O que é follow up de vendas? Dicas de como fazer

Um bom follow up de vendas pode ser decisivo para que o cliente feche um negócio com a empresa.

 No entanto, muitos vendedores perdem oportunidades por não fazer um acompanhamento adequado após o primeiro contato.

Nesse sentido, vale a pena entender como realizar esse processo na prática. Assim, é possível ter uma maior retenção de clientes e mais oportunidades de vendas.

Ficou interessado no assunto? Então continue a leitura e saiba o que é follow up de vendas!

• O que é follow up de vendas e por que ele é importante?
• Quais são os benefícios e vantagens do follow up de vendas?
• Quando fazer o follow up de vendas?
• Como fazer o follow up de vendas?
• O fluxo de cadência em follow up de vendas
• 10 exemplos de mensagens de follow up
• Quando parar de fazer follow up?
• Como o Moskit CRM pode ajudar a organizar o seu follow up de vendas?

O que é follow up de vendas e por que ele é importante?

O follow up de vendas consiste no acompanhamento estratégico e contínuo de leads após o primeiro contato. Ele inclui a aplicação de técnicas que ajudam a manter o relacionamento com o cliente em potencial, criando oportunidades para avançar no funil de vendas até o fechamento.

A importância do follow up está no fato de que nem todos os clientes estão prontos para comprar na primeira interação. Muitos precisam de tempo para considerar a proposta, avaliar alternativas ou até lembrar de responder.

O papel do vendedor, nesse sentido, é se manter presente de forma sutil, sem ser invasivo, reforçando o interesse do cliente ao longo do processo. Essa prática também faz com que a pessoa sinta que está sendo bem atendida, sem perder de vista as necessidades dela.

Ao utilizar métodos como e-mails, telefonemas ou reuniões presenciais no momento certo, o vendedor aumenta as chances de fechar negócio. Isso porque ele mantém o cliente engajado e ciente do valor da solução proposta.

Quais os benefícios e vantagens do follow up de vendas?

Sem dúvidas o follow up contribui para fortalecer o relacionamento com os clientes, mas será que é só isso? Separamos alguns benefícios e vantagens de adotar o follow up em seu processo comercial:

• os clientes se sentem importantes: enviar um e-mail de follow up para seus clientes depois de uma reunião fará com que se sintam importantes e os deixará ciente de que você está preocupado com os problemas dele;
  
  
• relacionamento mais forte e duradouro: o follow up de clientes, seja ele realizado por telefone ou e-mail, contribui para o fortalecimento do relacionamento com os consumidores. Quando eles se sentem valorizados, a probabilidade de serem leais à sua solução é bem maior;
  
  
• maior retenção de clientes: quando os clientes estão insatisfeitos, é muito mais provável que eles simplesmente cancelem, sem ao menos tentar negociar com a empresa. O follow up possibilita que os consumidores compartilhem suas preocupações e opiniões sem medo e na expectativa de que eles serão compreendidos, já que você deu o primeiro passo para contatá-los, e não o contrário;
  
  
• maiores oportunidades de venda: manter contato e fazer um acompanhamento pós venda, é uma ótima maneira conseguir um upsell ou abrir caminho para uma nova venda, pois com o follow up o vendedor pode perguntar aos clientes mais abertamente sobre como sua solução está funcionando e sugerir algumas melhorias como, por exemplo, um upgrade de plano;
  
  
• comunicação mais fluida: o acompanhamento de clientes possibilita que a comunicação se torne mais aberta, o que é bom para ambas as partes. Isso pode ser muito benéfico, já que ajuda a identificar o que pode ser melhorado e o que falta para aquele cliente fechar negócio;
  
  
• vantagem competitiva: embora muitas empresas estejam cientes das vantagens que podem adquirir ao realizar um bom follow up, muitas delas não os aproveitam. O follow up permite que a empresa se destaque e ganhe uma boa vantagem competitiva perante a concorrência.

Quando fazer o follow up de vendas?

Saber quando fazer follow up de vendas é tão importante quanto a própria abordagem. O momento certo pode manter o cliente engajado e impulsionar a decisão de compra. Veja algumas situações estratégicas para realizar esse processo!

