Você trabalha com seus clientes, investe tempo , atende da melhor forma possível, mas na hora do fechamento, as coisas não saem como você deseja. Isso pode acontecer por inúmeros motivos, mas algumas técnicas de negociação em vendas podem te ajudar a transformar uma dúvida em uma certeza, um “talvez” em um “sim”, e uma conversa em uma venda fechada!
Engana-se quem pensa que técnicas avançadas de negociação precisam ser colocadas em prática apenas na hora de assinar um contrato ou depois que o cliente concorda em fechar com você. Na verdade, elas permeiam todo o processo de vendas.
Essas técnicas que farão com que você chegue ao resultado esperado são o “segredo” de vendas de muitos profissionais, mas hoje nós viemos revelá-los para que você possa começar o ano com muito mais chances de negócios ganhos.
Separamos 8 técnicas de negociação em vendas, algumas dicas e orientações sobre como agir durante elas.
Veja a seguir:
- Conceito: o que é técnica de negociação?
- Qual a importância das técnicas de negociação?
- 6 dicas para desenvolver técnicas avançadas de negociação
- 5 técnicas de negociação que geram resultados
- Quando usar técnicas de negociação em suas vendas?
- O que não fazer durante uma negociação?
- Não existe negociação sem dados
Conceito: o que é técnica de negociação?
Vamos começar já explicando o conceito de técnica de negociação. A negociação é uma estratégia de argumentação e convencimento.
Negociar faz parte da natureza humana, crescemos fazendo isso. Esse aspecto está presente em todas as áreas da nossa vida e, um dos maiores erros de vendedores e gestores é ignorar essa natureza e se basear somente no que nos dizem para exercitar.
A diferença de negociar, por exemplo, pelo direito de assistir a um programa na TV com sua família, e com um cliente, está na maneira em que seu argumento é imposto e na escala em que isso é trabalhado.
E é preciso ficar atento, pois o conceito de técnicas de negociação em vendas não são ordens que você emite a fim de acatar. Elas são discussões pautadas em argumentos concretos de ambos os lados, com a ética, não só empresarial, mas também pessoal.
Isso porque o objetivo de negociar não é sair ganhando, mas sim encontrar um lugar confortável em que ambas as partes sentem que foram atendidas. Como acontece quando o cliente solicita um desconto e é cabível a empresa repassar esse benefício.
Todas essas técnicas não se limitam em persuadir o cliente, elas podem ser adaptadas para a sua vida, uma vez que precisamos realizar acordos, trocas e discutir assuntos importantes a todo momento.
Qual a importância das técnicas de negociação?
O objetivo das técnicas de negociação não é vencer, mas encontrar uma solução para que todas as partes se sintam atendidas. Isso acontece quando um cliente pede um desconto e o vendedor consegue negociar com seu gestor, conseguindo aquele desconto para o cliente e trazendo uma nova conta para dentro da empresa.
Todas essas técnicas não se limitam a convencer os clientes, elas podem ser adaptadas à sua vida, pois precisamos chegar a acordos, comunicar e discutir assuntos importantes a qualquer momento.
A verdade é que as técnicas de negociação conseguem até mesmo gerar empatia, o que faz com que os vendedores consigam vender bem mais.
Mas qual a importância das técnicas de negociação?
Além de agilizar a negociação e levar ao fechamento mais rápido, as técnicas de negociação ajudam a:
- desenvolver planejamentos;
- controlar melhor o tempo de negociações;
- conhecer profundamente o processo de vendas;
- antecipar objeções;
- apresentar propostas condizentes com a dor do cliente;
- fechar mais negócios.
6 dicas para desenvolver técnicas avançadas de negociação
Separamos algumas dicas para desenvolver técnicas avançadas de negociação para te ajudar a fechar mais vendas. Confira!
1. Planeje o processo de vendas
Um processo de vendas pode parecer muito complexo, mas é basicamente o que acontece entre o primeiro contato que você tem com o cliente na prospecção até o momento do fechamento, seja para ganhar ou perder essa negociação.
