Com a crescente demanda por experiências personalizadas e interações mais relevantes, a adoção do sales engagement no processo comercial tem aumentado. 

Os vendedores estão cada vez mais atentos à necessidade de se adaptarem para corresponder às expectativas dos clientes. Segundo dados recentes da Spotio, 65% dos representantes acreditam que a qualidade do treinamento e as oportunidades de aprendizado oferecidas por suas empresas influenciam positivamente esse engajamento.

Esse preparo pode ter um impacto muito positivo, visto que os leads têm 9 vezes mais chances de se engajar se houver um acompanhamento ágil e personalizado dentro de cinco minutos.

Esses dados destacam a necessidade de uma abordagem de sales engagement que seja orientada para o cliente, especialmente em um cenário em que as preferências dos consumidores mudam a todo momento.

Neste guia completo abordaremos o que é Sales Engagement, vantagens de adotar em seu processo comercial, métricas, ferramentas e como implementá-lo. 

Veja a seguir:

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O que é Sales Engagement?

Sales Engagement refere-se às interações entre uma equipe de vendas e seus prospects ou clientes ao longo do processo de vendas, utilizando vários canais de comunicação e táticas para construir relacionamentos e aumentar as vendas. 

Esse processo abrange os pontos de contato e atividades que os representantes de vendas realizam para conectar, nutrir e converter leads em clientes, visando entender as necessidades dos clientes e guiá-los pelo funil de vendas.

 Essas interações são mediadas por diferentes pontos de dados coletados em cada estágio e momento específico, como a duração de uma ligação telefônica ou o engajamento com e-mails enviados pelo vendedor.

O que é Inbound Sales e Outbound Sales? 

Inbound Sales e Outbound Sales são duas abordagens distintas no processo de vendas. Cada uma dessas abordagens tem suas próprias técnicas e estratégias para alcançar e converter leads em clientes. 

Entenda mais sobre cada uma delas e como elas se aplicam no sales engagement.

Outbound sales: o que é, vantagens e desvantagens

Outbound Sales envolve abordagem ativa de clientes por meio de cold calling, cold emailing, e publicidade paga.


Suas vantagens são a geração imediata de leads e conversões, alcance direto de público-alvo específico e independência da iniciativa do cliente. 

Porém, pode ser percebido como intrusivo, gerar rejeição, ser mais caro e pode diminuir taxas de conversão quando não bem orientado. 

Inbound sales: o que é, vantagens e desvantagens

Inbound Sales visa atrair clientes passivamente via conteúdos relevantes para um público-alvo específico.


Suas vantagens incluem custos reduzidos, ROI mais alto e maior taxa de conversão. 

Por outro lado, possui desafios como uma jornada mais lenta para resultados, devido à necessidade de produção massiva de conteúdo, e a necessidade de compreender profundamente as necessidades dos clientes, requerendo paciência.

Inbound Sales e Outbound Sales em Sales Engagement 

Tanto no Outbound quanto no Inbound, o engajamento é decisivo para construir relacionamentos, entender as necessidades do cliente e fechar negócios.

No contexto do Outbound Sales, o engajamento se concentra em iniciar e manter conversas significativas com leads por abordagens diretas, como ligações frias, e-mails personalizados e interações em redes sociais. É importante que essas interações sejam relevantes e personalizadas para capturar a atenção do cliente em potencial e conduzi-lo pelo funil de vendas.

Já no Inbound Sales, o engajamento se baseia em nutrir os leads, ou seja, criar fluxos para nutrir esses clientes. Aqui, o foco está em fornecer informações adicionais, responder dúvidas e guiar o lead através do processo de compra de forma consultiva e educativa.

Quais as vantagens de implantar o sales engagement

O sales engagement oferece uma mudança de chave significativa para os gestores, proporcionando-lhes a segurança de que suas equipes estão efetivamente engajando os clientes ao longo de todo o ciclo de vendas. 

Desde a prospecção inicial até o acompanhamento e nutrição ao longo das várias fases do processo de vendas, o sales engagement oferece uma visão abrangente e detalhada das interações com os clientes. Isso permite aos gestores identificar áreas de melhoria, otimizar estratégias e garantir que cada etapa do processo esteja preparada para receber novos leads. 

