Técnicas de rapport são um conjunto de práticas que visam gerar conexões entre pessoas.
Nesse contexto, é válido destacar que rapport é um conceito de origem do idioma francês que significa “criar uma relação”. Ou seja, essa técnica está diretamente ligada à empatia, confiança e sintonia.
Sabe aquela conexão que ocorre quando a conversa parece fluir muito bem com o cliente e tudo ocorre de uma forma agradável durante um processo de vendas?
Não?
Então, talvez seja melhor aprender a aplicar as técnicas de rapport mais comuns para vendas.
É possível, apenas com pequenas ações diárias, levar mais confiança ao cliente, construir mais conexão e gerar uma ligação entre ele, você e o seu produto, além de transmitir a ele uma imagem excelente da sua empresa.
Como falamos no início, rapport em vendas é uma técnica aplicada para gerar uma conexão mais profunda com o cliente, fazendo-o reconhecer que ele e o vendedor possuem algo em comum, uma espécie de laço. Com isso, é possível construir um relacionamento baseado na empatia e na confiança.
Essa técnica surge a partir dos estudos de Programação Neuro linguística (P.N.L), um conjunto de práticas que procuram entender e estudar melhor a mente e o comportamento humano.
Estes estudos analisam a linguagem e a maneira como o cérebro pensa com objetivo de reprogramar determinados comportamentos e hábitos.
Em vendas, as técnicas de rapport ganharam grande destaque por serem decisivas para a construção de relacionamentos sólidos e bem-sucedidos com os clientes.
Ao utilizar essas técnicas de rapport, você é capaz de compreender melhor o que seu cliente espera, e não somente isso. Também é possível aprender a comunicar-se de interessante para ele, estando mais aberto ao que você tem a dizer.
Ficou claro o que é rapport em vendas?
Se sim, vamos adiante!
Para que as técnicas sejam aplicadas com sucesso, é imprescindível aplicar os seguintes princípios de rapport em sua comunicação com o cliente:
A empatia é a base para qualquer deixar o link na frase “tipo de relacionamento”tipo de relacionamento que seja sincero e duradouro. E é isso que devemos buscar em nossas relações comerciais, até porque ninguém deve sair no prejuízo nesse cenário.
Portanto, a empatia é fundamental, e isso vai além da criação de uma conexão mais autêntica. Ela é necessária, sobretudo, para compreender a perspectiva do cliente e entender como a sua solução pode ajudá-lo a resolver seus problemas.
Vamos desconstruir um mito? O vendedor que vende mais não é aquele que fala mais. Essa “técnica” até deu certo no passado, mas não mais agora!
Isso porque, atualmente, são os clientes os portadores da voz mais potente. Todas as informações que eles apresentam são insumos para que os vendedores saibam adaptar suas abordagens e personalizar suas propostas comerciais.
Logo, é preciso deixar o cliente falar, e prestar atenção a todos os detalhes que podem fornecer oportunidades únicas de aproximação com o consumidor.
Forçar a barra é a receita perfeita para afastar o cliente da sua empresa.
Ser vendedor já é um desafio justamente devido a comportamentos como esse que, por mais que estejam no passado, ainda geram estigmas.
Por isso, é essencial agir com naturalidade, respeitando o tempo do cliente e evitando “empurrar” produtos ou manipular ações. Isso é o contrário do que as técnicas de rapport propõem!
A linguagem não verbal possui um grande impacto sobre o comportamento social. Vender é, muitas vezes, estabelecer conexão sem nem mesmo dizer muita coisa.
Por isso, dominar as técnicas de rapport pode transformá-lo em um excelente vendedor.
Vamos conhecer algumas que podem ser incorporadas no seu processo de vendas e aumentar ainda mais seus resultados.
Lembre-se de sempre olhar diretamente para o cliente durante uma reunião. Evite desviar o olhar enquanto fala, ficar distraído com pessoas ao redor ou até mesmo mexer no celular, por exemplo.
Manter o contato visual intenso comunica interesse ao cliente, e além disso, demonstra que reservou a atenção para pensar nas necessidades dele.
Para isso, preocupe-se em ficar atento na maneira como ele observa. Isso pode dizer muito sobre seu interesse real ou se ele acredita que você está somente tentando empurrar algum produto.
O rosto é a vitrine das emoções, por isso, é primordial aprender a transparecer simpatia e confiança. O sorriso, por exemplo, é uma arma para tentar mostrar que algumas dificuldades que ele esteja, eventualmente, vivenciando podem ser facilmente solucionadas.
Seja em um encontro pessoal ou numa call, a expressão facial indica o estado de espírito e o nível de confiança em que o vendedor se encontra.
Se o cliente perceber que está expressando-se positivamente, você aumentará ainda mais a sua chance de converter. Porém, nada de exageros ou simulações.
Ele precisa entender, de maneira natural, que você está realmente contente e empolgado em falar com ele. Manter uma expressão de confiança traz resultados surpreendentes!
Cruzar os braços, por exemplo, é uma das atitudes mais comuns, mas talvez uma das piores coisas que você pode fazer diante de um cliente. A postura corporal faz parte da maneira como o cliente lê seu interesse (ou a falta de).
Um bom exercício é praticar o espelhamento, que consiste em copiar os principais movimentos e elementos da linguagem corporal do cliente, até que ele se sinta confortável na sua presença.
