CRM para consultoria: Como escolher a ferramenta ideal

O CRM para consultorias pode ser um grande diferencial, principalmente nessa nova era em que consultores têm se tornado pilares de apoio às empresas, ajudando-as a definir estratégias, melhorar processos e atingir metas de vendas.

Consultorias oferecem não só a experiência, mas também orientação personalizada para superar desafios complexos no mercado. Porém, um dos maiores obstáculos enfrentados pelos consultores é a falta de visibilidade e organização ao gerenciar múltiplos clientes e acompanhar o progresso das estratégias implementadas.

É aqui que o CRM entra como solução, oferecendo uma plataforma que centraliza todas as informações de clientes, automatiza processos e melhora o acompanhamento de vendas. 

O CRM também pode ser implementado diretamente pelos consultores em seus clientes, garantindo que as soluções propostas sejam aplicadas conforme a necessidades. Ele resolve problemas comuns, como a dificuldade em monitorar interações e identificar oportunidades de crescimento. 

Estudos do Husbpot mostram que a implementação de um CRM pode aumentar as vendas em até 29% e impulsionar a produtividade de vendas em 34%, transformando o impacto das consultorias tanto internamente quanto para os seus clientes.

Imagem 1 - Dados sobre a implementação do CRM (Fonte: Hubspot) 

Neste artigo, exploraremos como o CRM pode otimizar a gestão das consultorias, facilitar a implementação de estratégias e garantir resultados mais consistentes e mensuráveis.

Veja a seguir

• O que é CRM?
• A importância do CRM para empresas de consultoria
• Vantagens do CRM para consultoria de vendas
• Como gerenciar o relacionamento com clientes usando CRM
• Como escolher um CRM ideal para consultorias?

O que é CRM?

Do inglês “Customer Relationship Management”, o CRM é um software focado no gerenciamento de relacionamento com o cliente. Ele centraliza todas as interações entre uma empresa e seus clientes, desde o primeiro contato até o pós-venda, facilitando a organização e análise de informações.

Essa é uma excelente ferramenta para consultorias que buscam otimizar o relacionamento com seus clientes e alinhar suas estratégias de vendas. 

Com um conjunto de funcionalidades que vão além da organização de dados, o CRM permite que consultores acompanhem o histórico completo de interações e personalizem suas abordagens segundo as necessidades específicas de cada cliente.

A importância do CRM para empresas de consultoria

Toda empresa precisa de um CRM, e isso não é diferente para as empresas de consultoria. 

Um dos maiores desafios enfrentados pelos consultores é entender a fundo as necessidades e os problemas de seus clientes. O CRM de vendas se torna uma ferramenta estratégica nesse processo, permitindo que o consultor tenha uma visão detalhada do histórico de interações e das demandas de cada cliente. 

Com o CRM, é possível mapear as dores e desafios dos clientes com maior precisão, além de acompanhar o progresso das soluções implementadas e ajustar as estratégias segundo o feedback recebido.

Embora não haja dados específicos para todas as empresas de consultoria, pesquisas globais sobre o impacto do CRM indicam sua relevância em diversos setores. 

Um estudo da Nucleus Research de 2014 mostrou que, para cada dólar investido em CRM, as empresas recebiam um retorno médio de US$ 8,71. 

O uso de um CRM também pode reduzir em até 25% o tempo gasto com tarefas administrativas, segundo a Nucleus, permitindo que os consultores se concentrem em oferecer um atendimento mais estratégico. 

Imagem 2 - Dados sobre redução das tarefas administrativas com o uso do CRM (Fonte: Nucleus Research) 

Dessa forma, o CRM se consolida como um aliado indispensável para o sucesso de empresas de consultoria, ajudando a construir relações de longo prazo e a garantir uma experiência de excelência para os clientes.

Vantagens do CRM para consultoria de vendas

Para trabalhar com consultoria de vendas, é importante garantir que todas as etapas do processo sejam otimizadas e que o cliente tenha as ferramentas necessárias para gerenciar seu negócio.

Como consultor, o uso do CRM é uma maneira de não só aprimorar o processo de vendas do cliente, mas também garantir que as estratégias propostas sejam implementadas, monitoradas e ajustadas conforme necessário. 

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Exploremos, detalhadamente, algumas das principais vantagens que um CRM oferece em uma consultoria de vendas.

Centralização de dados

Uma das maiores vantagens de um CRM para o consultor de vendas é a centralização de dados de clientes e leads, o que facilita a gestão de relacionamento e garante que as informações críticas estejam sempre acessíveis.

