Planejamento estratégico de vendas: conheça os 3 tipos e veja como fazer

O planejamento estratégico de vendas é uma importante atividade realizada pela gestão, que leva em consideração a visão, a missão, as metas e os objetivos estratégicos da empresa.

Trata-se de uma ferramenta usada para pensar, com antecedência, sobre o que precisa ser feito para o crescimento e desenvolvimento do setor, criando um rascunho que atenda às metas de negócios. 

O planejamento que ocorre no nível de diretoria comercial é chamado de planejamento estratégico de vendas, e seu foco está em alcançar objetivos de negócios de longo prazo.

Por outro lado, o processo que ocorre no nível funcional é denominado planejamento operacional. Este é realizado para atingir os objetivos de curto prazo. 

Ambos são utilizados para definir prioridades e alinhar recursos, de forma a possibilitar o alcance dos objetivos do negócio não apenas em vendas, mas também em toda a organização. 

Existe também o planejamento tático, que faz o intermédio das duas pontas.

Continue lendo o conteúdo para conhecer mais sobre cada um deles e as principais diferenças entre os três tipos. 

Veja a seguir:

1. O que é um planejamento de vendas? 
2. Qual a importância do planejamento de vendas?
3. O que é planejamento estratégico?
4. O que é planejamento tático?
5. O que é planejamento operacional? 
6. As diferenças entre o planejamento estratégico, tático e operacional
7. Como fazer um planejamento de vendas?
8. O que é um planejamento de vendas 
9. Qual o primeiro passo de um planejamento de venda
10. Ferramenta para acompanhar seu planejamento 

O que é planejamento de vendas?

O planejamento de vendas é um processo interno que envolve a definição de metas e processos para que os objetivos empresariais sejam alcançados. Fazem parte da execução do planejamento a análise de mercado, a definição de orçamento, a elaboração de cronogramas e o estabelecimento de indicadores de desempenho.

Para que essa estratégia atenda a todos os níveis hierárquicos de uma empresa, há três tipos de planos diferentes, sendo eles:

• planejamento estratégico de vendas;
• planejamento tático de vendas;
• planejamento operacional de vendas.

É muito simples entender o que é um planejamento de vendas, certo? 

Agora, por que será que este documento é tão importante para o setor? Vamos esclarecer isso no próximo tópico.

Qual a importância de um planejamento de vendas? 

O mercado pode mudar a qualquer momento.

Viver em cenários de incerteza pode ser extremamente arriscado, tanto para seus clientes, como para a empresa, que pode perder seus principais trunfos e enfraquecer sua base.

Nesse contexto, o planejamento estratégico de vendas ajuda a organização e a gestão a traçar um curso para atingir seus objetivos. Porém, mais do que isso, é essencial para construir uma base sólida em que riscos, ameaças e oportunidades são facilmente identificados.

Além disso, é por meio do planejamento operacional de vendas que são estabelecidos parâmetros para guiar todas as ações do time comercial e, até mesmo, para assegurar que fatores externos sejam controlados com mais segurança.

Qual a diferença entre os tipos de planejamento e vendas? 

No mundo empresarial existem vários conceitos assumidos como corretos, mas que costumam ser mal compreendidos.  

Um deles é a diferença entre estratégia e operação.

Quando estes conceitos estão confusos, é comum encontrarmos conflitos entre áreas, planejamentos que não são concluídos e falhas no andamento dos projetos.

Pode parecer uma diferença simples, uma questão de nomenclatura. Contudo, na prática, são visões que precisam estar claras para todos na empresa, evitando ruídos e conflitos.

Como já mencionamos no tópico sobre o que é planejamento de vendas, esta é uma ferramenta que toda empresa precisa para estabelecer parâmetros, ações e estratégias de maneira realística.

No entanto, sempre que o assunto é planejamento, é comum pensar nele no singular, mas na verdade existem três tipos fundamentais para a sua empresa: o planejamento estratégico de vendas, o planejamento tático e o planejamento operacional de vendas.  

Para crescer, uma empresa deve dominar os três com maestria. 

É necessário um planejamento estratégico de vendas forte, que compreenda o propósito geral da empresa e a direção para qual se está indo. 

Se uma empresa não sabe disso, pode estar indo na direção errada ou não sabe agir perante a uma mudança no mercado. Como efeito, acabará fracassando.

Para mais, uma organização precisa ser capaz de implementar mudanças táticas. Além de ter um planejamento estratégico de vendas incrível, com uma forte visão para o futuro, ela precisa entender o que é necessário para transformar a visão em planos de operação diários.