Após a primeira reunião ou apresentação

O follow up logo após a primeira reunião é muito importante. Nesse momento, você deve reforçar os pontos principais discutidos e destacar os próximos passos. Essa abordagem mantém o interesse do cliente e faz com que ele se sinta seguro sobre o andamento do processo.

Portanto, enviar um e-mail ou mensagem personalizada com um resumo da conversa é uma ótima prática.

Após enviar uma proposta

Depois de enviar uma proposta, o follow up é uma estratégia usada para esclarecer possíveis dúvidas e entender a percepção do cliente sobre o que foi oferecido. Esse contato ajuda a manter a negociação ativa e a fortalecer o relacionamento, sem pressionar a pessoa para uma decisão imediata.

Quando o cliente mostra interesse, mas não decide

Quando o cliente demonstra interesse, mas ainda está indeciso, é o momento de reforçar o valor da solução. Ofereça informações complementares ou depoimentos de outras pessoas, deixando claro que você está à disposição para auxiliar. Essa prática mostra comprometimento sem parecer insistente.

Após um período de silêncio do cliente

Se o cliente não retorna o contato, um follow up sutil é essencial. Nesse caso, evite cobranças e opte por lembretes gentis, como uma atualização sobre o produto ou uma novidade que possa interessá-lo. Isso mantém o diálogo aberto de forma educada, sem parecer invasivo.

Como fazer um follow up de vendas?

Um dos grandes enganos quando o assunto é follow-up, é contactar o cliente sem nenhum bom motivo para isso, com a impressão de que o trabalho de dar sequência ao processo de vendas consiste em apenas se mostrar presente.

Alguns exemplos comuns de follow-ups sendo feito de maneira incorreta são mensagens do tipo: "estou entrando em contato só para saber se…

A ideia de entrar em contato só para saber se o cliente ainda quer comprar não é totalmente ruim, mas como forma de engajar ele e alimentar o interesse de compra não é muito eficiente.

Um bom follow up deve trazer uma informação nova e que funcione como mais um motivo para fechar negócio.

E como fazer isso? Separamos 9 dicas que vão te ajudar a entender melhor.

1. Escolha o seu canal para fazer follow up

O primeiro passo para desenvolver um bom follow up é a escolha do canal mais apropriado para isso. 

O follow up geralmente é feito por e-mail ou telefone, tudo vai depender da disponibilidade do cliente e do canal que mais se adequa para entrar em contato com ele.

O e-mail, por exemplo, pode ser algo considerado menos imediatista, já que a mensagem pode ficar alguns dias na caixa de mensagens do cliente até que ele responda. Já a ligação é algo mais pontual, e pode ser ótima para casos de urgência.

Saiba mais: 10 modelos de e-mail para enviar ao seu cliente

2. Use canais menos formais para construir relacionamento com clientes em potencial

Além do telefone e  e-mail, existem outras maneiras de se conectar com clientes em potencial que permitem que você faça o follow up de maneira profissional e pessoal ao mesmo tempo. Como as mensagens por whatsapp, ou redes sociais.

3. Forneça informações novas e valiosas

A maioria dos e-mails ou ligações de follow up não funcionam porque soam como um discurso de vendas. Assim como um e-mail de marketing, um acompanhamento de vendas requer muito planejamento e tópicos para que o consumidor se engaje. 

Se você deseja que seus clientes se envolvam na conversa que você está tentando ter, cabe a você personalizá-la de acordo com a necessidade, fornecendo informações relevantes. Seu contato deve:

• focar no cliente e na dor dele;
• criar uma conexão entre a dor e sua solução;
• ser rápido e objetivo, o cliente nem sempre pode gastar horas no telefone ou lendo e-mails gigantescos;
• compartilhe informações úteis;
• Conte uma história divertida ou faça perguntas para manter a conversa;

4. Termine cada conversa com uma próxima etapa definida

Nunca termine um follow up sem definir claramente quais os próximos passos, do contrário todos os esforços não valeram de nada.

O melhor momento para se definir algo ou se comprometer com o cliente é ao final do contato. Isso pode ser feito através de recapitulação de tudo que foi discutido, seguido por uma proposta do que pode ser feito.