Em uma consultoria de vendas, é comum que o consultor precise entender todo o ciclo de vida do cliente, identificar as melhores oportunidades de venda e sugerir estratégias de retenção.

Com o CRM, todas essas informações ficam organizadas em um só lugar, permitindo que o consultor ofereça ao cliente uma visão clara e estratégica do funil de vendas, identificando oportunidades de vendas adicionais, complementares ou até mesmo de reativação de clientes inativos.

O consultor pode ajudar o cliente a usar esses dados, criando campanhas de reengajamento personalizadas ou ações focadas em leads que estão prestes a converter, tudo de maneira fácil e rápida.

Melhora na produtividade 

Na rotina de consultoria de vendas, há diversas atividades que podem ser automatizadas para liberar tempo tanto para o consultor quanto para o cliente. 

O CRM oferece uma série de funcionalidades de automação de vendas que podem facilitar tarefas como a automação do envio de e-mails e do funil de vendas. 

Imagine que o consultor está ajudando seu cliente a aumentar a taxa de conversão de leads. Em vez de manualmente acompanhar cada lead e lembrar de realizar as interações no momento certo, o CRM pode automatizar esse processo. Isso permite que o cliente receba lembretes automáticos de follow-up e fluxos de e-mails programados de acordo com o comportamento de cada lead, mantendo o relacionamento sempre ativo e organizado. 

Para o consultor, isso significa que a estratégia desenhada será executada com precisão e consistência, aumentando a eficiência e diminuindo o tempo perdido em tarefas repetitivas.

Relatórios detalhados

A capacidade de gerar relatórios detalhados, avançados e customizados é outra vantagem do CRM para consultorias de vendas. Esses relatórios oferecem uma visão aprofundada do desempenho do cliente, permitindo que o consultor identifique padrões, gargalos e oportunidades de melhoria. Com dados precisos em mãos, é possível ajustar a estratégia de vendas conforme necessário.

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Com os relatórios detalhados do CRM, o consultor pode acompanhar, em tempo real a equipe de vendas,  monitorar a conversão de leads em clientes e identificar quais etapas do funil estão mais lentas ou com maior abandono.

Esse nível de detalhamento permite ajustes rápidos na estratégia, como reforçar o treinamento em uma determinada fase do processo ou mudar a abordagem com os leads. Além disso, o CRM permite que o consultor entregue relatórios visuais e fáceis de entender, agregando valor ao serviço prestado.

Organização do processo em melhoria

A organização é importante qualquer consultoria de venda. O CRM facilita essa organização ao permitir que o consultor documente cada etapa do processo de vendas, crie funis customizados e acompanhe o desempenho ao longo do tempo.

Se o consultor desenvolve um processo de vendas mais longo e complexo para o cliente, com várias etapas e interações, o CRM oferece uma maneira visual e organizada de monitorar cada fase.

Na prática, se o consultor percebe que a fase de qualificação dos leads está demorando mais do que o previsto, ele pode reorganizar o funil no CRM, reestruturar as etapas e automatizar partes do processo para agilizar essa fase. Isso oferece ao cliente a flexibilidade necessária para ajustar suas operações conforme o mercado muda, sem perder o controle sobre o processo.

Como gerenciar o relacionamento com clientes usando CRM

Gerenciar relacionamentos com clientes exige mais do que apenas manter contato; é necessário personalização, proatividade e uma visão clara das necessidades de cada cliente. Um CRM bem implementado facilita esse processo, permitindo que as empresas aumentem a retenção de clientes e a eficiência nas vendas. 

Segundo a Freshworks após a adoção do CRM, 44% observaram um aumento no fortalecimento da relação com o cliente com 10% a 29%, destacando o impacto direto da ferramenta.

Imagem 3 - Dados sobre impactos da adoção do CRM (Fonte: Freshworks) 

Entenda como o CRM pode te ajudar a gerenciar melhor o seu relacionamento com o  seu cliente. 

Identifique e priorize clientes estratégicos

Um dos primeiros passos na gestão de relacionamentos com clientes é identificar e priorizar aqueles que são mais estratégicos para o negócio. 

Empresas que utilizam CRM regularmente conseguem enxergar com clareza quem são seus principais clientes e onde estão as maiores oportunidades de crescimento, com base em dados como volume de compras, recorrência e engajamento. 

Além disso, a capacidade de segmentar os clientes permite uma personalização das estratégias de atendimento e vendas. Isso porque com esses dados, é possível dividir os clientes em grupos específicos com características semelhantes, como frequência de compra, ticket médio ou engajamento. 

