Estratégia de venda é o mecanismo utilizado para atrair e fidelizar mais clientes.
Todo tipo de estratégia busca se apoiar na habilidade do estrategista para atingir os objetivos propostos.
Quando se fala em estratégias de venda, é claro que o objetivo é vender mais, mas nem sempre essa é a razão principal para o uso dela na empresa.
É importante considerar que muitas vezes o mercado não está propício para alguns segmentos. No entanto, ficar esperando até o momento em que tudo pareça mais favorável, nem sempre funciona.
As estratégias de vendas possibilitam a inovação de forma estratégica para atingir objetivos traçados.
Segundo a pesquisa E-commerce Trends 2024, do Opinion Box, o perfil do consumidor brasileiro tem demonstrado uma crescente adesão às novas tecnologias, desde que estas tragam benefícios no seu dia a dia. 58% dos usuários compram mais na internet do que lojas físicas e 85% das pessoas compram online, pelo menos, uma vez por mês.
Como consequência, há uma mudança nos hábitos de consumo, proporcionando uma ampla gama de opções para as empresas com a venda de produtos e serviços online.
Veja a seguir:
Estratégias de vendas é um composto de ações, técnicas e ferramentas que visam contribuir para o aumento de vendas, prospecção, conquista de clientes e fidelização numa empresa.
A elaboração de estratégias de vendas é uma responsabilidade dos gestores, que após avaliarem o ambiente interno e externo, realizam um planejamento pautado nessas estratégias e em como elas serão adaptadas na rotina.
É importante evidenciar que para se chegar em um grupo de estratégias de vendas, é necessário muito estudo e conhecimento sobre o mercado, até mesmo para entender quais as tendências e metodologias que funcionam no setor de vendas, uma vez que, nem tudo é indicado.
Como você já pode imaginar, as estratégias de vendas são muito importantes, e não somente para elevar as chances de negócio e até salvar a sua empresa, mas até mesmo para organizar o setor e dar a confiança necessária para realizar determinadas ações.
Separamos alguns tópicos que falam sobre essa importância.
As estratégias de vendas podem ser consideradas formas de inovar estrategicamente. A partir do direcionamento da gestão sobre quais objetivos ele atingirá, é mapeado algumas maneiras de mudar o que já está sendo feito para que as inovações estratégicas aconteçam.
A partir da elaboração de novas estratégias, a tendência é que exista uma melhora no desempenho individual e coletivo, uma vez que existirá um objetivo e todos os esforços serão voltados para ações e táticas que possibilitam que se aproxime cada vez mais dele.
É importante pontuar que não é o objetivo que proporciona a melhora de desempenho, mas sim as estratégias que são elaboradas, portanto, podemos dizer que isso ocorre pelos ajustes realizados ao longo do processo e os esforços para fechar mais negócios.
Os gestores ao olharem para o mercado e entenderem as tendências também contribuem para a melhora do desempenho, visto que isso facilita a aplicação e andamento das estratégias, captando e entregando o que o mercado e consumidores buscam no momento.
Toda estratégia de vendas tem como foco melhorar o alcance da empresa, o fluxo de clientes em potencial, e, consequentemente, o fechamento de negócios.
Quando bem estruturada, uma boa estratégia de vendas tem o potencial de alavancar as vendas, e ocasionar um aumento no fluxo de fechamentos.
É importante pontuar que por ela utilizar um conjunto de processos, usualmente, as estratégias estão presentes em todas as ações e técnicas do setor, potencializando as tarefas e promovendo mais facilidade para fechamentos.
Sem contar que, ao seguir com as melhores práticas, o caminho até o objetivo é mais claro e existe um engajamento coletivo, propiciando uma melhora nas vendas.
Em uma pesquisa divulgada pelo IBGE — Instituto Brasileiro de Geografia e Estatísticas — foi evidenciado que pelo menos 60% das empresas acabam indo à falência nos primeiros anos, sendo que um dos principais motivos é a falta de planejamento.