Por exemplo, você pode marcar uma reunião para discutir uma proposta ou para apresentar algo para o cliente.

5. Crie um cronograma

É importante saber diferenciar um follow up de um comportamento invasivo.

O objetivo do follow up é entrar em contato com um cliente para entender qual a situação dele ou se eles já maturaram a ideia dos encontros anteriores.

Ligar ou enviar e-mails em excesso apenas contribuirá para o efeito contrário e tornar aquilo invasivo e irritante para o consumidor.

Crie um cronograma de acompanhamento, claro que a programação pode variar de acordo com a localização de seu cliente, o tipo de produto ou serviço que você está vendendo e a personalidade do cliente. 

6. Não desista facilmente, mas saiba quando se afastar

A verdade é que pode demorar um pouco para os clientes responderem seus e-mails ou atenderem suas ligações.

Caso você não tenha obtido uma resposta, não desista, espere dois dias e entre em contato novamente. Desta vez, concentre-se em oferecer uma solução para um problema diferente que seu produto ou serviço resolve.

Ainda sem resposta? Espere mais dois dias e entre em contato novamente. Sua terceira mensagem deve reafirmar que você já tentou entrar em contato duas vezes antes, mas cuidado para não soar rude. Neste último contato, você pode enviar um ou dois materiais relevantes de seu blog que abordam um problema que você acha que eles estão enfrentando. 

Deixe claro que você está disponível para agendar uma ligação para falar sobre os problemas e expectativas deles.

7. Saiba quando é hora de terminar

Você entrou em contato com o cliente em potencial três a quatro vezes e ainda não obteve uma resposta ou um sinal de que ele está pronto para fechar?

Vá direto ao ponto e tente obter uma resposta definitiva.

8. Escolha uma dor e ofereça a solução imediata

Ofereça algo que solucione uma necessidade identificada, mas com o cuidado de sufocar o cliente com um mar de informações. Escolha a dor mais latente e aplique o foco na solução.

9. Utilize dados para fortalecer sua afirmação

Qualquer coisa que um vendedor disser será recebida como um discurso de vendas e isso pode enfraquecer algumas afirmações importantes. Procure dados, estudos e estatísticas que reforcem o ponto e que tirem o receio de ser apenas um argumento de venda.

O segredo de um bom follow-up é fazer o cliente sentir que existe um cuidado com ele e que a venda está entregando mais do que apenas a contratação de um serviço ou aquisição de um produto.

Um follow-up eficiente deve fazer o cliente sentir que, ao fechar negócio, terá um parceiro de negócios preocupado com seu resultado e seus problemas.

O fluxo de cadência em follow-up de vendas

O fluxo de cadência é uma sequência estruturada de interações que as equipes de vendas utilizam para se comunicar com os clientes ao longo do tempo. 

Geralmente, esse método é aplicado para realizar follow-up, estabelecer relacionamentos e, eventualmente, converter leads em clientes. Um fluxo de cadência bem planejado envolve vários canais de comunicação, como e-mails, telefonemas, mensagens de texto e redes sociais, visando nutrir leads, fornecer informações relevantes e orientá-los até o momento da compra.

Separamos um exemplo um fluxo de cadência de 15 dias focado em um follow-up de vendas que utiliza como canais o e-mail e o whatsapp:

• Dia 1 (E-mail): Após uma consulta inicial ou interesse demonstrado, enviar um e-mail de agradecimento pela conversa e incluir informações detalhadas sobre o produto ou serviço discutido. Pedir ao cliente em potencial para responder ao e-mail ou agendar uma ligação para mais informações.
• Dia 3 (WhatsApp): Enviar uma mensagem curta e personalizada via WhatsApp, perguntando se o cliente teve a chance de revisar as informações e se tem alguma dúvida. Oferecer-se para esclarecer quaisquer consultas e fornecer mais detalhes conforme necessário.
• Dia 7 (E-mail): Enviar um e-mail de acompanhamento, compartilhando casos de sucesso ou depoimentos de clientes anteriores. Incluir uma oferta especial ou desconto limitado para incentivar a decisão de compra. Ressaltar os benefícios exclusivos que o cliente receberá ao adquirir o produto ou serviço.
• Dia 10 (WhatsApp): Enviar uma mensagem amigável via WhatsApp, destacando a oferta especial mencionada no e-mail anterior e lembrando ao cliente sobre a data de expiração da promoção. Perguntar se precisam de assistência adicional ou se desejam agendar uma demonstração ou reunião para esclarecer dúvidas.
• Dia 15 (E-mail): Enviar um último e-mail de acompanhamento, expressando o desejo de trabalhar com o cliente e reafirmando os benefícios do produto ou serviço. Oferecer uma última oportunidade para aproveitar a oferta especial antes que ela expire.

