Para se tornar um representante de vendas, é preciso mais do que apenas habilidades de negociação.Em um mercado bastante competitivo, é fundamental dominar as melhores técnicas de vendas, além de contar com ferramentas estratégicas que facilitam o relacionamento com clientes.

Ainda, o uso de ferramentas de CRM (Customer Relationship Management - gestão de relacionamento com o cliente) também é indispensável para otimizar o dia a dia do representante comercial.

Neste post, vamos apresentar as principais práticas e explorar ferramentas que podem ajudar a melhorar o seu desempenho como representante de vendas. Acompanhe a leitura!

O que faz um representante de vendas?

O representante de vendas é responsável por prospectar novos clientes, identificar oportunidades de negócio e fechar contratos. Ele atua como o principal elo entre a empresa e o mercado, sendo indispensável para o crescimento da corporação.

As suas funções incluem a apresentação de produtos e serviços, a negociação de preços e condições, além do acompanhamento das vendas. Ainda, o profissional ajuda na construção e manutenção de relacionamentos comerciais de longo prazo, garantindo a satisfação dos clientes.

Logo, o representante de vendas contribui para o sucesso de qualquer empresa, já que ele está envolvido na geração de receita. Com técnicas de vendas aprimoradas e o uso de ferramentas de CRM, ele pode aumentar a eficiência e fechar mais negócios, se tornando um ativo importante para as companhias.

Nova call to action

Qual é a diferença entre vendedor e representante comercial?

Uma das principais diferenças entre o representante comercial e o vendedor está no vínculo com a empresa. O primeiro não é ligado diretamente à companhia, podendo atuar como pessoa jurídica, enquanto o segundo é um funcionário da corporação.

Ainda, enquanto o vendedor se dedica a um processo de vendas pensado e estruturado internamente, o representante comercial tem maior autonomia para gerenciar as próprias estratégias e clientes. Ele foca na venda ativa, buscando novos consumidores e oportunidades.

Quanto ganha um representante comercial?

Segundo o site Vagas.com, o salário inicial de um representante de vendas é de R$ 2.065,00, podendo chegar a R$ 5.424,00. A média salarial no Brasil é de R$ 3.477,00, e a formação mais comum para o cargo é em Administração de Empresas.

Além do salário fixo, esses profissionais podem ganhar comissões que variam entre 2,5% e 8%, dependendo da margem de lucro dos produtos ou serviços vendidos.

Agora, veja o que influencia no salário de um representante comercial!

Área de atuação

A área de atuação do representante comercial influencia em seus ganhos. Setores como alimentos e bebidas, maquinários, veículos, construção civil e tecnologia costumam gerar maiores comissões, pois são mercados com alta demanda e menor impacto em crises econômicas.

Região em que o profissional atua

A localização geográfica também é determinante. Os representantes de vendas em regiões com maior demanda por seus produtos, como áreas com muitas lojas de materiais de construção, tendem a ter maiores ganhos. Além disso, atender a mais cidades ou estados pode aumentar a remuneração.

Tempo de mercado

A experiência no mercado é outro fator importante. Um representante com longa atuação constrói uma carteira de clientes mais sólida e fiel, o que pode gerar rendimentos constantes, mesmo em períodos de baixa demanda.

Salário x comissionamento

Existem diferentes formas de remuneração para o representante comercial. As mais comuns são:

  • salário base + comissão: um valor fixo somado ao percentual das vendas realizadas;
  • garantia + comissão: se o representante não atingir a meta, ele recebe um valor mínimo. Caso atinja, recebe apenas a comissão;
  • apenas comissão: o representante recebe apenas um percentual sobre as vendas, sem salário fixo.

Também é importante lembrar que, além do comissionamento, o representante deve arcar com despesas como transporte, alimentação e hospedagem. Ainda, ele não tem vínculo trabalhista, o que exclui benefícios como férias, décimo terceiro e FGTS (Fundo de Garantia do Tempo de Serviço).

Quais são as principais técnicas de vendas para representantes de vendas?

Dominar as principais técnicas de vendas é essencial para que o representante de vendas se destaque no mercado. O uso estratégico dessas abordagens permite construir relações mais próximas com os clientes, além de aumentar as chances de conversão e maximizar os resultados.

Veja, a seguir, algumas das técnicas!

SPIN Selling

O SPIN Selling é uma técnica de vendas baseada em perguntas que ajudam a identificar as reais necessidades do cliente. SPIN é a sigla para:

  • situação;
  • problema;
  • implicação;
  • necessidade.