Isso porque observar e reproduzir a postura, os gestos, as expressões faciais e a respiração fará com que entrem em sintonia e, de maneira subconsciente, comunique a ele que vocês estão em harmonia.
Por exemplo, se o cliente tem uma fala mais vagarosa, entre no mesmo ritmo. Se ele gesticula com frequência, passe a fazer o mesmo. Se ele permanecer com os cotovelos na mesa ou reclinado na cadeira, aja da mesma maneira até sentir que criou conexão com ele.
Quando perceber que já estão em sintonia, comece a inserir suas ideias na conversa, falando o que precisa dizer e partir para o fechamento da venda.
Você compraria um produto de alguém que parece estar abatido e desanimado? Com certeza não.
Sabemos que muitos palestrantes sobre vendas no Brasil falam sobre o quanto o estado emocional influencia nos resultados, e este é um assunto realmente importante.
Manter um equilíbrio emocional é um dos desafios mais necessários para quem atua na parte comercial. Afinal, preservar uma rotina de equilíbrio emocional facilita não apenas para buscar uma alternativa diante de uma objeção do cliente, como faz o vendedor focar sua atenção e energia nas atividades e não desistir.
No entanto, sempre é bom relembrar que não existe um botão que nos mantenha equilibrados, mas é preciso aprender a lidar conosco e com determinadas situações para obter um aumento de resultados.
Imagine receber uma ligação de um vendedor de plano de celular. O motivo do contato é oferecer uma migração de planos. Contudo, o vendedor fala muito alto, rápido, e tem um timbre bastante agudo.
É possível que você demore o dobro do tempo para entender o que o vendedor quer oferecer, já que, provavelmente, será difícil focar no que ele fala, e resistir à vontade de desligar o telefone.
Saber usar sua voz, entonação e intensidade o fará comunicar-se de maneira mais receptiva, gerando uma aceitação maior em quem lhe ouve.
A maioria dos ruídos de comunicação é causada não pelo conteúdo, mas sim, pelo jeito como falamos.
Já pensou qual é o tom de voz, o timbre, o volume que utiliza durante a suas conversas em reuniões ou negociações? É possível melhorar isso? Uma dica é realmente treinar e ensaiar até que esteja satisfeito!
Hoje todos estamos expostos às redes sociais. Postamos sempre a comida do almoço, o brasão do time do nosso coração, as fotos das férias que tiramos em família, os companheiros e o ambiente de trabalho que estamos ou aquele churrasco de final de semana com amigos.
Esta pode ser uma arma poderosa para criar conexões com possíveis clientes.
Se você descobre que seu cliente adora jogar bola aos finais de semana, use isso para puxar um assunto, por exemplo.
Esta é uma técnica muito assertiva, mas alguns cuidados são necessários.
Jamais invada o espaço da vida privada de alguém sem que haja o mínimo de conexão, sem antes ter criado uma conexão mínima. É preciso um cuidado para não ser invasivo, mas na medida certa, você pode ter várias afinidades com o cliente. Explore esta vantagem!
Devo usar mais argumentos ou mais o modo de falar durante a venda? Na realidade, não há uma regra sobre isso.
Cada cliente tem um feeling diferente e cabe ao vendedor apurar qual é a maneira de fazer com que o cliente se sinta mais confortável.
Nesse contexto, saber utilizar adequadamente a linguagem verbal e não verbal tornará o vendedor bem mais qualificado para lidar com o público.
Uma boa comunicação não é só deixar claro determinadas ideias, mas também ser capaz de gerar empatia com interlocutores. Clientes procuram por vendedores capazes de apresentar uma comunicação que os faça sentir em casa.
Rapport de vendas é uma técnica aplicada para gerar uma conexão mais profunda com o cliente, estimulando a sensação de identificação com o vendedor. Assim, o rapport se torna um instrumento decisivo para a construção de relacionamentos sólidos e bem-sucedidos com os consumidores.
Para fazer um bom rapport, é preciso ter empatia, isto é, colocar-se no lugar do cliente e respeitar suas emoções e posicionamentos. Além disso, é necessário praticar a escuta ativa, não interromper o cliente e prestar atenção aos detalhes e informações fornecidos por ele.
A técnica mais conhecida do rapport é o mirroring, que se refere à técnica do espelhamento. Esse método baseia-se na reprodução sutil da linguagem verbal e corporal do cliente, como uma forma de imitar seu tom de voz, seu comportamento e seu estilo de comunicação.
Com o mirroring, é possível criar uma sensação de familiaridade, identificação e conexão.
As técnicas de rapport são aplicadas logo no início do contato com o cliente para gerar conexão e confiança ainda nos primeiros contatos.
Sendo assim, essas técnicas são um importante instrumento a ser usado na prospecção, pois os clientes se sentem mais confortáveis para conhecer mais sobre propostas, produtos e serviços quando oferecidos por um vendedor com quem sentem proximidade.
Com isso, os profissionais de vendas encontram mais facilidade para criar interesse e avançar mais oportunidades de negócio no funil de vendas, o que aumenta os resultados de prospecção.
Agora que você já sabe como aplicar as técnicas de rapport, que tal conhecer outras práticas e ferramentas de prospecção e gestão para atingir a alta performance?
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