Este exemplo de fluxo de cadência combina e-mails detalhados para fornecer informações aprofundadas e mensagens curtas via WhatsApp para manter a comunicação rápida e acessível.

 A chave para um fluxo de cadência eficaz é a personalização, adaptando a abordagem conforme as respostas e interações do cliente em potencial para criar uma conexão significativa e aumentar as chances de conversão.

Aqui em nosso blog você encontra um guia completo sobre o que é fluxo de cadência.

10 exemplos de mensagens de follow up 

Para ajudá-lo a aprimorar suas habilidades de follow-up, apresentamos abaixo 10 modelos eficazes que você precisa aprender. Estes modelos foram projetados para criar engajamento, responder às preocupações dos clientes e fechar negócios com sucesso. Vamos explorar cada um deles para que você possa aperfeiçoar suas estratégias de acompanhamento e alcançar resultados notáveis em suas interações de vendas.

1. Após uma reunião de vendas

Olá [nome do cliente],

Muito obrigado por ter reservado um tempo para conversarmos hoje. Gostei muito de nossa conversa e de aprender mais sobre o que você faz, sem dúvidas me ajudou a captar alguns pontos dos quais podemos trabalhar. 

Queria te apresentar uma proposta, será que você tem tempo para conversarmos [dia da semana] às [horário]?

Obrigado novamente pelo seu tempo e boa sorte com [algum projeto que o cliente mencionou durante a reunião]!

 Espero manter contato e até breve.

2. Depois de uma apresentação comercial

Olá, [nome do cliente]

Obrigado por me dar a oportunidade de conversar com você hoje. Aqui está uma rápida recapitulação do que foi discutido durante nosso encontro:

- [tópico 1]

- [tópico 2]

- [tópico 3]

Você tem alguma dúvida sobre o que nossa solução pode fazer por [nome da empresa/cliente]? Quando é um momento conveniente para conversarmos sobre isso pelo telefone?

Aguardo sua resposta!

3. Follow up após um telefonema de vendas

Olá, [nome do cliente]

Gostaria de agradecer o seu tempo e saber como deseja proceder a partir daqui.

Você está pronto para [a ação]?

Estou ansioso (a) para saber a sua opinião!

4. Follow up depois de uma proposta de vendas

Olá, [nome do cliente]

Estou enviando essa mensagem para checar se você recebeu minha proposta em relação a nossa solução. Caso você não se lembre esses foram alguns dos principais pontos da proposta:

[tópico 1]

[tópico 2]

[tópico 3]

Você tem alguma pergunta ou objeção? 

5. Após o cliente não responder as mensagens anteriores

Olá, [nome do cliente],

Sei que meu e-mail anterior pode ter sido enviado em um momento inapropriado, e gostaria de me desculpar se eu peguei você na hora errada.

Decidi entrar em contato com você apenas porque estava confiante de que poderíamos agregar valor a você/sua empresa.

O [produto/serviço] é uma prioridade para sua empresa? Caso a resposta seja sim, poderíamos agendar uma reunião para conversarmos melhor? Se não, obrigado pelo seu tempo.

Aguardo sua resposta!

6. Para enviar artigos e conteúdos interessantes

Olá, [nome do cliente]

Encontrei recentemente esta postagem em nosso blog sobre [assunto] e lembrei de você. Acredito que pode ser útil para te fazer entender melhor alguns pontos que já discutimos previamente.

Dê uma olhada e depois me diga o que você achou.

7. Após se encontrar com o cliente em um evento

Olá [nome do cliente]

Que bom que nos conhecemos no evento.

