Criando um produto ou serviço mais vendável

Criando um produto ou serviço mais vendável

Eu não sou da área de vendas, eu sei. No entanto, trabalhar diretamente com vendas significa lidar diretamente com pessoas, certo? Nesse sentido, todo mundo é um pouco vendedor.

Eu sei que muita gente parece ter nascido com uma facilidade e habilidade para fazer isso. No entanto, o que faz um excelente vendedor não é só os truques, as técnicas ou a experiência, não é apenas aprender a oferecer serviços, a faturar com benefícios dos produtos e serviços ou vomitar panfletos, promoções e informações para a clientela.

Como fazer para vender mais?

Existem diversos treinamentos, congresso, palestras e materiais sobre essa simples pergunta. Longe de menosprezar qualquer incentivo educacional focados em vendas, mas acredito mesmo que melhor que vender mais é aprender a vender melhor e sempre. E para isso, é preciso escanear se seus serviços e produtos atingem a satisfação do cliente.

Transitei entre muitas áreas e notei que o foco de muitas empresas tem sido arrecadar mais clientes para faturar mais e se esquece da qualidade, da entrega e da satisfação dos clientes. O mundo de muitas empresas é curto porque o foco não está na qualidade, mas na carteira de clientes cheia.

Quando você empreende tem que aprender a se virar e começar a vender desde a sua própria imagem até mesmo os serviços que tem oferecido. Com isso, acaba aprendendo algumas coisas. Para ajudá-lo gostaria de oferecer umas perguntas:

Qual é o grau de compatibilidade entre o cliente e seus produtos e serviços?

Um dos erros mais comuns de equipes de vendas é tentar forçar o cliente com abordagens evasivas.

A melhor venda é a venda personalizada. Pode parecer besteira, mas se você nunca pensou em qual é a correspondência entre seus produtos e serviços com o perfil e a necessidade do seu cliente, você poderá estar perdendo tempo e recurso oferecendo a um cliente que não gostaria de comprar.

Todo serviço e produto têm um cliente ideal. Rastrei o seu por meio de um perfil.

Qual é a credibilidade que seus produtos e serviços transferem?

Por mais que seus produtos e serviços venham de uma grande empresa, é preciso notar qual é a credibilidade que ele tem perante as pessoas. Isso com certeza vai determinar o sucesso dos negócios. Empresas com negócios milagrosos nunca performam bem quando o assunto é credibilidade.

O ideal é abrir um canal direto com seus clientes para verificar como ele tem percebido o seu trabalho e procurar desmistificar esses ruídos. A credibilidade é valorizada pelo cliente quando ele percebe transparência e honestidade em cada oferta.

Como o cliente entende a relação valor-durabilidade dos seus produtos e serviços?

Se o cliente não reconhecer que está pagando por algo que realmente vai ser durável, ele terá bastante dificuldade de sentir-se seguro com o seu negócio. Por isso, é bastante importante ele identificar que mesmo que seu produto seja de duração instantânea, a sua relação com ele pode ser durável.

Lembro de um local que almoçava, que por mais que eu consumisse de maneira rápida, tinha a sensação que nossa relação comercial era durável e isso me fazia voltar sempre por lá. Ninguém tem medo de investir em coisas duráveis.

Como o cliente percebe a utilidade daquilo que oferece?

Recordo-me de um cliente que sempre me dava um baile quando eu oferecia determinados serviços a ele.

Em algumas conversas que tivemos, consegui captar que o problema dele era que acreditava mais nas estratégias que ele adotava desde então, do que na utilidade da minha nova oferta.

Bem, construí com ele todas as demandas que precisava e quando ficou claro para ele a necessidade, aí sim, comecei a mostrá-lo como eu poderia ajudá-lo. Quando o cliente enxerga utilidade naquilo que ofertamos, certamente ele enxerga valor.

Como seus produtos e serviços trarão desempenho ao cliente?

Seja capaz de mostrar aos seus clientes como as soluções que disponibiliza a ele poderão ter relação direta com a performance que ele deseja.

lém disso, por meio de experimentação é a melhor forma de expor o comportamento e funcionamento na execução.

Muitos clientes são conquistados apenas quando apresentamos resultados semelhantes aos que ele espera. Pense em uma maneira de fazê-lo provar disso.

Seu cliente conhece as características dos seus produtos e serviços?

É bastante comum o cliente compará-lo a qualquer um dos seus concorrentes. Ele faz esse exercício natural porque realmente o enxerga apenas como mais um produto no mercado.

É por isso que é necessário antes de realmente vender, conhecer bem e destacar as características essenciais dos seus produtos e serviços. E mais: É preciso realmente ser uma característica que não possa ser encontrada em qualquer outro. Aí, está o valor que ele enxergará.

O quanto você leva a sério a parte estética do que vende?

Pense na vitrine de uma padaria. Se os doces forem feitos para encantar qualquer um que passe com fome certamente esse estabelecimento não terá problema de falta de clientes.

Um dos fatores que fez diferença para a Apple dentro do seu mercado é justamente estética dos seus produtos, que até hoje são inigualáveis. Seu produto é visualmente apresentável?

Lembro da história de uma loja de doces infantis que aumentou suas vendas somente porque fez gelatina em forma de animais. Se você não acha importante um time que cuide da estética, você está perdendo dinheiro.

A imagem que você projeta sobre o que vende é a mesma que do seu cliente?

Todo vendedor faz do seu produto um dos seus filhos. Nesse sentido, o vendedor não deve fazer como uma mãe orgulhosa que só sabe olhar para as qualidades. **É preciso ser honesto e aprender a ler como os clientes tem encarado seu produto. **

Uma vez um rapaz me parou na rua para vender um perfume, ele me deu uma amostra e achei o cheiro muito forte, ele me disse que era apenas coisa da minha cabeça e que as pessoas iam amar porque é o produto que mais vende dele.

Bem, apenas o fato de ele ter ignorado minha percepção, foi um convite para não levá-lo a sério.

Como o cliente percebe valores da sua marca?

Vender hoje é alinhar valores. Se uma marca se posiciona diante de algumas questões, certamente está filtrando seus compradores.

Vi uma pessoa reclamar outro dia de um lanchonete que decidiu retirar a melhor marca de catchup e substituir por outra conhecida no mercado como a mais inferior na qualidade. Ela lamentou que uma lanchonete daquele porte havia se "rebaixado".

Bem, não podemos controlar a opinião das pessoas, mas podemos moldar quais são os valores que queremos passar.

Como obter esse diagnóstico?

No final das contas, você só conseguirá realizar uma análise mais apurada do seu serviço como um todo quando tiver, de fato, uma maneira eficiente de ter dados importantes para construir essa trilha de auto-gestão.

Não existe uma maneira mais clara de conhecer sua performance e otimizar seus produtos sem que haja uma inteligência pode trás do comportamente da sua empresa. Nesse sentido é imporante recorrer a uma ferramenta para descobrir quais são os caminhos que seu serviço e produto estão trilhando.