Meu avô, na sua sabedoria popular, sempre dizia: “Quando você quer resolver algo, a melhor coisa é falar com o dono dos bois.” Pode parecer arrogante fora do contexto, mas ele estava falando de tentar encontrar o decisor. Aquele que pode deliberar sobre uma situação. Nem todos dentro de um processo são responsáveis por tomar decisões importantes.
No caso do universo das vendas, você até pode ter a melhor proposta do mundo. Pode até encontrar uma empresa que precisa exatamente do que você oferece. No entanto, o maior obstáculo de um vendedor pode ser sim fazer com que a proposta comercial chegue até em mãos da pessoa certa: O responsável pela decisão.
Uma coisa importante também é entender que nem sempre o decisor é aquele que está acima na hierarquia, e provavelmente, não é aquele que responde às primeiras tentativas de contatos, chamadas ou e-mails.
Pesquisar é um elemento básico para qualquer vendedor antes de entrar em contato com qualquer empresa. Afinal, armado de informações mais pessoais poderá não só aumentar o rapport como também gerar mais confiança. Tomar este cuidado é importante não só porque facilita a conversão deste cliente, mas também porque nem sempre quem entra em contato tem a competência atribuída para tomar decisões.
Em vendas, qualquer detalhe é extremamente importante. Chegar nas pessoas certas (Sim, porque nem sempre o decisor é apenas uma pessoa. Eventualmente pode ser um conselho, uma diretoria, uma comissão formada) é fundamental, no entanto não pense que será sempre fácil.
Há relatos de um monte de colaboradores que dificultam este acesso. Pode ser porque ele não quer a implementação daquele serviço, pode ser por não gostar do produto, ele pode simplesmente acreditar que apresentar algo a seu superior é arriscado, enfim… Há inúmeras e inimagináveis razões para criar barreiras até os decisores.
Entrar em contato com a pessoa errada pode arruinar um negócio. Preparar uma apresentação direcionada a pessoa certa, por outro lado, pode ser bem mais assertivo. Vendedor cego de informações é vendedor amador.
Então, como você pode identificar aquela pessoa que ao entrar em contato terá maiores chances de obter a resposta positiva? Como aprender a garimpar informações preciosas? Como gerar identificação com a pessoa-chave de um processo de vendas?
Você já deve ter notado que existem diversos tomadores de decisão diferentes. Mesmo na relação B2B, são sempre pessoas por trás. Por isso é importante conhecer quem são os mais frequentes no processo de compra:
São sempre aqueles que enxergam a necessidade e solicitam o interesse.
São aqueles que não necessariamente são os decisores, mas tem a capacidade imensa de impactar a decisão de outros. Ele pode achar o produto ou serviço bom e consegue convencer os demais. Se você acertar em cheio neste cara, será golaço!
Usando a linguagem popular, é realmente “quem assina o cheque”. É aquele que tem a palavra final e normalmente o responsável pela gestão direta.
Muitas empresas têm uma pessoa exclusiva para cuidar de orçamentos e fornecedores e normalmente não são eles que possuem a palavra final, mas normalmente tem uma alta credibilidade e confiança do decisor.
Acredite, já vi muitas vendas irem por água abaixo quando chega nesse nível. O usuário normalmente é que não tem poder de influenciar diretamente, mas é quem, no fim da ponta do processo acaba convencendo o gestor que não valerá a pena investir em novas coisas. Este cara também precisa enxergar valor na aquisição ou ele pode se tornar uma péssima influência.
Mesmo com todos esses processos acima, é importante focar apenas nos decisores como seu alvo principal. Apesar de tentar solucionar problemas de todos os que podem impactar sua venda, a melhor opção é concentrar-se naqueles que são mais altos na escada da empresa.
Eu sei que parece que quanto mais autoridade alguém tem dentro de uma empresa, mais dificultoso será ter acesso a ela. No entanto, é possível encontrar informações de contato sobre a pessoa que você precisa de maneira mais facilitada sim.
Um amigo vendedor me contou que estava prospectando um novo cliente de uma grande empresa. Seu maior desafio era descobrir quem era a pessoa responsável pelas compras.
