Venda mais amadurecendo seus produtos, serviços e atendimento

Venda mais amadurecendo seus produtos, serviços e atendimento

Trabalhar diretamente com vendas significa lidar diretamente com desejos e entender como seus produtos e serviços podem alinhar-se com a necessidade das pessoas. Esta é a premissa mais fundamental do mundo comercial, certo?

Eu sei que muita gente parece ter nascido com uma facilidade e habilidade para identificar no outro uma demanda comercial, mas mesmo assim, só isso não o torna excelente vendedor.

Vender não é somente dominar truques na manga, saber tudo sobre técnicas, possuir uma experiência de mercado acumulada, ter facilidade em oferecer serviços e demonstrar benefícios apresentando promoções e informações para a clientela, mas sim aquele profissional com a capacidade de gerir os negócios como um todo.

Validando um produto ou serviço para vender mais

Como vender mais? Existem diversos treinamentos, congresso, palestras e materiais sobre essa simples pergunta. Está é a busca de qualquer um que trabalhe numa operação comercial.

Materiais educacionais focados em vendas, como fazemos aqui no Toca o Sino, precisam trazer ferramentas concretas que façam gestores e vendedores entenderem que:

Melhor que vender mais é aprender a vender melhor e sempre.

E para que isso aconteça, é preciso escanear se seus serviços e produtos atingem a satisfação do cliente. O foco de muitas empresas tem sido arrecadar mais clientes de olho apenas num faturamento maior, mas esquecem-se de pensar sobre o controle de qualidade, a coerência de entrega e a satisfação dos clientes.

A trajetória muitas empresas é curta porque o foco não está na qualidade de atendimento, produto e serviços mas somente focam em encher carteiras de cliente sem conseguir controlar o crescimento.

Quando você empreende tem que aprender a vender em todos os níveis: Desde a sua própria imagem até os serviços que tem oferecido. Para ajudar a fazer um diagnóstico nos seus produtos e serviços, ai vão algumas pontos importantes que tem que pensar:

Pense sobre a compatibilidade com clientes

Um dos erros mais comuns de equipes de vendas é tentar vender a coisa errada para a pessoa errada ou até mesmo forçar o cliente com abordagens evasivas. Todo serviço e produto têm um cliente ideal. Rastreei o seu por meio de um perfil.

A melhor venda é a venda personalizada. Pode parecer besteira, mas se você nunca pensou em qual é a correspondência entre seus produtos e serviços com o perfil e a necessidade do seu cliente, você poderá estar perdendo tempo e recurso oferecendo a um cliente que não gostaria de comprar.

  • Você já pensou em usar algo como...?
  • Será que faz sentido para você...?
  • Seria possível vermos desse ponto de vista...

Pense sobre a credibilidade conquistada

Por mais que seus produtos e serviços venham de uma grande empresa, é preciso notar qual é a credibilidade que ele tem perante as pessoas. Isso com certeza vai determinar o sucesso dos negócios. Empresas com negócios milagrosos nunca performam bem quando o assunto é credibilidade.

O ideal é abrir um canal direto com seus clientes para verificar como ele tem percebido o seu trabalho e procurar desmistificar esses ruídos. A credibilidade é valorizada pelo cliente quando ele percebe transparência e honestidade em cada oferta. Não prometa como vendedor o que não pode entregar como fornecedor.

  • Posso te dar a garantia de que...
  • Estamos no mercado há tantos anos
  • Vendemos para empresas como..

Pense sobre a relação valor-durabilidade

Se o cliente não reconhecer que está pagando por algo que realmente vai ser durável, ele terá bastante dificuldade de sentir-se seguro com o seu negócio. Garanta-o que vai entrar num negócio que seja o mais próximo do que ele realmente pode esperar.

É importante deixar com que o cliente identifique de maneira clara como a sua relação com ele pode ser durável e ter uma valor inestimável e fundamental para que ele fidelize-se.

Lembro de um local que almoçava, que por mais que eu consumisse de maneira rápida, tinha a sensação que nossa relação comercial era durável porque confiava no preço, no alimento e na experiência, e isso, me fazia voltar sempre por lá. Ninguém tem medo de investir em coisas duráveis.

  • Durante tanto tempo, terá meu acompanhamento...
  • Isso vai  te fazer ter mais vida útil aqui..
  • Você vai pagar tanto e isso vai durar tantos...

Pense sobre a utilidade do que oferece

Recordo-me de um cliente que sempre me dava um baile quando eu oferecia determinados serviços a ele. Em algumas conversas que tivemos, consegui captar que o problema dele era que acreditava mais nas estratégias que ele adotava do que na utilidade da minha nova oferta.

