Apesar das inúmeras habilidades e características valorizadas no perfil do vendedor, existe uma pouco comentada, mas essencial para que o vendedor consiga alcançar grandes objetivos, a inteligência emocional.
Inteligência emocional é o conceito psicológico caracterizado pela capacidade de reconhecer e avaliar os próprios sentimentos e emoções, assim como aprender a lidar com eles.
Para o vendedor, essa é uma característica muito importante para ser treinada para que as adversidades não atrapalhem o desempenho e transformem experiências difíceis em aprendizado.
Quer entender como desenvolver essa habilidade? Preparamos um conteúdo com dicas práticas e um guia simples.
Confira:
- O que é inteligência emocional?
- Por que é importante desenvolver inteligência emocional no time de vendas?
- Como desenvolver inteligência emocional para vendas?
- Estude mais sobre vendas
O que é inteligência emocional?
Definindo academicamente pela primeira vez em 1990 por Daniel Goleman, a inteligência emocional é entendida como a capacidade de reconhecer os nossos sentimentos e os das outras pessoas.
Em suas palavras, Daniel diz que a inteligência emocional é:
“Subconjunto da inteligência social que envolve a capacidade de monitorar as próprias emoções e a dos outros, e usar essa informação para guiar o pensamento e ações”.
Essa é uma competência que diz muito respeito sobre como cada pessoa lida com situações, obstáculos da vida moderna e as emoções agregadas a elas.
Embora esteja muito ligada ao controle de emoções, a inteligência emocional é muito mais do que apenas isso, ela permite que o indivíduo consiga tomar decisões mais conscientes entendendo os desdobramentos das suas ações e o impacto nas pessoas que o cercam.
Portanto, podemos concluir que a inteligência emocional é um processo em que se aprende a como conviver com as emoções de forma que elas não dominem sua vida. É também uma maneira de conviver e aprender a respeitar limites, pois se tem percepção sobre o outro.
Por que é importante desenvolver inteligência emocional em vendas?
Trabalhar com vendas não é fácil.
Lidar com pessoas é um trabalho árduo, pois não existe uma certeza de como elas reagirão em certas situações, as impressões que elas podem ter e respostas.
Sem contar que além de tudo isso, a rejeição em vendas, é algo que pode acontecer bastante, até mesmo em times bem estruturados, já que, como falamos, é impossível prever como será a reação deles.
Vendedores que não tem inteligência emocional, estão mais propensos a não conseguirem lidar com essas frustrações e deixar com que pequenos problemas interfiram em todos os seus processos e resultados.
Assista também:
É com a inteligência emocional que os vendedores também aprendem a separar o profissional do pessoal.
Isso quer dizer que é necessário fingir que está bem quando não está? Não.
Na verdade, a inteligência emocional contribui para que ele lide melhor com os seus problemas, entendendo as soluções para cada um deles, desta forma não existe interferência ou vice e versa.
Também faz parte da inteligência comercial entender as responsabilidades que cabem para o indivíduo e quais não cabem.
Sem contar na empatia, sendo muito necessária para lidar com pessoas e se colocar no lugar delas.
Como desenvolver inteligência emocional para vendas?
A inteligência emocional é algo muito almejado, no entanto, não surge do nada, é preciso ser trabalhado.
Trouxemos algumas dicas que te ajudarão a desenvolvê-la. Confira!
Não confunda interesse e ação
Por mais que as técnicas de vendas tenham avançado e quase sempre exista o processo de qualificação, é comum ver vendedores levantando expectativas exageradas em relação aos leads.
A história é comum: um cliente potencial surge, o interesse parece grande e a venda trará uma excelente comissão. Por mais que nada tenha sido definido ainda, o vendedor já considera aquela uma venda ganha, confundindo o interesse na compra, com a ação de comprar.
Veja também:
Quando o vendedor encontra-se com as expectativas muito altas, é importante usar algumas perguntas para trazer o cenário mais próximo da realidade, medindo o interesse do lead.
- O que falta para fechar?
- Existe alguma outra pessoa para se envolver na decisão?
- Quando cogita decidir sobre a compra?
É importante sempre trazer a situação mais próxima da realidade, deixando que a lead te mostre que não é apenas um interesse vazio, que existe ação planejada.
