O sales engagement, ou engajamento de vendas, é uma estratégia que busca engajar os vendedores medindo a interação entre a empresa e o consumidor, mostrando para eles quais as principais fontes de contatos que valem a pena investir e se dedicar.

Ter esse conhecimento e aliá-lo com práticas e ferramentas que a empresa já utiliza pode fazer com que os resultados melhorem ainda mais, assim como a produtividade em vendas.

Quer saber mais sobre sales engagement e como aplicar dentro da sua empresa? Preparamos um post abordando os principais tópicos desse assuntos.

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O que é sales engagement?

O Sales Engagement, ou engajamento de vendas, é uma estratégia que visa aprofundar as interações entre vendedores e clientes ao longo de todo o ciclo de vendas. Essa abordagem envolve a análise meticulosa de cada ponto de contato entre a empresa e o consumidor.

O conceito abrange uma amplo gama de atividades. Por exemplo, quando um comprador dedica tempo para visualizar uma apresentação comercial ou participar de um webinar, essas ações são rastreadas e consideradas parte do engajamento. Até mesmo o simples ato de abrir ou clicar em um e-mail pode fornecer informações valiosas sobre o interesse e o envolvimento do cliente.

Importante pontuae que o Sales Engagement não se limita ao ambiente digital, envolvendo também interações mais tradicionais, como chamadas telefônicas e videoconferências, nas quais os vendedores podem estabelecer conexões pessoais e entender melhor as necessidades do cliente.

Isso não quer dizer que as redes sociais e os sites corporativos também desempenham um papel crucial. O engajamento nessas plataformas, seja por meio de curtidas, comentários ou compartilhamentos, contribui para a compreensão do cliente e fortalece os relacionamentos.

O Sales Engagement é uma abordagem completa que busca entender e otimizar todas as formas de interação entre vendedor e cliente, com o objetivo final de construir relacionamentos sólidos e impulsionar o sucesso das vendas. É uma estratégia dinâmica e essencial no mundo dos negócios atual, onde a conexão e o entendimento do cliente desempenham um papel crítico no sucesso das vendas e na fidelização dos clientes.

Quais as vantagens de implementar o sales engagement?

O Sales Engagement é uma estratégia poderosa para alinhar e direcionar as equipes de vendas em direção a planos estratégicos de crescimento. Sua principal vantagem reside na simplificação e na melhoria da eficácia da comunicação entre os vendedores e seus clientes.

Confira algumas das principais vantagens: 

  • Maior foco no cliente: a implementação do Sales Engagement na empresa destaca a importância da abordagem ao consumidor e do ciclo de vendas. Isso ajuda as equipes de vendas a priorizarem as necessidades e interesses dos clientes.

  • Melhora da experiência de vendas: a jornada de vendas muitas vezes é complexa e desafiadora para os representantes de vendas. O Sales Engagement permite rastrear o nível de envolvimento do cliente, o que possibilita ajustar estratégias para reverter situações desfavoráveis e despertar maior interesse no consumidor.

  • Personalização eficiente: ao rastrear o envolvimento de leads no processo de vendas, as equipes de vendas podem personalizar sua abordagem com base em interações passadas. Isso resulta em mensagens mais personalizadas e no fortalecimento do relacionamento com os clientes em potencial.

  • Eficiência no contato com clientes potenciais: em vez de abordar leads aleatórios ou enviar comunicações irrelevantes, os vendedores podem identificar os clientes mais envolvidos com seu conteúdo e entender quais tópicos interessam mais a eles. Isso permite que os vendedores se concentrem em contatos mais promissores.

  • Desenvolvimento de Habilidades: o Sales Engagement ajuda os vendedores a aprimorarem suas habilidades, desde a primeira abordagem de vendas até o momento de fechar um negócio. Isso resulta em equipes de vendas mais eficazes e bem preparadas.

No entanto, é importante notar que o Sales Engagement pode ser desafiador, já que envolve lidar com indivíduos com gostos e preferências variados. Portanto, essa estratégia funciona melhor para empresas que compreendem profundamente seu público-alvo e conseguem antecipar suas necessidades e interesses. 

As principais diferenças entre Sales engagement e Sales enablement

As estratégias de Sales Engagement e Sales Enablement, embora compartilhem semelhanças, são distintas em seus objetivos e focos, frequentemente levando a confusões. Ambas têm o intuito de aprimorar o desempenho das equipes de vendas, mas o foco de cada uma difere substancialmente.

Sales Engagement é direcionado para a medição das interações entre a equipe de vendas e os clientes. Seu objetivo principal é aprimorar as estratégias e ações dos vendedores com base em dados e análises dessas interações. O Sales Engagement visa tornar a comunicação mais eficaz, personalizada e relevante, permitindo que os vendedores se conectem de forma mais impactante com os clientes.

