A captação de leads é um processo que visa captar clientes em potenciais que tenham, credibilidade, confiança e interesse nos produtos/serviços que a empresa fornece.
Focar na captação de leads pode ajudar a direcionar o tráfego de clientes em potencial de alta qualidade. E com clientes em potencial de alta qualidade vêm os clientes de alto valor.
Quer saber mais? Desenvolvemos um conteúdo completo sobre o assunto.
Vejam a seguir:
- A importância da estratégia de captação de leads
- 8 dicas para melhorar a captação de leads
- A importância do CRM no relacionamento com o lead
A importância da estratégia de captação de leads
Leads são extremamente importantes para a empresa.
Usualmente pensamos em leads apenas como novas oportunidades de vendas, mas a estratégia que envolve a captação deles é complexa, o que dá para empresa algumas vantagens que, quando bem aproveitadas, geram mais vendas.
Separamos algumas vantagens da captação de leads. Confiram:
Manutenção do funil de vendas
A captação de leads contribui para a manutenção do funil de vendas.
O funil é composto pelo topo, meio e fundo, e ao captar leads novos, é feito uma renovação de oportunidades, uma vez que com a chegada de novos leads, a tendência é que um movimento aconteça do topo para o fundo.
Movimentar o funil é o que faz o processo rodar, logo, se não existem leads no topo desse funil, é possível que ocorra uma desaceleração.
Entender quem são os leads
Ao desenvolver estratégias para captação de leads, é possível conhecer mais sobre quem são eles.
Conforme é feito estudos para entender como os leads podem ser atraídas, informações sobre elas são reveladas, essas que ajudam na construção de quem são elas.
Conhecer seus leads não é importante apenas para vender e aplicar estratégias para captá-las. Esse conhecimento enriquece o processo de vendas, eleva a qualidade dos negócios e faz com que exista uma previsibilidade.
Gerar mais oportunidades
Leads são, em geral, novas oportunidades.
Ao gerar novos leads, você está levando para o seu funil de vendas chances de negócios que antes não estavam nem mesmo sendo cogitadas.
A captação de leads também renova as oportunidades, o que é muito importante em um mercado como o que vivemos, pois é uma maneira de alcançar um público maior e vender mais.
Qualificar clientes em potencial
Estratégias bem pensadas de captação de leads conseguem entregar clientes em potencial mais qualificados.
Uma vez que as estratégias focam em pessoas com o perfil ideal para se tornarem cliente, eles já passam por uma espécie de qualificação, já que a segmentação os separa de outros grupos que não tem tanto fit.
Veja também:
Entregar leads prontos para a pré-vendas
Seguindo um pouco da lógica do tópico anterior, a estratégia de captação pode conter várias fases, mas quando bem planejada/executada, ela consegue entregar leads prontos para a pré-vendas.
Leads mais qualificados expressam uma chance maior de fechamento, o que é excelente, já que isso é um sinal de que o processo está funcionando de uma ponta a outra.
8 dicas para melhorar a captação de leads
Agora que você já entende a importância de captar leads, trouxemos algumas dicas para melhor a sua captação.
1. Diversifique os métodos
Existem vários métodos para captar leads.
Embora alguns funcionem melhor para a sua empresa do que outros, isso não significa que você deva focar apenas em um.
Quando você escolhe apenas um método, você está ignorando a existência de leads que podem não ser atraídos por esse canal principal. O interessante é focar no mínimo em 3 maneiras para realizar essa captação.
Por exemplo, você pode disponibilizar em seu site um teste grátis, criar campanhas pagas e trabalhar conteúdo em suas redes sociais.
É necessário entender que ao ignorar outros métodos de captar seus leads, você abre oportunidade para que o seu concorrente coloque os esforços dele em oportunidades que poderiam ser suas.
2. Utilize os canais disponíveis
Olhe para os canais que estão disponíveis e, de fato, os use.
Como já mencionado no tópico anterior, não é recomendável focar apenas em um canal de geração de leads, já que com o tempo ele também se torna obsoleto.
Às vezes você tem algum canal dentro da empresa que é perfeito para a captação de leads e ele não está sendo utilizado, ou ele pode ser otimizado.
Uma dica é olhar o perfil de seus clientes e mapear alguns canais que eles têm mais propensão de ser atraídos e, a partir daí, desenvolver algumas estratégias de captação.
3. Faça anúncios pagos
Anúncios pagos te dão uma certa “prioridade”.