As estratégias de vendas têm uma tendência a reduzir esse índice, visto que toda estratégia de vendas é pautada em planejamento sólido, tendo como foco um objetivo que não só impactará o setor de vendas, mas toda a empresa.
Essas estratégias e planejamento são essenciais para a rotina de comercial, já que por terem um objetivo, as ações podem ser distribuídas em metas, uma vez que sabe onde se quer chegar, qual o prazo, ferramentas e estratégias que serão aplicadas a fim de se chegar onde almeja.
As estratégias de vendas servem de guia para os colaboradores, orientando e propiciando uma estruturação de rotina, esta que, impacta na produtividade e rende bons frutos tanto em desempenho quanto em número de negócios.
Entenda um dos caminhos para chegar até uma estratégia de vendas. Separamos algumas dicas que te ajudarão a criar uma.
Confira.
A persona são arquétipos construídos com base nas informações de clientes que geralmente consomem o tipo de produto/serviço que a empresa oferece.
Elas ajudam a identificar as reais expectativas dos clientes em todas as etapas do processo de vendas, e fazer com que o processo se ajuste a elas, para que assim se possam criar estratégias e técnicas realmente eficazes.
Empresas que conhecem sua persona estão mais propensas a desenvolverem estratégias de vendas que funcionam, pois compreendem o que é necessário para conquistar e manter os seus consumidores.
Além de compreender como os clientes podem se comportar, o conhecimento acerca do produto e serviço também é importante.
Para vender e desenvolver boas estratégias de vendas é necessário entender por completo o que faz o seu produto e serviço, até mesmo para ter insights que te ajudarão a desenvolver estratégias que se diferenciam e cumpram com o propósito.
Treinamentos, ou até mesmo um playbook de vendas, podem ajudar a conquistar esse conhecimento.
Entendendo quem são seus clientes e como a sua solução opera e se diferencia dos concorrentes, crie metas de vendas para guiar sua estratégia.
Por exemplo, se o objetivo é aumentar o número de vendas, desenvolva metas que ajudem a chegar até lá, considerando o tempo, e a viabilidade.
Integrar inovações tecnológicas e automação de maneira eficaz às estratégias de vendas é importante para se destacar em 2024. Ao explorar tecnologias emergentes, como inteligência artificial (IA) e aprendizado de máquina, é possível automatizar processos de vendas, abrangendo desde a classificação de leads até a personalização de ofertas com base no comportamento do cliente.
A implementação de chatbots é outra prática recomendada. Esses assistentes virtuais não só respondem a consultas comuns, mas também orientam os clientes ao longo do processo de compra, proporcionando informações instantâneas. Essa abordagem não apenas melhora a experiência do cliente, mas também libera a equipe de vendas para interações mais estratégicas.
O treinamento de equipe também faz parte da criação de estratégias de vendas eficazes, tendo em vista que ao preparar sua equipe para as adversidades e com foco no desenvolvimento das habilidades e competências que ajudarão na aplicação das estratégias.
Esses treinamentos são interessantes e devem ocorrer periodicamente, até mesmo para filtrar o que não está funcionando e orientar o time sobre como agir.
A análise SWOT é composta por alguns elementos, que formam sua sigla, muito importantes para estudo sobre vendas, estratégias empresariais e planejamentos.
Leia mais em: O que é análise SWOT?
Esses elementos são: Strength (Força), Weakness (Fraquezas), Opportunities (Oportunidades) e Threats (Ameaças).
Essa análise é muito utilizada em empresas, já que trabalha diretamente com a posição estratégica dela, ou seja, onde ela está posicionada no mercado e onde ela visa chegar.
Identificar a objeção é a oportunidade que a empresa tem de mostrar para o consumidor que, sim, ela tem todos os requisitos que ele procura. O vendedor que sabe lidar bem com ela consegue aumentar a relação de valor que o cliente tem com a solução, e nutri-lo melhor para que ele entenda mais sobre o que está sendo negociado.
Sem contar que, a maioria das objeções de vendas podem ser contornadas e revertidas, afinal, são frutos de incertezas e dores mal trabalhadas dos consumidores.