Já do ponto de vista do vendedor, o sales engagement oferece uma gama de estratégias e ferramentas que os capacitam para lidar melhor com os clientes, em vez de depender de abordagens genéricas e impessoais, os vendedores podem personalizar suas interações com os clientes, adaptando-as às necessidades específicas de cada lead ou cliente em potencial. 

Além disso, as estratégias de sales engagement e as ferramentas associadas contribuem significativamente para o aumento da produtividade. 

Confira abaixo uma lista resumida das principais vantagens:

  • Aprimoramento do desempenho das equipes;
  • Aumento das vendas;
  • Maior conversão de leads em clientes;
  • Interações mais eficientes e personalizadas;
  • Simplificação e melhoria na comunicação;
  • Aumento de ROI;
  • Gerenciamento mais eficaz da jornada de vendas;
  • Personalização das abordagens aos clientes;
  • Fortalecimento dos relacionamentos com os clientes;
  • Foco nos leads mais promissores;
  • Aumento da previsibilidade de receita;
  • Desenvolvimento contínuo das habilidades dos vendedores.

As principais diferenças entre sales engagement e sales enablement

As estratégias de sales engagement e sales enablement, embora compartilhem semelhanças, são distintas em seus objetivos.

Enquanto o sales engagement mede as interações entre a equipe de vendas e os clientes, o sales enablement capacita a organização de vendas ou os vendedores com ferramentas, informações e recursos necessários para realizar seu trabalho. Isso inclui treinamento, acesso a materiais de vendas e automação de processos.

Para ilustrar essa distinção, imagine uma equipe de vendas altamente capacitada, mas que não consegue se engajar efetivamente com os consumidores devido à falta de compreensão sobre o processo de compra dos clientes. 

Nesse cenário, o sales enablement poderia fornecer as informações necessárias para melhorar o conhecimento da equipe sobre o ciclo de vendas e os pontos de contato com os clientes, enquanto o sales engagement ajudaria a ajustar suas abordagens com base nas interações dos clientes.

Essas estratégias não são mutuamente exclusivas e, na verdade, complementam-se. O sales engagement pode aproveitar os recursos fornecidos pelo sales enablement para criar interações mais relevantes com os clientes. Juntas, essas abordagens fortalecem as equipes de vendas e aumentam a eficácia das operações de vendas. O ideal é que essas estratégias andem lado a lado, complementando-se mutuamente para melhorar o desempenho das vendas e a interação com os clientes.

O funil de vendas para Sales Engagement

O funil de outbound sales, por exemplo, utiliza muito da estratégia de sales engagement para fazer com que o contato avance pelo processo desde a investigação até a fase do pós-compra. 

Enquanto o funil de vendas tradicional concentra-se nas etapas pelas quais um lead passa até se tornar um cliente, o funil focado no sales engagement vai além, considerando não apenas as etapas, mas também as ações específicas de engajamento necessárias em cada uma delas. 

Isso significa que, em vez de simplesmente acompanhar a progressão do lead do início ao fim, o sales engagement foca nas interações e comunicações diretas que ocorrem em cada estágio do processo de vendas.

Isso faz com que o processo seja mais segmentado, permitindo que as equipes de vendas personalizem suas abordagens segundo as necessidades e características específicas de cada fase. 

Existem diversos modelos e propostas de funis para o engagement, mas um dos mais utilizados segue essa estrutura: 

  • Cadastro: nesta fase, o cliente em potencial é registrado no sistema da empresa, podendo ser proveniente de alguma lista de contatos, formulário ou indicação.
  • Investigação: durante esta etapa, a equipe de vendas, como BDRs,  investiga as necessidades, desafios, quem são os decisores e informações relevantes para conseguir abordá-lo. 
  • Abordagem: aqui, a equipe de vendas faz o primeiro contato direto com o cliente em potencial. Isso pode ser feito por telefone ou e-mail. 
  • Qualificados: após a abordagem inicial, os clientes em potencial que demonstram um interesse genuíno e uma adequação ao produto ou serviço oferecido são considerados qualificados para avançar para a próxima etapa do processo de vendas.
  • Agendados: nesta fase, são marcadas reuniões, demonstrações ou outras interações mais detalhadas com os clientes em potencial. O objetivo é continuar engajando o cliente e aprofundando a compreensão das necessidades dele.
  • Maturação: durante esta etapa, os clientes em potencial estão sendo nutridos e educados sobre a solução oferecida. Isso pode envolver o envio de conteúdo relevante e outras atividades para manter o engajamento e construir confiança.
  • Viabilização: aqui, são feitas avaliações mais detalhadas para determinar a viabilidade técnica, de orçamento e a adequação da solução oferecida às necessidades específicas do cliente.
  • Negociação: nesta fase, são discutidos os termos específicos do acordo, incluindo preço, prazos, condições de pagamento e outros detalhes importantes. O objetivo é chegar a um acordo que seja mutuamente benéfico para ambas as partes.
  • Ganhou: quando o cliente concorda em avançar e aceita a proposta comercial, o negócio é considerado “ganho”. 
  • Perdeu: na etapa de “perda”, a equipe de vendas analisa as razões pelas quais o negócio não foi fechado e busca entender se há possibilidades de reengajar esse contato no futuro. 