Essa separação permite que sejam priorizados os clientes com reais chances de ter negócios que se concretizem.

Construa relacionamentos de longo prazo

A construção de relacionamentos duradouros com clientes é o objetivo central de qualquer estratégia de vendas de longo prazo.

A centralização de informações e a personalização constante, faz com que o CRM ajude o consultor a orientar seus clientes e que nutra esses relacionamentos ao longo do tempo.  

As empresas que utilizam o CRM podem registrar cada ponto de contato com o cliente, desde e-mails e telefonemas até reuniões presenciais e feedbacks recebidos.

Esse nível de detalhamento permite uma abordagem direcionada, com foco em prover um atendimento mais orientado, garantindo que o cliente se sinta ouvido e compreendido. O consultor, por sua vez, pode usar essas informações para construir estratégias que vão além do curto prazo, focando em entregar valor de maneira contínua e consistente.

Sem contar que a capacidade de analisar o histórico de interações permite ao consultor guiar o cliente na construção de uma comunicação assertiva e relevante, contribuindo para que a empresa não dependa apenas de momentos pontuais de interação para garantir a satisfação do cliente, mas que consiga prever necessidades e ajustar seu atendimento à medida que o relacionamento evolui.

Antecipe necessidades futuras

Com o CRM, é possível antecipar as necessidades futuras de seus consumidores, uma capacidade cada vez mais importante em um mercado onde a proatividade é valorizada. 

A análise de dados fornecida pelo CRM, permite identificar padrões de comportamento e prever demandas antes mesmo de o cliente manifestar suas necessidades.

Essa antecipação se torna possível porque o CRM armazena e organiza informações detalhadas sobre cada cliente e é importante destacar que ela não só gera mais receita, como também posiciona a empresa como parceira atenta e confiável, aumentando a lealdade e o engajamento.

Vale destacar também que ao implementar um CRM, o consultor está, na prática, dando ao cliente as ferramentas necessárias para adotar uma abordagem de vendas preditiva, ajudando a empresa a estar sempre um passo à frente de seus concorrentes.

O cliente pode, então, alinhar suas ofertas e comunicações para corresponder às expectativas dos consumidores, antes que eles tenham sequer pensado em buscar por uma solução.

Como escolher um CRM ideal para consultorias?

A escolha errada de um CRM em uma consultoria de vendas pode trazer sérios impactos, não apenas para o atendimento aos clientes finais, mas também para o próprio funcionamento da consultoria. 

A curto prazo, um CRM que não se adapta aos processos internos pode causar desorganização, perda de produtividade e frustração nas equipes.

A médio prazo, isso se reflete em um atendimento ineficiente ao cliente, com falhas no acompanhamento e dificuldade de personalização.

No longo prazo, a consultoria pode enfrentar dificuldades de crescimento e até perder contratos importantes devido à ineficiência no uso de suas ferramentas. Sem contar que, uma escolha equivocada pode significar a necessidade de migração para outro sistema no futuro, o que envolve custos adicionais, retrabalho e perda de dados.

Especificamente para consultorias de vendas, em que o foco é fornecer soluções otimizadas para seus clientes, um CRM mal escolhido afeta diretamente a credibilidade e a capacidade da consultoria de entregar resultados. 

A consultoria não só precisa utilizar o CRM internamente, mas também para implementar a ferramenta para os clientes. Se o CRM não consegue alinhar as operações internas da consultoria com as necessidades de implementação no cliente final, todo o processo de consultoria pode ser comprometido.

Portanto, escolher o CRM certo não é apenas uma questão de tecnologia; é uma decisão estratégica que impacta diretamente como a consultoria gerencia seus próprios processos e a qualidade do serviço que entrega.

A seguir, veremos os pontos essenciais para garantir uma escolha acertada.

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Identifique processos internos

Antes de escolher um CRM, é preciso ter bem claro como os processo da consultoria rodam, para então para definir o que se espera de um CRM. 

A consultoria de vendas lida com processos complexos, como prospecção, qualificação de leads, acompanhamento de negociações e gerenciamento de contas. Se o CRM escolhido não suporta essas operações, há uma desconexão resultante em desorganização e, muitas vezes, na duplicação de tarefas.

Por exemplo, se o fluxo de acompanhamento de leads é feito manualmente ou em sistemas isolados, isso gera perda de tempo e aumenta a margem para erros humanos. Sem um mapeamento claro, a implementação do CRM pode se tornar um desafio, já que a equipe precisará adaptar seus processos ao software, em vez de o software ser adaptado aos processos já estabelecidos.

