O Sales Development Representative (SDR) atua na prospecção e qualificação de leads, conectando os potenciais clientes ao time de vendas. Diferentemente de um vendedor, o foco não está no fechamento, mas em identificar oportunidades reais de negócios e torná-las mais acessíveis para os executivos comerciais.

Com um processo estruturado, o SDR otimiza o tempo da equipe de vendas ao entregar contatos mais preparados para avançar na jornada de compra. Esse profissional faz a ponte entre marketing e vendas, aumentando as chances de conversão e acelerando o ciclo comercial.

Quer entender como essa função impacta o crescimento da sua empresa? Então continue a leitura!

O que é um SDR e qual o seu papel no time de vendas?

SDR é a sigla para Sales Development Representative, ou Representante de Desenvolvimento de Vendas. Esse profissional atua na fase inicial do processo comercial, identificando quais leads têm real potencial de compra.

O seu trabalho ocorre antes da negociação, tornando a abordagem dos vendedores mais assertiva. Nas empresas B2B (Business-to-Business), onde os ciclos de venda costumam ser mais longos, a atuação do SDR é estratégica.

Nesse sentido, ele analisa as características dos contatos, considerando a persona do negócio. Assim, é possível reduzir o tempo gasto com leads desqualificados e direcionar ao time comercial apenas aqueles com maior chance de conversão.

processo vendas SDR
Processo de Vendas com SDR

Quanto ganha um SDR?

O salário de um SDR varia conforme a empresa, a experiência do profissional e o mercado de atuação. De modo geral, a média salarial fica em R$ 2 mil a R$ 3 mil por mês, podendo oscilar de acordo com o modelo de remuneração adotado.

Além do valor fixo, muitos SDRs recebem comissões e bônus baseados nos resultados alcançados. A remuneração variável pode chegar a R$ 6 mil mensais, elevando o total para cerca de R$ 7.992 por mês. Esse valor inclui incentivos como participação nos lucros e premiações por metas atingidas.

Qual é a diferença entre SDR, BDR e Inside Sales?

No time comercial, o SDR, BDR e Inside Sales contam com funções distintas, mas complementares. Como você viu, o primeiro tem como principal responsabilidade a qualificação de leads.

O foco está em analisar se o contato atende aos critérios do negócio antes de encaminhá-lo para os vendedores. Já o Business Development Representative (BDR) atua na prospecção ativa. Diferentemente do SDR, que trabalha leads captados pelo marketing, o BDR busca novas oportunidades em diferentes canais, abordando empresas que ainda não demonstraram interesse no produto ou serviço.

Por fim, o Inside Sales é responsável pelo fechamento de negócios. Depois que os leads são qualificados pelo SDR ou captados pelo BDR, esse profissional conduz a negociação, apresentando a solução e ajustando os detalhes da contratação.

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Quais são as técnicas de qualificação utilizadas por um SDR?

O objetivo do SDR é encontrar leads qualificados e repassá-las para os vendedores. Para que essa ação ocorra e se mantenha um bom fluxo, o profissional de SDR precisa dominar bem sua função e buscar sempre técnicas e estratégias que agreguem conhecimento.

Dentro das diversas técnicas para qualificar o cliente, existem duas, o spin selling e o BANT, que se destacam por contribuírem positivamente para que o objetivo principal, a qualificação, seja alcançado.

Spin Selling

Prever as situações a fim de evitar que erros ou enganos aconteçam deve ser o sonho de muitas pessoas, inclusive profissionais de vendas. Embora ainda não exista uma maneira concreta para isso acontecer, existem algumas técnicas que podem colaborar para a antecipação de alguns fatos.

Baseado em mais de 12 anos de pesquisas, Neil Rackham, o autor e criador da metodologia SPIN, percebeu por meio de suas análises que muitas oportunidades de vendas eram perdidas pois os colaboradores não sabiam como direcionar as perguntas para os consumidores.

Com base no que Rackham entendia sobre o processo de vendas, ele desenvolveu uma sequência específica de tipos de perguntas a serem feitas para o cliente a fim de conhecê-lo mais e identificar alguns pontos importantes, sendo eles: situação, problema, implicação e necessidade de solução.