O objetivo é, por meio dessas perguntas, entender melhor o contexto do cliente, os problemas que ele enfrenta, as implicações e, por fim, apresentar a solução ideal. Ao fazer perguntas que exploram esses quatro aspectos, o representante de vendas consegue oferecer um produto ou serviço sob medida para resolver as dores do consumidor.

Técnica de fechamento de vendas

O fechamento de vendas é uma etapa importante no processo comercial. Existem diferentes formas de conduzir essa fase, e as mais comuns são:

  • fechamento alternativo: oferecer opções ao cliente para que ele escolha uma delas, facilitando a tomada de decisão. Por exemplo, “Você prefere a entrega para segunda ou terça-feira?”;
  • fechamento presumido: agir como se a compra já estivesse decidida, o que cria um senso de naturalidade para o cliente. Exemplo: "Vou preparar o contrato e a entrega será na próxima semana.";
  • fechamento de urgência: criar uma sensação de escassez ou urgência, estimulando a decisão imediata. Exemplo: “Essa promoção só é válida até o final do dia.”

Cada técnica deve ser aplicada de acordo com o perfil do cliente e o contexto da venda.

AIDA: Atenção, Interesse, Desejo e Ação

A técnica AIDA é um dos modelos mais antigos para guiar o cliente durante o funil de vendas. A sigla representa as etapas:

  • atenção: chamar a atenção do cliente com algo relevante, seja uma novidade, uma promoção ou um benefício direto do produto;
  • interesse: despertar o interesse destacando as vantagens e funcionalidades da solução oferecida, conectando-a às necessidades do cliente;
  • desejo: criar um desejo por meio de argumentos emocionais ou racionais, mostrando como o produto resolve problemas específicos;
  • ação: conduzir o cliente a tomar uma decisão de compra, seja com uma oferta especial ou uma chamada para ação clara, como “Compre agora” ou “Entre em contato.”

Essa técnica é bastante eficaz para estruturar a comunicação ao longo do processo de vendas, guiando o cliente de forma natural até a conversão.

Upselling e Cross-selling

O upselling e o cross-selling são técnicas que ajudam a aumentar o valor de cada venda, melhorando o ticket médio e a satisfação do cliente. O primeiro consiste em oferecer uma versão mais avançada ou premium do produto que o consumidor está prestes a adquirir.

Por exemplo, se o cliente quer comprar um carro básico, o representante pode sugerir um modelo com mais funcionalidades por um valor adicional. Já o cross-selling está relacionado com oferecer produtos complementares ao que o cliente já está adquirindo.

Se ele compra um smartphone, por exemplo, o representante pode sugerir acessórios, como capinhas ou fones de ouvido.

Quais são as principais ferramentas para representantes de vendas?

O uso de ferramentas certas é essencial para o sucesso do representante de vendas. Elas facilitam a gestão de contatos, a automação de processos e a prospecção de clientes, tornando o trabalho mais ágil.

Veja algumas das ferramentas mais importantes para o dia a dia dos representantes comerciais!

Ferramentas de automação de marketing

As ferramentas de automação de marketing são aliadas dos representantes de vendas que desejam nutrir leads. Com elas, você pode fazer o envio automatizado de e-mails, a segmentação de leads e o monitoramento do comportamento dos potenciais clientes.

Além de otimizar o tempo, a automação de marketing possibilita um relacionamento mais próximo com os leads, conduzindo-os pelo funil de vendas até a conversão.

Plataformas de prospecção de clientes

A prospecção de clientes é uma etapa importante para os representantes comerciais. Plataformas como LinkedIn Sales Navigator e Apollo.io são excelentes alternativas para essa função. 

Com elas, você pode identificar leads qualificados, acessar informações detalhadas sobre as empresas e os contatos, além de facilitar o contato direto com potenciais clientes.O LinkedIn Sales Navigator, por exemplo, oferece filtros avançados para encontrar decisores e gerentes, facilitando o início de conversas estratégicas. 

Já o Apollo.io integra automação de e-mails e sequências, ajudando a manter um fluxo de comunicação constante.

CRM

O CRM é uma ferramenta que ajuda na organização das atividades diárias e na gestão de leads. Plataformas como Salesforce, Pipedrive e Moskit CRM possibilitam ao representante acompanhar todas as interações com os clientes, registrar notas e manter um histórico detalhado das negociações.

Um CRM para representantes de vendas também ajuda a organizar os contatos, definir lembretes de follow-up, gerenciar oportunidades de vendas e acompanhar o progresso de cada cliente no funil de vendas.