Eu verifiquei seu site depois e conheci um pouco mais sobre a sua empresa, e acredito que a solução que eu represento pode agregar muito valor para você!

Ficaria feliz em conversar mais sobre isso ou enviar alguns modelos e exemplos se você estiver interessado.

Mais uma vez, foi ótimo te encontrar no [nome do evento] e espero vê-lo novamente em breve.

8. Oferta de teste gratuito

Olá [nome do cliente]

Enviei a você algumas informações sobre nossos [produtos ou serviços] há algum tempo e achei que esse seria um bom momento para você testá-lo na prática.

Te enviei algumas informações em anexo sobre como ter acesso a nossa plataforma.

Inclusive, eu realmente gostaria de ter 30 minutos do seu tempo, pois sinto que podemos nos entender e encontrar.

Podemos marcar uma ligação ou reunião?

9. Follow up depois de uma tentativa de contato

[nome do cliente],

Tentei ligar para você e deixei uma mensagem de voz.

Ligue de volta para [número] ou envie-me uma mensagem se puder.

Obrigado!

10. Follow up depois de ser introduzido ao cliente

Olá [nome],

[Nome da pessoa que indicou/introduziu o cliente] mencionou que você está procurando [um problema que você pode resolver ou serviço que você pode oferecer]. Eu adoraria conversar sobre [o problema que eles procuram resolver] e como posso ajudá-lo [o benefício que desejam obter].

Aqui estão alguns [benefícios que você ajudou outros clientes a alcançar ou exemplos de seu trabalho].

[link com case de sucesso ou depoimentos de clientes]

Você está livre na próxima semana para conversar? Deixe-me saber o dia que funciona melhor para você.

Obrigado!

Quando parar de fazer follow up?

Saber quando parar de fazer follow up é muito importante. Afinal, insistir em contatos quando o cliente já decidiu que não avançará pode prejudicar a imagem da empresa e desgastar a relação. Confira, abaixo, alguns dos principais sinais de que é hora de encerrar o acompanhamento!

Quando o cliente disse que não está interessado

Se o cliente manifestou que não tem interesse, é hora de interromper o follow up. Respeitar essa decisão é fundamental para preservar uma possível oportunidade no futuro. Um agradecimento pelo tempo dele e uma porta aberta para contato posterior podem manter uma impressão positiva.

Quando o cliente tiver fechado com outra empresa

Caso o cliente informe que já fechou com outra empresa, insistir em novos contatos não trará benefícios. Em vez disso, agradeça pela oportunidade e demonstre disponibilidade para futuras negociações. Essa postura pode deixá-lo mais propenso a considerar a empresa em uma próxima necessidade.

Quando o cliente parar de responder

Se após várias tentativas o cliente não retornar o contato, é sinal de que ele provavelmente não está mais interessado. Nesse caso, o ideal é dar um espaço maior antes de qualquer novo contato. Um e-mail final de despedida, sem pressão, é uma maneira educada de encerrar o ciclo.

Como o Moskit CRM pode ajudar a organizar o seu follow up de vendas?

Se você deseja organizar e automatizar o processo de follow up de vendas, precisa conhecer o Moskit CRM. Com ele, você pode criar atividades de forma automatizada, como o envio de e-mails e mensagens via WhatsApp ou agendamento de ligações, tudo dentro de uma interface intuitiva e fácil de usar.

Dessa forma, você não precisa se preocupar em lembrar cada detalhe ou o momento certo de contato, pois o CRM faz isso por você. Além disso, o Moskit CRM armazena o histórico de interações com cada cliente.

Isso ajuda o vendedor a relembrar conversas anteriores, retomar negociações e personalizar o próximo passo com base nas informações já discutidas. Com todas essas funcionalidades, o Moskit CRM possibilita que você mantenha o controle total do seu processo de vendas, sem perder nenhuma oportunidade.

Ao organizar os seus contatos, as atividades e as automações em um único lugar, você otimiza o tempo e melhora a experiência do cliente.

Não deixe de testar o Moskit CRM gratuitamente e aproveite as suas funcionalidades para aprimorar o follow up de vendas, mantendo o relacionamento com o cliente e elevando as suas taxas de conversão!