Cada tipo de pergunta busca entender algo bem específico. Por exemplo, durante uma chamada de vendas, o responsável pode abrir com perguntas sobre a situação, depois avançar para perguntas sobre os problemas e assim por diante.

Essas perguntas vão revelar informações importantes que ajudarão a conhecer mais o cliente em potencial e antecipar algumas de suas necessidades. Veja:

  • situação: identificação e entendimento sobre qual fase ele se encontra, como é o processo dele e quais soluções ele utiliza;
  • problema: qual a dor dele, quais as dificuldades que ele enfrenta;
  • implicação: o que aconteceria caso o problema não fosse solucionado, as possíveis reações do consumidor;
  • necessidade: proporciona ao cliente uma prévia de como seria sua vida se os seus problemas fossem resolvidos.

O spin selling casa perfeitamente com as demandas do SDR, já que ele precisa conhecer mais os consumidores a fim de entender se eles estão qualificados para o que a empresa tem a oferecer.

BANT

Desenvolvida pela IBM – Internacional Business Machine – na década de 60, o BANT é uma técnica de qualificação de vendas que permite aos vendedores determinar se os clientes em potencial são adequados com base em quatro aspectos:

  • budget (orçamento);
  • authority (autoridade);
  • need (necessidade);
  • timeline (prazo).

Seguindo a mesma lógica da técnica anterior, cada um destes conceitos conseguirá revelar informações importantes sobre o cliente, estas que poderão ser aproveitadas para conhecê-lo mais e entender se ele se qualifica para receber a solução, através de perguntas relacionados aos tópicos anteriores:

  • budget: qual o orçamento disponível e quanto o cliente pode investir;
  • authority: quem é a pessoa ou o grupo de pessoas responsáveis pela decisão de compra;
  • need: quais as dores dele e como a solução pode ajudar;
  • timeline: o tempo para ser implantado.

Embora tenha sido um modelo 100% eficiente anteriormente, hoje em dia não se leva ele ao pé da letra, e ele é mais utilizado como um termômetro que mede a intenção de compra do consumidor.

Quais são as habilidades indispensáveis de um SDR?

Para atuar como Sales Development Representative (SDR), é preciso desenvolver habilidades que tornem o processo de prospecção mais estratégico. Além da comunicação clara, algumas competências são essenciais para que o profissional alcance bons resultados. Veja!

Prospecção por e-mail, chat e telefone

O SDR é responsável pelo primeiro contato com potenciais clientes. Por isso, ele precisa dominar canais como e-mail, telefone e chat. Essa abordagem exige uma comunicação objetiva e técnicas que despertem o interesse do lead. Ter modelos de mensagens bem estruturados pode aumentar a taxa de resposta.

 

Organização

A rotina inclui diversas atividades, desde pesquisas até interações com leads. Para manter um fluxo produtivo, é necessário estruturar um cronograma e definir prioridades. Ferramentas de gestão ajudam na distribuição de tarefas, mas disciplina e foco são indispensáveis.

Resiliência

Lidar com recusas faz parte do dia a dia do SDR. Muitos contatos não avançam, e o profissional precisa se manter motivado mesmo diante de negativas. Ter resiliência evita frustrações e ajuda a manter a qualidade no atendimento ao longo do tempo.

Curiosidade e capacidade analítica

Para qualificar leads corretamente, é necessário investigar as suas necessidades e analisar se há alinhamento com a solução oferecida. O SDR deve saber fazer as perguntas certas e interpretar respostas para identificar oportunidades reais de negócio.

Por que as empresas precisam de um SDR?

Como apresentado nos tópicos anteriores, o SDR é um profissional responsável por verificar quais as oportunidades do funil estão ou não qualificadas, e só então, através dessa peneira, é feita a identificação das leads qualificadas, com chances de fechamento, só então elas são repassadas para o vendedor.

Você deve estar pensando, mas os vendedores também podem fazer isso. Certo? Embora eles também estejam qualificados, segmentar o processo e deixar profissionais, como os SDRs, responsáveis por determinadas funções contribuem para que ocorra um aumento da produtividade.

Quando a carga de atividade é menor o vendedor consegue focar mais em fechar o negócio, e levar mais vendas para a empresa. Essa divisão também proporciona a melhora na qualidade nas duas pontas.

