Você já ouviu falar sobre consultor de vendas?
Não é segredo que o mercado de vendas está em constante transformação e todos os dias surge alguma inovação que faz com que práticas que são reconhecidas mundialmente caiam em desuso. Quem sai na frente sempre tem vantagens e acaba se destacando perante ao mercado.
Muitas empresas, para não ficarem para trás, passaram a contratar profissionais de vendas que estão constantemente em busca de inovações, o consultor de vendas.
O consultor de vendas é muito mais que um vendedor, ele possui algumas funções e características que os diferenciam e seu principal objetivo é encontrar os gargalos do processo e propor melhorias para empresas.
Quer saber mais sobre esse profissional? Desenvolvemos um conteúdo super completo a a respeito do assunto.
Veja a seguir:
O consultor de vendas pode ser definido como um tipo de vendedor que está mais focado em buscar entender a realidade do cliente e as dores que o consumidor possa estar enfrentando, do que apenas ofertar o produto/serviço.
O consultor de vendas é o profissional de vendas que trabalha com vendas consultivas, isto é, com o diagnóstico detalhado sobre o problema que o consumidor possa estar enfrentando.
Só depois de identificar quais as dores do cliente, a urgência e como ele se comporta, é que o consultor começa a entender qual produto/serviço que a empresa trabalha se adequa ao consumidor.
Assista também:
Sendo assim, o consultor de vendas trabalha diagnosticando as dores dos consumidores, para, só então, pensar e ajustar a solução à realidade do cliente.
Enquanto o consultor de vendas está focado em analisar o processo de vendas e fazer melhorias nele para gerar vendas, o vendedor geralmente apenas segue o modelo de vendas proposto.
As responsabilidades do consultor também se diferenciam da de um vendedor.
O consultor de vendas tem como uma de suas funções principais o treinamento dos colaboradores e a orientação de representante, na qual o consultor atua passando informações valiosas sobre sistemas e metodologias que vão ajudar a aumentar a conversão de vendas.
Em nosso canal temos um vídeo em que falamos sobre treinamento de vendas, vale a pena conferir:
O consultor também ensina os representantes de vendas a registrarem e organizarem os dados de vendas, o que é muito importante para estudar o andamento das estratégias, entender os gargalos do processo e acompanhar o desenvolvimento dos clientes.
Mas não é só orientação, o consultor de vendas também trabalha vendendo, só que de maneira consultiva, isto é, ele analisa a situação e o problema do cliente e tenta desenvolver estratégias pensadas exclusivamente para realidade do consumidor.
O consultor age como um conselheiro para o cliente, o guiando pelo processo e fazendo com ele entenda o real valor da solução.
Embora o vendedor e o consultor de vendas tenham como objetivo o fechamento do negócio, as abordagens desses dois profissionais tendem a ser um pouco distintas.
O consultor de vendas, como o próprio nome já sugere, tem uma abordagem mais consultiva, tentando entender as dores dos clientes e a partir desse entendimento busca desenvolver ou criar estratégias para resolver esse problema.
Enquanto o vendedor não obrigatoriamente deve seguir essa linha.
Outro ponto que também ajuda nessa distinção entre as duas funções é que enquanto o consultor foca em conhecer processos, mercados, concorrência e até mesmo estudar o valor, o vendedor fica com seu foco no produto.
Até mesmo os papéis e posicionamento durante uma negociação são diferentes, o consultor tende a ser mais passivo, escutando mais o cliente. Já o vendedor é mais ativo, falando mais, tentando dessa forma convencer seu cliente.
Você deve estar pensando que qualquer vendedor pode ser um consultor de vendas, certo? De fato, qualquer vendedor pode ser um consultor de vendas, mas para isso ele precisa entender o que o cliente espera do consultor.
O trabalho de quem trabalha com venda consultiva não se baseia apenas na elaboração de estratégias para vender os produtos, existe um processo mais longo de compreensão e adequação do produto para atender o contexto do cliente.
Por não focar apenas na entrega do produto, mas na resolução de um problema mais amplo, costuma-se dizer que o consultor de vendas fornece soluções ao invés de produtos.
Quando o cliente encontra um consultor de vendas, o que ele espera é:
Estes três pontos não chegam a ser pilares para um profissional de vendas consultivas, mas são aspectos da expectativa do cliente que, se forem quebrados, comprometem a confiança no resultado da venda.
