistente em aceitar propostas.

Mas como fazer isso?

É interessante pensar em perguntas que sempre vão resultar em respostas positivas. Como, por exemplo:

• então você é o responsável por esse setor?
• você está com essa dor?
• está interessado em nossa solução?
• gostaria de saber mais sobre a solução?

Em nosso canal, temos um vídeo que pode te ajudar a identificar algumas dessas dores. Veja:

Durante os encontros

6. Resuma em menos de 1 minuto quem você é o que você faz

Nem sempre o cliente tem tempo sobrando para ouvir mais sobre você e sua empresa, e ele pode até mesmo se sentir entediado quando a conversa se resume apenas a isso.

Por isso uma das técnicas de vendas mais conhecidas para se conectar com o cliente e fazer com que ele fale mais é resumir ao máximo a apresentação inicial.

Preparar um discurso com 5 / 6 fatores que fazem da solução única, é um bom começo e vai atrair logo de cara a atenção do consumidor pela objetividade e gama de informações claras e específicas.

Esse pitch de vendas é muito importante para atrair a atenção dos clientes. Se você quiser se aprofundar e melhorar as suas habilidades, indico que assista o vídeo a seguir:

7. Faça perguntas depois de se apresentar

É importante que o consumidor sinta que está no controle, logo ele precisa falar mais do que qualquer outro durante a reunião.

As vezes ele pode mostrar algum tipo de resistência, por isso que uma das técnicas de vendas para o primeiro encontro com o cliente é fazer perguntas que ele tenha que responder, como, por exemplo:

• o que você deseja ao adquirir nossa solução?
• quais são suas maiores dificuldades?
• já teve alguma experiência com soluções similares?

8. Acompanhe o pensamento do cliente

Algo muito interessante de se fazer para atrair a atenção do cliente, é usar afirmações que confirmem o que ele acabou de dizer, por exemplo:

"Então, se você pudesse melhorar a produtividade da sua equipe de vendas consideraria a utilização de um CRM?"

Depois de enviar uma oferta

9. Gerencie sua atitude em relação às objeções

Estar preparado para quando as objeções também pode ser uma excelente técnica de vendas, visto que é a oportunidade perfeita para esclarecer dúvidas e não deixar nenhuma brecha.

Quando o cliente perceber que a objeção dele foi bem recebida, ele pode passar a repensar na escolha que ele fez, e até mesmo reconsiderar a empresa/solução num futuro próximo.

Quais os métodos de vendas mais utilizados?

As técnicas de vendas podem ser aplicadas em diversos momentos da venda e ajudam a acelerar o processo, diminuindo objeções e potencializando os resultados. Mas qual a metodologia você deve utilizar na sua equipe ou qual a que dá mais resultados?

Responder essas questões não é tão simples, pois uma metodologia pode funcionar muito bem em um tipo de processo de vendas, mas não tão bem em outro.

Mas, analisando as técnicas mais buscadas na internet, conseguimos entender quais métodos são mais buscados e, provavelmente, mais utilizados.

Selecionamos 14 metodologias de vendas e, com base na análise de volume de buscas, identificamos as que são mais procuradas. 

1️⃣ Spin Selling

Com 10 mil buscas mensais, a metodologia Spin Selling, desenvolvida por Neil Rackham, tem como base a ideia de fazer perguntas estratégicas para entender as necessidades do cliente. O acrônimo "SPIN" representa as quatro categorias de perguntas realizadas durante o processo de vendas: Situação, Problema, Implicação e Necessidade de solução. Essa abordagem ajuda a identificar os desafios específicos do cliente e a oferecer soluções que atendam às suas necessidades.

2️⃣BANT 

A metodologia BANT possui 1900 buscas mensais e é um framework para qualificar leads e determinar sua prontidão para compra. O acrônimo "BANT" representa Budget (Orçamento), Authority (Autoridade), Need (Necessidade) e Timeline (Prazo). 

Por meio desses critérios, os vendedores podem avaliar se um lead tem o orçamento disponível, a autoridade para tomar decisões, uma necessidade clara do produto ou serviço e um prazo definido para a compra. Essa abordagem ajuda a concentrar esforços nos leads mais propensos a fechar negócio, otimizando o tempo e os recursos da equipe de vendas.