Estar preparado para contornar a objeção é muito importante. Além disso, para demonstrar confiança e guiar a venda para a próxima etapa, muitas vezes, a objeção precisa ser respondida na hora.
É necessário um plano estratégico de vendas para entender o propósito geral. Se uma empresa não sabe disso, não importa o quão fácil ela pode implementar mudanças táticas e quão bem pode operar no dia a dia, se ela estiver indo na direção errada ou não souber agir perante a uma mudança no mercado, acabará fracassando. Assim como suas estratégias.
Uma empresa deve conseguir implementar mudanças estratégicas, já que apesar ter um planejamento estratégico incrível, com uma forte visão para o futuro, ela precisa entender o que é necessário para transformar a visão em planos de operação diários.
As estratégias de vendas geralmente passam por várias fases para garantir o sucesso na comercialização de produtos ou serviços. Embora as abordagens possam variar de uma empresa para outra, existem quatro fases principais comuns a muitas estratégias de vendas:
Esta fase é sobre a prospecção, onde você identifica e pesquisa potenciais clientes para o seu produto ou serviço. Isso pode envolver pesquisa de mercado, análise demográfica, e outras técnicas para entender quem são seus clientes ideais.
Além disso, estratégias de marketing digital, canais de comunicação, participação em eventos de networking e referências podem ser usadas para encontrar esses clientes.
Após encontrar seus clientes potenciais, a próxima etapa é conquistá-los. Isso envolve a abordagem ativa dos clientes potenciais, apresentando seu produto ou serviço de forma atraente e convincente.
As técnicas de vendas, habilidades de comunicação e conhecimento aprofundado do produto são cruciais nesta fase. O objetivo é transformar leads em clientes reais, fechando vendas bem-sucedidas.
Uma vez que você conquistou um cliente, é fundamental manter um relacionamento sólido com ele. Isso envolve oferecer um excelente suporte ao cliente, garantir que o produto ou serviço atenda às expectativas e resolver qualquer problema ou preocupação que o cliente possa ter.
Manter um alto nível de satisfação do cliente é essencial para construir a fidelidade do cliente, incentivando a repetição de negócios e referências positivas.
A fase final envolve a maximização do valor do cliente. Isso pode ser alcançado através de técnicas de venda adicionais (upselling), oferecendo produtos ou serviços complementares (cross-selling), e incentivando compras repetidas através de programas de fidelidade, descontos ou ofertas especiais.
Aumentar as vendas também pode envolver expandir a base de clientes, entrar em novos mercados ou diversificar a oferta de produtos, ou serviços.Quais são as melhores estratégias de vendas
É preciso deixar claro que mesmo que existam inúmeras estratégias de venda, não há uma ideal ou melhor que a outra. Cada uma trabalha com uma emoção e utiliza uma artimanha diferente, sem contar que elas podem ser agregadas de acordo com sua necessidade.
Conheça agora as melhores estratégias de vendas:
Muitas vezes durante a sua vida você já precisou de algum serviço e recorreu a algum conhecido por indicações, pois confiava na palavra dele.
O sistema de indicações trabalha com essa confiança para atrair mais clientes.
Várias empresas buscam repassar benefícios para consumidores que indicam sua marca.
Claro que a indicação é apenas o primeiro passo e aquele colega indicado precisa ser prospectado, mas essa já é uma forma de atrair mais leads de maneira bem mais rápida.
O Moskit, por exemplo, trabalha com programas de parceria, pois entende que essa é uma maneira eficaz de atrair clientes potenciais e recompensar quem está trazendo eles.
Mas, existem várias maneiras de realizar as indicações, muitas delas até mesmo podem vir de maneira orgânica, o que, apesar de ter um pouco mais de resistência por parte dos consumidores, também pode funcionar.
Nós aqui do Moskit somos grandes fãs do uso de storytelling para acelerar a negociação e já falamos um pouco sobre essa estratégia aqui no blog.
O Storytelling é basicamente a utilização de histórias para convencer e motivar os clientes.