Planejar esse processo é o primeiro passo para desenvolver boas técnicas de negociação para fechamento.
Ao planejar todo o seu processo, você consegue definir as etapas e ações necessárias para levar o cliente até o fechamento.
Essa é uma técnica para fechamento que perdura por todo o processo, mas surte resultados satisfatórios.
2. Escolha a abordagem mais adequada
É durante a abordagem que você descobre mais sobre a dor do seu cliente.
Assim, escolher a abordagem de vendas certa pode te levar mais perto do fechamento, já que essa é a primeira, ou uma das primeiras impressões que o cliente tem sobre você e a empresa.
Ter o cuidado de escolher a abordagem adequada já é meio caminho andado para que o fechamento aconteça.
Isso porque uma abordagem abusiva, por exemplo, pode arruinar todas as chances de fechamento.
3. Estude o cliente e sua dor
Descobrir a dor do cliente não é importante apenas para a técnica de fechamento de vendas, mas para todo o processo.
Afinal , os vendedores querem entender as dores de seus clientes para adaptar seu discurso de vendas e mostrar o produto/serviço que estão vendendo como a solução certa.
Estudar a dor do cliente possibilita que o vendedor entregue dados e informações realmente relevantes para a situação dele.
Ao compreender qual é essa dor, é possível desenvolver uma estratégia visando etapas para solucioná-la, o que deixa o cliente mais propenso a seguir com o negócio e acabar por realizar o fechamento.
Essa dor deve ser trabalhada ao longo de todo o processo de vendas, para que ele confie que ao chegar ao estágio de fechamento, a empresa será capaz de ajudá-lo com isso.
4. Prepare uma apresentação personalizada
A apresentação de vendas é uma chance de prender a atenção do cliente, responder dúvidas e fazer com que ele pule etapas e vá direto para o fechamento.
Uma apresentação de vendas é mais do que apenas abrir um documento e ler o que está escrito, chamar a atenção das pessoas e garantir que não haja dúvidas sobre a intenção do contato.
Quando é personalizada de acordo com as dores do cliente, ela não só atrai a atenção, mas também faz com que seu público se anime para obter os benefícios e soluções propostas nela.
É importante adaptar sua apresentação para as dores e problemas que os clientes apresentaram, para que eles consigam se relacionar com aquilo e entender como funcionará na prática, isso deixa tudo um pouco menos abstrato, dando um realismo necessário para a negociação.
5. Use rapport e gere empatia
O rapport é uma estratégia de vendas que consiste em criar uma relação, ou pontos de relação com o cliente no intuito de se aproximar dele e conseguir conquistar a confiança dele.
Essa técnica pode ser aplicada desde o momento em que se conhece o cliente, visto que ela é que ajuda a construir o relacionamento.
Faz parte do rapport também ser receptivo e escutar o que o outro tem a dizer.
É essencial frisar que não é necessário concordar com tudo o que o cliente fala, mas saber como administrar as informações dele é um passo importante para fazer com que o rapport dê certo.
A principal dica é levar assuntos que possam despertar o interesse dele e fazer com que ele veja o veja como uma figura humanizada na qual ele pode confiar.
6. Tenha uma carta na manga
Nem sempre o que você planeja sai conforme o esperado; afinal, estamos lidando com pessoas e elas podem ser imprevisíveis.
É interessante ter algumas cartas nas manga.
Por isso, uma técnica muito produtiva é fazer com que o cliente participe da negociação. Ir fazendo perguntas pertinentes, que façam com que ele perceba o que está sendo ofertado e quais os principais pontos da venda, tem um grande potencial de conversão.
É ganhar o cliente pela confiança, por incluí-lo naquele momento e mostrar que valoriza a sua opinião, e que tem interesse em mostrar o melhor do produto e não simplesmente empurrar algo que talvez ele não esteja procurando.
Veja também:
5 técnicas de negociação que geram resultados
Agora que você já entendeu o que são técnicas de negociação e a melhor forma de aplicá-las, que tal conhecer algumas delas?
1. Script de vendas
Uma forma de fazer com que as negociações gerem resultados imediatos é por meio de um bom script de vendas.