Como implementar o sales engagement

Entenda como você pode realizar a implementação da estratégia de sales engagement em sua empresa. 

1. Crie fluxos de cadência

A partir do momento em que o cliente entra no funil de sales, é importante criar fluxos de cadência para engajá-lo e fazer com que ele avance pelas etapas.

Os fluxos de cadência representam uma estratégia utilizada pelas equipes de vendas para manter uma interação consistente ao longo do ciclo de vendas. Essa interação pode incluir uma variedade de atividades, como chamadas telefônicas, e-mails e reuniões, todas planejadas em ritmos e intervalos específicos.

Criar esses fluxos garante que todas as possibilidades de contato sejam esgotadas, isto é, todas as tentativas sejam feitas para que ele engaje. Em outras palavras, ao definir esses fluxos, as equipes de vendas podem ter a certeza de que estão fazendo todos os esforços possíveis para envolver os clientes. 

Além disso, ao manter uma abordagem estruturada e consistente, as equipes podem aumentar suas chances de sucesso ao longo do processo de vendas.

fluxo de cadência fundamental

Imagem 1 - Exemplo de fluxo de cadência 

Aqui no blog temos um conteúdo com 9 exemplos de fluxo de cadência, clique aqui e confira. 

2. Crie fluxos de e-mail

Às vezes é necessário entrar em contato com o cliente em etapas específicas para atrair atenção deles e aumentar as chances de conversão.

Para isso é interessante criar fluxos de e-mail, pois eles conseguem automatizar essa etapa, garantindo que o contato será feito no momento certo e da maneira correta.

Por exemplo, você pode estruturar um fluxo de prospecção em que um e-mail será enviado ao cliente 10 minutos após ele entrar na fase de qualificação. Ou até mesmo, um fluxo para reengajar leads que foram perdidos. 

O importante é compreender bem o seu funil de sales engagement, entendendo quais gatilhos que devem ser acionados para que esse fluxo seja disparado. 

3. Utilize modelos e scripts de vendas

A utilização de modelos para e-mails e propostas, e scripts de vendas economiza tempo, mas também aumenta a eficácia de sua comunicação. 

Cada equipe de vendas usa modelos e scripts até certo ponto, mas adotá-los dentro da sua empresa, pode ser interessante para melhorar o engajamento e dar tempo para que esses vendedores foquem em outras atividades.

Em alguns CRM, como o Moskit, é possível criar seus modelos com a inteligência artificial, que te ajuda a ajustar o tom de voz das mensagens e automatizar essa atividade. 

4. Foque no objetivo final do cliente

Muitas vezes, a estratégia de sales engagement pode não funcionar, pois a equipe de vendas não entende qual o real objetivo dela e acaba focando na melhora dos seus resultados apenas. 

Apesar dessa melhoria influenciar na experiência do cliente, a melhor forma de trabalhar com o sales engagement é focando na melhora do relacionamento e engajamento com o cliente. 

Quando a equipe de vendas foca nos clientes, os resultados aparecerão, pois eles se sentirão mais satisfeitos e acolhidos.

5. Realize treinamentos e um bom acompanhamento

Toda estratégia de vendas hora ou outra evolui, e isso significa novos recursos e mudanças nas ações e maneira com que se utiliza as ferramentas.

Muitas vezes tudo o que sua equipe precisa é de algumas pequenas atualizações, por isso certifique-se de que seus representantes de vendas estejam aproveitando bem o treinamento de vendas e renovando seus conhecimentos.

