Como identificar a dor do cliente? Ninguém gosta de lidar com problemas, pior ainda é não ter ideia de como resolvê-los.
Todo cliente tem um tipo de dor diferente e, independente de qual seja a dor dele, esses consumidores estão constantemente em busca de algo que possa sanar essa dor e trazer conforto para eles
Identificar a dor do cliente é uma etapa essencial para melhorar a experiência de seus clientes, é através desse diagnóstico que se entende melhor sobre a realidade dele, os problemas que ele está enfrentando e como a solução fornecida pela empresa pode ajudá-lo a solucionar essa dor.
Saber qual é a dor do cliente, é muito importante para que a venda dê certo e o consumidor se sinta satisfeito e passe a olhar para a solução como um remédio, e não um simples produto/serviço que ele adquiriu.
Não sabe o que é dor do cliente e nem como identificar a dor dos seus clientes? Preparamos um post abordando os principais pontos sobre esse assunto.
Veja a seguir:
O que é dor do cliente?
A dor do cliente pode ser definida como um problema específico que os clientes em potencial da sua empresa estão enfrentando.
Descobrir a dor do cliente é importante não só para as estratégias de vendas, o marketing também se beneficia dessa descoberta.
Isso porque, enquanto os vendedores querem entender a dor do cliente para adaptar seus argumentos de venda e apresentar o produto/serviço que estão vendendo como a solução adequada, os profissionais de marketing querem entender essas dores para apresentar a solução de maneira eficaz e atraente, para o público certo.
Quais os tipos de dores dos clientes?
Cada cliente tem uma realidade e fatores diferentes que influenciam sua dor, e nem sempre o representante de vendas tem todas as informações necessárias para ajudar o consumidor a lidar/resolver essa dor.
Sendo assim, é importante conhecer mais sobre a realidade do cliente e classificar qual o tipo de dor que ele pode estar sentindo, para então planejar uma abordagem de vendas no qual a solução fornecida pela empresa se encaixe no problema dele.
A dor do cliente pode ser agrupada em várias categorias, tudo dependerá do valor da solução e de como ela pode ajudar o consumidor. Por exemplo, um profissional que quer aumentar seu conhecimento e vai atrás de uma empresa que fornece cursos de línguas para conseguir aumentar suas especificações, provavelmente tem uma dor diferente de um adolescente que frequenta aquela mesma escola de línguas.
Entretanto, existem 4 principais tipos de dores que fazem com que o consumidor procure uma solução para seus problemas, são elas:
- Dor financeira: os clientes em potencial estão gastando muito dinheiro com os produtos/serviços/ que estão utilizando e desejam reduzir seus custos.
- Dor de produtividade: os clientes estão perdendo muito tempo com os processos e gostariam de aumentar a produtividade e ganhar tempo para focar em outras atividades.
- Dor interna: os clientes desejam melhorar os processos internos, pois existem pontos que estão causando prejuízo e estresse.
- Dor de falta de suporte: os consumidores não estão recebendo o suporte que precisam com a solução atual, e sentem que isso está prejudicando seu progresso.
Como identificar a dor do cliente?
Já entendemos que entender a dor do cliente é muito importante, mas como identificar qual a dor de cada cliente?
Separamos 4 dicas que vão de ajudar:
1. Faça as perguntas certas
Aposto que você já teve a impressão de que o cliente não está revelando as informações necessárias para entender mais sobre a situação atual dele, mas você já parou para pensar que, talvez, é você que não está fazendo as perguntas certas?
Por exemplo, perguntar ao cliente o que ele acha da empresa, não revelará suas reais intenções, ao invés disso, é interessante perguntar o motivo que levou ele a procurar conhecer mais sobre a empresa e o produto/serviço que ela fornece.
Somente as perguntas certas fornecem as respostas e os insights que você procura. Veja algumas que podem te ajudar a entender mais sobre a dor do cliente:
- Que problema você estava tentando resolver quando encontrou nosso produto ou serviço pela primeira vez?
- Quais são os três principais benefícios que você procura receber ao adotar o/a (nome do produto ou serviço)?
- Como podemos melhorar (produto ou nome da empresa) para melhor atender às suas necessidades?
- De quais outras funcionalidades você acha que se beneficiaria com o/a (nome do produto ou serviço)?
- O que você provavelmente usaria como alternativa a (nome do produto ou empresa) se nossa solução não estivesse mais disponível?
Nesse vídeo falamos um pouco mais sobre perguntas que podem te ajudar a identificar as dores dos seus clientes. Assista:
2. Mapeie a jornada do cliente
Embora os clientes tenham dores diferentes, existem algumas similaridades que possibilitam que os vendedores entendam mais sobre os problemas que eles estão enfrentando e abordam esses consumidores da maneira adequada, e isso pode ser feito através do mapeamento da jornada do cliente.
Ao não mapear a jornada, é fácil cair na armadilha de se concentrar apenas nas dores mais óbvias que os clientes apresentam. Analisar o ciclo de vendas completo do cliente, permite que você identifique as dores atuais que seus clientes estão apresentando.
3. Escute o que os clientes têm a dizer
Uma das melhores maneiras de identificar os problemas dos clientes é escutando o que eles têm para falar, visto que é muito mais fácil resolver a dor do consumidor com base na perspectiva que ele fornece.
Ouvir envolve prestar muita atenção às necessidades dos clientes e entender como você pode ajudá-los a atingir seus objetivos.
O mau atendimento ao cliente é uma dos principais causas de cancelamento por parte dos clientes. A maioria dos clientes prefere pagar mais para receberem um melhor atendimento.
Sendo assim, além de ajudar a fidelizar os consumidores, escutá-los permite que conheça mais sobre os clientes e suas dores.
Se você quer ser um vendedor melhor, este vídeo pode te ajudar:
4. Use a tecnologia
A tecnologia é uma das maiores aliadas do vendedor da atualidade, isso porque grande parte dos processos de vendas passaram a contar com a ajuda da tecnologia.
Sendo assim, utilizar sistemas e produtos que ajudam a entender mais sobre a realidade do cliente, pode ajudar a compreender qual a dor dele.
O CRM é uma excelente ferramenta para isso.
Por ajudar a gerenciar o relacionamento com o cliente, o sistema de CRM possui algumas funcionalidades que entregam para o representante de vendas informações valiosas que ajudam o vendedor a prever e detectar alguns comportamentos comuns em clientes com um certo tipo de dor.
O sistema de CRM reúne todos os dados da negociação em um só lugar, o que possibilita que a dor do cliente seja analisada e investigada com todas as informações em mãos.
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