A identificação detalhada dos processos internos ajuda a entender onde o CRM pode gerar automação e otimização. Quando se sabe exatamente como o fluxo de trabalho funciona, é possível escolher uma ferramenta que automatize partes desse processo, como o Moskit CRM, que oferece funcionalidades que ajudam a implementar o playbook de vendas e automatizar ações do funil de vendas.

Esses recursos reduzem a necessidade de controle manual em cada etapa, permitindo que o time de vendas se concentre em tarefas mais estratégicas, como a construção de relacionamento e fechamento de negócios.

A escolha errada do CRM afeta negativamente esse fluxo, porque a equipe não conseguirá se adaptar totalmente à ferramenta, e isso gera frustração e perda de eficiência. Processos mal integrados resultam em retrabalho e desmotivação da equipe, que não vê valor na nova ferramenta.

Defina funcionalidades essenciais

Cada consultoria tem um conjunto de requisitos funcionais específicos, dependendo do tamanho da equipe, do número de clientes gerenciados e da complexidade dos serviços prestados. Logo, a definição das funcionalidades deve começar pela análise do que a consultoria precisa para ser mais eficiente. 

Funcionalidades como gestão de leads, acompanhamento de propostas e automação de processos são básicas para qualquer consultoria de vendas, mas é importante avaliar se o CRM também consegue proporcionar outras funções além dessas.

Por exemplo, um CRM ideal também deve ter funcionalidades de relatórios avançados, dashboards personalizáveis, integração, gestão de atividade e produtos e mais. 

Escolher um CRM sem essas funcionalidades faz com que a consultoria arrisque ter que complementar suas operações com outras ferramentas que fazem a mesma função de um CRM, fragmentando o processo e torna a operação mais cara e complexa. 

Considere integração com outras ferramentas

Um dos grandes desafios para consultorias de vendas é garantir que o CRM escolhido se integre perfeitamente às ferramentas que já fazem parte da rotina da equipe. A falta de integração gera silos de informação, o que significa que os dados ficam isolados em diferentes sistemas, dificultando a comunicação entre áreas e o acompanhamento de informações cruciais.

Veja um exemplo: 

O CRM ideal para sua consultoria deve se conectar de maneira fluida com as ferramentas já são usadas, como plataformas de e-mail, sistemas de automação de marketing e calendários. 

O Moskit CRM, por exemplo, conta com um Marketplace completo, disponibilizando integrações nativas e plataformas de integrações que proporcionam mais de 5000 possibilidades de integração. 

Esse passo faz toda a diferença na escolha do seu CRM, pois a ausência de integração afeta negativamente a eficiência da consultoria, porque a equipe perde tempo inserindo os mesmos dados em diferentes plataformas e enfrentando inconsistências na comunicação. Além disso, essa falta de conectividade prejudica o fluxo de informações entre áreas, o que pode impactar diretamente na tomada de decisões. 

Quando o CRM se integra bem com outras ferramentas, ele se torna o centro de controle de todas as operações, eliminando retrabalho e melhorando a sincronia entre os departamentos.

Analise o suporte e atendimento oferecido

Escolher um CRM que não ofereça um suporte adequado pode transformar uma ferramenta útil em um problema. 

Consultorias que implementam um CRM precisam garantir que a equipe tenha acesso a um suporte técnico, especialmente nas fases iniciais de adaptação e nas eventuais atualizações. Se o CRM não oferece suporte de qualidade, pequenos problemas podem se agravar, comprometendo toda a operação.

O Moskit CRM, por exemplo, tem uma equipe de suporte dedicada e uma base de conhecimento robusta, o que facilita a resolução de problemas e a adaptação de novos usuários.

Importante pontuar que o suporte técnico não deve ser visto apenas como um recurso de emergência; ele é parte integral da experiência de uso da ferramenta, especialmente quando a consultoria está implementando o CRM em múltiplos clientes.

A falta de suporte pode resultar em tempo de inatividade, perda de dados e dificuldades na implementação de novas funcionalidades, impactando diretamente a confiança no sistema. 

Consultorias que implementam um CRM em seus clientes precisam garantir que o suporte esteja disponível não apenas para suas próprias equipes, mas também para os usuários finais, caso contrário, o projeto pode falhar devido a problemas técnicos não resolvidos.

Os seus clientes merecem o melhor CRM 

Centralizando informações, automatizando processos e oferecendo uma visão estratégica clara, o CRM não apenas facilita o trabalho interno dos consultores, mas também garante que as estratégias implementadas para os clientes sejam executadas com precisão e impacto.

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