Quando identifiquei que precisava mostrar mais a ele sobre como era mais útil do que ele pensava, comecei a fazer isso de uma maneira que ele ficasse sem saída.

Construímos juntos todas as demandas que precisava. E fiz questão de  deixarbem nítido para ele a necessidade urgente que tinha, aí sim, comecei a mostrá-lo como eu poderia ajudá-lo. Quando o cliente enxerga utilidade naquilo que ofertamos, certamente ele enxerga valor.

  • Imagine ter mais essa ferramenta para te ajudar em...
  • Me diga seus problemas hoje referente a...
  • Talvez esteja difícil para você fazer...

Pense sobre o desempenho trazido ao cliente

Seja capaz de mostrar aos seus clientes como as soluções que disponibiliza a ele poderão ter relação direta com a performance que ele deseja.

Além disso, por meio de experimentação é a melhor forma de expor o comportamento e funcionamento na execução.

Muitos clientes são conquistados apenas quando apresentamos resultados semelhantes aos que ele espera. Pense em uma maneira de fazê-lo provar disso.

  • Sua economia será de tantos%
  • Você vai ganhar mais tantos de tempo...
  • Isso vai te economizar tanto reais...

Pense sobre as características

É bastante comum o cliente compará-lo a qualquer um dos seus concorrentes. Ele faz esse exercício natural porque realmente o enxerga apenas como mais um produto no mercado.

É por isso que é necessário antes de realmente vender, conhecer bem e destacar as características essenciais dos seus produtos e serviços. E mais: É preciso realmente ser uma característica que não possa ser encontrada em qualquer outro. Aí, está o valor que ele enxergará.

  • O produto tal tem essa característica unica...
  • Você sente falta de tal coisa? Então...
  • Tinha um cliente que tinha esse mesmo problema, o que fizemos foi...

Pense sobre a estética do que vende

Pense na vitrine de uma padaria. Se os doces forem feitos para encantar qualquer um que passe com fome certamente esse estabelecimento não terá problema de falta de clientes.

Um dos fatores que fez diferença para a Apple dentro do seu mercado é justamente estética dos seus produtos, que até hoje são inigualáveis. Seu produto é visualmente apresentável?

Lembro da história de uma loja de doces infantis que aumentou suas vendas somente porque fez gelatina em forma de animais. Se você não acha importante um time que cuide da estética, você está perdendo dinheiro.

  • Você recebeu certinho nossa caixa...
  • Você reparou que fizemos no formato
  • Este é um produto desenvolvido/pensado para..

Pense sobre a imagem que você projeta e o que o cliente vê na realidade

Todo vendedor faz do seu produto um dos seus filhos. Nesse sentido, o vendedor não deve fazer como uma mãe orgulhosa que só sabe olhar para as qualidades. É preciso ser honesto e aprender a ler como os clientes tem encarado seu produto.

Uma vez um rapaz me parou na rua para vender um perfume, ele me deu uma amostra e achei o cheiro muito forte, ele me disse que era apenas coisa da minha cabeça e que as pessoas iam amar porque é o produto que mais vende dele.

Bem, apenas o fato de ele ter ignorado minha percepção, foi um convite para não levá-lo a sério.

  • Me conta como você percebe o mercado...
  • Como é a sua realidade ai?
  • Eu tenho a impressão que você percebe...

Pense sobre os valores da sua marca

Vender hoje é alinhar valores. Se uma marca se posiciona diante de algumas questões, certamente está filtrando seus compradores.

Vi uma pessoa reclamar outro dia de um lanchonete que decidiu retirar a melhor marca de catchup e substituir por outra conhecida no mercado como a mais inferior na qualidade. Ela lamentou que uma lanchonete daquele porte havia se "rebaixado".

Bem, não podemos controlar a opinião das pessoas, mas podemos moldar quais são os valores que queremos passar.

  • Será que estamos sendo percebidos como queremos?
  • O que sempre dizem sobre a gente e como  podemos melhorar?
  • Se eu fosse meu cliente, sentiria falta de que?

Como obter esse diagnóstico?

No final das contas, você só conseguirá realizar uma análise mais apurada do seu serviço como um todo quando tiver, de fato, uma maneira eficiente de ter dados importantes para construir essa trilha de auto-gestão.

Não existe uma maneira mais clara de conhecer sua performance e otimizar seus produtos sem que haja uma inteligência pode trás do comportamento da sua empresa.

Nesse sentido, se você quer ter um raio-x mais completo da sua gestão comercial, do seu produto, do seu mercado e da sua equipe,  é importante recorrer a uma ferramenta.