Com a distribuição de tarefas se entende quais as dificuldades de cada área, podendo trabalhar em soluções assertivas que vão melhorá-las. Sem contar que as metas também passam a ser mais focadas.

Por exemplo, enquanto o SDR tem metas de agendamento o vendedor trabalha para bater as de fechamento. Algo que também pesa muito na decisão de separar essas funções, está no fato de que um vendedor que não sabe prospectar pode atrapalhar todas as etapas subsequentes e fechar o mês com um resultado negativo, o que impactará toda a equipe.

O papel do SDR ao verificar e qualificar todos os leads é proporcionar ao vendedor uma maior chance de obter sucesso no fechamento. Sem essa peneira, a probabilidade de se investir tempo e dinheiro em quem não se adequa para receber a solução são altas. Logo, contratar um SDR contribui para que o processo seja mais assertivo e os recursos melhores alocados.

Como estruturar um time de SDR eficiente?

Para montar uma equipe de SDR, é preciso ter planejamento. Desde a seleção dos profissionais até a adoção de tecnologias, cada etapa influencia nos resultados do time comercial. Investir em treinamentos e acompanhar métricas também faz a diferença no desempenho.

Confira com mais detalhes a seguir!

Perfil ideal de um SDR

Um SDR de alta performance combina habilidades técnicas e comportamentais. Boa comunicação, organização e resiliência são indispensáveis para lidar com a rotina de prospecção. Além disso, um bom profissional tem pensamento analítico, capacidade de investigação e disposição para aprender continuamente.

Uso de tecnologia para otimizar a qualificação

Ferramentas como CRM (Customer Relationship Management – gestão de relacionamento com o cliente) e automação agilizam a rotina do SDR. Com um sistema integrado, é possível registrar interações, segmentar contatos e acompanhar o progresso dos leads. As plataformas de inteligência comercial também ajudam a identificar oportunidades com maior chance de conversão.

Indicadores e métricas para acompanhar a performance do SDR

Acompanhar KPIs é fundamental para entender o impacto do trabalho do SDR. Taxa de resposta, número de leads qualificados e tempo médio de conversão são métricas importantes. Além disso, analisar o volume de atividades diárias ajuda a ajustar as estratégias e melhorar os resultados.

Como o Moskit CRM pode ajudar na rotina do SDR?

Você viu que um CRM pode facilitar o dia a dia do SDR. Nesse caso, é preciso contar com uma ferramenta valorizada no mercado e com diferenciais.

O Moskit CRM, por exemplo, oferece funcionalidades que centralizam todas as etapas do trabalho do SDR, garantindo maior controle e produtividade. Uma das principais vantagens é o discador integrado, que permite realizar e gravar ligações dentro do CRM.

Isso facilita a análise de conversas, fazendo com que o gestor consiga ajustar a abordagem. Além disso, todas as interações ficam registradas no histórico do lead, evitando informações dispersas e melhorando o acompanhamento.

Outra ferramenta importante para o SDR é o Moskit Boost, que integra as mensagens do WhatsApp diretamente no CRM. Assim, o profissional pode visualizar as conversas e manter um histórico completo das interações com cada lead sem precisar trocar de plataforma. Essa funcionalidade melhora o fluxo de prospecção e ajuda a evitar a perda de informações.

O Moskit CRM também conta com a automatização de cadências, com a criação de sequências estruturadas de contato via e-mail e WhatsApp. Isso significa que o SDR pode configurar um fluxo de mensagens e tarefas, garantindo que cada lead receba os contatos necessários no momento certo.

Essa automação reduz falhas humanas e melhora o aproveitamento da base de leads. Para uma gestão mais estratégica, o sistema também possibilita a criação e distribuição automática de tarefas.

Os gestores podem definir responsáveis por cada etapa, acompanhar o desempenho do time e identificar pontos de melhoria por meio de relatórios detalhados. Com isso, a equipe comercial trabalha de forma mais organizada e previsível, aumentando as taxas de conversão.

Se você deseja elevar a produtividade da sua equipe de Sales Development Representative (SDR) e ter uma visão completa do pipeline de vendas, faça um teste grátis no Moskit CRM!

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