Mas não basta apenas apresentar os pontos acima para concluir uma venda com êxito. A figura do consultor de vendas também deve ter algumas características específicas que são essenciais para o desempenho do trabalho.
Essas características são:
Vender bem é falar bem. Não importa o que digam: a capacidade de comunicar ideias com clareza e conduzir as pessoas utilizando palavras é a principal ferramenta de um bom consultor. E não é apenas falar corretamente e com boa fluidez, mas possuir o conhecimento técnico de escolher as melhores palavras para despertar as emoções certas.
Grande parte do estudo de um consultor de vendas está em comunicar-se melhor e utilizar essa habilidade para criar uma maior conexão com o cliente.
A linguagem corporal ainda é parte do conjunto da comunicação, mas é necessário um tópico extra para destacar sua importância.
Sabe quando alguém faz uma afirmação e você sente que tem algo errado? Esse efeito normalmente acontece quando a mensagem transmitida em palavras não corresponde com os sinais que o corpo está emitindo.
Para o consultor transmitir confiança, sua linguagem corporal deve ser coerente com o que está sendo dito. Isso vale também para consultores de vendas que atuam por telefone, a falta de energia na voz muitas vezes é reflexo de uma pobre linguagem corporal.
É muito difícil encontrar um bom vendedor que não possua uma natureza competitiva. Existe alguma conexão muito clara entre bons vendedores e a capacidade natural de se manterem focados em busca de metas e números melhores que é impossível de dissociar.
Por mais que, muitas vezes, essa característica competitiva não seja visível em outros aspectos de sua vida, o bom vendedor parece que nunca está satisfeito com os próprios resultados. É uma espécie de disputa interna que alimenta a busca por melhores técnicas e mais conhecimento.
Uma das maiores dificuldades de vendedores iniciantes é utilizar bem a capacidade de falar, mas não saber quando parar e ouvir o cliente.
Como foi dito um pouco mais acima, parte do papel do consultor de vendas é entender a realidade do cliente e fornecer soluções de acordo com sua necessidade. Sem parar e ouvir cuidadosamente cada um dos detalhes, as chances de oferecer uma proposta coerente acabam sendo reduzidas.
Cada frase dita pelo cliente é mais um passo na construção da argumentação para o fechamento do negócio.
O cotidiano do consultor não é o que podemos chamar de fácil. Como toda relação que envolve confiança e decisões importantes, a pressão envolvida na venda pode exaltar os ânimos.
Não é raro que negociações terminem em pequenos conflitos entre cliente e vendedor. Quanto mais alta a venda e mais detalhes estiverem envolvidos, maior a pressão sofrida por quem está guiando o negócio.
Mais ainda, além de lidar com clientes exigentes, o vendedor precisa alcançar as metas de vendas da empresa. E não se engane, a maioria das empresas estipulam metas bem ambiciosas.
Para que consiga prestar esse tipo de suporte, o consultor deve estar sempre estudando e buscando conhecer mais sobre o mercado e a concorrência. As informações que esse profissional coleta são de extrema importância para guiar os vendedores a encontrarem estratégias mais eficazes para abordar o cliente.
A contratação de profissionais de vendas e o gerenciamento de equipes júnior também é outra função que, às vezes, fica a cargo do consultor de vendas, visto que ele consegue identificar nos candidatos qualidades que a empresa precisa naquele momento.
Como já discutido anteriormente um dos principais objetivos de um consultor de vendas é, através de suas habilidades, trabalhar em melhorias no processo de vendas, o que colabora para que um aumento de vendas aconteça.
Por desempenhar esse papel dentro das empresas, existem algumas vantagens de se ter um consultor dentro das organizações.
Para que o consultor de vendas entenda mais sobre a empresa, os produtos/serviços que ela oferece e o perfil do cliente com que a empresa trabalha, ele precisa estudar e analisar o processo de vendas.
O consultor precisa estar por dentro das tendências do mercado, logo todas as ações que esse profissional realiza são bem pensadas e colaboram para que sua abordagem seja mais direta e bem desenvolvida.
A partir da visão do consultor sobre quem é o cliente e como o processo de vendas funciona, todas as ações passam a ser mais assertivas e um modelo de vendas mais eficaz é criado.
