As principais diferenças entre inside sales e field sales

O mundo das vendas passou por significativas transformações nos últimos anos, e apesar de muitas empresas ainda aderirem ao modelo tradicional de vendas externas (field sales), os avanços tecnológicos possibilitaram a ascensão de uma modalidade alternativa: o inside sales.

Ambas as formas de vendas são extremamente eficazes e podem atender aos objetivos desejados pelas empresas. No entanto, nem todas são adequadas para todos os tipos de negócios. Portanto, é crucial compreender as principais diferenças entre field sales e inside sales para determinar qual se alinha melhor às necessidades específicas de cada empresa.

A seguir, preparamos um post detalhando cada modalidade de vendas, destacando suas principais vantagens e destacando as diferenças fundamentais entre elas.

Veja a seguir: 

• O que é Inside Sales?
• O que é Field Sales?
• As principais diferenças entre Inside Sales e Field Sales 
• Como estruturar equipes? 
• Ferramentas que ajudam vendedores 

O que é Inside Sales?

Inside sales, ou vendas internas, representa o método de conduzir vendas à distância, onde a empresa estabelece uma conexão remota com os clientes. Os profissionais de inside sales utilizam diversas técnicas para se conectarem com o cliente, como chamadas telefônicas, e-mails e outros canais digitais.

Adicionalmente, esses vendedores muitas vezes se beneficiam de leads gerados por estratégias de marketing inbound. Dependendo da estrutura da empresa, podem receber leads qualificados que demonstraram interesse nos produtos ou serviços através de interações online, como preenchimento de formulários, download de conteúdo ou engajamento em webinars. 

Essa abordagem integrada, combinando esforços de vendas internas com táticas de marketing inbound, fortalece a eficácia do processo de aquisição de clientes, proporcionando uma abordagem mais completa e direcionada.

Principais vantagens do Inside Sales 

Redução de custos

A redução custos proporcionada pelo modelo de inside é uma vantagem estratégica muito visada pelas organizações. 

Isso acontece porque ao adotar esse modelo, alguns gastos volumosos associados, por exemplo, às deslocações físicas da field sales são eliminados. A necessidade de viagens e encontros presenciais são minimizados, já que as negociações são conduzidas eficazmente por meio de tecnologias como videoconferências e plataformas online.

Essa economia não apenas impacta diretamente o orçamento, mas também oferece uma vantagem competitiva significativa. A equipe de inside sales consegue direcionar mais recursos para aprimorar as estratégias de vendas, investir em tecnologias emergentes e proporcionar uma abordagem mais personalizada e ágil ao cliente. 

Aumento na produtividade

Ao direcionar o tempo do vendedor exclusivamente para interações com clientes, sem as distrações de viagens e encontros presenciais, há um aumento significativo na eficiência operacional. O vendedor pode dedicar total atenção à compreensão das necessidades do cliente, personalizando abordagens e agindo de forma proativa.

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Essa vantagem se traduz em números tangíveis. 

Por exemplo, consideremos um cenário em que um vendedor de inside sales, ao economizar horas que seriam investidas em estratégias de fields, o vendedor consegue realizar uma quantidade maior de chamadas ou interações online. Isso não apenas amplifica as oportunidades de vendas, mas também permite uma resposta mais rápida às consultas dos clientes.

Estruturação de equipe facilitada 

A facilidade em atrair profissionais de vendas para o inside sales é uma vantagem estratégica notável, fundamentada na crescente preferência por modelos de trabalho remoto. Com a flexibilidade oferecida pelo inside sales, que muitas vezes permite a execução das atividades de maneira remota, as empresas têm acesso a um panorama mais amplo de talentos. Profissionais altamente qualificados, que valorizam a autonomia e a flexibilidade de horários, veem o inside sales como uma oportunidade atrativa.

A capacidade de recrutar vendedores talentosos de diversas localidades não apenas enriquece a diversidade da equipe, mas também proporciona uma adaptação mais ágil às demandas regionais do mercado. Além disso, a natureza remota do inside sales contribui para a satisfação e engajamento dos profissionais, já que eles podem conciliar eficientemente a vida profissional e pessoal. 

Essa vantagem na atração de talentos não apenas fortalece a equipe de vendas, mas também posiciona a empresa de maneira estratégica em um ambiente competitivo, impulsionando a inovação e a excelência nas práticas de inside sales.

Segmentação de processo 

A segmentação proeminente no inside sales representa uma abordagem estratégica que otimiza a eficiência operacional e a eficácia da equipe. Ao cultivar uma equipe composta por especialistas que desempenham funções distintas, o inside sales permite uma distribuição eficaz de responsabilidades, elevando a qualidade das interações com os clientes.

Cada profissional na equipe pode se especializar em uma fase específica do ciclo de vendas, seja na geração de leads, qualificação, apresentação de produtos ou fechamento de negócios. Essa especialização não apenas aprimora as habilidades individuais, mas também cria uma sinergia entre os membros da equipe, onde cada um contribui com sua expertise para o sucesso coletivo. A segmentação no inside sales é como um conjunto de peças interconectadas, trabalhando em harmonia para atender às necessidades variadas dos clientes.

