Toda empresa sonha em ter previsibilidade e faturamento e lucros constantes. Embora nem todas consigam, algumas estão um passo à frente e já se adaptaram a um modelo de negócio que fornece essas vantagens: as vendas recorrentes.
Cada vez mais é comum vermos empresas que adotaram as vendas recorrentes, isso porque elas acreditam que esse é uma maneira de se manterem competitivas no mercado e expandir os lucros, tendo em vista o fator da previsibilidade.
Quer saber mais sobre esse modelo? Desenvolvemos um conteúdo completo sobre ele.
Veja a seguir:
- O que são vendas recorrentes?
- As vantagens desse modelo
- A importância do time de Customer Success nesse modelo de vendas
- Ferramenta de CRM
O que são vendas recorrentes?
Vendas recorrentes, também conhecida como receita recorrente, é um modelo de negócio onde as empresas trabalham com produtos e serviços que requerem um pagamento recorrente.
Essas vendas podem ser provenientes de assinaturas, sendo elas mensais, trimestrais, semestrais ou anuais, já que os clientes pagam pelo período que pretendem utilizar.
Hoje em dia é comum ver esse modelo em plataformas de streaming, clubes de assinatura e em serviços como, por exemplo, ferramentas de venda.
É importante ressaltar que esse modelo se diverge da venda parcelada, já que na venda por parcelas você escolhe dividir o pagamento em várias vezes para obter um único produto, enquanto na venda recorrente você paga periodicamente e tem acesso a uma gama de benefícios durante esse período.
Por exemplo, um carro é uma venda parcelada, mas uma assinatura de 6 meses em um clube de vinhos é recorrente.
As vantagens desse modelo
Agora que você já sabe o que são vendas recorrentes e como ela funciona, separamos algumas vantagens sobre ela. Confira:
Previsibilidade de receita
As vendas recorrentes promovem uma previsibilidade na receita, isso porque o consumidor ao aceitar um plano, ou assinatura, por um período, está concordando com os termos do contrato.
Claro, o cliente pode cancelar, no entanto, algumas empresas colocam em seus contratos uma multa, que, em caso de cancelamento, ainda cobre o custo da empresa e a ajuda a entender qual a sua receita para os próximos períodos.
Sendo assim, a empresa consegue prever sua receita para os próximos períodos com base no número de assinaturas/vendas. Isso dá para o gestor uma visão mais certeira de quanto de receita ele terá disponível para investir, por exemplo.
Leia também: O que é receita previsível?
Maior taxa de fidelização
Por trabalhar com um modelo recorrente, a empresa tem mais contato com o cliente, ampliando as chances de fidelização.
Nas vendas recorrentes o cliente é o foco principal, por isso as estratégias de relacionamento precisam ser fortalecidas, dado que a comunicação deve ser facilitada e a empresa precisa se mostrar constantemente disponível para ajudá-lo com seus problemas e dificuldades.
Veja também: Como fidelizar seus clientes?
Outro ponto importante é que com esse modelo você consegue fidelizar seu cliente por um determinado período, e se a empresa contar com uma boa equipe de Customer Success, é possível trabalhar esse relacionamento para que eles não cancelem e eventualmente se tornem fãs da marca.
Aumento no LTV
O Lifetime Value, é uma métrica que indica o tempo de vida do cliente na empresa. Com o modelo de vendas recorrentes, você consegue assegurar que pelo menos, por um período, os seus clientes continuarão na base.
Essa é uma grande vantagem, já que quanto maior o LTV, maior será o ganho da empresa.
Capacidade de se planejar financeiramente
Como citamos anteriormente, com uma previsão de receita a empresa consegue planejar financeiramente melhor, visto que entende quanto de receita entrará, qual deverá ser o seu investimento é possível retorno.
A importância do time de Customer Success nesse modelo de vendas
Os profissionais de Customer Success são responsáveis por entregar soluções, fortalecer relacionamentos, criar e antecipar as necessidades dos consumidores, tendo como principal função ajudar os clientes a alcançar a maior satisfação possível.
A área de sucesso do cliente reafirma a confiança dos clientes e trazer novas perspectivas para atualizar seus níveis de satisfação e confiança, evitando e prevenindo cancelamentos.
Ou seja, ele está na empresa, garantindo que as necessidades do cliente sejam atendidas após a negociação.
Ok, mas qual a importância dela em vendas recorrentes?
Você também pode achar interessante: O que é Customer Success?
O cliente no processo de vendas recorrentes precisará muitas vezes de suporte e atendimento, e é aí que a equipe de CS entrará.
O CS ajuda o cliente a obter sucesso na utilização da solução, orientando sobre as melhores práticas e até mesmo fazendo acompanhamentos periódicos para auxiliá-lo com o uso do serviço.