Não se esqueça de treinar adequadamente seus novos representantes. Mesmo que seus novos contratados tenham experiência anterior, eles precisam ficar por dentro de como as coisas funcionam.

Métricas do Sales Engagement 

Como em qualquer estratégia, é importante acompanhar métricas específicas para avaliar o progresso e a eficácia do sales engagement. Essas métricas estão intimamente ligadas às ações que geram engajamento e ajudam a entender se os objetivos estão sendo alcançados ou se ajustes são necessários para melhorar o desempenho. 

A seguir confira algumas das métricas que devem ser acompanhadas. 

Número de e-mails abertos e respondidos

A métrica de número de e-mails abertos e respondidos mede o engajamento dos destinatários, isto é, se ocorreu algum tipo de interação, ou se aquela mensagem foi ignorada.

É uma métrica importante para se acompanhar, pois mede a qualidade das mensagens, relevância do conteúdo e o timing. 

Número de ligações realizadas

Essa métrica acompanha a atividade de prospecção e contato direto com os clientes. 

O volume de ligações realizadas pode indicar o nível de esforço da equipe de vendas na busca por novas oportunidades de negócio. Mas também aponta quantas ligações foram necessárias para fazer com que o cliente fosse engajado no processo. 

Número de ligações atendidas 

Os dados sobre número de ligações atendidas, apontam a capacidade da equipe de vendas em estabelecer comunicação com os clientes potenciais. O acompanhamento do número de ligações atendidas ajuda a identificar a eficiência das estratégias de abordagem e o interesse dos leads em interagir com a empresa.

Percentual de no-show

O no-show calcula a taxa de clientes potenciais que confirmam compromissos, como reuniões de vendas, mas não comparecem. 

Acompanhar este indicador ajuda a entender a qualidade da qualificação de leads e a das interações prévias.

Motivos de perda

Os motivos de perda são os motivos pelos quais as oportunidades de venda são perdidas. 

Compreender essa métrica ajuda as equipes de vendas a identificar padrões e ajustar suas abordagens para aumentar as taxas de conversão. Mas também, colabora para a criação de novos contatos, ajudando a reengajar esses leads e oportunidades perdidas. 

Oportunidades geradas

As oportunidades geradas é uma métrica que calcula e reúne todos os leads qualificados que surgiram ao longo do processo de vendas.

Oportunidades ganhas

Essa métrica acompanha o número de oportunidades convertidas em negócios fechados. O acompanhamento desses indicadores é importante para avaliar o desempenho geral das estratégias de vendas e o retorno sobre o investimento.

Você também pode se interessar por esse conteúdo: O que são métricas de vendas? 15 KPIs que você deve analisar 

Conheça o plano engagement do Moskit CRM 

O Moskit compreende a importância do engajamento com o cliente em cada etapa do processo, e é por isso que desenvolveu o Plano Engagement. 

Com o Plano Engagement, você tem acesso a uma série de funcionalidades projetadas para elevar o nível do seu processo comercial. Com ele, você pode automatizar o envio de sequências de e-mails e controlar o seu funil de vendas.

As funcionalidades incluem o envio automático de e-mails, onde você pode criar, agendar e enviar e-mails com base em gatilhos de troca de fase e filtros de condição. 



Imagem 2 - Demonstração de como criar automação de e-mail no Moskit CRM

Com a janela de funcionamento, você pode agendar horários e organizar seus fluxos de automação segundo o horário comercial ou intervalos pré-definidos.



Imagem 3 - Demonstração da funcionalidade Janela de Funcionamento do Moskit CRM

O controle de engajamento é outra característica presente neste plano, permitindo que você acompanhe o engajamento do lead, receba notificações quando ele abrir seus e-mails e acesse o histórico de interação.

O Plano Engagement ainda conta com uma inteligência artificial avançada para criar fluxos de e-mail eficazes. Com o Smart AI, você pode criar todo o fluxo de comunicação, ajustar o tom de voz e automatizar mensagens para uma abordagem personalizada, atendendo às necessidades específicas de seus clientes.

Com todas essas funcionalidades, você ganha autonomia para prospectar, vender e realizar follow-ups, aproveitando ao máximo cada interação para se conectar e construir relacionamentos duradouros com seus clientes.

Quer saber mais sobre o Plano Engagement? Clique aqui ou no link abaixo e entenda como ele pode te ajudar a vender mais. 

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