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Por exemplo, se um vendedor acompanha as interações de um cliente em potencial com o conteúdo da empresa, ele pode adaptar sua abordagem de vendas de acordo com os interesses e necessidades desse cliente específico.

Sales Enablement, por outro lado, concentra-se em capacitar a organização de vendas ou os vendedores com as ferramentas, informações e recursos necessários para realizar seu trabalho com eficácia. Isso envolve fornecer treinamento, acesso a materiais de vendas, automação de processos e outras ferramentas que tornam o processo de vendas mais eficiente e eficaz. O objetivo do Sales Enablement é garantir que os vendedores tenham as habilidades e conhecimentos necessários para desempenhar seu trabalho da melhor maneira possível.

Por exemplo, uma empresa pode oferecer treinamento em técnicas de vendas e disponibilizar uma biblioteca de recursos de vendas para seus vendedores.

Para ilustrar essa distinção, imagine uma equipe de vendas altamente capacitada, mas que não consegue se engajar efetivamente com os consumidores devido à falta de compreensão sobre onde os clientes estão em seu processo de compra. Nesse cenário, o Sales Enablement poderia fornecer a essa equipe as informações e recursos necessários para melhorar seu conhecimento sobre o ciclo de vendas e os pontos de contato com os clientes, enquanto o Sales Engagement ajudaria a ajustar suas abordagens com base nas interações dos clientes.

É importante destacar que essas estratégias não são mutuamente exclusivas. Na verdade, elas complementam uma à outra de maneira poderosa. O Sales Engagement pode aproveitar os recursos e informações fornecidos pelo Sales Enablement para criar interações mais relevantes e impactantes com os clientes. Juntas, essas abordagens fortalecem as equipes de vendas e aumentam a eficácia das operações de vendas.

O Sales Engagement e Sales Enablement são estratégias distintas, mas quando aplicadas em conjunto, oferecem uma abordagem abrangente para melhorar o desempenho das vendas, capacitando equipes e aprimorando a interação com os clientes.

O ideal é que essas estratégias andem lado a lado, já que uma complementa a outra.

Como aplicar o Sales Engagement em 3 passos

Passo 1 – Estruturação

O primeiro passo para aplicar o sales engagement dentro da sua empresa é a estruturação.

Nessa etapa é essencial estabelecer uma base sólida para o sales engagement, ou seja determinar funções e responsabilidades específicas aos membros da equipe, mapear a estratégia, criar conteúdo e escolher as ferramentas certas para ajudá-lo a aplicar o sales engagement.

Independentemente do número de membros da equipe que você tenha, cada representante de vendas deve compreender sua função e ser responsável por tarefas específicas dentro do processo de vendas.

Por exemplo, os profissionais SDR, que fazem um dos primeiros contatos diretos entre a empresa e o consumidor, podem colaborar com a equipe de marketing no desenvolvimento de conteúdos voltados para a abordagem e interação.

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Mas não é só o SDR que pode contribuir, toda a equipe de vendas pode se integrar mais com a de marketing para desenvolverem conteúdos mais assertivos e estratégias com base nas interações desses consumidores.

Passo 2 – Implementação

Ainda durante a fase de estruturação, surge a necessidade de começar a colocar as peças nos locais certos e você pode começar a planejar sua estratégia de engajamento, isso porque depois que são definidas responsabilidades, se torna mais claro o que fazer, quando fazer e como.

Só que antes de tudo, é imprescindível que você defina quem é a sua buyer persona e público-alvo.

Como já falamos anteriormente, cada pessoa tem seus gostos e preferências, entretanto quando se conhece mais sobre seu público e buyer persona, fica mais fácil identificar pontos em comum, ou seja, quais conteúdos e interações surtem mais efeitos neles.

Saber quem você vai atingir o ajuda a mapear a jornada típica do comprador e identificar os principais pontos de interação que eles podem fazer.

Para isso, considere todos os canais que você geralmente usa para estabelecer contato, nem que seja mínimo, com seus consumidores.

Passo 3 – Otimização e acompanhamento

Assim que sua estratégia de sales engagement estiver ativa, é hora de analisar seu desempenho.

A otimização é uma fase muito importante, pois é através dela que se visualiza pontos que podem ser melhorados e estratégias que ainda não foram pensadas para engajar o público. Ao analisar os dados em seus relatórios de desempenho, você pode obter insights sobre sua eficácia e melhorar sua estratégia ainda mais.

Fique de olho em como os clientes reagem a cada interação e contato e como eles interagem com o conteúdo que você está disponibilizando. Isso pode ajudá-lo a identificar quaisquer falhas em sua estratégia e utilizá-la para um melhor desempenho no futuro.

