Em vendas existe um lema de que não se pode desistir de um cliente. Mas a realidade nem sempre é assim.
A desistência ainda é vista como uma fraqueza ou incompetência por parte do vendedor, no entanto existem situações em que simplesmente é melhor deixar o cliente de lado, já que ele além de apresentar resistência pode não ser tão vantajoso.
Claro que desistir de um cliente é uma decisão muito difícil de se tomar porque isso representa uma perda de receita e investimentos. Mas, muitas vezes, essa é geralmente a melhor decisão porque o tempo, o dinheiro e o esforço que você dedica para manter os clientes ruins satisfeitos raramente valem a pena.
Quer entender quando é o momento de desistir de um cliente? A gente te ajuda.
Qual a hora de desistir de um cliente? 5 sinais que vão te ajudar a decidir
Antes de desistir do cliente, é importante olhar alguns sinais que ele passa, e entender se é o caso de desistência mesmo.
Apesar do feeling, é crucial ter a certeza de que é o momento certo de desistir de um cliente, para que não cause prejuízos irreversíveis.
1. O cliente não entende o valor
Por mais que você se esforce, e coloque todas as suas energias em fazer com que o cliente entenda o valor da sua solução, se ele ainda não compreender é um sinal de que não existe futuro naquela negociação.
A compreensão do valor é essencial para que ele consiga utilizar a solução, uma vez que ao entender como ela soluciona as dores e problemas, ele também entende como isso o ajuda.
Se não existe esse desejo ou interesse, a falta de entendimento pode ser um sinal de que o cliente não está tão interessado e que talvez seja a hora de desistir.
2. O cliente não responde mais
Sabe aquele cliente que não responde mais?
Eles podem não estar interessados, e essa falta de resposta pode ser um sinal de que chegou a hora de desistir.
Claro, existem inúmeras situações e nem sempre o cliente que não responde está desinteressado. No entanto, é importante enviar uma última mensagem para verificar se ele realmente não tem mais interesse, ou se está passando por algo.
3. A negociação está parada, ambas as partes estão perdendo
Se a negociação com o cliente está parada e ambos os lados estão perdendo, pode ser que ele não seja tão interessante.
Obviamente, que em uma negociação é normal que ambas partes tenha que ceder, mas quando ambos estão perdendo e não se chega em um consenso, talvez seja o momento de desistir.
4. Identifique se a dor dele faz sentido para sua solução
Provavelmente a melhor maneira para identificar se é, ou não, hora de desistir de um cliente é através da identificação da dor e solução.
Quando não existe fit, isso é, a solução não beneficia o cliente, é crucial ser honesto com ele e desistir da negociação.
Ao prosseguir com um cliente sem fit, a probabilidade de prejudicar não só os seus resultados, mas também o seu cliente são altíssimas, uma vez que você entende
5. Não existe confiança por parte do cliente
O cliente que não confia, nem mostra que está disposto a isso, pode não ser tão interessante.
A confiança é um dos principais pilares para que a venda ocorra, sem ela não existe a certeza de que o consumidor se beneficiará e conseguirá utilizar a solução.
Antes de desistir, tenha certeza
Desistir de um cliente é uma das decisões mais difíceis e desagradáveis de se tomar. No entanto, é importante ser firme depois que sua decisão for tomada é evitar dar desculpas para ele não ir em frente.
É importante que se tenha certeza, já que isso pode ter sérias repercussões na imagem da sua marca, incluindo comentários negativos ou críticas negativas.
Tome a decisão de terminar quando estiver calmo, com reflexão cuidadosa e, então, proceda profissionalmente.
Algo que pode ajudar a tomar essa decisão, são os dados contidos em sua ferramenta de vendas.
Se você tem um CRM, por exemplo, consegue comparar o comportamento do cliente com os demais e e entender se realmente não existe mais nada que pode ser feito com ele.
É interessante utilizar o CRM, pois além de te dar uma segurança com base em informações que existem, ele te ajuda a identificar com mais facilidade outros clientes que podem estar na mesma situação.
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