Ela também precisa de um planejamento operacional de vendas, uma vez que, para ter uma visão estratégica e sólida sobre o futuro, é importante que não exista confusão na operação do dia a dia.

Se houver caos na ponta, isto é, na operação, a equipe comercial da linha de frente ficará confusa e tudo isso impactará em todo o planejamento, e assim, a receita da empresa. 

Cada um deles pode fornecer uma visão diferenciada de aspectos diferentes da sua empresa. Sendo assim, trouxemos a definição de cada um dos tipos de planejamento de vendas para te ajudar a entender melhor o que são e como eles podem te ajudar. 

O que é um planejamento estratégico de vendas?

Como o próprio nome já indica, o planejamento estratégico de vendas pode ser compreendido como o processo de definição da estratégia comercial da empresa, e a tomada de decisões sobre a alocação de recursos e custos.

Nesse contexto, é importante ressaltar que o termo estratégia possui diversas definições, mas geralmente envolve o estabelecimento de objetivos, definição de ações para atingir os objetivos e levantamento de recursos para executar as ações. 

O planejamento estratégico de vendas tem como uma de suas metas a formulação e implementação de processos comerciais. 

Esse tipo de planejamento é extremamente analítico, baseando-se em fatores externos, internos e considerando o macro e micro ambiente.

Por tamanha responsabilidade, o planejamento estratégico de vendas fica como responsabilidade dos diretores comerciais e da presidência.

Trata-se de um processo contínuo que demanda retornos constantes para revisar pontos que não estão funcionando, e adaptar ações de acordo com o cenário atual do mercado ou empresa. 

Uma das ferramentas que podem ser utilizadas em seu planejamento estratégico de vendas é a análise SWOT. Essa análise ajuda a levantar as forças, fraquezas, oportunidades e ameaças no micro e no macro ambiente, o que pode ser um diferencial importante.

Aqui no Moskit já falamos sobre a análise SWOT, então se você quiser saber mais sobre, confira o conteúdo: Análise SWOT: tudo sobre essa técnica e suas formas de aplicação 

Quais são os objetivos do planejamento de vendas estratégico? 

• pensar em longo prazo;
• entender qual a missão, metas e objetivos da empresa;
• exercitar a visão sobre o futuro;
• aumentar o faturamento em vendas;
• definir onde o setor comercial deve chegar;
• alinhar o objetivo estratégico de vendas com os objetivos gerais da empresa. 

O que é um planejamento de vendas tático? 

O planejamento tático de vendas pode ser definido como as estratégias necessárias para executar todos os planos, ideias e ações de vendas pensados durante o planejamento.  

Um dos seus principais focos é entender como alcançar, e/ou implementar o planejamento estratégico, fazendo uma leitura detalhada sobre a ferramenta e desvendando os pontos principais. 

Funcionando como uma espécie de mapa, ele descreve as ações que devem ser tomadas para atingir as metas estabelecidas no planejamento estratégico.

Uma característica importante do planejamento tático é que o foco é muito mais restrito e pode ser dividido em nível departamental, o que faz com que muitas vezes o processo seja de ponta a ponta.  

Se o objetivo estratégico for aumentar a participação de mercado em 15% nos próximos dois anos, por exemplo, o planejamento tático deve construir estratégias e delegar tarefas para que isso se torne uma realidade.

Nesse sentido, o objetivo tático poderia ser:

• desenvolver estratégias segmentadas para cada nicho de mercado;

• planejar o lançamento de novos produtos;

• criar campanhas de marketing direcionadas;

• realizar treinamentos de vendas para vendedores da região Sul do país. 

Sendo assim, os gerentes comerciais se tornam responsáveis por criar as ações e estratégias para as vendas, tendo como base, é claro, o planejamento estratégico.

Algo que chama atenção do planejamento tático, é que suas ações são menores também, podendo ter poucos anos de duração, dependendo do tipo de processo comercial. 

Um plano tático é definido como um esboço claro das ações que você vai realizar para atingir uma meta de curto prazo.

Pode ser uma lista de todas as tarefas que você fará por conta própria ou aquelas que vai atribuir aos seus vendedores.

Digamos, se você decidir alcançar seus clientes ou consumidores em potencial por meio da promoção nas redes sociais, então, seu plano tático precisa definir todo o processo e as etapas para se alcançar essa meta. 

Isso pode incluir decidir uma ferramenta, organizar os recursos necessários, definir um cronograma fixo para as tarefas promocionais, e assim por diante.