Separamos alguns pontos que destacam a importância dessa parceria, veja:
Atendimento com o cliente
Após o cliente fechar o negócio e se tornar um cliente recorrente, todas as suas solicitações passarão pelo CS.
Isso porque ele já não é mais responsabilidade do time de vendas, mas sim do Sucesso do Cliente. Em um processo recorrente, é comum que surjam dúvidas ou até mesmo alguns problemas, e esse time precisa estar à frente para lidar com isso e se comunicar com o cliente.
O time de CS deve ser capacitado para atender todos os tipos de solicitações, uma vez que é deles a responsabilidade de ajudar esse consumidor e fazer o máximo possível para prestar um atendimento de qualidade.
Onboarding
Muitas vezes os clientes ainda têm dúvidas que não foram esclarecidas durante a venda, ou dúvidas que surgiram posteriormente.
Durante a fase de integração, para compras de sistemas, é importante revisar o que foi aprendido e descrever brevemente as ferramentas da solução que ele está usando.
Portanto, pode se dizer que o onboarding é o processo em que o cliente aprende a parte prática do produto e se adapta à rotina do sistema. Assim, é o time de CS que lidera essa tarefa.
Durante o processo de onboarding, o Customer Success entenderá o que o cliente entende como sucesso, e a partir disso o ajudará a extrair o potencial daquela ferramenta para o seu uso.
Ongoing
Depois que o cliente consegue utilizar a ferramenta, e consegue entender o valor dela (no onboarding), o CS faz o Ongoing, que, basicamente, é o processo de acompanhamento contínuo com o cliente após a venda.
O ongoing é um processo contínuo que ajuda a fidelizar o cliente, verificando se o o cliente utiliza a plataforma, faz uso de todos os recursos e toda a equipe está integrada. Isso diminui a perda de receita/cliente e melhora a possibilidade de ampliação.
Fidelização
A cada dia surgem novos concorrentes no mercado com o mesmo propósito que o seu, tudo para conquistar novos clientes para aumentar a base de clientes e a lucratividade da empresa.
Portanto, reter seus clientes reduz o risco de serem pegos pelos concorrentes sabendo que você pode fornecer tudo o que eles precisam.
A fidelização de clientes também ajuda a manter uma base sólida de clientes, tornando os momentos de crise mais suportáveis e evita a perda de grandes negócios.
Retenção de clientes
A retenção de clientes abrange as ações que você toma para incentivar seus clientes a permanecerem fiéis a seus serviços/produtos por um longo tempo. A retenção de clientes é o coração do sucesso do cliente.
Em vendas recorrentes, o CS trabalha incentivando os clientes a continuarem com sua assinatura e de maneira que evite cancelamentos, retendo, de fato, esses clientes na base.
Essa é uma tarefa muito importante, visto que quanto mais o cliente permanece na base, melhor é a receita recorrente, pois não se trata de uma compra única, mas sim de algo com recorrência.
É comum que algumas empresas trabalhem com descontos e ofertas na fase de retenção, visando as vantagens desse modelo.
Satisfação do cliente
O time de CS ajuda a melhorar a satisfação do cliente em relação ao produto/serviço e empresa.
Como o CS, é responsável por esse acompanhamento pós-venda, na instrução e atendimento, o time consegue levar o cliente até o sucesso, fazendo com que ele faça melhor proveito da solução, o que pode levar a satisfação.
O bom atendimento e a segurança que o time de sucesso do cliente também passam, fazem com que os consumidores atinjam essa satisfação.
Manutenção das vendas recorrentes
Dentro das vantagens que a equipe de sucesso do cliente tem para as vendas recorrentes, a manutenção é, provavelmente, a mais importante.
O time de CS ao aplicar suas estratégias, visa levar o cliente ao sucesso, mas também evitar cancelamentos, logo a manutenção das vendas recorrentes é uma consequência dessas ações.
Ter a manutenção dessas vendas significa que o cliente continua sendo fiel, e que a empresa tem uma previsão de receita para os próximos períodos com base na renovação ou manutenção deste usuário.
Ferramenta de CRM
Trabalhar com vendas recorrentes pode ser um grande desafio para algumas empresas, visto que a falta de organização e escassez de automação em alguns processos pode prejudicar esse modelo de vendas.
Com a grande demanda de comunicação que essa estratégia propõe, nada mais justo que uma ferramenta capaz de armazenar dados sobre os contatos com o cliente.
As vendas recorrentes são uma estratégia que demanda tempo e dedicação, e perder informações atrasa ainda mais o desenvolvimento do cliente.
Uma boa ferramenta de CRM, como o Moskit, consegue ajudar em toda essa questão de organização e registro de informações. Conheça o Moskit CRM e faça, hoje mesmo, um teste gratuito.
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