Não confunda informação com evidência
Todo novo cliente chega carregado de informações. Queixas sobre concorrentes, dores que precisa resolver e insatisfações relacionadas ao seu cotidiano que podem sugerir um caminho para o vendedor.
Reclamações como “estou cansado do péssimo suporte” ou “o produto do concorrente não atende minhas necessidades” podem soar como sinal verde para o vendedor, mas as evidências podem contar outra história. Nem sempre o que o cliente diz representa a realidade dos fatos.
É comum encontrar clientes que são o verdadeiro problema, apresentando comportamentos agressivos, exigências fora da realidade e uma série de outros problemas que podem onerar toda a operação da empresa.
O bom vendedor deve sempre buscar entender qual é a realidade, fazendo mais perguntas e tentando se aprofundar nas informações fornecidas.
Pratique a empatia
Empatia é considerada a ação de se colocar no lugar do outro.
É considerado uma das principais características para vendas, já que é ela que faz com que olhe para o cliente além de um mecanismo de obter um negócio, mas, uma pessoa que precisa de uma solução que a empresa pode oferecer.
Com a empatia é possível se conectar com o cliente e comunicar-se de maneira que os limites sejam respeitados, sem invadir o espaço dele ou lidar de maneira indelicada com os sentimentos e crenças deles.
Melhore o autocontrole
A impulsividade está diretamente ligada à falta de inteligência emocional.
Pessoas impulsivas podem ter dificuldades em desenvolver autocontrole e, consequentemente, inteligência emocional.
Saber se controlar é importante para recepcionar bem o cliente, entender os limites dele e não querer avançar etapas em uma negociação.
É o autocontrole que te ajuda a pensar com calma em soluções para um fechamento, por exemplo, sem precisar oferecer descontos prejudiciais para o seu processo.
Desenvolvendo um autocontrole, torna-se mais fácil lidar com clientes difíceis e filtrar situações onde os nervos ficam à flor da pele.
Assista também:
Sem mencionar que você também pensa mais antes de falar e consegue calcular o que dizer e o momento certo.
Conheça suas emoções
Todos os dias sentimos várias emoções, mas nem sempre conseguimos atribuir o nome e as características para elas.
Esse é um processo longo, muitas vezes intermediado por terapia, de autoconhecimento.
Conhecer suas emoções é o que mais te aproximará de uma inteligência emocional, pois é entendendo o que você sente que se consegue controlar e entender as atitudes que se deve tomar em situações e possíveis reações que serão desencadeadas.
Quanto maior for o seu autoconhecimento, melhores as chances de tomar escolhas inteligentes e lidar com os desafios.
Esteja bem preparado
Existe o otimista e o péssimo, mas também o que está no meio dos dois, a pessoa preparada para qualquer situação.
Entender todas as hipóteses e implicações de qualquer situação te deixa no controle sobre como agir, não causando frustrações ou reações fora da curva.
Defina passos claros
Precisamos definir uma verdade: um próximo passo só existe de verdade quando está no calendário. Se uma atividade não está agendada, para os dois lados, e registrada no CRM, esse próximo passo não existe.
Quem nunca foi enganado por uma combinação aberta e sem propósito como: “me ligue daqui a uma semana”, para descobrir depois que o cliente nem lembrava do que foi combinado. Compromissos vagos e em aberto resultam em funis de vendas ainda mais vagos e imprevisíveis.
É preciso aplicar assertividade e deixar tudo muito bem definido, sem ruídos. Boas leads não apresentam dificuldades para marcar uma nova ação e focar no fechamento da venda.
Situações adversas sempre vão existir, mas adotar algumas mudanças na mentalidade podem prevenir bastante o desgaste no dia a dia do profissional de vendas. Quando não podemos prever o que está vindo por parte do cliente, nos resta assumir uma visão mais consciente e preparada.
Para contornar as dificuldades, nada melhor do que medir expectativas com mais precisão, saber trazer a situação para mais perto da realidade e assumir o controle dos eventos.
Estude mais sobre vendas
O conhecimento é algo que também pode desenvolver sua inteligência emocional, já que lendo mais e estudando cases de sucesso, se consegue compreender quais pontos precisam ser melhorados.
Uma maneira de se fazer isso é assinando newsletter sobre vendas, como a do Moskit CRM. Inscreva-se agora e receba conteúdos exclusivos de vendas.
Twitter
Facebook
Whatsapp