Sem contar que essa abordagem permite uma análise mais refinada das métricas de desempenho, identificando áreas específicas de excelência e oportunidades de melhoria. A equipe pode adaptar suas estratégias com base nessas informações, resultando em processos mais eficientes e em uma abordagem mais alinhada às expectativas do mercado. 

O que é Field Sales?

O Field Sales, conhecido como vendas externas, é um modelo de vendas diretas no qual o vendedor se desloca até o cliente, transcendendo as barreiras do ambiente empresarial.

Diferentemente de abordagens mais modernas, esse método é caracterizado pela presença física do vendedor no campo, minimizando o tempo no escritório e enfatizando o contato pessoal. Esse modelo mais tradicional persiste em muitas empresas, sendo notável por sua eficácia em construir relações pessoais sólidas. 

O vendedor de Field Sales está constantemente em movimento, viajando para encontrar leads e participando de almoços e reuniões presenciais, o que proporciona uma abordagem mais flexível e adaptável.

Principais vantagens do Field Sales

Fortalecimento do relacionamento com o cliente

A abordagem do Field Sales, ao envolver contato direto e presencial com o cliente, consegue fortalecer e criar conexões de forma mais rápida. 

Ao estar cara a cara com os clientes, os representantes de Field Sales têm a oportunidade de ler as expressões faciais, captar nuances emocionais e ajustar suas abordagens de acordo. Essa capacidade de leitura mais aguçada permite uma compreensão mais completa das necessidades, desejos e preocupações do cliente, proporcionando uma base sólida para construir uma relação de confiança mútua.

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O contato presencial também permite que os vendedores respondam imediatamente às dúvidas ou preocupações do cliente, demonstrando um comprometimento em resolver problemas. 

Maiores chances de fechamento 

O field sales trabalha com um tipo de vendas consultiva em que o vendedor passa um tempo com o cliente a fim de conhecer mais sobre ele e suas necessidades. 

Essa abordagem consultiva não apenas cria um ambiente de confiança, mas também estabelece uma base sólida para o fechamento bem-sucedido de negócios. Uma das principais vantagens desse modelo é a capacidade do vendedor de antecipar objeções potenciais e abordá-las proativamente. Ao passar tempo compreendendo as preocupações e hesitações do cliente, o representante de Field Sales pode adaptar sua abordagem, apresentando soluções específicas que abordem essas preocupações.

Além disso, o tempo investido permite uma exploração mais profunda das soluções oferecidas, destacando os benefícios específicos que ressoam com as necessidades do cliente, aumentando não apenas a probabilidade de aceitação da proposta, mas também contribui para a satisfação contínua do cliente, pois a solução atende precisamente às suas expectativas.

Estrutura de comissão 

A estrutura de comissão no Field Sales emerge como um diferencial atrativo para os vendedores, trazendo consigo uma série de vantagens que refletem não apenas o escopo mais amplo das negociações, mas também a natureza complexa e estratégica do processo de vendas externas.

Em primeiro lugar, a amplitude das negociações no Field Sales, muitas vezes envolvendo transações de alto valor e, proporciona aos vendedores a oportunidade de obter comissões substanciais. Essa correlação direta entre o valor das transações e a comissão recompensa os esforços dedicados à conquista de clientes mais estratégicos e à conclusão de negócios mais significativos.

Além disso, a natureza consultiva do Field Sales, que implica um maior envolvimento e tempo investido no cliente, tende a gerar relações mais duradouras e confiáveis. Essa fidelidade do cliente ao longo do tempo significa que, para os vendedores, as comissões não se limitam a uma única transação, mas têm o potencial de se estender ao longo de um relacionamento contínuo. Isso cria uma fonte mais estável de receita com base na qualidade e na manutenção dos clientes.

As principais diferenças entre Inside Sales e Field Sales 

As diferenças entre Field Sales e Inside Sales se estendem para além dos custos operacionais e ciclos de vendas. 

O impacto no orçamento, como mencionado anteriormente, é um fator crucial a ser considerado. Contudo, vale destacar que esses custos adicionais do Field Sales não se limitam apenas a viagens, mas também abrangem aspectos como a logística de encontros presenciais e o tempo dedicado a deslocamentos, todos elementos que podem influenciar diretamente na saúde financeira da empresa.

No que diz respeito ao ciclo de vendas, a distinção não reside apenas na duração, mas na complexidade intrínseca de cada abordagem. Enquanto o Inside Sales é ágil e focado em transações mais diretas, o Field Sales lida com processos mais elaborados, exigindo uma compreensão mais profunda das necessidades do cliente. Essa complexidade, embora possa prolongar o ciclo de vendas, oferece a oportunidade de construir relacionamentos mais substanciais e duradouros, fundamentais para negócios de longo prazo.