3️⃣Vendas Consultivas

As vendas consultivas figuram no terceiro lugar com 700 buscas por mês. Essa metodologia se concentra em estabelecer um relacionamento de confiança com o cliente, atuando como um consultor para entender suas necessidades e oferecer soluções personalizadas. 

Os vendedores consultivos se dedicam a conhecer profundamente o negócio do cliente, suas metas e desafios, para poder apresentar soluções que agreguem valor e atendam às suas expectativas. Essa abordagem visa construir relacionamentos duradouros e parcerias sólidas com os clientes.

É importante ressaltar que não existe uma metodologia de vendas única e absoluta que seja adequada para todas as situações. Além disso, muitas vezes é possível combinar elementos de diferentes metodologias para criar uma abordagem personalizada que atenda às necessidades de cada cliente.

Resumo do conteúdo 

1. O que são técnicas de vendas? Técnicas de vendas são estratégias e métodos utilizados por profissionais de vendas para persuadir clientes potenciais a comprar produtos ou serviços. Elas envolvem uma variedade de abordagens, desde a comunicação eficaz até o manejo de objeções e o fechamento de negócios.

2. Por que as técnicas de vendas são importantes? As técnicas de vendas são importantes porque ajudam os vendedores a se comunicarem de forma mais eficaz com os clientes, a entenderem as necessidades dos clientes e a apresentarem soluções que atendam a essas necessidades. Elas também ajudam a aumentar as taxas de conversão de leads em clientes e a construir relacionamentos sólidos com os clientes.

3. Quais são algumas técnicas de vendas comuns? Algumas técnicas de vendas comuns incluem:

• Rapport: estabelecer uma conexão genuína com o cliente.
• Escuta ativa: ouvir atentamente as necessidades do cliente.
• Apresentação de benefícios: destacar os benefícios do produto ou serviço oferecido.
• Manejo de objeções: lidar de forma eficaz com as preocupações ou dúvidas do cliente.
• Fechamento de vendas: conduzir o cliente para a decisão de compra.

4. Como escolher as técnicas de vendas certas para o meu negócio? A escolha das técnicas de vendas certas depende do seu público-alvo, do tipo de produto ou serviço que você está vendendo e do seu estilo pessoal de vendas. É importante experimentar diferentes técnicas e avaliar o que funciona melhor para o seu negócio e para o seu público.

5. Como desenvolver habilidades em técnicas de vendas? Para desenvolver habilidades em técnicas de vendas, é importante investir em treinamento e desenvolvimento profissional. Isso pode incluir participar de cursos de vendas, workshops e seminários, praticar regularmente as habilidades aprendidas e buscar feedback de colegas e mentores.

6. Como lidar com a rejeição ao usar técnicas de vendas? A rejeição faz parte do processo de vendas e é importante não levar pessoalmente. É essencial manter uma atitude positiva, aprender com cada experiência de rejeição e focar na próxima oportunidade. Também é útil ter um plano de ação para lidar com objeções e rejeições, de modo a manter o ímpeto e a confiança.

7. Como medir a eficácia das técnicas de vendas? A eficácia das técnicas de vendas pode ser medida por uma variedade de métricas, incluindo as taxas de conversão de leads em clientes, o valor médio das vendas, o tempo médio de ciclo de vendas e o feedback dos clientes. É importante monitorar regularmente essas métricas e ajustar as técnicas conforme necessário para alcançar os objetivos de vendas.

O segredo para que suas técnicas de vendas sejam infalíveis

Para que qualquer uma das dicas que foram apresentadas anteriormente funcione, você, em primeiro lugar precisa ficar muito atento nos sinais que o cliente te passa diariamente, em cada palavra que ele diz existe um argumento propício para ser utilizado.

Seja paciente e tente sanar todas as dúvidas que ele possa ter e, o mais importante, estude a fundo seu público-alvo e persona, eles te darão munição para  prosseguir e obter sucesso.

Uma ferramenta que pode te ajudar a entender mais sobre seus clientes e como eles se comportam durante as etapas da venda é o CRM.

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