Venda consultiva: 5 princípios fundamentais para o sucesso

A venda consultiva é uma técnica complexa e desafiadora, mas que gera relacionamentos de qualidade e excelência. 

Para esse fim, é importante se atentar aos 5 princípios de vendas, que além de elevarem a qualidade do que você faz, proporcionam maiores oportunidades de fechamento.

Compreender esses princípios fundamentais pode te auxiliar a dominar a venda consultiva,  o processo de vendas e a desenvolver habilidades que você pode usar independentemente do tipo de produto/serviços com que você está trabalhando. 

Para te ajudar com isso, elaboramos um conteúdo completo, onde você entenderá:

• O que é venda consultiva?
• Quais as etapas da venda consultiva?
• Os 5 princípios de venda
• Os pontos essenciais para a prospecção em vendas
• Quais são os princípios da venda?
• Quais são os cinco passos da venda?
• Quais são as vantagens da venda consultiva?
• Utilize boas ferramentas

O que é venda consultiva?

Venda consultiva é uma abordagem em que o vendedor se apresenta como um consultor de negócios para entender as necessidades e o cenário atual dos clientes, buscando soluções personalizadas que realmente façam a diferença para a vida ou para os negócios do comprador.

Trata-se de um modelo que prioriza os clientes que estão alinhados com o perfil de consumidores da empresa, garantindo que os leads e prospects abordados possuam potencial de compra e fidelização.

Para vender de forma consultiva, os vendedores devem realizar uma série de perguntas para colher mais informações relevantes dos clientes, além de ouvi-los atentamente e construir uma relação de confiança e transparência mútua. 

Quais as etapas da venda consultiva?

As empresas que investem em venda consultiva, geralmente, apresentam vendas mais técnicas, complexas, que envolvem um alto ticket médio ou um ciclo de vendas longo.

Neste contexto, a venda consultiva é determinante para garantir que somente os negócios com real potencial de compra sejam direcionados ao longo do funil, além de ser uma excelente ferramenta para construir relacionamentos baseados em confiança desde o início do contato.

Para isso, o processo de venda consultiva conta, em síntese, com 6 etapas:

1. Prospecção: em qualquer modelo de venda, é indispensável ter um processo direcionado à geração de leads. Em venda consultiva, é importante que essa estratégia seja orientada pelo perfil de cliente ideal da empresa (ICP) para garantir que o esforço de prospecção gere leads realmente qualificados.
2. Qualificação: a qualificação é uma etapa de venda consultiva altamente investigativa. Neste momento, os vendedores devem mapear, minuciosamente, as necessidades e os desafios do cliente, e verificar se eles se enquadram no ICP. Na prática, isso envolve uma série de perguntas abertas que ajudam a compreender a dinâmica dos clientes e sua perspectiva. É também a etapa que proporciona o alinhamento das expectativas entre as partes.
3. Apresentação: se o vendedor identificou, qualificou e chegou a conclusão de que o prospect possui potencial de compra e pode se beneficiar de sua solução, ele realiza a apresentação da empresa. O vendedor aborda os problemas que seu produto/serviço resolvem e quais são os resultados que podem ser atingidos. 
4. Negociação: em venda consultiva, a negociação antecede o momento em que uma parceria de negócios é estabelecida. Para isso, as expectativas devem estar completamente alinhadas, e a transparência deve ser a regra do jogo. Isso inclui uma série de interações até que o cliente se sinta seguro o suficiente para avançar. 
5. Fechamento: o fechamento é a etapa da venda consultiva menos desafiadora. Isso porque, se o processo comercial foi bem conduzido até aqui, essa etapa é bastante natural, sendo necessários apenas alguns ajustes ou esclarecimentos sobre burocracias e contratos.

5 princípios de vendas

A venda consultiva segue condutas específicas, tornando-a decisiva para a criação de relacionamento com o cliente de longo prazo. Entenda quais são os 5 princípios de venda:

1) A venda deve ser baseada em relacionamentos

Não importa o que você está tentando vender.   Sua capacidade de vender com sucesso sempre estará ligada à sua capacidade de construir um relacionamento eficaz com seu cliente potencial.

Mesmo no setor de b2b, em que grandes negócios acontecem, o veredito final sempre vem de outras pessoas que representam aquela empresa.

Em um cenário de vendas altamente competitivo, precisamos cada vez mais nos concentrar na nossa capacidade de construir relacionamentos com os clientes e ainda se atentar em criar vínculos mais fortes e resistentes do que o concorrente.