Quando se tem muitos vendedores com pouca experiência, esse roteiro pode ajudar a padronizar a qualidade e o atendimento.
Sem contar que, ao colocar tudo no papel, possíveis falhas são identificadas, dando munição para quem está comandando a negociação e argumentos sólidos.
Importante apontar que um script de vendas só se faz viável quando se conhece seus consumidores.
2. Escute o cliente
Parece uma técnica muito boba, mas ao parar e ouvir o que o cliente tem a te dizer, a estratégia pode causar algumas emoções nele.
Afinal, todos querem ser ouvidos, e, escutar ativamente o consumidor fará com que ele se sinta valorizado.
Escutar o cliente também é uma maneira de realizar ações evidenciadas durante a negociação e de fortalecer argumentos para fechamento de vendas.
Em nosso canal, temos um vídeo que fala sobre erros de comunicação que não podem ser cometidos, veja:
3. Use gatilhos mentais
Os gatilhos psicológicos são entendidos como tendências que podem tirar as pessoas de sua zona de conforto e levá-las a realizar determinadas ações. Ao contrário do que você possa pensar, essas ações não são manipulação.
Em seu livro intitulado "Armas de Persuasão", Robert Cialdini realizou um estudo para entender as predisposições de nossos cérebros para determinadas situações.
Isso mostra que nossos cérebros geralmente tomam atalhos ao tomar certas decisões, e é assim que os gatilhos psicológicos podem ajudar nas vendas.
As pessoas gostam de se sentir parte de um grupo e querem se destacar. Esses pequenos desejos se tornam gatilhos para vender mais.
São os principais gatilhos mentais:
- Gatilho de escassez: uma das maneiras de acelerar esse fechamento é propor algo único por tempo determinado. Esse gatilho é extremamente eficiente por passar a sensação ao cliente de que ele perderá aquela oportunidade se não agarrá-la com todas as forças.
- Gatilho de prova social: o cliente indeciso sempre buscará opiniões de terceiros para tomar a sua decisão. Isso não é incomum, nós, humanos, temos essa necessidade de se sentir aprovados por nossos círculos e aqueles que admiramos. Ninguém gosta de ficar de fora das novidades.
- Gatilho de reciprocidade: Você acha que não, mas todo o seu trabalho durante a negociação pesa na hora do fechamento. Nutrir o consumidor com textos, informações e conversas vai mostrar quanto esforço você está empenhando nele e fará com que ele se sinta em débito com você.
- Gatilho de antecipação: o gatilho de antecipação mostra para o consumidor como a sua solução ajudará a melhorar sua vida. Para que funcione, é preciso caprichar montando apresentações e cases de outros clientes, inclusive é uma ótima combinação esse gatilho com o de aprovação social.
- Gatilho do porque: apesar de nosso cérebro tomar decisões no inconsciente, gostamos de entender os motivos que nos levam a concordar com algo. Justificar suas próprias atitudes faz com que tudo se torne mais fácil e aceitável.
- Gatilho da novidade: Utilizar o gatilho de novidade com o seu consumidor, é uma ótima maneira de fazer com que ele engorde os olhos e queira fechar logo o negócio. Uma boa combinação é casar esse gatilho com o de aprovação social, usar alguém de renome que está surfando nessa onda para fazer com que o cliente sinta que está ficando de fora. Esse gatilho também pode ser aplicado com inovações e atualizações constantes de seus produtos e serviços, já que ele consegue auxiliar no upsell e resell.
- Gatilho de dor x prazer: Qual a principal dor do seu cliente? Todo consumidor busca adquirir soluções que facilitem a sua vida, só que nem todos têm essa percepção e é preciso que o vendedor cumpra com o seu papel e esclareça qual a dor do cliente e como o produto/serviço pode agir como um remédio que cura e traz o prazer de ter isso solucionado.
Nós do Moskit CRM gostamos muito desse assunto e já falamos dele algumas vezes no blog. Se você quiser se aprofundar no assunto, leia mais em: Gatilhos mentais para vender mais.