Ao investir em anúncios pagos, você consegue segmentar quem verá os seus anúncios, o que eles verão e qual a ação que eles deverão tomar a partir de então.
Em buscadores como o Google, por exemplo, você consegue aparecer no topo, o que pode levar o usuário para uma página.
Os anúncios pagos também aumentam as suas chances de alcançar um número maior de interessados em seus produtos/serviços.
4. Invista em produção de conteúdo
Conteúdos, em todas as suas formas, são ferramentas muito utilizadas para captar leads.
Isso porque, através do conteúdo, você consegue nutrir o seu cliente em potencial com as informações certas, fazendo com que ele mesmo perceba que precisa daquele serviço/produto.
Essa é uma estratégia que geralmente é usada a longo prazo, mas que não deve ser ignorada, pois sempre rende frutos e coloca leads qualificados no topo do funil.
É importante sempre deixar alguns CTAs em seus conteúdos, já que é uma maneira de guiar o cliente por algumas etapas até ele chegar no seu funil.
5. Coloque formulários no site
Converter clientes quando eles já estão no seu site, pode ser mais fácil do que criar estratégias que levem eles até o formulário.
Anexar formulários é uma estratégia para direcionar quem está no site de quais passos ele pode seguir, seja para receber mais conteúdo, ou até mesmo se inscrever para uma newsletter.
Ter esses dados captados por formulários é uma estratégia que você pode desenvolver para nutrir esses usuários e enviar conteúdos interessantes, que façam com que despertem o desejo neles de conhecer mais.
6. Crie landing pages
As landing pages ajudam a segmentar os clientes em diferentes etapas do funil, pois as ações contidas nas páginas atraem consumidores em determinadas etapas do processo.
Saiba mais: O que é landing pages?
A segmentação é importante para as vendas porque ajuda os gerentes e vendedores a entender quais negócios estão acontecendo em cada estágio e quais ações o cliente precisa realizar para sair do estágio.
7. Utilize pop-up
O pop-up para captura de leads se concentra em incentivar os visitantes do site a compartilhar detalhes de contato, como seu endereço de e-mail, em troca de um incentivo.
Isso pode ser qualquer coisa, desde um código de desconto até uma lista com conteúdos exclusivos.
O objetivo é obter informações dos visitantes do site para que você possa adicioná-los ao seu funil e, posteriormente, convertê-los em clientes.
Os pop-ups para captura de leads podem ter vários estilos, no entanto, os mais utilizados são:
- Pop-ups ocupando toda a tela
- Pop-ups que aparecem na lateral da tela
Além disso, você pode configurar o pop-up para se materializar em diferentes situações. Por exemplo, um pop-up pode aparecer quando um usuário:
- Rola até um determinado ponto na página (pop-up de ponto de rolagem)
- Mostra a intenção de sair da página (po-pup de intenção de saída)
- Passou um tempo específico em seu site (pop-up de tempo)
- Cliques em algo em seu site — um link, imagem ou botão (pop-up ao clicar)
8. Faça ações em eventos
Os eventos são amplamente utilizados como ferramenta de marketing/vendas para captar leads.
A captação de leads em eventos é um processo de negócios que envolve identificar e cultivar clientes em potencial para seus serviços em um evento específico.
Dependendo do tipo de evento, a captação de leads do evento geralmente funciona assim:
Os representantes de vendas, usam o seu stand para realizar uma divulgação que destaca sua presença no evento, onde eles podem discutir oportunidades de negócios e oferecer aos leads algumas opções.
A geração de leads de eventos serve como um terreno comum para nutrir seus leads, gerar reconhecimento de marca e criar um senso de comunidade.
No entanto, é possível levar cartazes, panfletos e até mesmo distribuir materiais para captar alguns leads.
A importância do CRM no relacionamento com o leads
Embora capturar seus leads parece ser o suficiente, já que significa que existem novas oportunidades no funil, esse é apenas o começo de uma longa estratégia.
Após captar seus leads, existem outras etapas que devem ser seguidas para que ele chegue até o fechamento e se torne um cliente, gerando assim uma venda.
Para isso é necessário acompanhar cada um deles, para entender quando é o momento de nutrir, negociar e fechar o negócio.
É por isso que, independente da estratégia de captação de leads que você está utilizando para gerar leads em processo de vendas, manter todos os dados atualizados dentro do CRM acaba sendo essencial.
Se você ainda não usa um CRM e não entende a importância de manter os contatos organizados, faça um teste grátis no Moskit e comprove você mesmo.
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