Foi aí, que teve a ideia de ligar para o telefone da empresa e falar com a secretária, disse que precisava reagendar uma reunião com o diretor de compras e acabou descobrindo o nome dele. Mais tarde, ligou novamente e pediu para agendar uma reunião usando a informação do nome dele e o cargo do responsável. Este é um exemplo clássico de como utilizar um contato para chegar a outro.
Uma outra possibilidade bacana que ouvi foi a de usar pessoas da sua rede pessoal para obter informações. Aproximar-se de outras pessoas por meio de um intermediário gera mais conexão e confiança. Por isso, usar pessoas conhecidas que estejam dentro de uma organização para pesquisar informações sobre colaboradores é uma maneira bem legal de chegar no decisor.
Por isso, é fundamental investir realmente em construir um networking estratégico, satisfatório e engajado. Vender é relacionar-se com pessoas. Melhor do que se aventurar como representante é ter maior quantidade de informações prévias antes de entrar em contato. Seus relacionamentos próximos podem esconder uma grande quantidade de possíveis negociações e oportunidades.
Você provavelmente não vai achar o CEO de uma empresa navegando no Facebook. Sim, para isso, usar o Linkedin ou o site de uma empresa podem ser estratégias muito boas para obter informações profissionais sobre profissionais.
O mais bacana é que neste ambiente temos desde funcionários de startups, empresas jovens até vice e presidentes de companhias de sucesso. Ali podem estar realmente tomadores de decisão. No entanto, lembre-se de que os tomadores de decisão são normalmente os chefes, então tenha cautela na aproximação.
Comece com uma aproximação pessoal sem muito interesse, consuma o conteúdo que ele proporciona, comente suas publicações, participe de eventos, interaja com alguns funcionários dos departamentos de acordo com o tipo de serviço ou produto que você oferece.
Saber ter uma conversa dirigida é uma habilidade indispensável para vendas. Há sempre um esforço maior quando envolvemos muitas pessoas durante uma negociação ou apresentação.
Agora, ao invés de comunicar com uma ou duas pessoas, será preciso literalmente corresponder a expectativas de muitas. Você precisa entender que o CTO e o CEO falam em linguagem diferente. Por isso, lembre-se de tentar personalizar seu foco para cada um. Além disso, a tomada de decisão de cada um tem um foco distinto.
É preciso garantir que os envolvidos na reunião de vendas tenham o mesmo nível de interesse ou que estão com uma mentalidade aproximada. Nunca deixe, por exemplo, um intermediário realizar uma apresentação para o diretor. Tente forjar uma reunião para que você possa identificar as preocupações, as realidades, os argumentos. Evite tentar uma linguagem muito genérica. Isso será necessário para uma comunicação mais assertiva.
Um bom exemplo foi a historia que ouvi de um diretor de vendas. Um cliente que era diretor da empresa e o responsável pelo TI estavam com dúvidas sobre o produto. Tentaram marcar uma reunião juntos para tirar, mas como o vendedor sabia que era mais difícil ter um “sim” dos dois estando juntos, decidiu esclarecer separadamente as dúvidas gravando um vídeo para cada um, usando a linguagem, o cenário e as demandas de cada um. Não queria correr o risco desnecessário de ter que argumentar mais com duas pessoas. Resultado: Venda realizada sem mais complicações.
Estabelecer conexão com gestores não pode ser diferente de começar a conhecer alguém. Ninguém pode se tornar melhor amigo de outra pessoa com pouco convívio e de maneira repentina. Não tente forçar a barra.
Aos poucos, com um trabalho de criar relacionamento com um decisor, você conseguirá ter uma abertura para marcar uma reunião, tomar um café e demonstrar a ele que é crucial investir naquilo que oferece. Se for capaz de gerar confiança realmente integral nele, certamente ele tende a te ver como um possível parceiro de negócios.
Encontrar quem está no comando implica gastar mais tempo pesquisando sobre a hierarquia da empresa, sobre seu mercado, sobre suas necessidades, sobre os sonhos do colaboradores, sobre a posição que ela se encontra, sobre suas metas e planejamentos. Para ter acesso a tudo isso, não é preciso apenas identificar quem poderá ser seu olhos, ouvidos e bocas dentro da corporação, mas ter o registro de todas estas informações.
O processo de vendas começa, sem dúvida, na abordagem, mas não só é preciso saber a maneira e o momento certo de aproximar-se de um cliente, mas também saber antecipadamente quem é a pessoa que está por detrás dessa decisão.