A versatilidade do vendedor de Field Sales também é digna de destaque. A falta de segmentação nas funções significa que um único representante muitas vezes desempenha diversos papéis, desde a identificação de leads até o fechamento efetivo das transações. Apesar de potencialmente afetar a produtividade, essa versatilidade permite uma abordagem mais assertiva e personalizada ao cliente, que pode se traduzir em relações mais sólidas e adaptáveis.

Isso quer dizer que um é melhor do que o outro? Não! Muitas empresas trabalham com o modelo misto, extraindo o que é de melhor de cada um.

A combinação de ambos os modelos, não se trata apenas de otimização de custos ou ciclos de vendas. Envolve também a sincronização das forças de vendas para atender às nuances do mercado e às preferências dos clientes.

Por exemplo, um setor altamente regulamentado pode exigir a abordagem metódica e detalhada do Field Sales, enquanto outros podem ser mais bem-servidos pela agilidade do Inside Sales.

Dessa forma, a flexibilidade e a capacidade de adaptação emergem como pilares na estratégia de vendas. Empresas que conseguem integrar de maneira eficaz as abordagens de Field Sales e Inside Sales podem criar uma sinergia única, aproveitando o melhor de ambos os mundos para alcançar o sucesso sustentado no competitivo cenário de vendas.

Como estruturar equipes? 

Cada modelo tem suas particularidades, logo a estruturação se difere, confira a seguir: 

Estrutura de equipes de inside sales

A estrutura de equipes de Inside Sales exige uma abordagem diferenciada para garantir eficácia e produtividade.

Ao contrário do telemarketing, os vendedores de Inside Sales desempenham um papel mais amplo, envolvendo-se em diversas funções, desde a prospecção até o fechamento de negócios. É fundamental fornecer os recursos necessários para garantir que eles possam conduzir um atendimento de alta qualidade.

Investir em tecnologia é essencial para a eficácia da equipe de Inside Sales. Ferramentas de CRM (Customer Relationship Management) e sistemas de comunicação unificada facilitam a gestão de leads, o acompanhamento das interações com os clientes e a comunicação interna da equipe.

Além disso, é vital realizar reuniões regulares de feedback para alinhar estratégias, identificar desafios e reconhecer conquistas. 

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Um ambiente de Inside Sales bem-sucedido deve promover uma cultura de aprendizado contínuo. Portanto, fornecer treinamento adequado é crucial para manter a equipe atualizada com as melhores práticas de vendas, técnicas de fechamento e aprimoramento das habilidades de comunicação.

Estrutura de equipes de field sales

Embora o Field Sales muitas vezes envolva um trabalho mais independente e solitário, é essencial fornecer apoio e recursos para garantir o sucesso individual e coletivo dos vendedores em campo.

Uma comunicação eficiente é a base dessa estrutura, pois os vendedores de Field Sales precisam se manter conectados com o restante da equipe e a liderança da empresa.

Oferecer recursos logísticos é outro ponto que garante a eficácia do Field Sales. Isso pode incluir apoio na organização de viagens, fornecimento de materiais de apresentação e acesso a informações atualizadas sobre produtos e serviços. Garantir que os vendedores em campo estejam equipados com as ferramentas certas é essencial para otimizar seu desempenho.

Apesar de muitas vezes operar de maneira independente, os vendedores de Field Sales também se beneficiam de reuniões regulares para compartilhar experiências, discutir estratégias de vendas bem-sucedidas e abordar desafios comuns. Esses momentos de interação promovem um senso de equipe e pertencimento, apesar do trabalho individual.

Sendo assim, estruturação de equipes de Field Sales requer não apenas o fornecimento de recursos práticos, mas também a promoção de uma cultura de colaboração e suporte mútuo. 

Ferramentas que ajudam vendedores 

Todo vendedor de Inside Sales compreende a importância de um CRM para simplificar suas atividades diárias. O CRM não apenas facilita o acompanhamento das vendas, mas também atua como um canal centralizado para registrar todas as interações com os clientes,

No contexto de Inside Sales, o CRM ajuda gerenciamento de leads, rastreamento de comunicações e na identificação de oportunidades de vendas. Ele oferece uma visão abrangente do ciclo de vendas, permitindo que os vendedores priorizem e personalizem suas abordagens com base nas informações disponíveis. Isso resulta em uma maior eficiência operacional, otimização do tempo e, em última análise, melhoria nas taxas de conversão.

Quando falamos de Field Sales, a utilidade do CRM se estende ainda mais. Para os vendedores em campo, a mobilidade e acessibilidade às informações são fundamentais. Um CRM eficiente não só fornece acesso remoto a dados, mas também facilita o registro instantâneo de interações realizadas durante reuniões presenciais, mantendo não só a equipe interna atualizada em tempo real, mas também contribuindo para uma comunicação mais eficaz entre os membros da equipe de Field Sales e a equipe de suporte.

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