Contar histórias é uma estratégia de comunicação muito poderosa, pois através dela é possível agregar uma carga emocional mais convincente e transferir ideias e pontos de vista ao público-alvo de forma extremamente direta e envolvente.
Nem sempre todos os aspectos ficarão claros para os consumidores. Uma forma de driblar essa dificuldade é criando exemplos fortes que fixem na cabeça deles e que ao mesmo tempo demonstram a funcionalidade do produto ou serviço.
Todas as palavras que o vendedor profere para o consumidor causam algum efeito nele. Isso ocorre, pois nossa mente é complexa e determinadas ações fazem com que nosso cérebro pegue atalhos na hora de decidir algo.
Veja também:
Gatilhos mentais são sem dúvidas armas poderosas para acelerar a negociação, inclusive nos momentos de fechamento em que nada parece querer sair do lugar.
Existem clientes que precisam de um empurrãozinho para tomar a sua decisão, e os gatilhos mentais sem dúvidas potencializam essas chances.
Com os gatilhos, os clientes também se sentem na autonomia de tomar decisões, isso porque diferente de outras estratégias e táticas, essa apenas desperta uma decisão que o cliente já tinha tomado previamente.
É por isso que os gatilhos mentais são ótimos aliados para qualquer tipo de venda, porque conseguem trabalhar com o emocional do cliente e acelerar a tomada de decisão.
Chamada de Vendarketing, essa união tem por objetivo conquistar melhores resultados por meio da troca de informações e a junção de forças complementares entre os profissionais de cada equipe.
Analisando friamente, dá para perceber que o trabalho do marketing tradicional e do marketing digital só é completo quando o pessoal de vendas consegue traduzir isso em clientes.
Já o trabalho de vendas depende da capacidade de atração de leads dos profissionais de marketing.
Logo, unir as duas equipes resultará num trabalho muito mais completo, onde:
Entender o que os seus concorrentes estão fazendo também é uma estratégia de vendas.
Isso porque esse conhecimento sobre ele e o mercado te dá munição não apenas para ir ativamente atrás de clientes, mas também para inovar e melhorar processos internos.
Conhecer as fraquezas e forças daqueles que estão entrando em conflito com você no mercado, é essencial para uma estratégia de vendas de sucesso.
Quer um exemplo?
Supondo que sua estratégia de vendas visa melhorar a entrada de clientes, você precisa compreender quais as opções que os seus clientes em potenciais têm além de você e o que pode atrair cada um deles para seus concorrentes, possibilitando a criação de ações que mude o foco para sua empresa.
O time também precisa de investimento, parte da estratégia é preparar profissionais mais qualificados para o mercado.
O desenvolvimento do time de vendas é o processo que tem em vista melhorar habilidades, conhecimentos e atributos da equipe de vendas para impulsionar a mudança de comportamento do vendedor e maximizar o sucesso nas vendas.
Um treinamento de desenvolvimento para a equipe de vendas pode ser muito vantajoso para a empresa, pois quando os profissionais estão preparados para exercer sua função, os riscos de falhas e erros são bem menores.
Mas não só, o desenvolvimentismo é importante para que a equipe de vendas aprenda as melhores estratégias e táticas para lidar com seus clientes em potencial.
Agora que você já conhece tudo sobre estratégia de vendas, separamos alguns passos que você deve seguir para aplicar sua estratégia de vendas.
Veja a seguir:
A primeira fase da estratégia de vendas é entender que seus produtos e serviços não são bem aproveitados para todos, existe um grupo de pessoas que se identificam mais com eles e podem extrair todo o potencial que existe.
Esse grupo é conhecido como ICP, isto é, perfil de cliente ideal.
É importante ter isso bem definido para que sua estratégia de vendas seja amarrada de ponta a ponta, por isso indicamos que você leia o nosso conteúdo sobre Ideal Customer Profile.
Tendo isso já desenhado, chega o momento de entender quem são os clientes potenciais, onde eles podem ser encontrados e quais os canais eles utilizam.