Justamente por trabalhar com vendas consultivas, o consultor consegue identificar quais ações, estratégias e processos que não estão funcionando.
Por exemplo, abordagens muito datadas que demandam custos altos e poucos resultados podem ser descartadas.
Através das sugestões e análise que o consultor de vendas realiza, é possível encontrar alguns custos que podem ser melhores aproveitados.
Da mesma forma em que os custos podem ser reduzidos, o tempo de execução das atividades também podem ser otimizadas.
Como já explicado, o consultor tem um olhar mais crítico e experiente sobre como o vendedor deve agir e entende qual a melhor maneira de realizar função x ou y.
Com o tempo otimizado, é possível que se foque em outras atividades que demandam uma atenção diferenciada do vendedor.
Se a empresa está lutando repentinamente para acompanhar os concorrentes e clientes importantes foram perdidos, talvez seja um sinal de que mudanças ocorreram no mercado e a empresa não acompanhou.
Muitas vezes essas mudanças passam despercebidas, pois, depois de trabalhar em um setor por anos, pode ser fácil perder o contato ou ficar preso em um caminho enquanto a concorrência muda de direção.
A mudança no mercado é um sinal de que a empresa precisa de inovação e um novo olhar para a realidade atual, isto é, ela precisa de um consultor de vendas.
O consultor ajuda a fornecer uma visão mais atualizado sobre as táticas dos concorrentes e como o mercado está se portando. Ele não só tem a capacidade de apresentar soluções, mas também de mostrar como implementar as mudanças que precisam ser realizadas.
Para que o setor de vendas tenha sucesso, todo o departamento de vendas precisa estar caminhando para a mesma direção. Um processo de vendas eficaz ajuda a mapear a jornada de compra dos clientes, o que contribui para que os representantes tenham uma clareza maior sobre ações relacionadas ao consumidor.
Sem um processo de vendas estruturado, os vendedores não sabem o que fazer.
Como já comentamos nos tópicos anteriores, o consultor colabora na construção de um modelo de vendas mais estruturado e eficaz, pois ele não foca na solução, mas sim na jornada do cliente e, com isso, ele pode apresentar um olhar mais crítico sobre o processo de vendas.
Características pessoais são importantes, mas o universo das vendas hoje em dia é muito mais técnico e especializado.
O consultor de vendas precisa saber lidar com variáveis que desconhece, buscar uma forte disciplina, observar alguns erros frequentes para nunca mais repetir, estar sempre motivado para alcançar suas metas e tomar muito cuidado com sua saúde mental.
Além disso, o consultor precisa dominar as principais tecnologias do mercado. Um consultor que não entende o funcionamento de um funil de vendas e a importância de utilizar um CRM não vai muito longe.
Através do CRM, o consultor de vendas consegue gerar relatórios importantes sobre o processo de vendas, como o relatório do funil de vendas que permite que ele identifique quais pontos do funil podem ser trabalhados melhor.
Mas não é só na parte analítica que o Moskit CRM pode contribuir, afinal, ele é uma ferramenta de relacionamento com o cliente e disponibiliza diversas funções que podem ser utilizadas para quem trabalha com vendas consultivas, como campo de notas e dados personalizados.
Esse tipo de funcionalidade ajuda o consultor de vendas na hora de elaborar um plano estratégico para o consumidor, juntando o conhecimento de mercado que ele tem com as informações sobre o cliente. A venda é bem mais estratégica e pensada para a realidade do consumidor.
Você provavelmente já ouviu falar que vender faz parte da natureza humana.
Apesar da atividade de vendas ser comum, existe um detalhe que a maioria das pessoas acabam não se dando conta.
Nós estamos vendendo quando procuramos um emprego, vendemos quando destacamos nossa qualidade para conquistar um pretendente ou, até mesmo, quando organizamos os acontecimentos para nos justificar por um erro. Tudo isso são diferentes formas de vender uma história, uma habilidade ou até vender a si mesmo como melhor opção.
No entanto, quando entramos no mundo das vendas profissionais, esse sentimento natural de vender não é suficiente. É preciso conhecer metodologias, técnicas e ferramentas para conseguir transmitir suas intenções da melhor forma possível, guiando o cliente para o resultado que seja mais vantajoso para ambas as partes.
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