4. Faça concessões
A negociação é o momento de combinar os melhores termos para ambos os lados, e as concessões são uma parte crucial para que funcione.
Entretanto, isso não quer dizer ceder tudo para satisfazer o cliente. Uma concessão precisa ser estratégica, você abre mão do preço, por exemplo, para receber um benefício tão bom quanto em troca (como fidelidade).
Só que isso precisa ser pensado e jogado nos momentos certos, tudo vai depender do feeling do vendedor na hora da negociação.
5. Seja confiante
Mostrar confiança pode ser uma ação um pouco arriscada quando não se tem certeza no que se fala, mas quando se acredita no que está sendo dito, ela é uma técnica de negociação sensacional.
Pessoas que emitem confiança são mais fáceis de serem levadas a sério. Assim, se durante a negociação seus argumentos forem fundamentados, a probabilidade do consumidor confiar em você é alta.
Mas fique atento: confiança é totalmente diferente de arrogância. Saiba pesar bem na balança.
Quando usar técnicas de negociação em suas vendas?
As técnicas de negociação são muito utilizadas, pois, por meio delas, é possível que resultados imediatos apareçam. A venda é uma grande negociação, do começo ao fim.
Não acredita?
O primeiro grande argumento que precisamos negociar com o cliente é o que leva ele a dar uma chance e conhecer melhor sua proposta e sua empresa.
Sendo assim, as técnicas de negociação podem ser usadas durante todo o processo de venda.
Por exemplo, quando a negociação está empacada. O cliente não quer abrir mão, tudo que você fala não surte efeito. Nessa situação, uma das técnicas – que veremos no próximo tópico – poderia ser aplicada para, assim, abrir uma nova oportunidade de avançar e concluir a venda.
Outra forma de utilizar as técnicas é quando o cliente está prestes a fechar a venda, mas precisa de algo mais. Nesse momento, apresentar um argumento convincente acelera a discussão final.
Entretanto, antes de aplicar essa estratégia em qualquer etapa, é preciso se atentar em alguns detalhes:
- Técnicas podem ser aprendidas, porém grande parte do repertório de um vendedor vem de experiências pessoal e profissional;
- Conhecer a empresa, seus processos e a maneira que ela entende e realiza a negociação;
- O timing é essencial para que funcione, nem todas as técnicas podem ser aplicadas no começo do processo de vendas, por exemplo;
- Como o consumidor se comporta e quais são suas principais dificuldades.
O que não fazer durante uma negociação?
É comum pensarmos que vale de tudo para fechar um negócio, mas a realidade não é bem essa.
Isso porque algumas atitudes podem arruinar sua negociação, como:
- pressionar o cliente;
- prometer o que não pode ser cumprido;
- oferecer descontos logo no início da conversa;
- mentir para o cliente;
- tentar vender pensando apenas no concorrente;
- oferecer descontos absurdos só para fechar;
- mostrar desespero.
Não existe negociação sem dados
Agora que você já sabe tudo sobre técnicas de negociação, deixamos essa última dica para o final - pois é mais um conselho do que uma dica .
Para que qualquer uma das dicas que foram apresentadas anteriormente funcione, você, em primeiro lugar precisa ficar muito atento aos sinais que o cliente te passa diariamente. Afinal, em cada palavra que ele diz, existe um argumento propício para ser utilizado.
Porém, não basta apenas isso.
Olhar para seus dados também é importante.
Acredite, acompanhar e registrar as informações acerca da negociação é uma ação que precisa ser tomada independentemente do seu segmento.
Isso porque quando o vendedor conhece os pontos fortes e fracos do processo, ele se previne e consegue reverter situações e conquistar clientes
Uma maneira de realizar esse tipo de atividade é por meio de uma ferramenta de gerenciamento de relacionamento, isto é, um CRM.
Se você, assim como eu, preza por qualidade de atendimento e busca melhorar suas vendas e ter um salto de produtividade, indico que conheça mais o Moskit CRM e comece um teste gratuito na nossa ferramenta.
Twitter
Facebook
Whatsapp
