Alguns clientes precisam de grandes demonstrações de confiança e nem sempre o vendedor tem tempo e expertise para isso. Nessa hora, o melhor é acionar o Key Account Manager.
Esse é um profissional cujo foco é ser responsável por criar um laço de confiança com o cliente e lidar com negociações mais complexas.
Conforme o negócio começa a crescer, clientes mais complexos começam a chegar, demandando muita atenção, elevando o grau de exigência, o Key Account Manager, acaba por ser a melhor escolha, já que é um vendedor treinado para atender justamente casos como esses, oferecendo um atendimento personalizado.
Quer saber mais? Desenvolvemos um conteúdo completo sobre o que é key account manager e como você pode se tornar um.
Veja a seguir:
O Key Account Manager, é o profissional responsável por proporcionar ao cliente uma experiência diferenciada, tornando os laços entre eles mais fortes.
Conhecido como gerente de contas-chave aqui no Brasil, o profissional não é só responsável por vender para grandes empresas, ele precisa aprender gerenciar estrategicamente os clientes.
Esse tipo de vendedor está cada dia mais ganhando força no cenário B2B, justamente por se tratar de grandes empresas que precisam manter uma relação a longo prazo.
Focado sempre em um bom atendimento, o Key Account Manager precisa trabalhar seu relacionamento de forma que, ao final da negociação, esse cliente seja fidelizado.
Para haver uma fidelização é preciso muito mais que uma boa comunicação: o valor do que o cliente está comprando precisa ser trabalhado.
Uma das formas como esse profissional trabalha essa questão é acompanhando de perto seus clientes, solucionando eventuais dúvidas e os guiando para o sucesso comercial, para que o cliente atinja o sucesso, a conta dele precisa continuar crescendo, assim como os benefícios.
O trabalho do Key Account Manager com o cliente é mais parecido com uma parceria do que realmente uma relação de compra e venda.
Embora 'Vendas' seja um processo abrangente em todos os setores, o Key Account Management é específico para clientes existentes em empresas B2B com soluções complexas, várias ofertas e compromissos repetitivos de longo prazo.
O Key Account Manager requer uma compreensão profunda do domínio, situação e desafios do cliente para encontrar soluções um tanto complexas.
Enquanto para ser vendedor é preciso de habilidades diferentes.
É importante começar deixando claro que não existe uma formação acadêmica para essa função em específico, embora, usualmente, os profissionais de Administração acabem executando essa função.
Profissionais das mais diversas áreas podem se tornar um Key Account Manager, isso é, claro, se possuírem as habilidades necessárias para desempenhar essa função.
O Key Account Manager é um profissional sênior, ou seja, possui experiência na área e consegue tomar decisões assertivas e estratégias por ter autonomia para isso, já que o seu tempo de atuação e experiência permitem isso.
Para se tornar um Key Account Manager é necessário, além da experiência, ter assiduidade em cursos e treinamentos da área, estar por dentro das novidades do mercado, ser capacitado e ter alguma especialização na área.
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Com o contato direto com o cliente, uma das habilidades requeridas de um bom vendedor de Key Account é a dialética.
Esse profissional precisa convencer seu cliente a todo momento, portanto dominar a arte do diálogo e suas complexidades é essencial para que flua uma boa comunicação entre eles.
Mas não basta ser bem articulado, é preciso ter habilidades de liderança.
Em muitos momentos, o Key Account Manager precisará guiar seu cliente e só uma pessoa com a capacidade de liderar sem perder a empatia e o respeito consegue assumir essa tarefa.
Uma das características mais importantes, no entanto, é a persistência.
O Key Account Manager precisa pensar que o negócio do cliente é o seu; sendo assim, ele não pode se dar ao luxo de desistir e necessita pensar constantemente em soluções para que a satisfação do cliente seja atendida. Nesta hora a criatividade se faz muito importante.
Um profissional criativo consegue driblar as adversidades com soluções inovadoras e inesperadas e é exatamente isso que um bom profissional de Key Account Manager faz.
Essa função é uma jogada e tanto quando o assunto são grandes negócios que demandam um alto nível de atenção, exigência e investimento.
Confira a lista completa das principais características de um Key Account Manager:
Já discutimos a importância que o Key Account Manager tem dentro de um processo de vendas de alta complexidade.
Chegou a hora de entender quais benefícios ele pode trazer para a empresa.
A fidelização acontece durante a construção do valor que a solução fornece e pelo mantimento de um relacionamento.
Claro que a fidelização e um bom laço com o cliente são ótimos catalisadores, mas o Key Account Manager é capaz de muito mais.
Justamente por proporcionar esse atendimento personalizado e bem pessoal, a taxa de clientes insatisfeitos tende a cair. Isso acontece, pois, com esse acompanhamento mais presencial, o consumidor não fica tão inseguro e suas dúvidas e dificuldades estão sempre sendo solucionadas.
Esse cliente satisfeito ainda colabora com a atração de novos consumidores. Quando você tem uma boa experiência com uma loja, sua primeira reação é indicá-la a amigos e pessoas próximas.
E é agora que vêm a melhor parte: o lucro.
Pense comigo: se o cliente é bem atendido e o Key Account Manager consegue sua fidelização, ele indicará a conhecidos. Esse bom atendimento tem um preço adicional, já que esse profissional trabalha para pequenos nichos. Logo, o consumidor que chega na empresa através de indicação está disposto a desembolsar um montante a mais.
Para ficar mais clara ainda a questão de geração de lucro, quando você vai em um restaurante e sua experiência com atendimento é boa, a gorjeta não tende a ser maior?
Você fica disposto a pagar a mais, pois a experiência que te proporcionaram valeu isso.
E é exatamente isso que o Key Account Manager consegue proporcionar: um atendimento personalizado de alta qualidade.
Por ser um profissional mais qualificado e com uma experiência maior, ele consegue identificar problemas com mais facilidade, além de guiar os seus clientes durante a negociação com uma precisão ainda maior.
Com isso, os Key Account Manager conseguem satisfazer os seus clientes, eliminando barreiras que podem atrapalhar a escolha dele.
É preciso deixar bem claro que esse profissional ainda continua sendo um vendedor, logo, ainda precisa de uma ferramenta que dê o suporte necessário para ele.
Como qualquer vendedor, o Key Account Manager precisa estar atento ao processo de vendas do cliente e a maneira como ele está sendo conduzido. Nada melhor que um CRM para acompanhar isso!
O Moskit CRM, além de ser uma ferramenta extremamente versátil e que se adapta a qualquer tipo de vendedor, consegue salvar e documentar todos os contatos com o cliente.
No caso do Key Account Manager, onde o atendimento ocorre a longo prazo, essas informações são muito úteis. Aposto que você ficou curioso. Então que tal começar um teste gratuito e testar essa versatilidade na prática?