Muitas pessoas não se atentam a um detalhe quase que crucial para que a estratégia de sales engagement funcione: ela pode ficar um pouco datada.

É necessário realizar atualizações sempre que possível, para que sua estratégia de engajamento de vendas não fique obsoleta. Certifique-se de avisá-los regularmente e ajustá-la às necessidades e contexto do mercado.

Lembre-se que adicionar novas ferramentas, experimentar outros canais pode trazer inovação para as interações.

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5 dicas para aplicar seu Sales Engagement

Já entendemos como podemos implantar o sales engagement dentro da empresa, mas que tal algumas dicas que vão te ajudar na hora de aplicar essa estratégia?

Separamos 5 dicas muito importantes e que podem melhorar ainda mais o desempenho do sales engagement.

1. Acompanhe as interações dos clientes

Os clientes geralmente interagem ativamente com e-mails e conteúdos que são enviados pelos vendedores. É interessante acompanhar essas interações para entender o que pode ser melhorado e qual o resultado final dessas interações.

Ter dados sobre o tempo que eles gastam lendo seus e-mails, e-books, conteúdos, ou até mesmo em ligações e chamadas de vídeo, é fundamental para que a equipe de vendas intensifique suas ações nos canais de comunicação.

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2. Agende e-mails

Às vezes é necessário enviar seus e-mails em uma data específica para atrair atenção dele e aumentar as chances de interação e até mesmo despertar alguns gatilhos.

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Para isso você vai precisar de um bom software e quem sabe alguns modelos de e-mail para facilitar ainda mais a vida da equipe de vendas.

3. Utilize modelos e scripts de vendas

Sua equipe de vendas passa a maior parte do tempo escrevendo e-mails, fazendo ligações, preparando propostas ou conversando com clientes em potencial.

A utilização de modelos para e-mails e propostas, e scripts de vendas não só economiza tempo, mas também aumenta a eficácia de sua comunicação. Cada equipe de vendas usa modelos e scripts até certo ponto, mas adotá-los dentro da sua empresa, pode ser interessante para melhorar o engajamento e dar tempo para que esses vendedores foquem em outras atividades.

4. Foque no objetivo final do cliente

Muitas vezes, a estratégia e sales engagement pode não funcionar pois a equipe de vendas não entende qual o real objetivo dela e acaba focando na melhora dos seus resultados apenas. Apesar dessa melhoria influenciar na experiência do cliente, a melhor forma de trabalhar com o sales engagement é focando na meta de vendas que o consumidor tem.

Quando a equipe de vendas foca nos clientes, os resultados aparecerão pois eles se sentirão mais satisfeitos e acolhidos.

5. Realize treinamentos e um bom acompanhamento

Toda estratégia de vendas hora ou outra evolui, e isso significa novos recursos e mudanças nas ações e maneira com que se utiliza as ferramentas.

Muitas vezes tudo o que sua equipe precisa é de alguns pequenas atualizações, por isso certifique-se de que seus representantes de vendas estejam aproveitando bem o treinamento de vendas e renovando seus conhecimentos.

Não se esqueça de treinar adequadamente seus novos representantes. Mesmo que seus novos contratados tenham experiência anterior, eles precisam ficar por dentro de como as coisas funcionam.

Sales engagement e CRM precisam se integrar

Se você já está familiarizado com CRM deve ter percebido que algumas familiaridades entre o Sales Engagement e o CRM. Isso acontece pois o CRM, isto é, Customer Relationship Management e a plataforma de Sales Engagement (SEP) tem um objetivo comum de melhorar a eficiência e o desempenho de vendas. Entretanto elas atendem a funções totalmente diferentes dentro de uma empresa.

A maioria das empresas utiliza o CRM para ajudar a equipes de vendas a rastrear os clientes, essa ferramenta é vista como um software essencial dentro do setor de vendas já que desempenha funções voltadas para o cliente, como vendas, marketing e suporte ao cliente. O CRM coleta e entrega dados do cliente ao longo do ciclo de vendas.

O CRM é uma plataforma responsável por manter todos os seus leads e clientes em potencial em um só lugar e automatizar vários fluxos de trabalho, como a criação de um e-mail ou acompanhamentos.

Por outro lado, uma ferramenta de sales engagement é usada para preencher as lacunas que existe entre as equipes de vendas e marketing. Os SEPs se integram ao seu CRM para fornecer um informações para planejamento e execução de vendas em todos os canais disponíveis da empresa.

Integrá-la com o CRM apenas aumenta a eficácia da mesma e a produtividade da equipe, que além de ter o suporte certo estará totalmente engajada em ajudar o consumidor e interagir com ele.

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