Com isso, o profissional consegue gerenciar o seu tempo de maneira simples, priorizando os leads com maior potencial de conversão.

Como se tornar um bom representante comercial?

Ser um representante comercial de sucesso exige mais do que boas habilidades de comunicação. Para alcançar os melhores resultados, é necessário adotar práticas que aprimorem o desempenho e mantenham o profissional em constante evolução.

Confira algumas dicas para colocar em prática!

Conheça o seu produto ou serviço em detalhes

O primeiro passo para se destacar como um representante de vendas é conhecer o produto ou serviço que você está oferecendo. Ao dominar todas as características e benefícios, você será capaz de responder às perguntas dos clientes e demonstrar como a solução atende às suas necessidades. Isso aumenta a sua credibilidade e confiança, facilitando o processo de convencimento.

Ouça ativamente os clientes

A escuta ativa é uma das habilidades mais importantes para um representante de vendas. Em vez de apenas focar na venda, ouça com atenção o que o cliente está dizendo.

Para isso, identifique as suas necessidades, dores e preocupações. Assim, você consegue criar um relacionamento de confiança, oferecendo a solução mais adequada e aumentando as chances de fechar o negócio.

Use dados para tomar decisões informadas

Tomar decisões baseadas em dados é fundamental para otimizar o seu desempenho como representante comercial. Ferramentas como um CRM geram relatórios detalhados sobre o ciclo de vendas, o comportamento dos clientes e as taxas de conversão.

Logo, analise essas informações para identificar pontos de melhoria, ajustar a sua estratégia e focar nos leads mais promissores, garantindo os melhores resultados.

Invista em treinamento contínuo

O mercado de vendas está sempre em evolução, e para acompanhar as mudanças, é preciso investir em treinamento contínuo. Esteja sempre atualizado com as novas técnicas de vendas, tendências de mercado e ferramentas tecnológicas.

Neste conteúdo, existem várias opções de cursos gratuitos para aprimorar as suas habilidades.

Faça networking

Construir uma rede de contatos é uma das chaves para o sucesso nas vendas. Participar de eventos, grupos e feiras de negócios ajuda a aumentar a sua visibilidade no mercado e a criar oportunidades de vendas.

O networking não só abre portas para novos clientes, como também fortalece a sua reputação e amplia as chances de sucesso a longo prazo.

Como o Moskit CRM pode ajudar representantes a aumentar as suas vendas?

O Moskit CRM é uma das principais ferramentas para representantes de vendas que buscam otimizar as operações e aumentar as taxas de sucesso. Ele conta com diversas funcionalidades que ajudam a gerenciar leads, melhorar o relacionamento com clientes e otimizar o tempo dedicado a cada etapa do processo de vendas.

Veja as suas principais funcionalidades!

Gestão de leads

Com o Moskit CRM, é possível organizar todos os seus contatos em um só lugar, facilitando o acompanhamento de cada lead. A plataforma permite registrar e acompanhar todas as interações com clientes potenciais, desde o primeiro contato até o fechamento da venda.

Com essa visão centralizada, fica mais fácil priorizar os leads com maior potencial de conversão e não deixar oportunidades passarem despercebidas.

Automação de tarefas

Outro grande benefício do Moskit CRM é a automação de tarefas. Ao configurar lembretes automáticos para follow-ups e e-mails de acompanhamento, o representante de vendas foca em atividades mais estratégicas, como a negociação e a prospecção de novos clientes. 

Isso também evita que interações importantes sejam esquecidas, o que pode comprometer o processo de vendas.

Relatórios e dados em tempo real

O Moskit CRM fornece relatórios detalhados em tempo real, fazendo com que você acompanhe o desempenho de suas vendas de forma contínua. Essas informações ajudam a entender quais estratégias estão funcionando, identificar gargalos e ajustar as abordagens conforme necessário. 

Ao tomar decisões baseadas em dados, você pode melhorar as taxas de fechamento e aumentar a eficiência de suas ações.

Integração e mobilidade

Além das funcionalidades robustas, o Moskit CRM oferece integração com outras ferramentas para o trabalho de um representante, como e-mail, WhatsApp e calendários. A plataforma é acessível em dispositivos móveis, o que significa que você pode acompanhar as atividades de vendas e gerenciar os leads de onde estiver.

Neste conteúdo, você entendeu o que faz um representante de vendas, quanto ganha e quais técnicas o profissional deve dominar. Portanto, se você deseja aprimorar o seu processo de vendas, não deixe de fazer um teste grátis no Moskit CRM e obter todas as suas vantagens!

Teste grátis