Você deve estar se perguntando como fazer isso, certo? Eis quatro  habilidades que podem te ajudar:     

• habilidade de construir rapport e empatia;
• capacidade de ouvir para identificar sempre corretamente as necessidades, problemas, desejos ou objetivos do seu cliente;
• capacidade de construir confiança e credibilidade;
• capacidade de despertar o verdadeiro valor da solução no cliente.
  
  

2) A venda não é sobre seu produto, mas sim sobre as dores e os desejos do seu cliente

Para vender com sucesso, você precisa considerar tudo sobre o problema, a necessidade, o desejo e os objetivos do seu cliente, já que só assim será possível entender as razões pelas quais ele precisa de você.

Isso significa que a necessidade sempre vem antes do produto, e por isso, você deve sempre saber responder de forma eficaz a um problema, um desejo ou uma meta de seu cliente.

Portanto, a chave para uma venda de sucesso é a identificação da dor, ou seja, problemas e dificuldades que eles estão enfrentando.

Os consumidores quase sempre são movidos pela emoção, e acabam tomando suas decisões com base nelas. Nesse contexto, descobrir a dor dele pode ajudar a despertar as emoções certas para que eles fechem negócios.

Sendo assim, um dos princípios de venda é conseguir identificar a dor do seu cliente potencial, e não apenas focar em vender uma lista técnica sobre seu produto.

3) Preço e valor caminham lado a lado

Quando você está vendendo, raramente o produto ou serviço tem o seu valor alterado. Geralmente, o que muda é o preço, e o que deve suportar esse preço é o valor que você consegue criar e propor.

Isso acontece porque o valor não está ligado ao bolso do cliente, mas sim à visão que ele tem sobre o produto/serviço.

Se o seu cliente acredita que seu produto/serviço é caro, é porque, muitas vezes, você não consegue passar o real valor dele.

4) Para vender com sucesso, você deve ser capaz perguntar e escutar a resposta do cliente

Você só consegue ter acesso a informações importantes dos clientes no momento em que pergunta o que você deseja saber.

Mas não basta pedir, é importante escutar o que ele tem a dizer, o que ajuda a construir relacionamentos fortes. É só praticando a escuta ativa que se detecta o que pode ser feito pelo cliente.

5) Não há venda se você não sabe como fechar uma venda

É praticamente impossível vender com sucesso se você não souber como fechar uma venda.

Ter mais contatos e mais oportunidades é certamente positivo, mas vender com sucesso não está ligado à capacidade de aumentar contatos e oportunidades, mas, acima de tudo, à sua habilidade.

Portanto, não importa o que você venda, onde você venda ou para quem você está vendendo. Sua capacidade de vender com sucesso sempre dependerá de sua capacidade de fechar vendas.

Os pontos essenciais para a prospecção em vendas consultivas

Para conquistar ótimos resultados em um processo de prospecção em vendas consultiva, é preciso:

• concentrar o esforço nos leads qualificados;
• ter um plano de ação a longo prazo;
• conhecer muito bem o potencial cliente;
• agregar valor à abordagem;
• ouvir mais e falar menos;
• estar disposto a fornecer atendimento e esclarecer dúvidas;
• considerar clientes inativos.

Quais são os princípios da venda?

Os principais da venda são:

• A venda deve ser baseada em relacionamentos;
• A venda não é sobre seu produto, mas sim sobre as dores e os desejos do seu cliente;
• Preço e valor caminham lado a lado;
• Para vender com sucesso, você deve ser capaz, perguntar e escutar a resposta do cliente;
• Não há venda se você não sabe negociar.

Quais são os cinco passos da venda?

Os cinco passos da venda são:

• Prospecção;
• Qualificação;
• Apresentação;
• Negociação;
• Fechamento.

Quais são as vantagens da venda consultiva?

A venda consultiva proporciona vantagens significativas para as empresas, como:

• criação de relacionamentos mais duradouros;
• maiores taxas de fidelização de clientes;
• aumento dos índices de satisfação;
• redução das taxas de cancelamento;
• melhora a autoridade da marca.

Utilize boas ferramentas

Vender é difícil e é necessário aliar a técnica à experiência para atingir um alto nível profissional, e o CRM pode ajudar a otimizar ainda mais.

Com ferramentas, como o Moskit, é possível acompanhar seus clientes, identificar pontos que podem ser gargalos em seus processos e contribuir para o aumento da produtividade. 

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