Essa fase da estratégia de vendas mapeia não só os clientes, mas também o mercado, olhando até mesmo para os concorrentes na intenção de compreender esse movimento e identificar onde os consumidores estão.
Existem milhares de maneiras de encontrar esse nicho e estrategicamente atrair cada um deles.
Algumas empresas utilizam promoções, ações de marketing, ações de vendas, inbound, ligações frias e até mesmo pesquisa de mercado para encontrar seus clientes potenciais.
Importante ressaltar que a primeira parte da estratégia de vendas se baseia em encontrar seus clientes e desenvolver formas de dominar o nicho.
Por exemplo, uma empresa que vende serviços estéticos para mulheres da terceira idade, pode encontrá-las em eventos, grupos e até mesmo por meio de ações televisionadas, portanto a estratégia deve ser focar e criar metas para atingir esse objetivo central.
Após encontrar seus clientes, é hora de criar estratégias para conquistar cada um deles.
Com o entendimento prévio do perfil dele, o objetivo é criar pontos de conexão que os façam compreender que os produtos e serviços fazem sentido para a realidade dele. Essa é uma etapa bem mais comercial do que a anterior, portanto, as ações comerciais são mais bem-vindas.
As técnicas de vendas, são muito utilizadas pois conseguem ajudar a desenvolver um relacionamento e potencializar as chances do consumidor adotar a ideia da solução.
Ouvir os clientes e fazer a escuta ativa, isto é, de fato, focar no que ele está dizendo e como tudo se conecta, entregando para ele uma solução.
Após conquistar, e consequentemente, fechar um negócio, chega a terceira fase da estratégia: manter os clientes conquistados.
O relacionamento com o cliente precisa ir além de um contrato fechado, ele deve estar presente em todas as etapas, principalmente após o fechamento.
Se sua empresa preza por manter clientes na base, os concorrentes estão diariamente planejando novas estratégias para atrair eles, portanto, qualquer vacilo é uma chance deles saírem ganhando.
Crie estratégias de vendas que visam fidelizar esses clientes conquistados, seja por envio de e-mails, ou até mesmo com programas de fidelidade.
Mantenha um canal aberto para eles e sempre que possível entre em contato para verificar como eles estão se saindo com a sua solução.
Existe uma quarta fase da estratégia de vendas que consiste em vender para os clientes que já estão na base.
Essa estratégia também é conhecida como upsell e resell.
As abordagens de up-sell e re-sell permitem que a empresa melhore a experiência do cliente, oferecendo os produtos já cobiçados e utilizados novamente, ou em uma versão aprimorada.
Essas técnicas são extremamente eficazes para atrair os clientes que buscam sua empresa atrás de mais benefícios, e que se mostraram satisfeitos com tudo que foi ofertado a ele até aquele momento.
Embora pareçam semelhantes, essas duas estratégias possuem grandes divergências, já que uma foca em vender novamente e aumentar o valor de compra do cliente, enquanto a outra pretende apenas vender novamente.
Dependendo do fluxo e rotatividade de clientes, às vezes o melhor é focar em uma estratégia do que na outra, embora isso não impede delas coexistem, visto que cada uma tem um objetivo muito claro.
Pode ser também que você consiga trabalhar os dois de maneira semelhante, já que o cliente que não tem interesse em um upsell pode ser um perfeito candidato a um re-sell.
Para que qualquer uma das dicas que foram apresentadas anteriormente funcione, você, em primeiro lugar, precisa ficar muito atento nos sinais que o cliente te passa diariamente, em cada palavra que ele diz existe um argumento propício para ser utilizado.
Seja paciente e tente sanar todas as dúvidas que ele possa ter e, o mais importante, estude a fundo seu público-alvo e persona, eles te darão munição para prosseguir e obter sucesso.
Uma ferramenta de vendas que pode te ajudar a entender mais sobre seus clientes e como eles se comportam durante as etapas do processo é o CRM.
O Moskit CRM é uma dessas ferramentas, ajudando o usuário a visualizar os estágios da venda e o comportamento do cliente, podendo ajudar o vendedor a estabelecer técnicas de vendas ainda mais eficazes.
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