Quais são os objetivos do planejamento tático? 

• garantir que as metas e objetivos sejam alcançados;
• desenvolver planos e ações;
• buscar recursos;
• definição de prazos;
• desenvolver estratégias para alcançar os objetivos;
• otimizar determinadas áreas da organização.

O que é planejamento operacional de vendas?

O planejamento operacional de vendas descreve o dia a dia da empresa, traçando um roteiro para atingir as metas táticas dentro de um cronograma realista. 

Este plano é altamente específico, com ênfase nos objetivos de curto prazo. Isso pode incluir políticas, regras e procedimentos.

Esse tipo de planejamento mapeia as tarefas diárias de maneira organizada para remover quaisquer mal-entendidos.

O objetivo do planejamento operacional de vendas é ver o efeito de suas operações no funcionamento do negócio em tempo real, para que você saiba exatamente quando executar suas principais estratégias.

Um plano operacional ajuda a identificar gargalos no processo comercial que prejudicam a receita, ou estão causando perdas. Em seguida, auxilia na formulação das mudanças necessárias. 

Este documento também desempenha um papel crucial em manter todos os principais interessados, gerenciamento e membros do conselho na mesma página.

Todos precisam estar alinhados com a missão, metas, riscos, necessidades de contratação, projeções financeiras, indicadores-chave de desempenho (KPIs) da empresa, etc.

Quais são os objetivos do planejamento operacional de vendas?

• implantar as ações;
• definir ferramentas;
• definição de custos;
• criação de ações curtas e efetivas.

As diferenças entre o planejamento estratégico, tático e operacional

Como fazer um planejamento de vendas?

Afinal, como fazer um planejamento de vendas? Confira o passo a passo abaixo:

• Analise os ambientes internos e externos utilizando a matriz SWOT, para identificar os pontos fortes, pontos fracos, oportunidades e ameaças da sua empresa.
• Considere sua missão, visão e valores para guiar suas práticas.
• Estude o seu público-alvo para compreender como é o comportamento de compra dos clientes.
• Defina objetivos e metas mensuráveis e alcançáveis a longo prazo. Aqui, é preciso considerar também os hábitos de compra dos clientes e o cenário atual da sua empresa.
• Desenvolva as estratégias de marketing e vendas que serão utilizadas para gerar oportunidades de negócio.
• Escolha os canais de vendas utilizados para impactar e interagir com os clientes.
• Defina KPIs e métricas para monitorar o desempenho da estratégia.
• Construa um processo comercial que esteja alinhado com o público-alvo e com os objetivos estratégicos da organização.
• Faça um orçamento para alocar recursos de maneira específica.
• Treine o time de vendas.
• Revise a operação, a tática e a estratégia regularmente. 

O que é um planejamento de vendas?

Um planejamento de vendas seria uma espécie de documento que registra as metas e objetivos que deverão ser atingidos pelo setor comercial, bem como os processos que devem ser seguidos para conquistá-los.

Para que o conceito atenda a todos os níveis hierárquicos de uma empresa, são criados três tipos de planos diferentes, sendo eles o planejamento estratégico de vendas, o planejamento tático e o planejamento operacional de vendas.

Qual o primeiro passo de um planejamento de venda?

O primeiro passo para um planejamento de vendas é fazer uma análise do mercado e um estudo sobre o cenário atual da empresa. Um exemplo de ferramenta que auxilia esse processo é a matriz SWOT, que permite identificar os pontos fortes, fracos, oportunidades e ameaças de uma empresa.

Essa análise é necessária para que o negócio obtenha uma visão mais abrangente do ambiente interno e externo, sabendo como suas práticas organizacionais estão alinhadas com os objetivos estratégicos de longo prazo.

Ferramenta para acompanhar seu planejamento de vendas

É muito difícil – alguns consideram quase impossível – alcançar o equilíbrio perfeito entre a estratégia, a tática e a operação. Existem momentos em que os esforços estarão voltados para definir novas estratégias, o que prejudicará a fluidez da operação.

Também vão existir períodos em que a operação estará fluindo e a estratégia acabará saindo dos trilhos, sendo perceptível apenas quando o impacto for observado nos resultados.

O ideal é ter consciência dos ciclos de prioridades, observando com cuidado as alterações e mudando o foco de acordo com as necessidades do momento.

É com essa visão que trabalha o Moskit CRM, fornecendo informações sólidas para definir as melhores estratégias, ao mesmo tempo que fornece ferramentas para impulsionar a produtividade operacional das suas vendas.

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